PROGRAMA DE DOCTORADO CIENCIAS DEL TRABAJO FACULTAD DE CIENCIAS DEL TRABAJO UNIVERSIDAD DE CÁDIZ

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1 PROGRAMA DE DOCTORADO CIENCIAS DEL TRABAJO FACULTAD DE CIENCIAS DEL TRABAJO UNIVERSIDAD DE CÁDIZ TÍTULO DE LA TESIS: LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA FAMILIAR CATALANA DOCTOR: Antonio Valdivia Ubeda DIRECTOR: Profesor Doctor Carlos Guillén Gestoso Cádiz, 2011

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3 AGRADECIMIENTOS Deseo expresar mi agradecimiento al Dr. Carlos Guillén Gestoso por su especial dedicación ya que sin sus consejos y orientación, su apoyo personal, científico y moral, difícilmente podría estar hoy aquí. Al profesor y amigo Vicenç Bosch, Director de la Asociación Catalana de la Empresa Familiar, por su confianza y apoyo facilitándome el acceso a su extensa bibliografía sobre empresa familiar así como el contacto con empresas familiares de la asociación y sobre todo por su tiempo y dedicación a la mejora de esta tesis. A todos los Directores Comerciales, que de forma desinteresada y voluntariosa han entregado su tiempo y sus conocimientos para hacer posible el estudio empírico que esta tesis recoge. A Andrés Cascio y Bibiana Casado, por su amistad incondicional, por sus enriquecedores debates y singularmente por las tertulias baconianas tan inspiradoras que hemos compartido. Finalmente, mi agradecimiento a mi pequeña gran familia y en especial a mis padres, por su constante y desinteresado apoyo así como por haberme transmitido con su guía moral los principios que rigen mi vida y han hecho posible llegar a la elaboración de esta tesis.

4 ÍNDICE DE CONTENIDOS Página PARTE I. INTRODUCCIÓN 1 PARTE II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA 7 Capítulo 1. Teorías de la Organización empresarial Enfoque clásico Taylor Fayol Enfoque humanista Enfoque neoclásico Enfoque estructuralista Teoría de la burocracia Teoría estructuralista Enfoque del comportamiento Enfoque sistémico Enfoque situacional Otros enfoques 39 Capítulo 2. Orientación de las empresas 42 Capítulo 3. La figura del director comercial 51

5 3.1. Definición del puesto del director comercial Funciones asignadas al puesto de director comercial 3.3. Terminología aplicada a la figura del director comercial Capítulo 4. La empresa familiar Definición de empresa familiar Características de la empresa familiar La empresa familiar en números La empresa familiar catalana en números Cargos directivos no familiares en la empresa familiar 98 PARTE III. ESTUDIO EMPÍRICO 105 Capítulo 5. Objetivos e Hipótesis Objetivo general y objetivos específicos Hipótesis 108 Capítulo 6. Metodología Enfoque metodológico Metodología y técnicas de investigación 111

6 6.3. Definición del universo y del sujeto informante Afijación y tamaño de la muestra Descripción del trabajo de campo Metodología de análisis 119 Capítulo 7. Resultados Cargo en las tarjetas de visita Descripción espontánea del puesto Funciones del director comercial Orientación al mercado Respuesta al objetivo general 181 Capítulo 8. Discusión de resultados 188 Capítulo 9. Conclusiones 194 BIBLIOGRAFÍA 201 ANEXOS 209 Anexo 1. Pauta de las entrevistas 210 Anexo 2. Resumen de las entrevistas 213

7 ÍNDICE DE TABLAS Página Tabla 2.1. La evolución del marketing y de las ventas 47 Tabla Distribución de las empresas por generaciones (1 generación = 30 años) Tabla Las 100 empresas más antiguas y las 100 más jóvenes (edad promedio) Tabla 6.1. Perfil de las empresas según ámbito geográfico de actuación. Tabla 6.2. Perfil de las empresas según número de empleados Tabla 6.3. Perfil de las empresas según facturación 117 Tabla 6.4. Perfil del entrevistado según su formación 118 Tabla 6.5. Perfil del entrevistado según su pertenencia a la familia Tabla 7.1. Análisis y seguimiento competencia descripción espontánea Tabla 7.2. Análisis y seguimiento competencia pregunta directa Tabla 7.3. Análisis y seguimiento competencia - responsable 128 Tabla 7.4. Segmentación del mercado descripción espontánea 129

8 Tabla 7.5. Segmentación del mercado pregunta directa 130 Tabla 7.6. Segmentación del mercado responsable 130 Tabla 7.7. Establecimiento de objetivos descripción espontánea 132 Tabla 7.8. Establecimiento de objetivos pregunta directa 133 Tabla 7.9. Establecimiento de objetivos responsable 133 Tabla Definición de estrategias comerciales descripción espontánea Tabla Definición de estrategias comerciales pregunta directa Tabla Definición de estrategias comerciales responsable Tabla Análisis y gestión cartera de clientes descripción espontánea Tabla Análisis y gestión cartera de clientes pregunta directa Tabla Análisis y gestión cartera de clientes responsable Tabla Organización departamento comercial descripción espontánea

9 Tabla Organización departamento comercial pregunta directa Tabla Organización departamento comercial responsable Tabla Sistemas de selección y contratación descripción espontánea Tabla Sistemas de selección y contratación pregunta directa Tabla Sistemas de selección y contratación responsable Tabla Proceso de acogida descripción espontánea 145 Tabla Proceso de acogida pregunta directa 146 Tabla Proceso de acogida responsable 147 Tabla Sistemas de retribución comercial descripción espontánea Tabla Sistemas de retribución comercial pregunta directa Tabla Sistemas de retribución comercial responsable 149 Tabla Políticas de formación descripción espontánea 151 Tabla Políticas de formación pregunta directa 151

10 Tabla Políticas de formación responsable 152 Tabla PAC descripción espontánea 153 Tabla PAC pregunta directa 154 Tabla PAC responsable 154 Tabla Apoyo al equipo de ventas descripción espontánea 156 Tabla Apoyo al equipo de ventas pregunta directa 156 Tabla Apoyo al equipo de ventas responsable 157 Tabla Diseño del argumentario descripción espontánea 158 Tabla Diseño del argumentario pregunta directa 158 Tabla Diseño del argumentario responsable 159 Tabla Desarrollo manual ventas descripción espontánea 160 Tabla Desarrollo manual ventas pregunta directa 161 Tabla Desarrollo manual ventas responsable 162 Tabla Sistemas de control y evaluación descripción espontánea Tabla Sistemas de control y evaluación pregunta directa

11 Tabla Sistemas de control y evaluación responsable 163 Tabla Ferias descripción espontánea 164 Tabla Ferias pregunta directa 165 Tabla Ferias responsable 166 Tabla Comunicación externa descripción espontánea 167 Tabla Comunicación externa pregunta directa 168 Tabla Comunicación externa responsable 168 Tabla Servicio post-venta descripción espontánea 169 Tabla Servicio post-venta pregunta directa 170 Tabla Servicio post-venta responsable 171 Tabla Informes comerciales descripción espontánea 172 Tabla Informes comerciales pregunta directa 173 Tabla CRM descripción espontánea 174 Tabla CRM pregunta directa 175 Tabla Relación MKT-Ventas 180

12 ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1.1. Principales teorías del pensamiento administrativo Página 12 ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico Empresas españolas con una facturación superior a 50 millones en 2005 Gráfico Tamaño de las empresas familiares y no familiares con facturación superior a 50 millones de en 2005 Gráfico Edad de las empresas españolas con facturación superior a 50 millones de en 2005 Gráfico Peso de la empresa familiar en el tejido productivo Gráfico Empleo en la empresa familiar (% sobre población activa) Gráfico Empresa familiar y no familiar (en % de empresas) Gráfico Ocupación en las empresas familiares y no familiares Gráfico Ventas en las empresas familiares y no familiares Gráfico Distribución geográfica de las empresas 96

13 Gráfico Ventas medias 97 Gráfico Ventas por empleado 97 Gráfico Resultados sobre recursos propios en porcentaje 98 Gráfico Dirección en las empresas familiares 98 Gráfico Porcentaje directivos familiares/no-familiares 100 Gráfico Porcentaje que provienen de empresas familiares Gráfico Áreas en las que se ocupan directivos no familiares Gráfico Valoración de los directivos no familiares 101 Gráfico Satisfacción general con los directivos no familiares Gráfico Cualidades esperadas de los directivos no familiares Gráfico 6.1. Perfil de las empresas según ámbito geográfico de actuación. Gráfico 6.2. Perfil de las empresas según número de empleados Gráfico 6.3. Perfil de las empresas según facturación 117

14 Gráfico 6.4. Perfil del entrevistado según su formación 118 Gráfico 6.5. Perfil del entrevistado según su pertenencia a la familia Gráfico 7.1. Análisis y seguimiento competencia descripción espontánea Gráfico 7.2. Análisis y seguimiento competencia pregunta directa Gráfico 7.3. Análisis y seguimiento competencia responsable Gráfico 7.4. Segmentación del mercado descripción espontánea Gráfico 7.5. Segmentación del mercado pregunta directa 130 Gráfico 7.6. Segmentación del mercado responsable 131 Gráfico 7.7. Establecimiento de objetivos descripción espontánea 132 Gráfico 7.8. Establecimiento de objetivos pregunta directa 133 Gráfico 7.9. Establecimiento de objetivos responsable 134 Gráfico Definición de estrategias comerciales descripción espontánea Gráfico Definición de estrategias comerciales pregunta directa

15 Gráfico Definición de estrategias comerciales responsable Gráfico Análisis y gestión cartera de clientes descripción espontánea Gráfico Análisis y gestión cartera de clientes pregunta directa Gráfico Análisis y gestión cartera de clientes responsable Gráfico Organización departamento comercial descripción espontánea Gráfico Organización departamento comercial pregunta directa Gráfico Organización departamento comercial responsable Gráfico Sistemas de selección y contratación descripción espontánea Gráfico Sistemas de selección y contratación pregunta directa Gráfico Sistemas de selección y contratación responsable Gráfico Proceso de acogida descripción espontánea 146 Gráfico Proceso de acogida pregunta directa 147

16 Gráfico Proceso de acogida responsable 147 Gráfico Sistemas de retribución comercial descripción espontánea Gráfico Sistemas de retribución comercial pregunta directa Gráfico Sistemas de retribución comercial responsable Gráfico Políticas de formación descripción espontánea Gráfico Políticas de formación pregunta directa 151 Gráfico Políticas de formación responsable 152 Gráfico PAC descripción espontánea 153 Gráfico PAC pregunta directa 154 Gráfico PAC responsable 155 Gráfico Apoyo al equipo de ventas descripción espontánea 156 Gráfico Apoyo al equipo de ventas pregunta directa 157 Gráfico Apoyo al equipo de ventas responsable 157 Gráfico Diseño del argumentario descripción espontánea 158

17 Gráfico Diseño del argumentario pregunta directa 159 Gráfico Diseño del argumentario responsable 159 Gráfico Desarrollo manual ventas descripción espontánea 160 Gráfico Desarrollo manual ventas pregunta directa 161 Gráfico Desarrollo manual ventas responsable 161 Gráfico Sistemas de control y evaluación descripción espontánea Gráfico Sistemas de control y evaluación pregunta directa Gráfico Sistemas de control y evaluación responsable 163 Gráfico Ferias descripción espontánea 164 Gráfico Ferias pregunta directa 165 Gráfico Ferias responsable 166 Gráfico Comunicación externa descripción espontánea 167 Gráfico Comunicación externa pregunta directa 168 Gráfico Comunicación externa responsable 169 Gráfico Servicio post-venta descripción espontánea 170

18 Gráfico Servicio post-venta pregunta directa 170 Gráfico Servicio post-venta responsable 171 Gráfico Informes comerciales descripción espontánea 172 Gráfico Informes comerciales pregunta directa 173 Gráfico CRM descripción espontánea 174 Gráfico CRM pregunta directa 175 Gráfico Relación MKT-Ventas 181 Gráfico Funciones citadas espontáneamente 182 Gráfico Funciones comerciales que se desempeñan en la empresa Gráfico Funciones cuya responsabilidad recae en el director comercial

19 PARTE I. Introducción INTRODUCCIÓN Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 1

20 PARTE I. Introducción INTRODUCCIÓN Hace más de 20 años que me dedico a dos actividades profesionales, una es la consultoría empresarial y otra la formación universitaria en masters y postgrados, tanto en una como en otra es habitual que tenga que tratar y abordar temas comerciales. En el caso de la consultoría, he trabajado durante todos estos años ayudando a las empresas en temas relacionados con marketing, ventas y estrategia empresarial, sin olvidar que la razón principal que motiva a mis clientes a contratarme es su interés por vender más y ello conlleva una intervención directa en el área comercial de la empresa. Intervención que en múltiples ocasiones me lleva a detectar que el responsable del área comercial de la empresa no siempre realiza su trabajo ejecutando funciones similares, sino que detecto disparidad en ellas, disparidad que aumenta cuando se da una de las dos circunstancias que citaré a continuación y en ocasiones incluso se dan las dos simultáneamente: 1. La empresa es una empresa familiar. 2. La orientación al mercado de la empresa está desenfocada. Otro dato curioso que me encuentro en mi faceta de consultor, que además en algunos manuales se recoge, es el referente a la denominación del puesto, denominación que es muy variopinta, he visto tarjetas de visita del responsable del área comercial cuyo cargo se define como Responsable Comercial, pasando por Director Comercial y llegando hasta Adjunto a Gerencia, incluso hay tarjetas que desde la perspectiva de definir el cargo son anónimas ya que en ellas no consta ningún puesto. Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 2

21 PARTE I. Introducción A lo largo de esta tesis iré profundizando en las circunstancias tanto de la empresa familiar como de su orientación al mercado para ver con claridad cómo afectan a las funciones del director comercial y también analizaremos que cargos se utilizan para definir el puesto de dirección comercial. Haciendo referencia a mi actividad como profesor, con mucha asiduidad mis alumnos de la Universidad de Barcelona me plantean cuestiones donde no están claras las funciones que debe desarrollar el director comercial y argumentan que en su empresa se hace de una determinada forma pero claro, otros alumnos de la misma clase, argumentan que en su empresa es distinto y se abre un debate intenso donde siempre aparece la confusión entre si marketing y ventas son funciones paralelas e incluso en muchos casos enfrentadas. En sus argumentos, es habitual que aparezcan expresiones del tipo qué sabrán de lo que está pasando en la calle estos del marketing?, curiosamente quienes las manifiestan están desarrollando su actividad desde el área comercial como responsables de ventas o como jefes comerciales. Por otro lado hay expresiones del tipo es que los vendedores solo piensan en el precio, aquí como es de imaginar las manifiestan quienes trabajan en departamentos de marketing o bien dan apoyo al departamento comercial en funciones denominadas de marketing. También se debate con intensidad si el director comercial y el director de ventas son la misma figura o no, o si el director comercial y el director de marketing son el mismo cargo y siempre hay alumnos que apoyan una u otra versión. Algunos comentan que en su empresa son dos funciones separadas y que les va muy bien además de defender la excelencia de hacerlo así, otros se ponen las manos en la cabeza y Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 3

22 PARTE I. Introducción dicen que de ninguna manera esa es una buena práctica de gestión ya que si no se aseguran una orientación al mercado con una clara orientación al marketing difícilmente podrán llevar el negocio a buen puerto. En definitiva tenemos opiniones y defensores de ambos puntos de vista y todos tienen sus argumentos para intentar tener razón. Por mi parte, si tuviese que dar mi opinión sobre el puesto y el nombre que se debería utilizar diría que entre un director comercial y un director de marketing no existe ninguna diferencia si estamos hablando de un negocio que toma el mercado como base de partida en la definición de estrategias y pretende entregarle una propuesta de valor competitiva. Asimismo considero que en la situación actual una empresa que quiera tener futuro debe estar adaptada y orientada al mercado y eso solo se puede conseguir si se unen los esfuerzos de marketing y ventas en una sola dirección y quedan perfectamente alineados, independientemente de si al cargo le denominamos de una u otra forma. Como resultado de este proceso varias preguntas me han ido rondando a lo largo del tiempo. He buscado respuestas en los manuales publicados durante todos estos años sobre el tema y no he encontrado una definición clara al respecto sino más bien distintas y variadas posiciones. A esto hay que añadir también la escasez de estudios empíricos que aún ha fomentado más mi curiosidad. Por lo tanto la génesis de esta investigación parte del interés en disponer de datos fiables para, además de aumentar el conocimiento empírico sobre la figura del director comercial en especial y de su función en la empresa familiar catalana en particular, poder dar respuestas concretas a mis alumnos y ayudar de forma más certera a Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 4

23 PARTE I. Introducción mis clientes, todo ello amparado en los métodos de generación de conocimiento que cumplen con la rigurosidad necesaria para poder ser tratados como datos fiables. El objetivo global que pretendo alcanzar con esta investigación es clarificar qué funciones lleva a cabo la figura de la dirección comercial en la empresa catalana familiar, cómo las lleva a cabo y cuáles son los principales obstáculos que se encuentra para ejercer su función ya sean estos provocados por el tipo de empresa en el que presta sus servicios, por la orientación de ésta hacia el mercado o por su propia visión con respecto a la función que tiene que desarrollar. Para alcanzar este objetivo la tesis está estructurada en nueve capítulos: En el capítulo 1, recojo todas las teorías de la organización empresarial que se han ido dando a lo largo del siglo XX, paso necesario para poder descubrir cómo y por qué en las organizaciones hay una figura encargada de la dirección comercial. En el capítulo 2, se profundiza sobre el concepto de orientación de las empresas ya que tal como he mencionado anteriormente considero que un enfoque u otro afecta a las funciones a desempeñar por la dirección comercial. En el capítulo 3, recojo las aportaciones de diversos autores sobre la figura del director comercial, tanto desde la definición del puesto como desde las funciones asignadas al mismo. En el capítulo 4, se recogen las peculiaridades de la empresa familiar ya que la unidad de estudio de esta tesis es este tipo de empresa. En el capítulo 5, defino los objetivos e hipótesis que pretendo demostrar con el estudio empírico que incluye esta tesis. Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 5

24 PARTE I. Introducción En el capítulo 6, describo la metodología utilizada para llevar a cabo la investigación. En el capítulo 7, presento los resultados de la investigación que me han ayudado a dar respuesta a las cuestiones que me había planteado y que espero sirvan para acrecentar el corpus de conocimiento sobre este tema. En el capítulo 8, desarrollo la discusión de resultados, en la que confronto mis hallazgos con los de otros autores que han escrito sobre este tema. En el capítulo 9, recojo las conclusiones a las que todo el proceso anterior me ha permitido llegar y que dan respuesta a las hipótesis establecidas en el capítulo 5. Espero que el presente trabajo ayude a comprender mejor y desde una perspectiva más amplia la figura del director comercial en la empresa familiar catalana ya que sus funciones son básicas y necesarias para que el negocio pueda tener continuidad y pueda concretar en el mercado todo el trabajo desarrollado por el resto de áreas y que en su conjunto constituyen la oferta que traslada al cliente la empresa familiar en Cataluña. Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 6

25 PARTE II. Fundamentación Teórica PARTE II FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 7

26 PARTE II. Fundamentación teórica. Capítulo 1: Teorías de la Organización empresarial CAPÍTULO 1 TEORÍAS DE LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 8

27 PARTE II. Fundamentación teórica. Capítulo 1: Teorías de la Organización empresarial CAPÍTULO 1. TEORÍAS DE LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL Para iniciar este capítulo, consideramos conveniente incluir una definición de la Teoría de las organizaciones, teniendo en cuenta que las organizaciones tienen una gran heterogeneidad que puede ir desde las ONG s hasta organizaciones lucrativas. Tal como su nombre indica, la Teoría de las organizaciones se ocupa del estudio de las organizaciones asumiendo que éstas pueden ser de muy diverso tipo. La evolución de las organizaciones hacia mayores estructuras y complejidad, hace necesario que haya una administración compuesta por un conjunto de personas cada una de ellas responsable de unas determinadas funciones, que generalmente llevan la ocupación de uno u otro nivel jerárquico. La administración no es otra cosa que la dirección racional de las actividades de una organización, con o sin fines de lucro. Ello implica planeación, organización (estructura), dirección y control de las actividades realizadas en una organización, diferenciadas por la división del trabajo. (Chiavenato 2006, p. 2). En resumen, este autor viene a decir que hay organizaciones en las que no es necesario aplicar sistemas de administración ya que por su reducido tamaño y su sencillez no lo necesitan. Sólo cuando una organización alcanza determinado tamaño y complejidad en sus operaciones se pone en manos de varias personas su administración. Para Mintzberg, (1984, p. 26), la estructura de la organización puede definirse simplemente como el conjunto de todas las formas en que se divide el trabajo en tareas distintas, consiguiendo luego la coordinación de las mismas. Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 9

28 PARTE II. Fundamentación teórica. Capítulo 1: Teorías de la Organización empresarial Por su parte Mateos (2007, p. 468), establece que la función de organizar consiste en coordinar a través del diseño de una estructura, tareas y autoridad. Para Bueno (2007, p. 25), La empresa es una organización, cuya organización se rige de acuerdo con los principios de organización. También consideramos necesario hacer referencia a que son varias las teorías o enfoques de la organización. Diferentes autores las clasifican desde distintos puntos de vista. Dessler (1979. p. 10), hace referencia a dos formas distintas de organización: En un extremo están las organizaciones destinadas a ejecutar labores previsibles y de rutina, tales como ensamblar automóviles o llevar la contabilidad. Aquí lo importante es la eficiencia, y las empresas que tiene éxito tienden a ser cerradas y mecánicas. Recalcan el cumplimiento de las reglas tienen una división especializada del trabajo. En el extremo opuesto se encuentran los laboratorios de investigación y los departamentos para el desarrollo de productos nuevos, que tienen tareas imprevisibles y no rutinarias. Aquí lo importante es la creatividad y las actividades que necesitan iniciativa... éstas organizaciones tienden a ser abiertas y orgánicas. No exigen a los empleados ceñirse al reglamento. Los cargos son menos especializados y el liderazgo más participativo. A lo largo del tiempo, el concepto de organización ha ido evolucionando. A principios del S.XX, la organización se concibe desde el paradigma racional como un sistema cerrado, estructurado, planificado y controlado. Las visiones más modernas asumen que las organizaciones llegan a todos los rincones de la vida humana y que en Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 10

29 PARTE II. Fundamentación teórica. Capítulo 1: Teorías de la Organización empresarial su evolución asumen formas más complejas. (Cascio, Guillen et al. 2010, p. 71). Chiavenato (2006, pp ), hace referencia a que la esencia de la administración no está en que haga referencia a un enfoque u otro ya que en ésta todo depende de múltiples variables sino que la visión estratégica de cada operación o actividad es lo que constituye la verdadera esencia de la administración. Por su parte Domínguez et. al., (2003, p. 131), cita 1 : A medida que se avanza en estas teorías, vemos como se pone de manifiesto, gradualmente, la necesidad de aproximarse a la empresa desde una dimensión multidisciplinar. Estudiar las organizaciones económicas desde diferentes ámbitos científicos nos acerca a un conocimiento más comprensivo y detallado de las dinámicas de funcionamiento. Bueno (2007, p. 31) al referirse a la teoría de la organización como un sistema científico multidisciplinar dice: Hay que recordar que lo que se viene conociendo como ciencia que estudia la empresa es una suma de diferentes enfoques o teorías que presentan contenidos, a veces comunes y en ocasiones dispares, dado que los límites de su ámbito conceptual no son exactos, ya que en gran medida se superponen. Esta confluencia disciplinar configura un universo semántico difuso en el que algunos conceptos pueden estar tanto en uno como en otro de los conjuntos teóricos integrantes. 1 Traducido del catalán. Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 11

30 PARTE II. Fundamentación teórica. Capítulo 1: Teorías de la Organización empresarial Chiavenato (2006, p.13) presenta un esquema de las principales teorías del pensamiento administrativo durante el S.XX: Figura 1.1. Principales teorías del pensamiento administrativo Fuente: Chiavenato (2006, p. 13) A continuación vamos a desarrollar un resumen de los enfoques y teorías del pensamiento administrativo desarrolladas por Chiavenato (2006), siguiendo el orden que recoge en su libro Introducción a la Teoría General de la Administración en su séptima edición y completando el resumen con la aportación de otros autores ENFOQUE CLÁSICO Dentro del enfoque clásico, los dos principales autores son el estadounidense Frederick Winslow Taylor y el europeo Henry Fayol, aunque Chiavenato (2006, p. 44) menciona también a otros autores. Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 12

31 PARTE II. Fundamentación teórica. Capítulo 1: Teorías de la Organización empresarial Taylor Taylor es el precursor de la llamada escuela de la administración científica que, según Chiavenato (2006, p. 44), busca aumentar la eficiencia de la empresa mediante la racionalización del trabajo del obrero. Taylor, mencionado por Mateos (2007, p. 436), comienza el primer capítulo de su libro Principios del management científico con la siguiente frase: el objetivo principal de la administración debe ser conseguir la máxima prosperidad para el empresario y para cada uno de sus empleados. Pérez (2009, p. 380) indica que Taylor, para lo que denominó Organización Científica, estableció los cuatro principios siguientes: 1. Estudio científico del trabajo: se trata de determinar el mejor método de trabajo realizando un estudio de los tiempos y movimientos que requiere, optimizando la secuencia de tales movimientos u orden en el que se deben realizar, y eliminando los movimientos innecesarios. 2. Selección científica, instrucción y progresivo desarrollo de los trabajadores: los trabajadores deben ser seleccionados por su adecuación al trabajo que se les va a asignar e instruidos para llevarlo a cabo según el método establecido. Cuando se implanta un nuevo método y un trabajador no resulta adecuado para él, es responsabilidad de los directivos el asignarle a otro trabajo. 3. Cooperación entre los trabajadores y la dirección para incorporar los cambios de métodos y procedimientos que sean necesarios: aunque tanto los operarios como los directivos necesitarán algún tiempo para aceptar los nuevos métodos, deben ser conscientes Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 13

32 PARTE II. Fundamentación teórica. Capítulo 1: Teorías de la Organización empresarial de que han de trabajar según principios científicos; ha de llegarse a una unión recíproca entre los trabajadores científicamente seleccionados y la ciencia. 4. División del trabajo entre la dirección y los trabajadores: la dirección se ocupa de dirigir; los trabajadores se ocupan de trabajar. Taylor justificaba esta división porque posiblemente el trabajador no esté preparado para dirigir, porque no se puede programar y ejecutar el trabajo al mismo tiempo, y por la necesaria especialización de las funciones directivas. No obstante también señaló la necesidad de que la dirección y los trabajadores formaran un equipo de trabajo coordinado y cooperante. Ramió y Ballart, mencionado por Mateos (2006, p. 470) interpreta que de estos principios se deduce que los principios básicos del pensamiento de Taylor son: Delegar toda la responsabilidad de la organización del trabajo en el directivo. Utilizar métodos científicos para determinar el modo más eficiente de realizar el trabajo. Seleccionar la mejor persona para realizar cada trabajo concreto. Incluir al trabajador para hacer el trabajo eficientemente. Controlar el rendimiento del trabajador para asegurar que se han seguido los procedimientos adecuados del trabajo y se han conseguido los resultados deseados. Valdaliso y López (2009, p. 311) citan en su obra que la difusión de las técnicas de Taylor acabó con el control de los operarios cualificados del proceso productivo, tendió a homogeneizar la mano de obra formando Tesis Doctoral. Antonio Valdivia Ubeda 14

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