Generando un proceso exitoso en la compra-venta de carteras. Por Patricio Santiago Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios Banco Itaú Argentina

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1 Generando un proceso exitoso en la compra-venta de carteras Por Patricio Santiago Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios Banco Itaú Argentina

2 El contenido de esta presentación refleja la opinión personal del orador, no necesariamente la de la empresa en la que se desempeña o de los organizadores de la Convención. Su exposición es con fines académicos. Cualquier otro uso, incluyendo la reproducción, modificación, distribución y/o transmisión, ya sea total o parcial, está estrictamente prohibida, sin expresa autorización.

3 Itau en números Más de 24 millones de clientes. 70 mil empleados. Más de sucursales y cajeros automáticos. Mayor Banco de América Latina medido por su Valor de Mercado Es segundo banco privado de América Latina 17 en el ranking mundial de Instituciones Financieras por su valorización bursátil. 42 mil millones de USS de valor de bolsa

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5 AÑOS 80 Situación del Mercado de Créditos Escaso crédito al consumo. Altas tasas de interés. Evaluación patrimonial del cliente. Características del Recupero Gestión Jurídica de Recupero. Casi nula gestión extrajudicial y telefónica. Recupero por medio de embargos de inmuebles. AÑOS 90 Desarrollo del crédito al consumo. Evaluación de clientes por su capacidad de repago. Se incorporaran segmentos de bajos ingresos como clientes de Bancos. Se prioriza gestión extrajudicial de deudores por medio de Agencias de Recupero, que utilizan Call Center para realizar gestiones telefónicas. AÑO 95/99/01 Próximos Años Devienen fuertes crisis, Tequila, Caipiriña, y Tango, con interrupción del otorgamiento del Crédito al Consumo. Ruptura de valores. Fuerte aumento de las carteras morosas. Balances de las Entidades Financieras con dificultades. Necesidad de las Entidades Financieras de comenzar una nueva etapa, dejando resuelta la carga dejada por las crisis. Gran cantidad de clientes excluidos del circuito financiero. Fuerte aumento de las asignaciones de carteras recicladas. Disminución del inicio de juicios por costos. Transferencia patrimonial de las carteras a recuperar. Financiación a clientes ex morosos. Consolidación de deudas.

6 Existe un mercado en desarrollo, que suma exitosas experiencias que se están replicando en países como México, Brasil y Argentina. En Argentina aprox. el 55% de las carteras en recupero de Bancos Privados se encuentran cedidas. Existen compradores, y vendedores con experiencia, que facilitan la realización de transacciones. Se están incorporando nuevos formatos de compra (Fideicomisos, foward flow, contratos de administración, etc.)

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8 Roles que intervienen en una operación Originador Es la entidad o empresa acreedora de un cliente con problemas de pago, que tiene la necesidad de rentabilzar su cartera de créditos. Inversores Estratégicos Son quienes aportan capital al proyecto, con respaldo de los activos cedidos, en busca un rendimiento económico por la inversión en portafolios de créditos con problemas de pago. Conoce el negocio de recupero. Tiene participación activa en el evaluación de la cartera y fijación de condiciones de compra. Tiene un rol decisivo en el precio a abonar, y condiciones generales de compra. Es un inversor de riesgo. Inversores Financieros Son quien aportan capital al proyecto en busca de un rendimiento económico por la inversión en portafolios de créditos con problemas de pago. Tiene garantía preferida sobre el activo cedido. No conoce, necesariamente, el negocio de recupero. Decide su inversión en función de las características de la operación. No tiene intervención en la fijación de las condiciones. Normalmente tiene privilegio de cobro. Agentes de Recupero Es quien realiza la gestión de recupero de los créditos que componen el portafolio. Pueden ser Agencias de Recupero o Estudios Jurídicos. Normalmente son remunerados en función de su performance.

9 Fondos de inversión especializados Bancos Compañías de cobranzas Combinaciones de los anteriores

10 Tipo procesos de Venta Licitación Publica: Es adecuada cuando se requiere un alto nivel de transparencia. Puede participar un mayor número de potenciales oferentes ya que la subasta as anunciada al público, maximizándose la competencia. Las subastas requieren una estrategia de venta bien estructurada con estrictos controles sobre las normas de licitación y los plazos. Licitación Privada: Se invita a un número reducido de oferentes a participar en la licitación cerrada. La licitación cerrada permite al cliente controlar el proceso mientras al mismo tiempo se genera competencia. Tipo de Operación Venta Puntual: se realizada una operación por el total de portafolio, parte de ello, donde se puede adquirir, la totalidad del mismo, o un lote determinado. Forward flow: o flujo constante. Este método prevé que el vendedor se compromete a vender su carteras de cuentas por un periodo pre-establecido, generalmente con un mínimo de seis meses. Esto le garantiza al vendedor un flujo constante de ingresos por el termino del contrato. Contrato de Administración, adjudicación de una cartera por un tiempo determinado con objetivo asegurado de recupero, y opción de compra si se cumple.

11 Proceso de Venta Exitoso Matriz de Calificación de Compradores Solvencia, Buenas Practicas, Expertise y Carácter Políticas de compliance que deberán cumplir los seleccionados para ofertar (know your customer, antimoney laundering policies, etc.) Acuerdos de confidencialidad. Segmentación de la Cartera. Modalidad (asignación directa, licitación, etc) Tipo de Operación (cesión puntual, foward flow o administración). Definir cantidad óptima de participantes Realización de un pliego de condiciones. Realización de un road show Entrega a Set de datos. Data Room Información lo más precisa y extensa posible. Transparencia Acotar los riesgos controlables. Fair Play Selección de finalistas, o de adjudicado. Revisión de data room exhaustivo. Adjudicación y aprobaciones necesarias. Preparación y Firma de Contratos. Transferencia física de respaldos. (pagares, etc.) Pagos efectuados durante el proceso. Importancia de estructura dedicada para PostVenta

12 Cómo valúan los compradores? Fórmula de Determinación de Precio Donde: Fórmula: P = ((( VC * %R ) CR ) * TD*t ) VC = Saldo a ser cedido %R = Recupero proyectado. CR = Costo de recupero TD = Tasa de descuento t = periodo de tiempo del proyecto. P = Precio ofertado

13 Buenas Practices de Cobranzas, detalladas, y designación de gestores de recupero, y proceso de sustitución e incorporación de los mismos. Buenas Prácticas, detallar horarios de gestión, honorarios plausibles de ser cobrados, tasas de actualización de deudas, uso del nombre del originador, etc. Designación inicial, y listado preaprobado de reemplazo, así como la incorporación de nuevos gestores. Cláusula de retro-venta. (Derecho de recompra por parte del vendedor). Ej: Cuentas en las cuales existe una disputa legal pendiente Reventa de la cartera parcial o total. (Derecho de venta del comprador) Determinación de listado de compradores preaprobados Criterios de aprobación de interesados. Utilización de gestores de recupero de listado de preaprobados.

14 Determinación de los casos plausibles de devolución, y los casos que no lo serán. Deudor ha fallecido. El deudor en bancarrota con plazo judicial vencido. El deudor a pagado previamente la cuenta en forma total o parcial. La cuenta fue abierta en forma fraudulenta. Cuentas en las cuales existe una disputa legal pendiente Sentencia desfavorable de una juzgado. Deuda no genuina (saldo generado por mantenimientos de cuenta). Inexistencia de instrumento. Procedimiento para el reemplazo o devolución de precio de casos. Definición de las responsabilidades de cada parte. Definición de la responsabilidad de los hechos anteriores a la compra, por acciones del originante, o el agente de recuperto. Definición de las responsabilidades de los hechos posteriores a la compra por parte del Comprador, o sus agentes de recupero. Definición de responsabilidades por problemas que se generan a futuro, que son consecuencias del accionar pasado. Indemnidad.

15 Entrega de la documentación Ajustes de cartera, y/o precio Relaciones con los agentes de recupero vigentes. Modificación de Políticas de cobranzas (plazos, quitas, tasas de actualización, etc.) Perfeccionamiento de cesiones Reclamos de deudores.

16 Selección correcta del comprador Selección correcta del vendedor Relación Fair Play Transparencia, y completitud de información en el proceso de venta Correcto valuation, y due diligence Post Venta, acompañamiento postventa por parte del vendedor, y resolución de situaciones no previstas.

17 Vendo la cartera y me olvido del problema Esta información mejor no la muestro El negocio del comprador no es el recupero El comprador es más agresivo (quitas y gestión) que nosotros Me quedo sin trabajo una vez que vendí la cartera

18 Itaú Preguntas?

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