REDUCCIÓN DE PRECIOS: LA ÚLTIMA ESTRATEGIA QUE LOS RESTAURANTES DEBERÍAN DE CONSIDERAR

Transcripción

1 REDUCCIÓN DE PRECIOS: LA ÚLTIMA ESTRATEGIA QUE LOS RESTAURANTES DEBERÍAN DE CONSIDERAR JAMES C. MAKENS Autor del libro Marketing para la Hospitalidad y el Turismo texto de referencia en esta área.

2 UNIVERSIDAD DE DURHAM ESCUELA DE NEGOCIOS

3 REVISIÓN DE LOS FUNDAMENTOS BÁSICOS EN EL ÉXITO DE UN RESTAURANTE POSICIONAMIENTO vital para el éxito POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DE: Clientes Proveedores Inversionistas Diferentes posibilidades Restaurantes temáticos (Chuck E. Cheese, Rain Forest Café) Ultra - exclusivo (costoso)

4 FACTORES DE POSICIONAMIENTO TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL AMARRADO AL TIPO DE COMIDA Steakhouse Fábrica de Spaghetti CAMBIOS EN LAS PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES Servicio en el mostrador (Woolworths) MANTENIMIENTO Y LIMPIEZA CURVA DE APRENDIZAJE DEL EMPLEADO IMPACTO INMEDIATO Eskimo House, Wichita Fall, TX

5 COSTOS FIJOS ALTOS O BAJOS DECORACIÓN COSTOSA; PARA VENDER PRODUCTOS A UN MARGEN BAJO -- NO COMPETIDORES VENTAJAS NATURALES Ubicación Reputación actual Competencias básicas FORTALEZAS PRINCIPALES, DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA Y POSIBLES SOCIOS.

6 EL POSICIONAMIENTO AFECTA EL MODELO DE NEGOCIO EL MODELO DE NEGOCIO AFECTA: Productividad Eficiencia Ganancias

7 MODELOS BÁSICOS DE RESTAURANTES: FINANZAS DE UN RESTAURANTE

8 MODELO A: Cocina Cocina Limpia Personal Control de la Orden TRADICIONAL Camareros / Recogen Comedor y Menús 10 Mesas Cada mesa ordena 4 Sillas cada una diferentes platos = platos Meseros y Personal de Limpieza Caja y Anfitrión

9 MODELO B: CAFETERÍA EN LÍNEA Cocina Cocineros Limpia Abastecen Línea de Servicio Meseros limitados Cajero Comedor Meseros y Personal de Limpieza Caja

10 MODELO C: CAFETERIA MEZCLADA Italiano Chino Servidores Comida Barbacoa Comida Francesa y Carne Alemana Comedor No Meseros Caja

11 MODELO D: FOOD COURT Lo mismo que Cafetería Mezclada pero cada uno independiente, diferentes dueños y empleados por restaurante.

12 MODELO E: WAFFLE HOUSE, PARRILLA TRADICIONAL Cocina / Parrilla Menú Limitado Meseros y Cajeros Mostrador Clientes

13 MODELO F: PARRILLA DE MONGOLIA Parilla 1 o 2 Cocineros Ingredientes Crudos Pescado Cerdo Vegetales Arroz Carne Mesas: 1 Mesero, 1 Personal de Limpieza Caja

14 MODELO G: RESTAURANTES MÓVILES Cocina e Inventario Ventana para Ordenar A veces mesas, a veces no hay Altamente Rentable: Más Eficiente Móviles Poco personal Productos de alto margen Menú limitado

15 Puede usted asegurar la calidad, buen servicio, satisfacción del cliente? Puede usted controlar los costos de los alimentos, merma? Puede usted o un nuevo gerente manejar eficazmente este modelo? Está usted contento, motivado, adinerado?

16 ???? Es su modelo adecuado para la actualidad? Puede lograr eficiencia, ahorro de costos, márgenes elevados? Puede mantener la calidad, higiene y satisfacción de los empleados?

17 TENDENCIAS EN RESTAURANTES BEBIDAS ANTIGUAS ESTÁN DE VUELTA Manhattan Martini PAN Rechazo por parte del consumidor. DE LA GRANJA A LA MESA McDonald s, mayor comprador de carne en USA. Chipotle Montford cruise lines Pollo Campero

18 PROPIEDAD INMUEBLE. PROPIO, NO ALQUILAR McDonald s es el mayor propietario del mundo de inmuebles. ACEPTACIÓN MULTI-ÉTNICA ORGÁNICO Y NO MODIFICADO GENÉTICAMENTE TIENDAS DE ALIMENTOS EN LÍNEA RESTAURANTES EN SUPERMERCADOS, TIENDAS DE CONVENIENCIA Y PARADA DE CAMIONES EN CARRETERA. RESTAURANTES DE FUSIÓN. DIVERSIFICACIÓN DE COMIDAS TRADICIONALES COMO MARISCOS, CARNE, ETC.

19 INTERNACIONALIZAR COMIDA COMÚN Hamburguesas Pizza Spaghetti Tortillas EXTENSIONES DE MARCA Y LÍNEA Marca Del Friscos Double Eagle Steakhouse Extensiones de Marca Del Friscos-Grille Convertir en grupos de restaurantes YUM Del Frisco Sullivans Otros

20 MICRO-CERVECERÍAS Y MICRO-VIÑERAS Trattoria, Austin, TX USO EXTENSIVO DEL INTERNET Reservaciones Promociones Introducción de nuevos productos Órdenes de producto PLATOS PEQUEÑOS PARA COMPARTIR Tapas INCREMENTO EN EL USO DE Sal Marina Hierbas Tocino Vegetales

21 MEZCLA DE ALIMENTOS Si crecen juntos, van juntos. PRESENTACIÓN NATURAL DE ALIMENTOS Hojas de banano Tablero de cedro Canastas Plato sencillo de arcilla COMIDA INTERNACIONAL Tacos Potpies Shepherd s Pie Pasteles Comida Campesina Pan Con Tomate Macaroni and cheese Tostada con frijoles

22 VEGETARIANO Atrevido Sabroso Fresco USO DE ALCOHOL EN LA COCINA Jack Daniels Champagne (marcas top de champagne) Ron de Guatemala/América Central Ron Zacapa

23 MARCAS COMUNES DE ALIMENTOS, INCORPORADAS EN LA COMIDA Y SUS PRESENTACIONES. Tootsie Roll Dulces Típicos de Guatemala: Canillitas de Leche Tamarindos Espumillas Snack foods de Guatemala Productos de La Antigua: María Gordillo El Sombrerón El Rosario Dulces artesanales de Guatemala

24 TRADICIONES Platos especiales para días festivos Celebraciones Feriados religiosos ADMINISTRAR LOS ELEMENTOS DEL MENÚ COMO UNA CARTERA DE INVERSIONES CARRETAS / PUESTOS DE COMIDA

25 INCREMENTO EN EL USO DE VÍCERAS E INSECTOS. Pie de carne y riñón (England) Haggis (Scotland) Menudos Muchos, muchos más Insectos Gusanos de bambú (Thailand) Grillos (St. John The Baptist)

26 RESTAURANTES DE FUSION EN GUATEMALA 221 restaurantes Ciudad Fusión Preferidas Ikura Fusión Puntuación de Trip Advisor Meli Melo, Fusión Peruana Puntuación Tamarindos Jean Francois

27 Fusión Asiática / Occidental Africana / Mediterránea Barrymore (Las Vegas) 4.5 Puntuación, Trip Advisory Americana, mariscos, parrilla, fusión Demasiados?

28 FROMMERS FUSIÓN RESTAURANTES EN GUATEMALA 221 restaurants en la ciudad de Guatemala Tamarindos Kacao Ambia Mesón Panza Verde Verde (Antigua) Heston (Antigua) Hotel Atitlán Panajachel Zoola, San Pedro

29 Restaurante Mediterráneo Quetzaltenango La Luna, Flores Casa d Acuna, Cobán Hacienda San Lucas, Copán La Casa Rosada, Livingston

30 ANÁLISIS Conozca los hechos antes de tomar decisiones!

31 CUÁLES SON SUS COSTOS Y UTILIDADES Metro cuadrado? Empleado? Mesa? POR Artículo del menú? Categoría de producto? Aperitivos, entradas, bebidas alcohólicas y no alcohólicas, postres?

32 ANÁLISIS DE LA CARTERA DE INVERSIÓN COMPARABLE AL ANÁLISIS DE LA CARTERA DE EXISTENCIAS / BONOS ANÁLISIS DEL PORTAFOLIO DE MENÚ Número vendido por día y hora Margen bruto Costo Variable Estimado Tiempo de preparación Tiempo de Servicio

33 FACTORES DE ÉXITO: PLATOS RECOMENDADOS POR EL CHEF 3 por Categoría Aperitivos Ubicación / Extensión Carritos en el Hotel Jakacta Seleccione catering Entradas Renovar una existente Crear una completamente nueva Programas de Comida Vegetarianos Otras naciones

34 Bebidas (Recomendadas por el Chef) Alcohólicas No-alcohólicas Roy Rogers (NO) Shirley Temple (NO) Nuevo Nombre Registrado (SI) Paquete Alcohólico y No-Alcohólico Envase Precios $50 ganador 4 por noche Colores Pussy Café Flambeadas Música

35 Pan y Mantequilla (Quizás No) Muchas oportunidades Navajo Fry Bread Tandoori Naan Nowegian Lefsd Ethiopian Injera Abyssinia Injero Expandir línea de producto y las ubicaciones de venta Internet Mantequilla Envuelta en papel de aluminio (No) Lácteos (socio) Mantequilla con aceitunas, ajo, jalapeño, pimienta Tailandesa, Pan de Especies, empaque único - mesa

36 No-Lácteos Aceite de oliva Muchas variaciones Hágalo usted mismo Botella de especies múltiples Ensaladas Nuevo tipo, nuevo nombre Ejemplos Waldorf Caesar Bar de Ensaladas (tal vez si, tal vez no)» Basura» Desperdicio» Personal Embellecer la ensalada

37 TROPICALIZAR CUANDO SEA POSIBLE COMIDA TRADICIONAL Modificar Mantener lo básico SNACK FOODS EMPACADOS Utilizar como base Cortesía Ejemplo: muchos postres con dulces, galletas, nueces, flores, frutas tropicales; adaptado al gusto del cliente.

38 OTROS SNACK FOODS Ejemplo: Frito pie (Fritos, queso, papas fritas) Papas fritas, atún enlatado y sopa de hongos BEBIDAS ALCOHÓLICAS Muchas oportunidades Aperitivos, Entradas, Postres BEBIDAS NO-ALCOHÓLICAS Jugos Refrescos Cheerwine (North Carolina) Vernon s Ginger Ale (West Virginia)

39 CLÁSICO TRADICIONAL NOMBRE DE CLASE ALTA Dueño Lugar Quebec Vienna Salzburg Salamanca Persona Famosa Famosos Contemporáneos Intelectual Atletas Peligroso Teatro

40 Comida Básica Waffle House (puede limitar la expansión, línea de producto) Nombre de la Comida Steakhouse Lobster o Crab house Peligro: preferencias cambiantes, costos y disponibilidad de productos.

41 EL DUEÑO / GERENTE PERSONALIDAD Y PRESENCIA #1 FACTORES DE ÉXITO MÁS IMPORTANTES Saludo Personal Aprenda y recuerde a los clientes Investigación de Producto y Servicio Preferencias de Vino Comida, problemas de salud (manías) Despedida Intercambio de tarjetas de presentación Pequeños regalos Foto con el dueño (gran idea) Seguimiento

42 ROSEN, Resorts y Hoteles en Orlando tiene un plan de negocios, que uno de nuestros asesores financieros (Marcos Skousen) pronostica como uno de los mejores en la industria. Lo siguiente es de su sitio web. Sobre Nosotros: Servicio de Excelencia ROSEN - Servicio de Excelencia Parte de la cultura de nuestra empresa radica en lo bien que tratamos a nuestros clientes y nuestro trato interno. Nuestros pilares son los principios de servicio que están diseñados para guiarnos y definir lo que hacemos para ofrecer un excelente servicio a nuestros clientes y a cada uno de nuestros asociados. El Consejo de Servicio, en cada uno de nuestros hoteles, se reúne mensualmente para medir el servicio brindado y garantizar la consistencia de nuestro comportamiento hacia los clientes. Estas reuniones dan a nuestros asociados la oportunidad de discutir y compartir observaciones sobre nuestro servicio. Los temas tratados en estas reuniones pueden afectar la toma de decisiones de la empresa. La idea de una persona puede marcar la diferencia.

43 NUESTROS PILARES SONRISA: Salude a nuestros clientes y a nuestros asociados con una sonrisa auténtica, establezca contacto visual y llámelo por su nombre. APARIENCIA: Presentarse con orgullo y comportarnos de una manera profesional. CORTESÍA: Mantenga una actitud positiva siempre utilizar por favor y gracias con nuestros clientes y asociados. HACER UNA BUENA IMPRESIÓN POR TELÉFONO: Conteste el teléfono antes de que suene 3 veces, sonría y claramente proporcione su nombre y su departamento.

44 CONOCIMIENTO DE SU EMPLEO: Pregunte, anticípese a las necesidades del cliente, apréndase todos los servicios de nuestro hotel y comprométase a una formación continua. COMUNICACIÓN: Escuche con la intención de entender las situaciones específicas y necesidades de los clientes y asociados. RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS: Pida disculpas por la situación, hágase responsable de la solución y dele seguimiento, ORGULLO DE SU PROPIEDAD: Trate al hotel como si fuera su propia casa, preste mucha atención a los detalles y reporte cualquier deficiencia.

45 TRABAJO EN EQUIPO: Reconozca y anime a sus colegas a prestar un servicio excepcional. REGLA DE ORO: Respete y trate a nuestros clientes y asociados como a usted le gustaría que lo trataran.