Máster Universitario. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

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1 Máster Universitario Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

2 Índice Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial 1. Sobre Inesem 2. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Descripción / Para que te prepara / Salidas Laborales / Resumen / A quién va dirigido / Objetivos 3. Programa académico 4. Metodología de Enseñanza 5. Porqué elegir Inesem? 6. Orientacion 7. Financiación y Becas 8. Admisión Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 3 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

3 SOBRE INESEM BUSINESS SCHOOL INESEM Business School como Escuela de Negocios Online tiene por objetivo desde su nacimiento trabajar para fomentar y contribuir al desarrollo profesional y personal de sus alumnos. Promovemos una enseñanza multidisciplinar e integrada, mediante la aplicación de metodologías innovadoras de aprendizaje que faciliten la interiorización de conocimientos para una aplicación práctica orientada al cumplimiento de los objetivos de nuestros itinerarios formativos. En definitiva, en INESEM queremos ser el lugar donde te gustaría desarrollar y mejorar tu carrera profesional. Porque sabemos que la clave del éxito en el mercado es la "Formación Práctica" que permita superar los retos que deben de afrontar los profesionales del futuro. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 5 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

4 1970 PRECIO CRÉDITOS ECTS MODALIDAD Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Entidad impartidora: 60 Online Programa de Becas / Financiación 100% Sin Intereses Titulación Máster Universitario Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 6 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master Acreditado por la Universidad Rey Juan Carlos Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 7 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

5 Resumen Objetivos El sector comercial es el más competitivo dentro del mundo empresarial; cualquier pequeña ventaja respecto a la competencia puede ser clave a la hora de mejorar los resultados económicos de la organización. Por ello, este Master te proporcionará las principales herramientas para aumentar las ventas de la empresa y, a su vez, te preparará para realizar estudios de mercado y análisis del proceso de compra y venta, incluyendo el estudio del comportamiento de los consumidores. Adquirirás las competencias clave para realizar campañas de marketing y conocerás las principales técnicas de promoción y publicidad. Podrás así iniciarte en el mundo del comercio electrónico y aplicar las mejores técnicas para la venta por Internet conociendo las peculiaridades de este entorno y los aspectos legales que le influyen. Tendrás la formación necesaria para la dirección eficiente del departamento de marketing y ventas. Con el Máster Universitario Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial usted alcanzará los siguientes objetivos: Adquirir conocimientos sobre el mercado y su segmentación en base al marketing en el sistema económico y empresarial. Aprender a realizar estudios de mercado y conocer las técnicas más eficientes para el análisis de los propios mercados. Conocer las técnicas de venta más eficientes y las habilidades propias de la inteligencia emocional. Analizar las principales fórmulas para la aplicación del comercio electrónico y las nuevas tendencias en la venta online. A quién va dirigido Dirigido a licenciados en investigación y técnicas de mercado, publicidad y relaciones públicas, comunicación audiovisual, periodismo, administración y dirección de empresas, economía y otras áreas relacionados. También se dirige a profesionales en activo relacionados con el área comercial o de comunicación que deseen ampliar sus conocimientos o redirigir su carrera. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 8 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

6 Por qué elegir INESEM? Y, después? Para qué te prepara Este master ha sido diseñado para formar a los alumnos en gestión y dirección comercial y de marketing, proporciona los conocimientos necesarios para el puesto de director comercial, técnico de marketing y de análisis y estudio de mercado. Además está enfocado a las nuevas tendencias en marketing y acciones comerciales donde se aprenderán a gestionar el comercio electrónico y social media. Salidas Laborales El Master de Marketing y Dirección Comercial te permite trabajar como Director de marketing, Técnico de marketing, Jefe de ventas, Consultor de social media o comercio electrónico, Investigador de mercados con todos los conocimientos prácticos para realizar eficazmente las tareas del Departamento de marketing. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 10 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

7 PROGRAMA ACADEMICO Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Modulo 1. Contextualización del marco estratégico comercial Módulo 2. Marketing intelligence investigación de mercados y consumidores Módulo 3. El papel del marketing digital en la empresa Módulo 4. Decisiones sobre el marketing estratégico Módulo 5. Marketing digital operativo herramientas y acciones Módulo 6. Dirección y gestión de equipos comerciales Módulo 7. Diseño de la estrategia comercial y plan de ventas Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 12 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 13 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

8 PROGRAMA ACADEMICO Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Unidad didáctica 3. Diagnóstico interno de la empresa 1. El perfil estratégico de la empresa 2. Análisis DAFO Modulo 1. Contextualización del marco estratégico comercial 3. Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico 4. Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado 5. Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector 6. Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 2. Indicadores microeconómicos y macroeconómicos para la venta Análisis estratégico de la empresa Unidad didáctica Concepto y tipología del entorno Desarrollo y evoluación de las estrategias de ventas 1. Ley de la oferta y demanda 2. Análisis del entorno general (PEST/EL) 2. El precio y la elasticidad de la demanda 3. Análisis del entorno específico 1. Los distintos enfoques de ventas 3. Indicadores económicos 4. Análisis de PORTER 2. Venta tradicional 4. Economía monetaria: Dinero y inflación 5. Amenaza de entrada de nuevos competidores 3. Venta consultora 5. Crecimiento económico 6. Amenaza de productos sustitutivos 4. Venta estratégica 5. Venta asociativa Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 14 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 15 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

9 Módulo 2. Marketing intelligence investigación de mercados y consumidores Unidad didactica 1. Unidad didáctica 3. La investigación de mercados y el marketing La segmentación de mercado 1. Los componentes de un sistema de información de marketing 1. Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones 2. Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados 2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una segmentación eficaz 3. Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados 3. Las estrategias de cobertura del mercado 4. La investigación cualitativa 4. Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori Unidad didáctica 4. Unidad didáctica 6. Análisis de la demanda y de la estructura competitiva Engagement con el cliente y análisis del comportamiento de compra 1. Introducción 1. El ciclo de vida del cliente 2. El análisis de la demanda Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda 2. El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente 3. Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes 3. El momento de la verdad zero moment of truth 5. Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento 5. La investigación cuantitativa Unidad didáctica 5. Unidad didáctica 2. El consumidor Definición y delimitación del mercado relevante 1. El entorno de las Organizaciones 2. El mercado: Concepto y delimitación 3. El mercado de bienes de consumo 4. El mercado industrial 4. Estrategias de fidelización de cliente 4. Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca 1. El consumidor y sus características 2. La psicología; mercado 3. La psicología; consumidor 4. Necesidades 5. Motivaciones 6. Tipos de consumidores 5. El mercado de servicios Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 16 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 17 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

10 Módulo 3. Módulo 4. El papel del marketing digital en la empresa Decisiones sobre el marketing estratégico Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 3. Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 3. El papel del marketing dentro de la estrategia empresarial Comportamiento de los usuarios de internet Las decisiones sobre productos Las decisiones sobre precios 1. El concepto de producto Los atributos formales del producto: La marca, el encase y la etiqueta 1. Introducción 1. Orientación al consumidor 1. El comportamiento de navegación y compra del internauta 2. Orientación a la competencia 2. La respuesta del internauta a los estímulos de marketing 3. Orientación interna 3. Construir una estrategia adaptada al comportamiento del internauta 2. Las estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto Unidad didáctica Variables que inciden en el comportamiento del internauta El plan de marketing digital 1. El plan de marketing digital 2. Análisis de la competencia 3. Análisis de la demanda 4. DAFO, la situación actual 5. Objetivos y estrategia del plan de marketing digital 6. Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento 7. Posicionamiento e imagen de marca Unidad didáctica 4. Branding y posicionamiento en internet 1. Estrategia en la economía digital 3. El proceso de diseño y desarrollo de nuevos productos 4. El ciclo de vida del producto 5. Los modelos de análisis de la cartera de productos 6. Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas Unidad didáctica Los procedimientos de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda 5. Las estrategias de fijación de precios Unidad didáctica 4. Decisiones sobre comunicación 1. La comunicación comercial 4. Promoción web 1. El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia 5. Mobile Marketing y Nuevas tendencias 2. Los componentes del canal de distribución Funciones 8. Captación y fidelización de usuarios 3. El diseño del canal de distribución: Factores condicionantes, longitud e intensidad 9. Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing de la empresa 4. Una clasificación de las formas comerciales Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 18 ] INESEM BUSINESS SCHOOL 3. Los factores condicionantes en la decisión de fijación de precios Las decisiones sobre distribución 2. Digital Branding Management 3. Digital Customer Experience 2. El precio como instrumento de las decisiones comerciales: concepto e importancia 2. El mix de la comunicación comercial 3. La comunicación global de la empresa 5. El merchandising Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 19 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

11 Módulo 5. Marketing digital operativo herramientas y acciones Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 3. Comercio electrónico Customer relationship management 1. Introducción al Comercio Electrónico 1. El papel del CRM en el marketing de la empresa 2. Marketing electrónico vs Comercio Electrónico 2. Definición de estrategia CRM 3. Cadena de valor en comercio electrónico 3. Objetivo y beneficios de una estrategia CRM 4. Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico 4. Orientación al cliente 5. Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet 5. ecrm como expansión de la estrategia CRM 6. Lealtad y fidelidad de los clientes 6. Ventajas de la fidelización en comercio electrónico 7. Retención de los consumidores Unidad didáctica Medios de pago Seo y sem Unidad didáctica Qué importancia tiene el posicionamiento? Social media 2. Posicionamiento natural o patrocinado 3. Elección de las palabras clave 1. El plan de medios sociales 4. Optimizar la estructura del sitio web 2. Objetivos y estrategia del plan de medios sociales 5. Optimizar sus links 3. La integración de las redes sociales en la estrategia corporativa de la empresa 6. Black and White SEO 4. Tipos de redes sociales 7. Google adwords Unidad didáctica 5. Unidad didáctica 6. Analítica web Marketing internacional 1. Conceptos básicos 1. Los niveles que componen la multinacional 2. Métricas 2. Investigación y selección de mercados internacionales 3. Visitas 3. El factor riesgo en inversiones en el extranjero 4. Visitantes 4. Operaciones de marketing en mercados segmentados 5. Páginas 5. Estudio del entorno como factor clave en mercados internacionales 6. Promedio de tiempo en una página web 7. Promedio de tiempo en un sitio web 8. Tasa de rebote 9. Tasa de salida 10. Tasa de conversión Unidad didáctica Fundamentos clave para la eficiencia en empresas internacionales 7. Toma de decisiones en marketing internacional 8. Elaboración del plan de marketing para entornos internacionales 9. Estrategia internacional en los planes de marketing Distribución y logístiva empresarial 1. El proceso logístico 2. El proceso del flujo según el tipo de producción 3. Eficiencia logística para el trato al cliente 4. Integración logística en la organización 5. Los subsistemas del sistema logístico 6. El término cadena de demanda 7. Optimización de la operativa logística 5. Ventajas y Desventajas de las redes sociales 8. Redes de distribución 6. Redes Sociales en dispositivos móviles 9. Relaciones y tipos de cliente-proveedor 7. La figura del Social Media Manager en la empresa 10. Diferentes sistemas de distribución 8. Objetivos y seguimiento del Social Media Manager 9. Errores que no debe cometer un Social Media Manager Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 20 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 21 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

12 Módulo 6. Dirección y gestión de equipos comerciales Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 3. El perfil del equipo de ventas Creación de equipos comerciales competitivos 1. El vendedor 1. Técnicas básicas de selección de personal 2. Tipos de vendedores 2. La heterogeneidad del grupo 3. Características del buen vendedor 3. Diferentes tipos de equipo 4. Cómo tener éxito en las ventas 4. Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo 5. Actividades del vendedor 5. Determinación de roles dentro del equipo de ventas 6. Nociones de psicología aplicada a la venta 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación Unidad didáctica Actitud y comunicación no verbal Motivación del equipo de ventas Unidad didáctica Motivación personal del equipo de ventas Liderazgo del equipo comercial 2. Motivaciones economicas El plan de remuneración 3. Plan de motivación a largo plazo 1. Actividades de gestión vs actividades de liderazgo 2. El líder de equipos 3. Liderazgo desde la planificación comercial 4. Liderazgo desde la negocación con los clientes 5. La influencia del lider Coaching de ventas 6. Modelos de gestión de equipos Unidad didáctica 5. Unidad didáctica 6. La negociación Comunicación oral, expresión escrita y escucha en la venta 1. Concepto de negociación 2. Bases fundamentales de los procesos de negociación 1. Introducción 3. Tipos de negociadores 2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla 4. Las conductas de los buenos negociadores 3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente 5. Fases de la negociación 4. Leyes de la Comunicación 6. Estrategias de negociación 5. Principios de la Comunicación 7. Tácticas de negociación 6. El proceso de comunicación 8. Cuestiones prácticas de negociación 7. Mensajes que facilitan el diálogo 8. La retroalimentación 9. Ruidos y barreras en la comunicación 10. Cómo superar las barreras en la comunicación 11. La expresión oral en la venta 12. Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta 13. La expresión escrita en la venta 14. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita 15. La escucha en la venta 16. Como mejorar la capacidad de escuchar 17. Tipos de Preguntas 18. La comunicación no verbal 19. Emitiendo señales, creando impresiones 20. Los principales componentes no verbales 21. La asertividad 22. Tipología de personas Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 22 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 23 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

13 Módulo 7. Unidad didáctica 7. Diseño de la estrategia comercial y plan de ventas Elementos, habilidades y técnicas comerciales los call centers 1. Elementos de la comunicación comercial 2. Estrategias para mejorar la comunicación 3. Comunicación dentro de la empresa 4. Dispositivos de Información 5. Habilidades sociales y protocolo comercial 6. La comunicación verbal 7. Comunicación no verbal 8. La Comunicación Escrita 9. Técnicas y procesos de negociación 10. Bases fundamentales de los procesos de negociación 11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as 12. Estrategias y tácticas en la negociación 13. Fases de la negociación Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 3. Tipologías de ventas Plan de ventas previsión de cuotas y ventas 1. Venta directa 1. Métodos de previsión y utilidad 2. Venta a distancia 2. Análisis geográfico de la zonas de ventas 3. Venta multinivel 3. Fijación de objetivos 4. Venta personal 4. Diferencias entre objetivos y previsiones 5. Otros tipos de venta 5. Cuotas de actividad Unidad didáctica 2. La plataforma comercial relaciones proveedores-clientes 14. Los Call Centers 1. Contextualización de las relaciones fabricantesdistribuidores 15. La atención al cliente/a en el siglo XXI 2. Técnicas de negociación con proveedores 3. Red de proveedores y clientes 6. Cuotas de participación 7. Cuotas económicas y financieras 8. Estacionalidad 9. El plan de ventas Unidad didáctica 4. Política de fijación de precios 1. Análisis de la sensibilidad del precio 2. Discriminación de precios 3. Estrategias de precio 4. Políticas de descuento Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 24 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 25 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

14 Unidad didáctica 5. Unidad didáctica 8. Fidelización de clientes El punto de venta 1. Objetivos y factores de los programas de fidelización 1. Merchandising 2. Conceptos de fidelización 2. Condiciones ambientales 3. Programas multisectoriales 3. Captación de clientes 4. Captación y fidelización del clientes 4. Diseño interior 5. Estructura de un plan de fidelización 5. Situación de las secciones Unidad didáctica Zonas y puntos de venta fríos y calientes 7. Animación Experience customer 1. Cómo monitorizar la experiencia del cliente 2. Métricas de satisfacción y experiencia del cliente 3. Generando valor añadido a cada cliente 4. Neuromarketing Unidad didáctica 7. Key account manager 1. El rol del KAM 2. Tipos de estrategias segmentadas por cliente 3. Creación de relaciones duraderas (fidelización) 4. Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 26 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 27 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

15 metodología de aprendizaje La configuración del modelo pedagógico por el que apuesta INESEM, requiere del uso de herramientas que favorezcan la colaboración y divulgación de ideas, opiniones y la creación de redes de conocimiento más colaborativo y social donde los alumnos complementan la formación recibida a través de los canales formales establecidos. El alumno comienza su andadura en INESEM a través del Campus Virtual. Con nuestra metodología de aprendizaje online, el alumno debe avanzar a lo largo de las unidades didácticas del itinerario formativo, así como realizar las actividades y autoevaluaciones correspondientes. Al final del itinerario, el alumno se encontrará con el examen final, debiendo contestar correctamente un mínimo del 75% de las cuestiones planteadas para poder obtener el título. El equipo docente y un tutor especializado harán un seguimiento exhaustivo, evaluando todos los progresos del alumno así como estableciendo una línea abierta para la resolución de consultas. Nuestro sistema de aprendizaje se fundamenta en cinco pilares que facilitan el estudio y el desarrollo de competencias y aptitudes de nuestros alumnos a través de los siguientes entornos: Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 14 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 15 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

16 SERVICIO DE Orientación de Carrera Nuestro objetivo es el asesoramiento para el desarrollo de tu carrera profesional. Pretendemos capacitar a nuestros alumnos para su adecuada adaptación al mercado de trabajo facilitándole su integración en el mismo. Somos el aliado ideal para tu crecimiento profesional, aportando las capacidades necesarias con las que afrontar los desafíos que se presenten en tu vida laboral y alcanzar el éxito profesional. Gracias a nuestro Departamento de Orientación de Carrera se gestionan más de 500 convenios con empresas, lo que nos permite contar con una plataforma propia de empleo que avala la continuidad de la formación y donde cada día surgen nuevas oportunidades de empleo. Nuestra bolsa de empleo te abre las puertas hacia tu futuro laboral.

17 Financiación y becas En INESEM Ofrecemos a nuestros alumnos facilidades económicas y financieras para la realización del pago de matrículas, INESEM continúa ampliando su programa de becas para acercar y posibilitar el aprendizaje continuo al máximo número de personas. Con el fin de adaptarnos a las necesidades de todos los perfiles que componen nuestro alumnado. Proceso de admisión El proceso de admisión se puede llevar a cabo durante todo el año, en el mismo nuestro equipo de asesores académicos te ayudará a elegir el programa formativo que mejor se adapte a las necesidades formativas para garantizar el éxito de tu formación. Para iniciar el proceso de admisión a nuestros programas los candidatos deben de seguir los siguientes pasos: Cumplimentar la solicitud de admisión. Para ser admitido en nuestros programas el estudiante deberá de completar la solicitud de admisión online a través de la página de cada programa formativo. Así mismo, el estudiante deberá de adjuntar su currículum vitae y carta de presentación con su trayectoria académica y profesional donde exponga sus motivaciones e intereses. Realizar una entrevista personal con el Departamento de Admisiones. El alumno realizará una entrevista telefónica donde se evaluará las competencias y aptitudes del futuro alumno. Además, se valorará la posibilidad de otorgarle una beca en función de la situación y valía del candidato. Formalización de la matrícula. todo ello 100% sin intereses. En caso de ser admitido, la comisión coordinadora del máster contactará con el alumno para proceder a la formalización de la matrícula.

18 Máster Universitario Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [ 21 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

19 Impulsamos tu carrera profesional INSTITUTO EUROPEO DE ESTUDIOS EMPRESARIALES S.A. Calle Abeto, Edificio CEG* Centro Empresas Granada, Fase II Atarfe, Granada Gestionamos acuerdos con más de 2000 empresas y tramitamos más de 500 ofertas profesionales al año. Facilitamos la incorporación y el desarrollo de los alumnos en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.