Cada Negocio Tiene su Estrategia

Transcripción

1 Cada Negocio Tiene su Estrategia

2 Cada uno tiene un negocio y cada Negocio su Estrategia Andrés Ochoa P. andres.ochoa@mk-think.com

3 Y este quién és? Me pueden decir: Mr. Increible: 1.Ingeniero Administrador, especialista en Mercadeo y asesor empresarial 2.12 años de experiencia en Mercadeo en casi todos los sectores. 3.Profesor de Diplomado, especialización y MBA Para EAFIT, CEIPA, U. del Rosario, ICESI. 4.Fanático de los Súper héroes y el Cine 5.Esposo de Natalia y Papá de Amalia y Antonio que por ahí los verán!

4 A manera de introducción: Aquí va una verdad con honestidad brutal

5 Y lo único valioso es: Personal, Relevante e Innovador

6 Debemos hablar entonces de La evolución del marketing

7 La evolución del marketing Marketing orientado al producto Marketing masivo Marketing directo Database marketing Marketing Dirigido Marketing 1 to 1 Marketing interactivo CRM

8 Vista de otra forma: Mercadeo Operativo Mercadeo Estratégico Mercadeo Relacional Mercadeo de experiencias >Promoción >Plaza >Precio >Producto > I + D >Ventaja Comparativa >Ventaja Competitiva > Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar (marketing one to one) > LifeTimeValue ciclo de vida del producto > Medio, Alto y Bajo Valor > Frecuencia y Valor >Advertainment >POP decoro >Mercadeo Interactivo >BTL rumbeo Nueva Mezcla

9 El cambio de modelo Nuevo Modelo Necesidades satisfechas Mercadeo Masivo Clientes logrados

10 Los invito a que por un momento planteen cuál de los tres objetivos es el de su organización: 1)Obtener nuevos clientes 2)Retenerlos como nuestros clientes 3) Incrementar su consumo de nuestros productos

11 La definición de un negocio siempre radica en sus clientes!!!

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13 Tu favorito??

14 Cada vez es más claro que nuestro jefe es el cliente y el consumidor lo que ocurre es que

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16 Llegó el patrón!

17 Motivadores del cambio

18 Los motivadores del cambio Cinco fuerzas convergentes Mercado dinámico y competitivo Expectativas cambiantes de los clientes Modelo de mercadeo Nuevos medios de comunicación Crecimiento exponencial de las TIC s Técnicas sofisticadas de análisis

19 Honestamente, el enfoque del marketing tradicional resulta sumamente atractivo: Marketing tradicional Conocemos lo que el cliente quiere Proponemos una mezcla de marketing interesante Es muy difícil no ceder a este embrujo!! El cliente nos compra y ganamos utilidades

20 Mercadeo de lealtad: La nueva forma de ver el mercadeo se reduce de una forma simple: Participación de Mercado Participación de cliente

21 Matriz de capacidades MUY CONCENTRADO Concentración Valor Clientes III Mercadeo de frecuencia IV Mercadeo uno a uno DISTRIBUIDO I Mercadeo masivo II Mercadeo de nichos UNIFORMES DIFERENCIADAS Necesidades de los Clientes

22 Mercadeo hacia el cliente: Matriz de capacidades MUY CONCENTRADO Concentración Valor Clientes III Aerolínea IV Banca DISTRIBUIDO I Gasolinera II Libros UNIFORMES DIFERENCIADAS Necesidades de los Clientes

23 III I (masivos) IV II ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO Mercadeo Masivo Valor distribuido en muchos clientes Necesidades Uniformes No se cuenta con Base de datos de clientes Poco énfasis en desarrollo de nuevos productos Productor de bajo costo Diferenciación a través de imagen y publicidad Próximo paso: Desarrollo de Base de Datos y Segmentación Establecer medio de interacción y Personalizar

24 III I IV II (nichos) ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO Mercadeo de Nichos Valor distribuido en mucho clientes Necesidades Diferenciadas Prioridad: nuevos productos e investigación Segmentación de clientes por mercado Próximo paso: Conocimiento individual de los clientes Desarrollo y utilización de una Base de Datos Estrategias y Tecnología interactiva Enfoque en mercadeo Uno a Uno

25 III (frecuencia) IV ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO Mercadeo de Frecuencia I II Valor concentrado en pocos clientes Necesidades Uniformes Identificación de clientes valiosos Estrategia de clientes basada en cuentas clave Programa de Frecuencia en ejecución Próximo paso: Asociar servicios complementarios, Alianzas Personalización, Mercadeo Uno a Uno

26 III I IV (uno a uno) II ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO Mercadeo Uno a Uno Valor concentrado en pocos clientes Necesidades Diferenciadas Iniciativas de relaciones duraderas Base de datos con transacciones individuales Uso de correo, telemercadeo e Internet Productos o servicios a la medida Próximo paso: Mayor interacción y conocimiento de clientes Estrategia CRM Manejo de la Relación con Clientes

27 Algunas de las diferencias entre el marketing tradicional y el Marketing One-to-One : marketing tradicional Marketing One-to- One :

28 marketing tradicional Marketing One-to- One : - Mientras que el marketing tradicional se enfoca hacia la cuota de mercado, el Marketing Individualizado apuesta por la cuota de cliente o share of customer El marketing tradicional habla de productos diferenciados para el conjunto del mercado, mientras que el Marketing Individualizado propone estrategias de clientes diferenciados

29 marketing tradicional Marketing One-to- One : - El marketing tradicional observa al cliente como un enemigo al que conquistar, mientras que el Marketing Individualizado se apoya en el cliente como un colaborador en el crecimiento y la mejora de la compañía, sus productos y sus servicios

30 marketing tradicional Marketing One-to- One : - El marketing tradicional se basa en la publicidad masiva, mientras que el Marketing Individualizado se funda en los mensajes personalizados

31 marketing tradicional Marketing One-to- One : - El marketing tradicional utiliza la promoción estándar, mientras que el Marketing Individualizado emplea incentivos adaptados a cada cliente

32 Programas Con enfoque al Cliente Algunos ejemplos

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36 Gracias a todos!!! Andrés Ochoa P. andres.ochoa@mk-think.com