SPECIAL MANAGEMENT PROGRAM VENTAS NEIL RACKHAM & JUAN MATEO REINVENTING SALES MANAGEMENT 8 DE ABRIL DE 2008, MADRID HOTEL CONFORTEL PÍO XII

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1 SPECIAL MANAGEMENT PROGRAM VENTAS NEIL RACKHAM & JUAN MATEO REINVENTING SALES MANAGEMENT 8 DE ABRIL DE 2008, MADRID HOTEL CONFORTEL PÍO XII

2 Neil Rackham Juan Mateo & you Mundialmente reconocido como el líder de la investigación más extensa e influyente jamás realizada sobre ventas, Neil Rackham es además un prolífico autor, con tres de sus obras ya traducidas a más de 50 idiomas e incluidas en las listas de bestsellers del New York Times. De aquella investigación, en la cual se analizaron más de casos en 20 países, surgieron dos de sus libros clásicos : SPIN Selling y Major Account Sales Strategy. Más recientemente ha publicado Managing Major Sales, Getting Partnering Right y Rethinking The Sales Force. Un pionero en el estudio analítico de la efectividad en las ventas, fundó Huthwaite, Inc., una firma especializada en mejorar el rendimiento en ventas, y dirigió otras dos compañías de investigación y consultoría a nivel global. Como consultor ha asesorado a numerosas empresas de las listas de Fortune, y entrenado a sus equipos de venta. Entre ellas figuran IBM, Citicorp, AT&T y Xerox, entre otras tantas grandes compañías globales. Juan Mateo Díaz es Presidente y Socio fundador de TRAINING LAB y Presidente de "The Golf University". Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Master en Gestión Financiera por la EEM, Mateo tiene más de 24 años de experiencia en el terreno de la consultoría de formación y ventas a nivel mundial. Fue Consejero Delegado y Fundador de makeateam, S.L., Consejero de EUROFORUM y Presidente de Editorial Conocimiento. Ha sido ponente en diversos cursos para ejecutivos españoles en London Business School, Columbia University, Disney University y Co- Director del curso de Negociación, junto a Roger Fisher, en el Real Colegio Complutense de Harvard. Co-autor de algunos libros entre los que destacan Golf y Negocios, Liderazgo y Relatos del Deporte, entre otros muchos. Es también co-autor del volumen de cuentos cortos Relatos del Deporte y en 2003 publicó con Juan Manuel Lillo Liderar en tiempos difíciles. También es autor de Cuentos que mi jefe nunca me contó y acaba de publicar El trabajo dignifica y cien mentiras más junto a Josemi Valle.

3 AGENDA SPECIAL MANAGEMENT PROGRAM REINVENTING SALES MANAGEMENT HSM organiza el Special Management Program de Ventas donde usted podrá descubrir las claves para aumentar las ventas a través de un pensamiento estratégico e innovador. Un equipo de ventas o un comercial será efectivo, si lleva a cabo una estrategia de venta de valor equilibrada. Este equilibrio reside en encontrar la estrategia adecuada para cada consumidor. El Special Management Program supone una oportunidad única para descubrir nuevas directrices que permitirán diseñar mejores estrategias en el arte de vender. NEIL RACKHAM CÓMO AUMENTAR SUS VENTAS A PARTIR DE UN PENSAMIENTO ESTRATÉGICO INNOVADOR SESIÓN 1 EL NUEVO MUNDO DE LAS VENTAS Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan La venta consultiva, transaccional y emprendedora: en qué se diferencian y cómo tener éxito en cada caso 9:30-11:30 hs 11:30-12:00 hs EL ÉXITO EN LAS VENTAS BAJO LA LUPA Los secretos que revelan las investigaciones Cómo corregir los defectos más comunes de los vendedores con experiencia Aprender a entender cómo toman decisiones los compradores CAFÉ SESIÓN 2 LA GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Eficacia y eficiencia: por qué entender la diferencia permite una mejor gestión de la fuerza de ventas Cómo construir una cultura de ventas de alto rendimiento: las características de un equipo de ventas ganador Pipeline management: cómo evitar los altos y bajos que perjudican la productividad y los resultados 12:00-14:00 hs Cómo podemos construir una cultura de ventas de alto rendimiento? Cuáles son los aspectos clave de la gestión de la fuerza de ventas? Qué debe tener un proceso de venta para ser efectivo? 14:00-15:30 hs CÓMO PONER FIN A LA ETERNA GUERRA ENTRE MARKETING Y VENTAS Entender las causas de la discordia La clave es la integración: por qué cambiando la forma de trabajar en conjunto marketing y ventas pueden mejorar la generación de leads El mundo del CRO (Chief Revenue Officer): un anticipo de lo que serán ventas y marketing en el futuro ALMUERZO Neil Rackham, mundialmente conocido como el líder de la investigación más extensa e influyente jamás realizada sobre ventas, y Juan Mateo, respetado experto en consultoría de formación y ventas de nuestro país, responderán a estas y a otras muchas preguntas en un ambiente exclusivo. JUAN MATEO UNA HERRAMIENTA ESTRATÉGICA PARA EL ÉXITO COMERCIAL: LA PROPUESTA DE VALOR. SESIÓN 3 CÓMO NOS DIFERENCIAMOS? 15:30-17:30 hs RESISTENCIAS Y COMPETENCIAS FRENTE A LAS OPORTUNIDADES DE VENTA Cómo calificamos la relación con los clientes? El Círculo de la Compra Cómo posicionarse dentro del Círculo de la Compra Qué es el valor añadido? Las normas del Valor Añadido Definiendo Valor Añadido CASO DE ANÁLISIS: DINÁMICA DEL PUBLICISTA CÓMO CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR? Los fundamentos: Funcionalidad - Conveniencia - Precio - Marca - Riesgo Análisis del continuo del Valor OTROS ELEMENTOS CLAVE A TENER EN CUENTA El Valor según las diversas tipologías de empresa El Valor según los diversos interlocutores

4 DATOS GENERALES SPECIAL MANAGEMENT PROGRAM VENTAS NEIL RACKHAM &JUAN MATEO HOTEL CONFORTEL PÍO XII MADRID 8 DE ABRIL DE 2008 PROMOCIÓN VÁLIDA HASTA EL 4 DE ABRIL DE 2008 Fecha 8 de abril de 2008 Sede Hotel Confortel Pío XII. Madrid. Apellidos: Cargo: Tel.: Envíe este cupón por fax al Nombre: Departamento: D.N.I.: Fecha de nacimiento: PROMOCIÓN ESPECIAL VÁLIDA HASTA EL 4 DE ABRIL DE 2008 PASE INDIVIDUAL Precio tarifa: IVA Promoción especial: IVA PASE CORPORATE (3 PASES INDIVIDUALES) Precio tarifa: IVA Promoción especial: IVA Empresa: Sector: C.I.F.: Dirección: C.P.: Población: Provincia: Fax: Datos de Facturación (si es distinto a lo anterior) Razón Social: C.I.F.: Dirección: C.P.: Población: Provincia: Tel.: Forma de Pago Nombre y teléfono de contacto para cualquier gestión administrativa: Talón a nombre de Management Focus, C/Zurbano 45, 5ª planta, Madrid. Tarjeta de crédito N : Fecha de vencimiento: Visa Mastercard American Express Transferencia bancaria a Management Focus S.A., dirigida al Banco Santander Central Hispano Estos precios no incluyen el 16% de IVA Precio promocional aplicable únicamente si el pago es realizado hasta el 4 de abril de 2008, fecha de vencimiento de la promoción. EL PASE INCLUYE: Acceso al Seminario Material de apoyo Cafés y Almuerzo Traducción simultánea inglés/español INFORMACIÓN Teléfono Fax AFORO LIMITADO SMV/1MD/HSM/08 Número de cuenta Indique la Razón Social al realizar la transferencia, tal y como aparece en este cupón. Domiciliación bancaria. Nombre del titular: Datos bancarios: Entidad: Oficina: D.C.: N Cuenta: Las acreditaciones se retirarán directamente en la sede del evento. Al cumplimentar su dirección de usted quedará registrado gratuitamente en Pase Individual Precio Tarifa PROMOCIÓN VÁLIDA HASTA EL 4 DE ABRIL DE IVA IVA (*) Estos precios no incluyen el 16% de IVA. Precio promocional aplicable únicamente si el pago es realizado hasta el 4 de abril de 2008, fecha de vencimiento de la promoción. Firma y sello: Inscripción Pase Corporate (3 pases individuales) IVA IVA Suscripción HSM Management Tarifa Suscripción: IVA Oferta Especial: 60 + IVA (*) Estos precios no incluyen el 4% de IVA. Espacio exclusivo para HSM. Fecha: Res. Ins. Para la participación en este evento es obligatorio rellenar el formulario correctamente y enviarlo a Management Focus S.A., antes de la fecha de vencimiento de la oferta. Para la asistencia a este evento será necesario que la totalidad del pago haya sido realizada. Cancelación: Se aceptarán cancelaciones comunicándolo con un mes de antelación al evento, vencido dicho plazo el importe podrá ser canjeado por otros productos del grupo. Si usted no puede asistir tiene la opción de enviar un sustituto, comunicándonos los nuevos datos con quince días de antelación. Pase personal e intransferible. El interesado tiene derecho a conocer, rectificar, cancelar u oponerse al tratamiento de la información que le concierne y, autoriza a que pase a formar parte del fichero de Management Focus S.A, domiciliado en Madrid, 28010, en la calle Zurbano 45, ante el cual podrá ejercitar sus derechos, y a que sea utilizada para mantener la relación comercial y recibir información y publicidad de productos y servicios de nuestra empresa y de otras relacionadas con los sectores de telecomunicaciones, financiero, ocio, formación, gran consumo, automoción, energía, agua y ONGs. Si no desea ser informado de nuestros productos o servicios, o de los de terceros, señale con una x esta casilla. (Ley Orgánica 15/1999 de 13 de diciembre de Protección de Datos). Management Focus S.A. Tel.: (34) Fax: (34) C/Zurbano 45, 5ª planta, Madrid. España, HSM Management, la publicación con el mejor contenido de management Junto con su pase, aproveche la oferta especial de suscripción por 60 (Precio Tarifa: 120 ) Precio promocional aplicable con la compra de su pase, IVA no incluido.

5 Colaboradores: PRÓXIMOS EVENTOS SMP EMPRESAS FAMILIARES CON JOHN DAVIS 11 de marzo. Barcelona 12 de marzo. Oporto 14 de marzo. Munich HSM ESPAÑA C/ Zurbano 45, 5 a planta Madrid. España. Tel Fax: SMP INNOVACIÓN & CREATIVIDAD CON EDWARD DE BONO 2 de abril. Barcelona EXPOMANAGEMENT 4 y 5 de junio. Madrid

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