UNIDAD 4. PRESUPUESTO DE VENTAS.

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1 UNIDAD 4. PRESUPUESTO DE VENTAS. OBJETIVOS. 1. Dar a entender al estudante la mportanca prmordal del presupuesto de ngresos dentro de una empresa u organzacón. 2. Enseñar lo que realmente comprende un presupuesto de ngresos. 3. Descrbr las etapas que permtan elaborar un buen presupuesto de ngresos basados en un programa de mercadeo. 4. Presentar aspectos conceptuales matemátcos para realzar la cuantfcacón del presupuesto de ngresos. 5. Presentar los dferentes métodos de proeccón de ventas. 6. Mostrar la dferenca radcal entre pronóstco o proeccón presupuesto. 7. Plantear las fuentes de nformacón los procedmentos de cómputo que audan a confecconar los presupuestos de ngresos. 8. Mostrar algunos métodos para fjar los precos de los productos o servcos. INTRODUCCION El prmero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ngresos, sendo responsable de su planeacón control la persona cabeza del área. Es el más mportante de todos los presupuestos a que en el descansan todos los demás debdo a que sus objetvos condconan las decsones que afectan la stuacón fnancera de la empresa. 1 El presupuesto de ventas (ngresos), a veces conocdo como un plan de penetracón de mercado, comprende todas las actvdades del área de mercadeo, por lo tanto, lo podemos defnr como una estmacón antcpada de los ngresos egresos ocasonados por dcha

2 actvdad. 2 Una dea errónea común es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo), comprende sólo el desarrollo de una proeccón del volumen de ventas de los valores monetaros esperados, dea que desde ahora debemos desechar, puesto que esten muchas varables que afectan los ngresos por lo tanto, es necesaro un enfoque total para su planfcacón de tal manera que abarque tanto los ngresos (volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas. 4.1 IMPORTANCIA. El plan fnancero de una empresa comenza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, a que las ventas consttuen la prncpal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos Gastos. Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto largo plazo, detallado específco el prmero en forma general el segundo. 4.2 COMPONENTES O ETAPAS BASICAS. El Presupuesto total de ventas está compuesto por las sguentes partes: 1.- Pronóstco de Ventas. 2.- Plan de Mercadotecna. 3.- Presupuesto de Publcdad Promocón. 4.- Presupuesto de Gastos de Ventas. 4.3 PRONÓSTICO DE VENTAS. Los pronóstcos de ventas consttuen el punto de partda de la presupuestacón de la empresa en su parte de cálculos. El pronóstco de ventas lo defne Welsch, Glenn A. en su lbro: "Presupuestos: planfcacón control de utldades", como la "proeccón técnca de la demanda potencal de los clentes durante un horzonte de tempo especfcado con suposcones fundamentales especfcadas" 3. Contnúa dcendo Welsch "Un pronóstco se 2

3 converte en un plan de ventas cuando la admnstracón ncorpora en él jucos, estrategas planeadas, compromso de recursos la dedcacón admnstratva a las accones agresvas para lograr las metas de ventas" 4. Hacer la dferenca entre un pronóstco un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronóstco como solo un paso necesaro en la presupuestacón de las ventas. Un pronóstco nunca se puede consderar por s solo como un presupuesto de ventas, sn embargo es de suma mportanca en la elaboracón de los planes de ventas. Para los pronóstcos de ventas se emplean numerosos análss tales como modelos matemátcos, técncas de nvestgacón de operacones, ajustes de tendenca, análss de correlacón, suavzacón eponencal otros. Ho en día se hace más fácl ésta tarea debdo a la ampla aplcacón de los computadores para sumnstrar los más varados sofstcados análss. Los pasos a segur en la proeccón de la demanda son tres 5 : a.- Recoleccón de Datos e nformacón. b.- Análss de los datos recolectados. c.- Utlzacón de los métodos para proectar la demanda Recoleccón de Datos e nformacón. Sn la obtencón de datos e nformacones aulares, un especalsta en mercados o en ventas, o un formulador de proectos no podrá saber eactamente lo que es el producto, n defnr al consumdor, n mucho menos proectar la demanda en una forma técnca o al menos aceptable. Solo después de tener defndo el producto el consumdor se puede pasar a la recoleccón de datos e nformacones cuanttatvos para así poder defnr la demanda actual proectar la futura. Los datos a recolectar deber ser relaconados con el producto, tales como: los relatvos al consumo hstórco, los relatvos a la poblacón consumdora potencal, los relatvos a la produccón, a las preferencas del consumdor, al consumo según los precos, al consumo según el ngreso per-capta. 3

4 Análss de los datos recolectados. Después de la obtencón de la nformacón de los datos necesaros para la proeccón, se clasfcan se analzan estos, para entrar a defnr los crteros los parámetros con los cuales se van a llevar a cabo las proeccones. Estos análss se efectúan cas sempre en forma estadístca buscando prncpalmente las tendencas hstórcas los puntos fuertes débles que permtan la proeccón más eacta confable posble Utlzacón de los métodos para proectar la demanda. Los Métodos de proeccón se pueden clasfcar en las sguentes categorías: Métodos Estadístcos: - Análss de tendenca.- Mínmos cuadrados. - Análss de correlacón. - Analogía hstórca específca. - Método de la seccón transversal. Métodos no estadístcos: Son todos aquellos basados crteros personales. - Crtero de los vendedores. - Crtero de los supervsores de ventas. - Crtero de los ejecutvos de ventas. - Crtero de los ejecutvos de la empresa. Métodos de propósto específco: - Análss de la ndustra. - Análss de las líneas de productos. - Análss del uso fnal del producto. Combnacón de métodos. 4

5 Métodos Estadístcos 6 a).- Análss de tendenca: Conocdo tambén como el "método del rtmo económco" se basa en la proeccón de las tendencas. Esto se logra por medo de seres cronológcas de los datos que nteresa estudar. Los métodos más usuales para obtener las tendencas son: - El método gráfco. - El método de sempromedos. - El método de promedos móvles. - El método de mínmos cuadrados. - Los métodos de ncrementos porcentuales. - Otros. A partr de un análss de tendenca solamente se eplcaran cuatro (4) de ellos, a saber: Mínmos cuadrados, ncremento porcentual relatvo, ncremento porcentual absoluto análss de correlacón smple, Método de Mínmos cuadrados Este método se utlza cuando al grafcar los datos se presenta una tendenca con característcas de línea recta, cua ecuacón es: ƒ() = Y = a + bx Específcamente la ecuacón de los mínmos cuadrados se establece de la sguente manera: 5

6 = a + bt : demanda. a bt t: Período de tempo. t a t b a b: constantes. 2 t t n n t n: número de datos. Ejemplo: Se tenen los sguentes datos hstórcos de las ventas del producto "A". VENTAS AÑO (En Mles de Und.) Se necesta hallar la tendenca proectar las undades a vender de al 2013 Solucón: Año t Y Y t t n = t n t 21 t = Y = a + bt. a = bt a = b (1) 6

7 t a b = 2 t t b = a 91 (2) Reemplazando 1 en 2: ( b) b = 91 91b = b 91b b = b = 605 b = 605/17.5 = Reemplazando en (1). a = (3.5)( ) a = = 464 Reemplazando en la formula de Mínmos cuadrados, Y = a + bt tenemos: S para el año 2008 t = 6, Para 2010 t = 8 Y = = 741. Para 2011 t = 9 Y = = 775. Para 2012 t = 10 Y = = 810. Para 2013 t = 11 Y = = 844. Método del Incremento porcentual relatvo. Se determna el ncremento de la demanda de cada período con respecto al anteror, tanto en valor como en porcentaje, posterormente se saca el promedo artmétco de los ncrementos porcentuales se aplca dcho ncremento al últmo valor real conocdo así sucesvamente. La formula a aplcar es: = 0 (1+ %) n : Demanda 0: Prmer dato de demanda conocdo. %: Incremento porcentual promedo n: Período El % promedo = % = ( %)/n Veámoslo con el ejemplo del método anteror. 7

8 Varacón Año n Ventas V/r. % % % % % % Suma 31.89% % promedo = 31.89% / 5 = 6.378% anual. = 0 (1+ %) n 0 = 500 (Prmer dato conocdo, correspondente a la demanda del 2003) n = Período a proectar. n = 0 para el año 2003, así sucesvamente. Para 2010 n = 7 Y = 500( ) 7 = Para 2011 n = 8 Y = 500( ) 8 = Para 2012 n = 9 Y = 500( ) 9 = Para 2013 n = 10 Y = 500( ) 10 = Método del Incremento porcentual absoluto. Se determna el ncremento de la demanda del últmo período conocdo con respecto al prmero, tanto en valor como en porcentaje, posterormente se saca el promedo geométrco para determnar el ncremento porcentual promedo peródco se aplca dcho ncremento al últmo valor real conocdo así sucesvamente. La formula a aplcar es la msma pero varía en la determnacón del ncremento porcentual promedo: = 0 (1+ %) n : Demanda 0: Prmer dato de demanda conocdo. %: Incremento porcentual promedo n: Período % promedo = (1 + %) 1/n 1 Aplquémoslo al ejemplo anteror. 8

9 Año Ventas Varacón entre el prmero el últmo dato: = Varacón porcentual = 180/500 = 0.36 = 36% % promedo = (1 + %) 1/n = ( ) 1/5 1 = % = 6.343% = 0 (1+ %) n n = 500 (Prmer dato conocdo, correspondente a la demanda del 2003) n = Período a proectar. n = 0 para el año 2003, así sucesvamente. Para 2010 n = 7 Y = 500( ) 7 = Para 2011 n = 8 Y = 500( ) 8 = Para 2012 n = 9 Y = 500( ) 9 = Para 2013 n = 10 Y = 500( ) 10 = b).- Análss de Correlacón: Es uno de los temas más mportantes de la estadístca consste en el estudo de la relacón entre dos varables. Ej.: Ver como varían las ventas de acuerdo con dferentes volúmenes de gastos en campañas publctaras. El objetvo consste en epresar la relacón entre dos varables en forma tal que, conocdo el valor de una de ellas se pueda estmar el valor de la otra. De esta manera podemos proectar la demanda con base en la relacón estente entre dos o más varables. Esten cuatro relacones que se pueden presentar entre dos varables, a saber: 1. Que una varable afecte a la otra, es decr que esta dependenca para una de ellas. Ej.: La rrgacón de un campo de arroz, en este caso la cosecha depende de la humedad no al contraro. 2. Que las dos varables tengan una dependenca recíproca. Ej.: La generacón de empleo con la creacón de nuevas empresas. 9

10 3. Que la relacón de las varables sea condconada por factores eógenos. Es el caso de una fnca donde se cultvan dferentes productos que debdo a la época se produzcan cosechas consderables de cada cultvo. 4. Que la relacón entre las dos se deba a una concdenca especal. Tal puede ser el caso de que el aumento en la demanda de gaseosas ocurra cuando se presenta un tempo caluroso. El grado de correlacón o de dependenca (φ) de una varable con respecto a otra, se calcula medante la sguente fórmula: φ = n φ: Grado de dependenca de la demanda () con relacón a. Donde: : Varable dependente o demanda del ben. : Varable ndependente (puede ser codependente) que afecta a. δ : Desvacón típca de δ : Desvacón típca de Así msmo, δ = n 1 2 δ = n 1 2 Es de anotar que el valor de φ fluctúa entre Cuando φ = -1, se dce que ha una varacón perfecta negatva. Y cuando φ = 1, se dce que ha una varacón perfecta postva. El grado de correlacón elevado al cuadrado, φ 2 nos da el porcentaje de dependenca de Y con relacón a la varable X. En el caso de la demanda de un producto con relacón a otra varable, φ 2 nos dría que porcentaje (%) de la demanda total del producto depende de la otra varable. S el porcentaje de la demanda de un producto con relacón a otra varable es superor al 50% se puede estmar que la relacón es aceptable se pasa a determnar la proeccón de la demanda. 10

11 La proeccón de la demanda normalmente se hace por la fórmula de regresón de mínmos cuadrados, a saber: = a + b : demanda. a = b : Varable ndependente (puede ser co-dependente) que afecta a la demanda b = a 2 a b: constantes. n n n: número de datos. Nota: Para poder proectar por este método, es necesaro conocer prevamente el valor Ejemplo: esperado de la varable ndependente () para los años que se vaa a proectar. "La Cía. Eléctrca S.A." es una compañía dedcada a la fabrcacón venta de artículos eléctrcos tene un proecto para fabrcar teléfonos, en MercaImagen Ltda, asesores en la nvestgacón del mercado, encontraron que la demanda de este producto dependía en alto grado de la creacón de nuevas socedades. Los datos recolectados fueron los sguentes: Año Demanda Total Nuevas Socedades (000) Con base en los datos presentados se debe calcular: 1) El grado de correlacón de las dos varables. 11

12 2) El porcentaje de la demanda atrbuda a nuevas socedades. 3) La demanda total para los prómos cnco años 2009 a La creacón de nuevas Solucón: socedades establecda según un estudo de la Cámara de Comerco de la cudad, será de 16, 18, 20, para esos años respectvamente. 1o.- Cálculo del grado de correlacón A B Año Y X AB , , , , , , ,796 Total ,429 2 φ = n n = = 610 n = 82 = ( - ) ( - ) = (ver cuadro anteror) δ = 2 = n = δ = 2 = n 1 23,429 6 = 1.98 φ = n = (89.07)(1.98) = 0.85 Grado de Correlacón (φ) = 0.85 = 85%. 2o.- Porcentaje de Demanda que se atrbue a las nuevas socedades: 12

13 φ 2 = (0.85) 2 = = 72.25% Sgnfca que el 72.25% de la demanda se puede atrbur a la varable ndependente. 3o.- Proeccón de la demanda total, prómos 5 años: Utlzando la formula de la línea recta, por tendenca, se tene el sguente resultado: = a + b a = b (1) a b = 2 (2) : demanda. Reemplazando (1) en (2), tendríamos la sguente ecuacón para despejar a b: b b = 2 Con los datos del problema se construe la tabla sguente para reemplazar en las ecuacones determnar el valor de las constantes a b. Elaboramos la sguente tabla, que nos audara a resolver el problema Reemplazando: b = ( b) b = b De donde b = = Reemplazando en (1): Año Y X YX X Total

14 a = (44.82)( ) = Proectando: = a + b = X De acuerdo con la ecuacón anteror los resultados de serían: Año Métodos No Estadístcos. Son todos aquellos métodos basados en la eperenca o en los crteros personales. Dentro de ellos tenemos: - Los crteros del personal de ventas. - Los crteros de los supervsores de ventas. - Los crteros de los ejecutvos de ventas, - Los crteros de los ejecutvos de la empresa. Las empresas que utlzan estos métodos pden a cada persona componente del grupo, que calcule las ventas, a sea para su terrtoro o zona específca o para la empresa. Cada persona elabora sus cálculos, de acuerdo con lo solctado posterormente son revsados por los superores en consenso se determna en el presupuesto global Métodos De Propósto Específco. Dentro de éstos tenemos: El método de Análss de la ndustra: Este procedmento determna la relacón que este entre, las ventas totales prevstas para el sector ndustral total, en un país o en una regón determnada, la partcpacón porcentual del mercado que se espera en la empresa específca. El Método de Análss de la línea del producto: El procedmento se basa en un análss 14

15 separado para cada producto su proeccón respectva. La suma de todas las proeccones ndvduales consttuen la proeccón total de ventas de la empresa. El Método de Análss del uso fnal: Consste en analzar cudadosamente el uso fnal de cada producto a vender s su demanda está relaconada con la venta o fabrcacón de otros artículos de empresas dferentes, a sea porque lo utlcen como un nsumo de sus productos o porque srva para el mercado de reposcón o repuesto de dchos productos. Ej.: La fabrcacón venta de radadores de automóvles esta relaconada con la fabrcacón de autos Combnacón de Métodos. Realmente para la proeccón de la demanda no se sgue un solo método a que los dferentes artículos de una empresa pueden suponer métodos dferentes para cada producto. Generalmente los métodos de crteros personales los de propósto específco se audan de métodos estadístcos, por lo cual es mu usual que al pronostcar o proectar la demanda total de una empresa se utlcen en sus cálculos varos métodos o que se combnen dos o más de los métodos nombrados. 4.4 PLAN DE MERCADOTECNIA. El plan general de mercadotecna nclue todo un estudo que no corresponde analzar en esta matera que hace parte de toda una carrera profesonal. Dgamos que se refere al análss estudo cudadoso de: PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, PLAZA, COMPETENCIA, TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO, PERSONAL Y EMPAQUE Preco: A menudo las ventas se pronostcan en número de undades. Los precos se ncorporan para que la admnstracón sepa s las undades calculadas o la cantdad de ventas del ejercco presupuestado darán utldades. 15

16 La fuente prncpal de ngresos de una empresa, son las ventas, por lo cual se hace necesaro presupuestar los precos a los cuales se espera vender los productos en el período, vamos a analzar someramente la mportanca de la presupuestacón de los precos de venta. En la fjacón de los precos de los productos se debe estudar qué tpo de producto es: eclusvo, competdo, reemplazable, de ntroduccón, perecedero, etc. Ben es sabdo que determnar precos en las etapas ncales de ntroduccón al mercado de un ben, presenta problemas dfícles en la proeccón de la demanda potencal en la estmacón de la relacón que debe estr entre el preco las ventas. Se deben nvestgar las preferencas del consumdor, fjar escalas de precos económcamente atractvas calcular las ventas resultantes en los dferentes precos alternatvos. Determnar precos a productos en etapa de madurez, se necesta saber cuándo el producto se encuentra prómo a dcho cclo. De cualquer manera, fjar precos a un producto conlleva a estudos de costos, rentabldad, compettvdad, etc. Para la determnacón de los precos de un producto esten muchas fórmulas matemátcas que tenen en cuenta prncpalmente la rentabldad esperada con relacón a la venta o al costo, o los márgenes de utldad, bruto, operaconal neto o de contrbucón Formulas para determnar el preco: Esten nfndad de fórmulas para determnar los precos de un producto o servco, algunas de ellas basadas en crteros personales como el fjar un preco con base en los precos de la competenca, otras basadas en modelos matemátcos dversos relaconados generalmente con los costos gastos o con algún margen de utldad, veamos tres de ellas: Precos con base en el margen bruto (MB): P = Costo de lo Venddo (1 - MB)(1-%Dcto.) Ejemplo: Se desea fjar la tarfa de un tratamento de perodonca que tene un costo de $5.000, se espera un margen bruto en ventas del 30%, tenendo en cuenta que el descuento normal ofrecdo será del 5% 16

17 P = Costo de lo Venddo (1 - MB)(1-%Dcto.) P = (1-0.3)(1-0.5) P = = $ (0.7)(0.95) Demostracón: Preco Bruto Descuento 5% Neto Costo de lo venddo Utldad Bruta Rentabldad bruta: / = 30% Precos con base en el margen de contrbucón (MC): P = Costo Gasto Varable (1 - MC)(1-%Dcto.) Ejemplo: Se desea fjar el preco de un producto farmacéutco que tene unos costos gastos varables de $ por undad, se espera un margen de contrbucón del 25%, tenendo en cuenta que el descuento normal ofrecdo será del 10% P = Costos gastos varables. (1 - MC)(1-%Dcto.) P = (1-0.25)(1-0.10) P = = $ (0.7)(0.95) 17

18 Demostracón: Preco Bruto Descuento 5% Neto Costos Gastos Varables Margen de contrbucón % de MC = / = 0.25 Precos con base en la rentabldad neta (RN): La sguente es una fórmula desarrollada en nuestro medo, la cual tene en cuenta la rentabldad neta esperada en la venta de un producto después de descuentos comercales de mpuestos de renta. P = CC (1) (1 - % dcto)(1 - X) CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV. Reemplazando en (1): P = CMVu(1 + %GOF) +GOV. (1 - % dcto)(1 - X) %GOF = GOF totales CMV total X = Rentabldad neta esperada en ventas ( 1 - Tasa Imporrenta) CMVu : Costo de Manufactura untaro. (Costo de Mca. Vendda) GOF : Gastos de operacón fjos. 18

19 GOV : Gastos de operacón varables. Ejemplo: El Centro Médco Los Faros que presta servcos de consulta eterna (Servco A) perodonca (servco B) se encuentra preparando su presupuesto para el prómo semestre. Su presupuesto de ventas, a aprobado, ndca que se venderán consultas eternas de tratamento de perodonca. Los costos de venta del servco proectados por undad son: Servco A: $ Servco B: $ Se espera para los servcos una rentabldad neta del 8%. A qué preco se deberán vender, sabendo: - Que es polítca de la empresa ofrecer un 15% de descuento pe factura. - Que los gastos varables de operacón presupuestados para A son de $14.oo por undad de $10.oo para B. - Que los gastos fjos de operacón mensuales de la empresa suman $ oo. Desarrollo: Preco del servco A: P = CC (1 - % dcto)(1 - X) CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV. %GOF = GOF totales = ( )6 CMV total ( ) ( ) %GOF = = 9.92% CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV = ( ) +14 = $ X = Rentabldad neta esperada en ventas ( 1 - Tasa Imporrenta) X =

20 X = Reemplazando: P = (1-0.15)( ) P = $ Preco del servco B: P = CC (1 - % dcto)(1 - X) CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV. CC = ( ) +10 = $ Reemplazando: P = (1-0.15)( ) P = $ Promocón publcdad. La Gerenca de Ventas es la responsable de buscar el equlbro adecuado entre los volúmenes esperados de ventas, los nveles de gastos de promocón publcdad los nveles de gastos de ventas. En la práctca se utlza generalmente determnar un porcentaje sobre el volumen de ventas para lo correspondente a publcdad. Los valores presupuestados se ncluen en el presupuesto de Gastos de Admnstracón Ventas Gastos de ventas: La presupuestacón de estos está relaconada con rubros tales como: sueldos salaros, comsones, prestacones socales, aportes patronales, honoraros, servcos públcos todos los demás relaconados con el área. Una vez calculado se nclue en forma general en el 20

21 presupuesto de gastos de admnstracón ventas. 4.5 LOS INGRESOS EN UNA EMPRESA DE SERVICIOS. Muchas profesonales del área admnstratva consderan que no es necesaro n practco desarrollar presupuestos en las empresas de servcos, a que al ser la venta un producto ntangble, elmna la necesdad de elaborar presupuestos de costos debdo a que no es necesaro mplantar un sstema de costeo para su valoracón, sn embargo ha quedado claro que no mporta cual sea el negoco, un buen sstema presupuestal puede lograr maores étos en el manejo de la empresa. Los ngresos de una empresa, s se quere funconar ben, deben ser maores que los egresos, lograrlo representa en muchos casos un problema bastante complejo, para ello se recomenda un buen sstema de planeacón control fnanceros en donde la responsabldad de los drectvos debe estar ben defnda se relaconada con los presupuestos aprobados. Los fundamentos, enfoques técncas planteados para un sstema presupuestal de una empresa manufacturera tambén pueden emplearse con gran efectvdad en las empresas de servcos, es así como el control de las cuentas por cobrar, o el de los gastos de admnstracón son smlares para los dos tpos de empresas, aunque debe quedar claro que cada empresa específca debe ser selectva al mplantar los métodos herramentas de planeacón control Característcas de los costos en las empresas de servco: Al elaborar los detalles de cualquer sstema presupuestal es necesaro tener en cuenta sus característcas, es decr el grado en que los costos tenden a ser fjos o varables con relacón al volumen de las operacones realzadas. En las empresas de servco la gran maoría de los costos gastos de funconamento son consderados fjos, lo que hace que mentras maor el volumen de operacones, el costo untaro varíe, en este caso dsmnuendo, lo que conlleva a decsones dfícles de tomar en momentos determnados. Un ejemplo en una nsttucón fnancera sería la de los cajeros a tener en una sucursal, supóngase que en la sucursal X se 21

22 han tendo 3 cajeros desde hace tres años para atender a los clentes que el número promedo de operacones daras de la sucursal han sdo de 1200, para cada año respectvamente, en este caso el costo de la mano de obra por transaccón ha vendo dsmnuendo s las operacones sguen aumentando segurá dsmnuendo más hasta que se decda emplear a otro cajero, en ese momento, debdo a la decsón, se ncrementara el costo por transaccón de la mano de obra, un buen drectvo debe tener mu claro cual es el momento en que se requere otro empleado para dar un buen servco en forma efcente. Se aconseja entonces que se dseñe un buen sstema presupuestal de tal manera que los drectvos que toman decsones sobre costos gastos las puedan analzar con clardad acertadamente. A los drectvos se les debería proporconar una herramenta que faclte la toma de decsones brnde un mecansmo guía, sobre todo de cambos en los volúmenes de las actvdades u operacones a desarrollar. Una forma de lograrlo es medante nformes mensuales de costos que se desglosen en fjos varables (tenendo en cuenta los semvarables en sus dos componentes). Es de anotar que los ngresos se pueden proectar con base en los métodos menconados al prncpo del capítulo, tenendo en cuenta los montos totales de cada tpo de ngreso: Rendmentos, ntereses normales, ntereses de sobregro, etc. 4.6 AUTOEVALUACION: 1. - En que radca la mportanca del presupuesto de ngresos? 2. Cuales son los componentes o etapas báscas de un presupuesto de ngresos? 3. Que es un pronóstco de ventas? 4. Cuales son los pasos a segur en el pronóstco de la demanda? 5. Clasfque los métodos para proectar la demanda. 6. Que es un análss de tendencas? 7. Que es un análss de correlacón? 8. Como se puede presentar la correlacón entre dos varables? 9. Como se mde el grado de correlacón entre dos varables? 10. Se tenen los sguentes datos hstórcos de las ventas de "A". 22

23 AÑO VENTAS (En Mles de Und.) Se necesta hallar la tendenca proectar las undades a vender del al por los métodos de mínmos cuadrados, ncremento porcentual relatvo e ncremento porcentual absoluto. 11. La Cía. Farmacéutca "XYZ" Ltda. produce vende el medcamento X. En la actualdad está elaborando su presupuesto para el 2009 tene los sguentes datos establecdos: Ventas: Producto X: Se correlacona con la varable Z. La proeccón es gual a la cfra presupuestada. AÑO DDA "Z" Para el se espera una rata de crecmento de "Z" del 10%. Se le pde: Calcular la demanda presupuestada de X. 12. Qué se entende como un plan general de mercadotecna? 13. Cual es la mportanca del preco en un presupuesto de ventas? 14. Qué se debe tener en cuenta en la fjacón de precos de un producto o servco? 15. Qué métodos conoce usted para la fjacón de precos? 16. La Cía. la Amstad ltda. Presta los servcos A B, en la actualdad está elaborando su presupuesto para el prómo año tene los sguentes datos establecdos: a- Ventas: El producto A: Se correlacona con la varable Z. Sgue una tendenca lneal Y = a + bz donde a = , b = se espera que Z sea gual a 3 el prómo año. Preco presupuestado de A para el prómo año: $5.000.oo 23

24 Producto B: Se espera vender Und. b- Costos otros datos: Producto: A B CMVu $ GOV Los Gastos Fjos Operaconales son del orden de los $5' mensuales. Se da un descuento comercal del 5% para el producto A, un 10% para B. La tasa de mpuestos es del 35%. Se le pde: a.- Calcular la demanda presupuestada de A. b.- Calcular el preco de B con una rentabldad neta del 12%. c.- Analzar la rentabldad del preco de A. 17. Esten dferencas entre un presupuesto de ngresos para una empresa manufacturera una de servcos? BIBLIOGRAFIA REFERENCIADA: 1 Welsch, Glenn A. Presupuestos: Planfcacón control de utldades. Madrd: Edtoral Dossat S. A. para 2 Prentce/Hall Internaconal Inc. Del Río González, Crstóbal. El Presupuesto. Novena edcón. Méco: Edcones Contables, Admnstratvas Fscales, Welsch, Glenn A. Op. Ct. Pág Welsch, Glenn A. Op. Ct. Pág Knnear Thomas C. Talor James R. Investgacón de mercados. Cuarta Edcón. Santafé de Bogotá: McGraw-Hll Butler W.F., Kavesh R.A. Platt R. B. Methods and technques of busness forecastng. Englewood, N. J. Prentce/Hall