2.1 Jakoo-Entrada BUENAS PRACTICAS

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1 1. OBJETIVO Desarrollar en los participantes las habilidades necesarias para que cada interacción con el cliente, sea una oportunidad única para ofrecer un mejor servicio. 2. DESARROLLO Hay muchas prácticas que mejoran la activada en punto de venta sin coste alguno, o con una inversión mínima. Requiere tiempo, dedicación por parte de todos los colaboradores y responsables de la unidad de negocio. Esto aplica para los dependientes de un negocio familiar. En la lista de abajo se han recopilado algunas tareas de fácil implementación que se pueden hacer de manera inmediata en las tiendas. 2.1 Jakoo-Entrada Acceso abierto: La entrada al local ha de estar precedida o condicionada por una invitación previa, facilitando el acceso, manteniendo la entrada abierta en todo momento obteniéndose de timbre. Si estas construyendo, que la puerta sea lo más ancha posible y de fácil apertura. Lo más aconsejable es dejar el acceso libre como hacen los centros comerciales Saludo: Que sea una regla para todos los trabajadores que se encuentran ubicados en punto de venta. Es la primer interacción que se debe tener con el cliente cuando haya entrado a la tienda; se vuelve una manera fácil de decir estoy aquí por si necesitas algo sin soltar la parrafada Atención al cliente: Un punto que siempre debemos tener claro, la pregunta del cliente es más importante que cualquier otra cosa. Ejemplo de ello: ordenar producto, reacomodar, limpiar o etiquetar. Cuando se acerca un cliente hay que dejar lo que se está haciendo y atender al cliente con la atención que se merece. "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

2 2.1.4 Respeta tu horario: Lo tienes colgado en la puerta y será tu primer compromiso que tengas con el cliente, No lo defraudes! se acabo lo de volvemos en 5 minutos, prohibido! Visibilidad del producto: Es variable la forma en que se exponen los productos, ya que dependen del abastecimiento de cada tienda, pero es importante ir mejorando. Los siguientes consejos son de mucha ayuda. o o o o No amontones los productos en su exhibidor Destaca los productos de la tienda Combina en conjuntos Sigue un orden lógico de acuerdo a las familias Dejar tocar: Según un estudio realizado por la Universidad de Ohio en los Estados Unidos, si un cliente toca un producto tendrá mayor probabilidad de adquirirlo, e incluso a pagar más caro por él. Por lo tanto fuera los carteles de no tocar, y todo lo referente a ello, esfuérzate en que los productos acaben en las manos de tus clientes. Revisión : 1 Fecha: No. Documento: Hoja 2 de 9 "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

3 2.1.7 Si no se vende, no lo vendas: En cuanto puedas deshazte de productos que no tienen salida, haz un descuento, retíralos, pero no dejes que ocupen espacio en tu tienda que podrían ocupar otros productos que sí se venden Renegocia las condiciones con tus proveedores: Por intentarlo no perderás nada y es posible que mejores tu margen. Todo el mundo está sensibilizado con la situación económica y tú tienes que ofrecer mejores precios a tus clientes, pídele lo mismo a tu proveedor El mostrador en orden: Hay que evitar que el mostrador se convierta en un escritorio lleno de cosas que no deben estar ubicados en ese lugar, también se debe cuidar que detrás del mostrador este lleno de artículos personales mezclados con bolsas u otros artículos, ya que dan una mala imagen Coloca productos de impulso en la caja: Recuerda que siempre se puede complementar una venta con aquellos artículos que no son muy caros y que pueden aumentar el ticket promedio Aprovecha la gratuidad de Internet: Pon tu tienda en Google Maps, tal vez este artículo de awanzo te pueda ayudar. Consigue que te recomienden en los foros y redes sociales, lee opiniones de usuarios de tus productos para responder a sus necesidades, haz una sencilla página web de referencia y abre una cuenta para tu tienda en Facebook Entra a formar parte de tu comunidad: Seguro que en tu barrio, ciudad o pueblo hay actividades organizadas en las que puedas formar parte como tienda o marca sin mucho coste: participando en un concurso, patrocinando las fiestas, regalando referencias sin salida, etc. Por último, se recomienda que todas las mejoras para las cadenas de tiendas se implementen a la vez, porque la unidad en la imagen es también clave. Revisión : 1 Fecha: No. Documento: Hoja 3 de 9 "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

4 Por qué Maximizar el espacio de exhibición? Alguna vez ha experimentado visitar un supermercado y sólo volver a casa con la mitad de lo que tenía en su lista de compras? Esto es bastante decepcionante, especialmente cuando esperas obtener todo lo que necesitas. La próxima vez que irá de compras, probablemente se irá a otra tienda. Una de las claves para salir adelante de la competencia en el sector del comercio minorista es proveer para todas las necesidades de compra de los clientes. En comercialización al por menor, se aplica siempre el concepto de fuera de la vista, fuera de la mente. Cuando los clientes ven el artículo en el estante de exhibición de productos, lo más probable es que compren el producto. Rara vez se preguntan si un producto está disponible o no. Con la creciente necesidad de los consumidores de hoy en día, y el constante cambio de tendencias y la preferencias de los consumidores, es una acción sabia por parte del vendedor, el maximizar el potencial de la exhibición de mercadería. Mientras más variedad de producto hay en la tienda, más atractiva es para los consumidores. Esto podría resultar en una mayor satisfacción de los clientes y una repercusión en las ventas y en las ganancias. Cuáles son los beneficios de la maximización del espacio para exhibir producto? Maximizar el espacio de visualización puede dar múltiples beneficios al dueño de la tienda. Los beneficios más importantes son las siguientes: Más Productos SKU, cuanto más espacio se tiene para mostrar la mercancía, más productos puede almacenar en su tienda. Más apoyo a los proveedores. Con una dura competencia en el negocio de venta al por menor, todos los proveedores quieren que a sus productos se les asigne un espacio en la tienda, preferentemente en las zonas de alta contingencia. La mayoría Revisión : 1 Fecha: No. Documento: Hoja 4 de 9 "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

5 de los proveedores están dispuestos a negociar soporte de marketing y renta de espacio, solo para obtener el espacio que ellos quieren. Exhibiciones más organizadas y controladas. Un área de exhibición bien organizada y bien controlada, resulta en una maximización del espacio. Cuando su tienda está bien organizada, es más fácil de controlar el stock. También hay menos incidentes de hurto y robo. Aumento en la satisfacción del consumidor. Aparte de los productos y servicios de calidad que ofrezca la tienda, la disponibilidad es también muy importante para el consumidor. Los precios de los productos resultan irrelevantes en comparación con la comodidad y calidad. Aumento de las ventas y ganancias. Con el aumento en la satisfacción del consumidor viene el aumento en las ventas y le siguen las ganancias. La palabra de boca en boca del cliente, basada en su experiencia personal es la herramienta de marketing más antigua, pero aún sigue siendo la más eficaz. Cómo maximizar el espacio de visualización? Maximizar el espacio de exhibición no necesariamente significa juntar todo el stock para mostrar en el mismo sitio. Los artículos que divagan en una forma desorganizada es lo que más molesta al cliente en una tienda. Esto no proporciona el ambiente adecuado para una experiencia de compra maravillosa. Al maximizar el espacio de exhibición, un minorista debe tener en cuenta que el objetivo principal es asignar correctamente un espacio para tantos productos como sea posible. Toda la mercancía dentro del almacén se debe mostrar en el local de la tienda. Un buen resultado comienza con un buen plan y un buen plan es el resultado de una mente experta, bien informada y creativa. Por tanto, lo primero es educarse a sí mismo con los conceptos de comercialización al detalle y mercadeo visual. Revisión : 1 Fecha: No. Documento: Hoja 5 de 9 "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

6 Cómo implementar la asignación de espacio para exhibición? Para maximizar el espacio de visualización, las siguientes sencillas sugerencias pueden ser probadas efectivamente: Limpie los estantes y elimine los productos que han caducado o bien, que han sido sobre abastecidos o descontinuados. Clasifique sus productos de acuerdo con el tamaño, el tipo, el uso o la marca. Aproxime los productos lo más que pueda. Los productos deben estar tan cerca que casi se toquen. Evite demasiada duplicación del producto. Para la ropa, compruebe los tamaños. Mostrar sólo una unidad del artículo para cada tamaño disponible. Utilice accesorios de exhibición que puedan contener varios elementos como estantes, cajones, ganchos, etc. Revise la bodega. Asegúrese de que todo está exhibido en el área de ventas. zonas calientes y frías Revisión : 1 Fecha: No. Documento: Hoja 6 de 9 "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

7 Los locales comerciales tienen dos tipos de espacios: las zonas calientes, donde pasa mucha gente; y las frías, a donde no llega nadie. Transformar los puntos fríos en calientes es una excelente forma de vender más. Las zonas calientes son los puntos más visitados por los clientes y suelen estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc. Por su parte, las zonas frías son las áreas más alejadas de la puerta y a las que apenas llega la gente, como detrás de las columnas, los rincones y esquinas, etc. El 70% de los clientes que entran en una tienda sólo recorre las zonas calientes. Todo lo que ofreces en las zonas frías es como si no existiera. Esto supone desaprovechar una gran parte de tu superficie comercial. Por lo tanto, resulta muy importante intentar transformar las zonas frías en calientes. Esto lo puedes conseguir de diversas formas: Procura situar la entrada a la derecha. Los clientes suelen recorrer una tienda en el sentido contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si entran por la derecha es más probable que lleguen hasta el fondo a la izquierda. Si dispones de dos puertas, usa una como entrada y otra como salida. Esto obligará a los clientes a recorrer todo el establecimiento para poder salir. Evita los obstáculos arquitectónicos, las columnas, esquinas, rincones, pasillos sin salida, etc. son zonas frías por definición. Si no hay forma de eliminarlas, procura colocar allí los productos básicos o imprescindibles. Refuerza las zonas frías, puede añadir más iluminación, espejos, displays, ofertas, muestras o cualquier otro elemento que llame la atención a los clientes. Revisión : 1 Fecha: No. Documento: Hoja 7 de 9 "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

8 Mejora la señalización. Una buena rotulación de las secciones y las ofertas de la tienda siempre ayuda al cliente a recorrer el establecimiento en el orden deseado y encontrar los productos que no están a simple vista. Ten ordenada la tienda, intenta lograr siempre una distribución racional del punto de venta, dejar pasillos amplios, reponer rápidamente los lineales, instalar la iluminación adecuada. Todo esto invita a deambular más tiempo por la tienda. La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza espontáneamente, de forma no premeditada. Los artículos que se han comprado por impulso corresponden a un comportamiento del tipo: Lo vi lo compre y me gusto La compra por impulso generalmente, se vincula a productos pequeños, de bajo precio y de fácil consumo, galletas botanas refrescos etc. Los productos de capricho también suelen ser objeto de compra por impulso, bien directa, bien por sugerencia de los niños: juguetes, calendarios, chucherías, etc. esto es, productos que suponen un riesgo bajo para el consumidor final. Compra planificada y compra por impulso Los estudios sobre el comportamiento del consumidor en establecimientos en régimen de auto servicio muestran que el acto de compra puede seguir un patrón racional (compra planificada) o un patrón irracional (compra por impulso). Compra planificada: ocurre cuando el cliente ha previsto los artículos que comprará. En un establecimiento de libre servicio (supermercado, hipermercado, gran superficie, categoría mata precios) representa el 45% de las compras de un cliente. Compra por impulso: los estímulos del punto de venta despiertan el deseo de comprar artículos que no son estrictamente necesarios. Son compras clave en un establecimiento de libre servicio porque representan el 55% de las compras del cliente. Revisión : 1 Fecha: No. Documento: Hoja 8 de 9 "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

9 Influencia del establecimiento comercial en la compra por impulso Las estrategias en el punto de venta y el «merchandising» se ocupan de influir en el consumidor para aumentar la compra por impulso. En el proceso de compra es especialmente importante la parte emocional del consumidor aunque la compra sea espontánea, la elección del producto o servicio no tiene que ser necesariamente aleatoria. Para ello, los productos deben destacar sobre los demás, tratando de apelar emocionalmente al consumidor. Se trata de vender beneficios, emociones y sentimientos; los productos y servicios son sólo medios para alcanzarlos. Para destacar es clave cautivar al cliente, aunque sea momentáneamente. Una buena imagen de marca es ideal. Las estrategias para influir en la compra impulsiva se basan principalmente en dos aspectos: el precio y la publicidad en el lugar de venta. Ejemplo de ello son los productos que se suelen colocar en los mostradores o junto a las cajas registradoras en supermercados y grandes superficies. Revisión : 1 Fecha: No. Documento: Hoja 9 de 9 "Por favor considera tu responsabilidad ambiental antes de imprimir este documento" - "Please consider your environmental

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