Fíjense que tanto es así que el título lo tengo que leer porque no me lo puedo acordar. Cómo hacer crecer el negocio con rentabilidad?

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1 DESGRABACION RICARDO URIO Buenas tardes a todos. Gracias por venir, mi nombre es Ricardo Urio, hace 52 años que estoy en el mercado asegurador, 26 como productor asesor y 26 como ejecutivo de una compañía de seguros. Tengo que agradecer mucho a Raúl, no mucho a Gabriela porque me dio un título que no me gustó, lo quise cambiar y no hay caso, no lo pude cambiar. Asique lo voy a tener que desarrollar. Ustedes se preguntarán porque no tengo Power Point. El por qué no tengo Power Point se los puedo decir: no sé hacerlo, se lo podría encargar a alguna publicista o algo así, pero soy vago, asique este es mi Power Point. Pero lo más importante es el para qué no uso el Power Point, porque no estoy ahí arriba y es porque el seguro de vida es un tema muy emocional que tiene que ver mucho con los sentimientos, necesito estar más cerca de ustedes, necesito mirarlo a los ojos para poder. Una de las dificultades que tengo es que al hablar a esta hora puedo llegar a cometer la torpeza de repetir cosas que ya dijeron, porque después de tantos disertantes y con cosas tan interesantes como recién el ganar-ganar este ya me robó letra, pero bueno vamos a tratar de ser un poco creativos. Fíjense que tanto es así que el título lo tengo que leer porque no me lo puedo acordar. Cómo hacer crecer el negocio con rentabilidad? Lo primero, acá hay 2 palabras importantes: crecer y rentabilidad. Fui al diccionario a ver qué es crecer y que es rentabilidad y me encontré con una sorpresa, sobre todo con la segunda palabra.

2 Crecer es conseguir nuevas fuerzas, adelantarse, tener más importancia y por supuesto lograr, crecer para lograr un objetivo. Si estoy aquí en La Rural y tengo como objetivo llegar a Rosario seguramente puedo ir más rápido, más despacio, puedo ir en un auto veloz, puedo ir a caballo, puedo ir en bicicleta, puedo ir caminando, pero tengo que agarrar el Acceso Norte. En cambio si estoy en Resistencia, seguramente tengo que agarrar otra ruta, entonces es muy importante cuando uno tiene que lograr un objetivo saber dónde está. Cuál es el punto de partida? Eso es lo que denominamos FODA. Es decir qué fortalezas tengo para conseguir ese objetivo y aprovechar las oportunidades que hay en el mercado y que debilidades tengo que neutralizar con mis fortalezas para evitar las amenazas que me presenta el mercado. La segunda palabra es rentabilidad. Entonces también leí en el diccionario qué es rentabilidad. Porque todos tenemos una concepción de rentabilidad económica y sin embargo la definición del diccionario es la diferencia que hay entre los beneficios que obtengo a través de una acción y el esfuerzo que tengo que realizar para obtener ese beneficio. En ningún momento se habló de plata. Cuando el título dice cómo hacer crecer el negocio con rentabilidad tengo que considerar las 3 operadores del mercado: las compañías, los productores asesores y los asegurados. Entonces cuál es la rentabilidad para un asegurado comprar un seguro de vida? Vuelvo a la definición: la diferencia que hay entre los beneficios que me otorga una determinada acción y el esfuerzo para obtenerla. Tengo 5 hijos. Cuánto esfuerzo cuesta criar 5 hijos? Encima ahora con la adolescencia hasta los 40, cuando alguien de la mañana habló de llegar a la felicidad de la jubilación y demás, si por supuesto estoy feliz, pero trabajando.

3 Entonces cuanto esfuerzo cuesta criar a los hijos. Y me voy a morir para tirarlo por la borda a ese esfuerzo? Cuando muera ya está. Este es un principio que nos hace pensar sobre el seguro de vida. Vamos a nuestro tema, los seguros de vida. Aquí tenemos en el tema 2 grandes tentaciones, hablar de lo macro o hablar del pasado. De lo macro hay alguien que lo expuso muy bien y sabe mucho más que yo porque tiene todas las cifras de AVIRA. Sabemos que en la Argentina tenemos muchas posibilidades, que el primaje del seguro de vida, el total relacionado con el Producto Bruto Interno es menos del 1%, mientras que en países desarrollados es mayor al 3%. El primaje de seguro de vida representa el 20% del total de primaje de seguros del mercado mientras en Chile es el 66%. Habrán escuchado a Gabriel Chaufán con un montón de datos estadísticos más que nos muestran que hay mucho para hacer, para crecer y que no basta solamente con pelear por beneficios impositivos. Hay muchas más acciones por realizar. La otra tentación es hablar del pasado. Todos los que estamos en el tema de vida y yo que estoy hace mucho tiempo, decimos que antes de la década del 90 la inflación destruyó el seguro de vida y que cuando un beneficiario iba a cobrar un seguro de vida no iba a la compañía porque no le alcanzaba para pagar el boleto del colectivo. En esa época, qué se hacía para que un seguro de vida que tenga estabilidad? Era contratarlo en el exterior y fue la famosa época de moda de los seguros off shore. Llegó la década del 90 y la estabilidad, supuestamente se tendría que haber resuelto este problema. Pero al llegar la estabilidad se instalaron compañías internacionales en la Argentina, tanto las compañías, los productores asesores como los mismos asegurados apostaban no a la protección de la familia sino a la especulación financiera; vino la crisis del 2001 y se fue todo al diablo.

4 Por qué se fue todo al diablo con la crisis del 2001? Justamente por haber apostado en la contratación de los seguros a la especulación financiera. No tengo recuerdo de compañías de seguros que no hayan pagado a los beneficiarios de un fallecido ni una incapacidad. Lo que sí pasó fue el famoso, los famosos valores de rescate, la pesificación de los ahorros, pero nada que ver con la protección. Nosotros mismos fuimos responsables de que la crisis del 2001 generara tal grado de desconfianza en las compañías de seguros y en el mercado asegurador y en particular en los seguros de vida; por no haber apostado durante la década del 90 a la protección de la familia en lugar de la especulación financiera. Gabriel ya dijo un montón de acciones que deben realizar las compañías de seguros además de pelear por beneficios impositivos, la capacitación y yo agregaría alguna más. Hablamos mucho de capacitación, pero en este tema hay otra palabra que es importante que es el entrenamiento, porque la capacitación tiene que ver con el conocimiento de los productos y de los aspectos técnicos del seguro. Pero el entrenamiento tanto del equipo que forma parte de la compañía como el entrenamiento de las fuerzas de venta, para que sepan no solamente que tengo que vender sino como venderlo. Y aquí quiero hacer otra observación y es que no estoy muy de acuerdo con que los seguros de vida hay que venderlos. Creo que el seguro de vida hay que ayudarlo a comprar, no es vender, porque cuando vendo yo me pongo frente a, y cuando ayudo a comprar me pongo junto con, y ayudo a él a comprar aquello que satisfaga sus necesidades. Se dan cuenta la diferencia? Porque lo que ha ocurrido muchas veces es encajar una cuña cuadrada en un agujero redondo, entonces a la larga la cuña salta.

5 Porque muchas veces en el vender se presiona de tal manera, como las piezas del puzzle que dicen tienen que estar acá, es este el lugar y no va y no va porque no es esa la que encaja. Por eso las pólizas que se vendieron en la década del 90 tuvieron tan poca continuidad, porque no fueron con convicción, no se ayudó a comprar para satisfacer las verdaderas necesidades, porque la gente tenía frío y le vendimos un paraguas que no sirve para el frío. Capacitación versus entrenamiento. Vender versus ayudar a comprar. Y algo que no lo escuché hoy pero suelo escucharlo, crear la necesidad. Tengo tengo que, ya la palabra tengo a mí me pone loco. Debo, tengo, me obligo. Nunca decimos quiero? Porque es importante, sobre todo se los digo a los productores asesores que están aquí presentes, no es que tengo que vender seguros de vida porque me bajaron las comisiones de la ART, no. Quiero vender seguros de vida? No es debo, puedo, quiero. Es quiero, puedo, debo. Es al revés, si quiero voy a poder y si puedo debo porque tomé una decisión libre. Lo primero que tengo que saber es si me gusta el tema, si me gusta puedo empezar a hacer esfuerzos. No se le crea la necesidad. Yo puedo tener necesidad de tomar una cerveza helada después de ver en el cine una publicidad que comen papas fritas muy saladas, salgo del cine corriendo a comprarme una cerveza. Ahí sí me crearon la necesidad. Pero crear la necesidad de comprar un seguro de vida está o no está, la necesidad no la puedo crear. Ni como compañía ni como productor y el asegurado tiene o no la necesidad, y casi siempre la tiene. Por eso cuando decimos el cliente siempre tiene la razón también nos equivocamos porque casi nunca tiene razón; el cliente es la razón, no tiene la razón. Somos nosotros como asesores los que tenemos que ayudarlo a que vea su necesidad, que está y que la tiene.

6 Salvo los niños o los muy ancianos que no tienen valor económico. No estoy hablando de otro tipo de valor estoy hablando de valor económico, si hay una persona que depende de lo que genere tiene la necesidad de un seguro de vida. Como también escuché decir hay para todos los gustos, para todas las economías y todos los bolsillos, asique ese problema no existe. Por eso cuando en los cursos de entrenamiento se hablan de las objeciones, la mayoría son excusas. No tengo plata, no tengo plata para comprarme todo eso, pero tengo el dinero suficiente como para resolver mis problemas más urgentes y siempre está, siempre se tiene. En general no les gusta el tema del seguro de vida o hay muchos que son apasionados por el seguro de vida, los menores, si tomamos la cantidad de productores de seguros que hay en la República Argentina vamos a ver que son muy pocos los que se apasionan por el seguro de vida. Pero a la mayoría no le gusta porque creo que piensan que hay que hablar de la muerte cuando en realidad hay 2 tipos de seguros de vida bien diferenciados. Los normativos, que cubren créditos, la comercialización no tiene nada que ver con la protección de la familia, son seguros casi de responsabilidad civil. El temor que le genera al empleador tener que hacer frente a las obligaciones y ver disminuido su patrimonio. Como el temor que le genera al acreedor que otorga un crédito y ve disminuido su patrimonio porque el deudor se murió y no le pagó. qué tiene que ver eso con la protección de la familia? Como dijo Gabriel Chaufán que no les gustaba mucho algo que en su estadística tenía muchos seguros colectivos. Ven que son un poco más fácil de vender porque no tienen que hablar de la muerte de la persona que tienen enfrente, tienen que hablar de los que se mueren, son otros.

7 El otro tipo de seguros es el seguro optativo colectivo o individual que es un poco más complicado, difícil pero apasionante al mismo tiempo, porque aquí el productor asesor no necesita sólo como herramienta saber el que, sino que tiene que practicar el cómo. Tengo una frase que dice, la capacitación sin objetivos concretos, el desperdicio de la inteligencia y el conocimiento de la técnica sin ponerla en práctica es el desperdicio del talento, porque éste es el secreto. Puedo conocer el producto de punta a punta casi tanto como el actuario que lo diseñó pero lo que no puede hacer el actuario es estar junto con un posible comprador a ayudarlo a que satisfaga sus necesidades. Esta es una especialidad que debemos tener los que estamos en el tema. Quiere decir que nuestra especialidad es más ser expertos en personas y en necesidades que en seguros de vida, porque si no conocemos cuáles son las necesidades si no sabemos cuál es la medida, como le vamos a vender el traje. Hay una regla mnemotécnica que uso siempre que son 3 C y 2 E. La primera C es el compromiso. Compromiso no con la compañía de seguros, con uno mismo, de saber si me gusta el tema tengo que comprometerme a llevar adelante esta profesión. Lo segundo es el conocimiento, pero no el conocimiento técnico profundo que tiene el actuario. Porque aquel que vende un auto en una agencia no tiene porque saber lo mismo que el ingeniero de la planta que lo diseñó. Pero sí sabe mucho más que el ingeniero de la planta en que auto te va a gustar, que auto necesitas en función del uso que van a darle al auto y eso es lo que debemos hacer los que estamos en la intermediación. Saber cuáles son las necesidades y ayudarlo a que las satisfaga. La tercera C es la confianza. Nadie puede transmitir confianza si no la tiene, es muy difícil que los productores asesores de seguro puedan

8 comercializar seguros de vida si primero no lo han comprado, es imposible porque no hay convicción, no pueden transmitir confianza si no la tienen. Lo lamento si alguno no está de acuerdo pero en mi exposición lo que trato de hacer es decir lo que siento y lo que pienso y puedo estar equivocado como me he equivocado miles de veces en la vida. Pero nadie puede transmitir algo que no cree. La tercera palabra es la empatía, es muy difícil porque es la que genera la reacción de los primeros posibles asegurados a los que voy a intentar que me compre. Estoy tratando de evitar la palabra vender no sé si se dieron cuenta. Intentar ayudarlo a que compre un seguro de vida y la primera reacción es agresiva en general. La reacción del productor asesor frente a esa reacción del posible asegurado pueden ser varias y la más común es la decepción. La primera necesidad está al revés en la Argentina: auto-casa-vida, en lugar de vida-casaauto. La segunda reacción es la agresiva. Lo juzgo y lo agredo porque siento que no quiere a los hijos. Por qué no me compró un seguro de vida? No los quiere, es un desgraciado este tipo; entonces lo juzgo y se lo digo. La tercera posible reacción es la peor. Es la hipócrita, tenés razón. Que la bruja y que los chicos se arreglen. Por eso te traje este producto que es solo para vos, entonces le vendo algo que es pura capitalización y los chicos que se revienten. El cliente casi nunca tiene razón, es la razón. La cuarta reacción que es la empática. Qué es la reacción empática? En lugar de pensar tenemos que activar una parte del cerebro que es la parte límbica del cerebro que no es el corazón, no siente. El corazón es un músculo, lo que se siente es con la parte límbica del cerebro, esa reacción es decirle vos sentís esto que decís? Es decir llevarlo a otro terreno. La comercialización de seguros de vida individuales o optativos tienen este secreto de poner el vagón arriba de la vía.

9 No podemos ser puramente racionales porque lo que está diciendo no es lo que siente, lo dice porque no quiere hablar ese día de la muerte y se terminó la historia, pero no porque siente que no quiere a su familia. Los productores asesores de seguros que quieren dedicarse a este tema tienen que tener en cuenta esto de que tienen que sentir junto con el otro. Por último, vamos a hablar de los asegurados. Qué pasa con los asegurados? Por qué no me compran los seguros de vida? Y aquí también vamos a diferenciar los 2 tipos de seguros de vida. Aquellos en los que el que se muere es otro entonces no tengo ningún problema en comprarlo, porque es mi empleado o mi deudor y entonces no hay problema porque no tengo que hablar de mi muerte, tengo que hablar de la pérdida de mi patrimonio frente a la muerte de otro. Aquí como les decía la comercialización es mucho más fácil. Aún así, he notado que muchos productores de seguros comercializan seguros a empresas y se olvidan de estas obligaciones como la Ley de contrato de trabajo, el convenio mercantil, los convenios laborales y no lo tienen asumido como que forma parte de su responsabilidad de asesor. Porque el título es productor asesor no es sólo productor, tiene como una obligación de mostrar el riesgo. Siempre digo que la comercialización de estos seguros no es ofrecer, no es cotizar, no es llevar el costo, es mostrar el riesgo. Ese es el nudo de la cuestión. Sabías vos que si se muere Juan García vas a tener que pagar tanto? Sabías vos que si se muere María vas a tener que pagar tanto? Sabías vos que si queda inválido vas a tener que pagar el doble? Y el Estado? Con las sumas a riesgo. La compra viene después, siempre viene después, son 2 etapas no es una sola. Pero acá viene el otro tema que es el más difícil, el tema de los seguros de vida individual o colectivos optativos en los cuales el que se muere es uno mismo.

10 Los argentinos nos parecemos a los habitantes de ese pueblo imaginario de Saramago en las intermitencias de la muerte. Un pueblo en el que nadie se moría. Tenían un despelote bárbaro porque nadie se moría pero envejecían, entonces había que abrir geriátricos que se llenaban de guita, lleno de geriátricos estaba el pueblo. Las casas velatorias cerraron todas, las compañías de seguros de vida ganaban guita que Dios mío porque no se moría nadie, no tenían que pagar ningún siniestro. Las compañías de retiro se fundieron todas. Los argentinos nos parecemos a ese pueblo, porque somos eternos y el primer argumento que vamos a encontrar es a mí no me va a pasar nada. Como si la muerte fuera un personaje idiota, que voy en busca de la muerte y si no voy en busca de la muerte no la voy a encontrar nunca. Cuando en realidad no es así, la muerte es mucho más viva de lo que pensamos me busca a mí y me encuentra en el momento que se le antoja. Somos así, tenemos que partir de esta base para romper eso, para partir eso, para llegar al corazón o a la parte límbica del cerebro para no contradecirme. Tenemos que usar otras herramientas que no tienen que ver con el conocimiento técnico. No soy un profesor que voy a enseñarle al posible asegurado como es el producto y todo, yo tengo que llegar a su sentimiento. Y para terminar, de lo que no hay ninguna duda es que el seguro de vida es el único riesgo de siniestro cierto. Todos nos vamos a morir. Lo lamento si es una mala noticia y alguno pensó que no, que iba a quedar para semilla, pero no, todos nos vamos a morir. Es el único riesgo cierto y de lo que no hay ninguna duda también es de que si siento que el amor a mi familia se termina con mi muerte, no tengo que comprar un seguro de vida.

11 La única razón por la cual una persona compra un seguro de vida es porque siente que su amor perdura aún después de su muerte. Que mi finitud, no es la finitud del amor. Bueno, gracias, muchas gracias.

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