Ser el más fuerte o el más inteligente? Qué tal ser el que mejor se adapta a los cambios?

Transcripción

1 Executive Education Dirección Comercial y de Ventas Executive Sales Management Ser el más fuerte o el más inteligente? Qué tal ser el que mejor se adapta a los cambios? business school barcelona where business people grow

2 Dirección Comercial y de Ventas Vivimos en un entorno comercial muy complejo y en permanente evolución. Mercados maduros, clientes cada vez más exigentes y mejor informados, crecimiento de la distribución multi-canal, proliferación de nuevos formatos comerciales, concentración de clientes y/o operadores logísticos, constantes procesos de segmentación, diversificación, especialización e integración. En este entorno, nuestra empresa (privada, pública, ONG) necesita una dirección comercial mejor preparada que nunca, comprometida e ilusionada con su gestión, con capacidad para optimizarla y cuestionar cualquier proceso existente, proponiendo soluciones innovadoras que contribuyan a la mejora de la rentabilidad del negocio y sumen valor al cliente. Desde EADA te proponemos compartir este reto con nuestro equipo de profesores y con tus futuros compañeros de aula. Metodología EADA: aprender haciendo EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje activo y práctico por parte del participante. En el aprender haciendo frente al aprender escuchando. Esta metodología refleja la demanda por parte de las empresas de profesionales que dispongan de competencias profesionales tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de adaptación a los retos que plantea un entorno global. Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los participantes son emplazados a trasladarse a situaciones reales de la empresa, a pensar como verdaderos directivos y a tomar decisiones estratégicas. Centro de Formación Residencial Durante el programa se ofrecen 2 módulos residenciales para facilitar el desarrollo específico de competencias clave para el éxito en el mundo empresarial como la capacidad de trabajo en equipo y adaptabilidad a entornos multiculturales, la capacidad de comunicarse eficazmente en el mundo de la empresa y de hacer presentaciones de impacto, las técnicas de negociación y las habilidades de liderazgo. Acreditaciones Ranking #23ª mejor Escuela de Negocios de Europa (European Business Schools, Diciembre 2012, FT)

3 Educated in Barc elona, prepared for the world A quién va dirigido A aquellos profesionales del área comercial que, con un mínimo de 3 años de experiencia en la empresa, estén desempeñando en la actualidad funciones de vendedores Senior, jefes de venta, delegados de zona, visitadores médicos, kam s, directores de marketing y product managers en contacto con redes de venta, gerentes de PYMES, y, en general, a aquellas personas que deban responsabilizarse en un futuro de este tipo de tareas. También va dirigido a antiguos alumnos de otros programas del área de Marketing de EADA interesados en adquirir una formación especializada en dirección comercial. Duración del programa Perfil del participante Edad media Masculino 37 años 78% 22% Dedicación Part-time Duración 6 meses Femenino Beneficios para el participante 1 Desarrollar las habilidades directivas que te permitan crear y dirigir equipos de venta que generen mayor valor a tu organización. 4 Diseñar las redes más adecuadas a cada mercado/entorno y conocer y valorar la idoneidad de utilizar los canales más innovadores de cada momento. 2 3 Participar en el diseño del plan estratégico de cualquier negocio y plantear nuevas estrategias comerciales. 5 6 Definir políticas de precio orientadas al cliente y al cumplimiento de objetivos estratégicos. Conocer y asimilar las técnicas más actuales para optimizar la gestión del departamento comercial y la cartera de clientes actuales y potenciales. Utilizar innovadores sistemas de control que te permitan anticipar cualquier decisión a la de tu competencia. 7 Prever escenarios adversos, cuantificar riesgos y tener preparado un plan de contingencia para optimizar la gestión del departamento en estos momentos que siempre intentaremos evitar. 8 9 Gestionar desde el ámbito comercial el proceso de internacionalización de la empresa. Conocer el proceso de innovación para aplicarlo a cualquiera de los procesos relacionados con la función comercial.

4 Esquema del proceso de Dirección Comercial que compartimos en eada Funcionalidades Dirección Comercial Planificación campaña ventas. Organización red comercial. Gestión de la Internacionalización (ámbito comercial). Gestión de precios. Selección y formación. Motivación y remuneración equipo/red. Control actividad comercial y presupuesto Gestión de la innovación de los procesos comerciales. + Rentabilidad Negocio (Corto, medio y largo plazo) Plan Estratégico Gestión Plan Comercial y Ventas Diseño Plan de Marketing + Valor para el cliente Habilidades Directivas. Liderazgo. Negociación. Comunicación.

5 estructura del programa 1. Marco estratégico 2. Planificación de la campaña de ventas 3. Organización comercial y del equipo de ventas Análisis interno y externo. DAFO. Análisis sectorial y competitivo. Modelo CANVAS. Planificación estratégica. Estrategias comerciales. Marketing para directores comerciales. Análisis de la cartera de clientes. Segmentación comercial. Selección de clientes objetivo (CRM). Gestión de cuentas clave. Previsión de ventas. Fijación de objetivos y cuotas. Planificación de la actividad comercial. Plan de contingencia. Organigrama del departamento. Diseño de las redes de ventas. Nuevos canales. Realidad multi-canal. ecommerce. Modelos de internacionalización. Auditoría comercial. 4. Políticas de selección y formación de vendedores 5. Políticas de motivación y remuneración de redes de venta. 6. Control de la actividad comercial Reclutamiento, entrevista, plan de acogida, plan de formación. Sistemas de remuneración. Métodos de motivación. Principales ratios y métodos de control. Herramientas de supervisión. Control presupuesto comercial. Creación cuadro de mando. 7. Políticas de fijación de precios 8. Control económico-financiero 9. Habilidades directivas Análisis de la sensibilidad al precio. Discriminación de precios. Estrategias de precio. Políticas de descuento. La gestión del crédito a clientes. Control presupuestario. Gestión de la cuenta de explotación. Ratios de control financiero. Habilidades de comunicación. Técnicas de negociación. Motivación y liderazgo de personas y equipos. Desarrollo de procesos de innovación. 10. Proyecto plan de ventas: Desarrollo y presentación en público de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio real para una empresa real.

6 Un proceso de d esarrollo es tanto personal como profesional careers EADACareers ayuda a los participantes en la gestión de su carrera y a las empresas a contratar a los líderes empresariales del mañana. Bolsa de Empleo Ponemos a disposición de nuestros participantes una Job Site exclusiva, punto de encuentro entre compañías, participantes y Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este servicio son: Accenture, Novartis, Unilever, Vueling, PricewaterhouseCoopers, HSBC, entre muchas otras. Talleres y formación Realizamos workshops relacionados con el mercado laboral con el objetivo de ayudar al participante a mejorar su empleabilidad, así como conferencias con expertos de diferentes compañías y sectores. Centro de Recursos online Ofrecemos herramientas y recursos para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de ocupación nacionales e internacionales, además de acceso a informes salariales, guías sectoriales, y directorios de empresas de selección y executive search de todo el mundo. La experiencia de nuestros participantes NÚRIA OLMEDO Directora Comercial de Bayer Hispania S.L. Buscaba un curso que se adaptara a mis necesidades, iniciaba una nueva andadura profesional en el campo de las ventas y el Programa de Dirección Comercial cubriría mis expectativas. A medida que avanzaba el curso, mis expectativas fueron no solo cumplidas si no gratamente superadas; ha permitido mi desarrollo profesional en la dirección comercial; así como la interacción con otras areas de la empresa. DEMETRIO GÓMEZ GONZÁLEZ Director de Ventas de Chupa-Chups Diversificación, S.A. Como experiencia personal y profesional ha sido altamente enriquecedora, interactiva y, sobre todo, práctica. Felicito y doy las gracias a la dirección del programa y a todo su equipo por el excelente trabajo desarrollado. alumni EADAAlumni es la asociación de antiguos alumnos de EADA, creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos entre el Alumni y la escuela. El principal objetivo de EADAAlumni es contribuir al desarrollo profesional de sus socios de una forma integral a través del acompañamiento en la gestión e impulso carrera profesional. Titulación Los participantes que hayan superado la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos, obtendrán el Diploma en Dirección Comercial y de Ventas -Executive Sales Management por EADA. FRANCISCO JOSÉ SANZ ROTUNDO Country Manager en ARCOR El programa me permitió profesionalizar mi gestión, generar más valor e incrementar mi competitividad y la de mi equipo de trabajo, multiplicando así mis posibilidades de crecimiento. Los conocimientos impartidos tanto con profesores como con alumnos a lo largo del ciclo, han logrado que mi experiencia EADA, supere mis expectativas Proceso de admisión Los candidatos interesados en realizar el programa deben presentar la solicitud de admisión online: Una vez estudiado el expediente por parte del Director del Programa, EADA comunica al candidato la admisión por . Formalización de la matrícula mediante el boletín de inscripción.

7 Profesorado JOAN ANTONI PINAR CASANOVA Director de los programas en EADA de Dirección Comercial y de Ventas, y Key Account Management. Ha sido consultor de estrategia comercial y marketing en multinacionales como Deloitte y Ernst & Young. Actualmente dirige Team Concept, consultora especializada en mercados industriales que fundó en MARTA ANTONA ELIAS Ha trabajado en diversas multinacionales, como directora comercial, business manager y country manager. En la actualidad es consultora de empresas especializada en el área comercial, formadora y coach. MOIRA BORTAGARAY Con más de diez años de experiencia en coaching ejecutivo ha trabajado a todos los niveles, desde mandos intermedios a altos directivos, tanto en Sudamérica como en España. Es coach ejecutiva y sus áreas de especialización son liderazgo, eficacia personal, comunicación de impacto, procesos de creatividad para resolución y creación de nuevos escenarios tanto profesionales como personales. MANU CARRICANO Su investigación doctoral se centró en la definición de indicadores de precios clave (KPI) y la optimización del proceso de fijación de precios. Como consultor, Manu ha llevado a cabo proyectos en varias industrias, tales como los Bienes de Consumo, Seguros y Turismo. FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ ARENAS Cuenta con veinte años de experiencia profesional en el área comercial y de marketing como responsable de grandes cuentas. Actualmente es Director Comercial en laboratorio del sector óptico. Es profesor asociado sénior de EADA y ha colaborado con la actualización del programa Executive Sales Management y diseñado el programa Key Account Management. ANTONIO IBAÑEZ MUÑOZ Posee un alto grado de especialización en marketing estratégico y dirección comercial. Experiencia en firmas de servicios profesionales como McKinsey&Company, responsable de operaciones de Procter&Gamble y 9 años en la dirección general para compañías con claravocación comercial. Actualmente es Director de Daemon Quest by Deloitte. JOAN LIGORIO LAGUNA Dilatada experiencia en el ámbito comercial ocupando cargos de Jefe de Ventas, Key Account Manager, Trade Marketing Manager o Front Office Manageren, en diferentes empresas como Scott Ibérica, Mars España, Grupo Navidul y Gallina Blanca. Gestor de proyectos de consultoría de empresas en el área de ventas y marketing, donde aporta soluciones de control y organización, así como la aplicación de las políticas de marketing efectivas a las necesidades competitivas del sector. OSCAR MARTINEZ PATÓN Amplia trayectoria en Caixa Penedès, donde ha realizado funciones de Director Comercial y Responsable de Marketing del Segmento de Empresas. Actualmente es Director de Negocio de Empresas y Corporaciones del Grupo BMN. VICTOR MOLINER MOSQUERA Ha impartido formación In Company en un gran número de empresas como Basf, Nestlé o Abertis Telecom. Actualmente Director General de CoreTarget Consulting, sus áreas de especialización son Estrategia y Marketing, Política de Distribución, Precios y Ventas. DAVID ORTEGA MARTÍNEZ Durante los últimos 15 años ha trabajado en el lanzamiento de nuevas divisiones de negocio tanto para el Grupo Volkswagen- Audi como para el Grupo TUI Travel AG. También ha sido consultor estratégico de Marketing en WPP (Delvico Bates y J. Walter Thompson) y en Barna Consulting Group. trabajando para empresas de reconocido prestigio, especializándose en las áreas de Marketing Estratégico, Operaciones y Desarrollo de Negocio Internacional. Actualmente es Director Comercial del Grupo Moventia. FRANC PONTI Profesor en el Departamento de Dirección de Personas especializado en el área de creatividad e innovación. Imparte conferencias en escuelas y universidades de todo el mundo y es autor de una gran variedad de libros: Pasión por innovar, Innovación y Si funciona, cámbialo. Es Director del Centro de Innovación y Emprendeduría de EADA. JOAN ANTON ROS GUASCH Agente de la Propiedad Inmobiliaria por el Ministerio Fomento y profesor adjunto en el Departamento de Finanzas y Control de Gestión de EADA. DAVID SOLER FREIXAS Inició su carrera profesional en el Grupo Planeta, ocupando diversos cargos directivos a nivel internacional vinculado siempre a las áreas de Marketing, Ventas, Estrategia y Gestión. Ha desarrollado proyectos y formación para empresas como Amat Editorial, European Hydration Institute, RandomHouse Mondadori, Catalunya Radio y Abacus. Actualmente es asesor independiente en Estrategia Digital, modelos de negocio y Social Media Marketing. ESTHER SOMOZA RODRÍGUEZ Ha proporcionado servicios de consultoría a diversas medianas y pequeñas empresas. Sus actividades en EADA se centran en asignaturas de liderazgo de equipos y personas y de desarrollo de habilidades de la comunicación efectiva. JUANJO TORDERA Experiencia en la consultoría de empresas como Barna Consulting Group y Navarro Consultores. Ha participado en proyectos para Loewe, Dior Natura Bissé, Revlon Professional, Bvlgari, Mercedes-Benz, Gas Natural Fenosa, BBVA, Reale Seguros, Infojobs Italia, Novartis, Nestlé Healthcare Nutrition, etc. IGNASI VIDAL DIEZ Especializado en operaciones y marketing en empresas de servicios. Profesor asociado especializado en gestión de equipos comerciales y Key Accounts Managers. Actualmente es Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio en SAGE-Despachos profesionales. MARTÍN VIVANCOS GIMÉNEZ Trabajó como directivo en la Secretaría General de Deportes de Catalunya, posteriormente ha trabajado para empresas como Abertis, Acieroid, Agbar, Banesto, Henkel Ibérica, Max Mara, Pirelli, Promsa, Wrigley y Xerox, entre otras. Martín es Director del Departamento Académico de Marketing de EADA.

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