UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS SÍLABO

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1 UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS SÍLABO ASIGNATURA: GESTION COMERCIAL CÓDIGO: 1. DATOS GENERALES 1.1. Departamento Académico Ingeniería Industrial 1.2. Escuela Profesional Ingeniería Industrial 1.3. Especialidad Ingeniería Industrial 1.4. Nombre de la Carrera Ingeniería Industrial 1.5. Ciclo de Estudios VI 1.6. Créditos Área de la Asignatura Profesional 1.8. Condición Obligatorio 1.9. Pre - Requisitos Administración de Empresas 1.10 Horas de Clase l 2 horas Teoría (3) Práctica (2) 1.11 Horas de Clase Total 68 horas 1.12 Profesores Responsables Mg. Oscar Benavides Cavero 1.13 Año Lectivo Académico 2013-II 2 SUMILLA Es una asignatura Teórico Práctico de carácter profesional que estudia los procesos y funciones de Marketing con el propósito de entender y seleccionar las tareas dentro del ámbito general de la empresa. Comprende: Estrategias, Marketing Internacional, y Plan de Marketing. Es una asignatura teórico-práctica de carácter profesional, que estudia los procesos y funciones del Marketing con el propósito de entender y seleccionar las tareas dentro del ámbito general de la empresa. Comprende: Fundamentos, Administración y Estrategias del Marketing. 3 OBJETIVOS GENERALES Utilizar los métodos estadísticos a fin de dar confiabilidad a los procesos mercadològicos Uso óptimo de los recursos productivos en el desarrollo de las funciones del departamento de comercialización y marketing de las empresas. Administración óptima de la información y de los conocimientos del marketing en beneficio, tanto de la empresa como de los consumidores Satisfacer a los consumidores y/o usuarios en el intercambio cliente/empresa. 4 APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL

2 Lograr un posicionamiento en la cultura organizacional de las empresas productivas a fin que estén orientadas a los consumidores y/o usuarios, estudiando los procesos y función del Marketing, para que el estudiante disponga de un marco conceptual que le permitirá entender y seleccionar las tareas del marketing dentro del ámbito general de la Empresa. 5. ORGANIZACIÓN DE LA ASIGNATURA UNIDAD DENOMINACION HORAS 1 La Mercadotecnia y la Planificación del Marketing,las 4P del 8 marketing El ambiente de la Mercadotecnia, Investigación del Marketing y Sistemas de Información 2 Mercados y Conducta del Consumidor 8 Segmentación,posicionamiento 3 Producto y servicios, precio, 8 4 Plaza, comunicación,trabajos de investigación 8 EXAMEN PARCIAL 2 5 Marcas,Empaques y otras Características 10 Estrategias para la determinación de Precios Canales de Distribución. Ventas al Detalle y Mayoreo 6 Canales de Distribución. Ventas al Detalle y Mayoreo 10 Promoción, Publicidad, RRPP, Venta personal y Administración. 7 Plan de Marketing,trabajos investigación 10 EXAMEN FINAL 2 EXAMEN SUSTITUTORIO Y DE APLAZADOS 2 TOTAL DE HORAS 68 6 PROGRAMACIÒN POR UNIDADES DE APRENDIZAJE PRIMERA UNIDAD 1.1 Denominación LA MERCADOTECNIA y LA PLANIFICACION ESTRATEGICA 1.2 Número de Sesiones 1.3 Objetivo Específico Conocer los conceptos básicos del Marketing 1.4 Contenido Conceptos y Definiciones. Administración de la Mercadotecnia y Filosofías. Retos para la Mercadotecnia en el Siglo XXI Planificación Estratégica y Diseño de la Cartera de Negocios. La Planificación Estratégica y las PYMES. El Proceso y la Administración del esfuerzo de Mercadotecnia 1.5 Actividades Control de las Lecturas 1.6 Bibliografía Específica 2.1 Denominación EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA. INVESTIGACION DEL MARKETING Y SISTEMAS DE INFORMACION 2.2 Número de Sesiones 2.3 Objetivo Específico Interpretar el ambiente que se desenvuelve el Marketing 2.4 Contenido El Micro y Macro Ambiente de la Empresa Reseña del caso DUREX de Colombia S.A. y Marketing Ecológico El Sistema de Información de Mercadotecnia y el Proceso de Investigación de la Mercadotecnia.

3 2.5 Actividades Presentación y Sustentación del caso, DUREX de Colombia S.A. Sustentación del caso. Marketing Ecológico. 2.6 Bibliografía Específica Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill SEGUNDA UNIDAD 3.1 Denominación MERCADOS Y CONDUCTAS DEL CONSUMIDOR 3.2 Número de Sesiones 3.3 Objetivo Específico Estudiar el comportamiento de los Mercados y los Consumidores para la toma de decisiones 3.4 Contenido Modelo de conducta del consumidor y características que afectan la conducta del consumidor. El Proceso de Decisión del Comprador. Para nuevos producttos y conducta del consumidor a través de las fronteras internacionales. 3.5 Actividades Control de Lectura 3.6 Bibliografía Específica 4.1 Denominación SEGMENTACION, BUSQUEDA Y POSICIONA- MIENTO PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA 4.2 Número de Sesiones 4.3 Objetivo Específico Conocer las alternativas para atender al mercado 4.4 Contenido 7ma Segmentación del Mercado. Orientación al mercado y posicionamiento para una Ventaja Competitiva. PRIMER EXAMEN PARCIAL Reseña de los casos: El Hummer Civil y el Borceguí. 4.5 Actividades Presentación y Sustentación de los casos. 4.6 Bibliografía Específica Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill TERCERA UNIDAD 5.1 Denominación PRODUCTO Y DE LOS SERVICIOS 5.2 Número de Sesiones 5.3 Objetivo Específico Estudiar el Marketing Mix, del producto y servicios 5.4 Contenido Producto, Clasificación y Decisiones del Producto individual Decisiones sobre línea, mezcla de productos. Reseña del caso Rubbermaid, Inc. Mercadotecnia de Servicios 5.5 Actividades Control de Lectura 5.6 Bibliografía Específica Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill 6.1 Denominación DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

4 Y CICLO DE VIDA 6.2 Número de Sesiones 6.3 Objetivo Específico Estudiar el desarrollo de los nuevos productos como estrategia del Marketing 6.4 Contenido de desarrollo de nuevos productos l ciclo de vida del producto Reseña del caso Kodak Photo CD 6.5 Actividades Control de Lectura, y Presentación y Sustentación de caso 6.6 Bibliografía Específica CUARTA UNIDAD Plaza, comunicación,trabajos de investigación EXÀMEN PARCIAL QUINTA UNIDAD 1.1 Denominación MARCAS, EMPAQUES Y OTRAS CARACTERÌSTICAS 1.2 Número de Sesiones 1.3 Objetivo Específico Estudiar la marca como elemento componente del producto 1.4 Contenido Marcas y Estrategias de Marcas. Presentación y Sustentación del caso Kodak. Empaques y otras características. 1.5 Actividades Control de Lecturas. 1.6 Bibliografía Específica 2.1 Denominación CONSIDERACIONES Y ESTRATEGIAS DE LA DETERMINACION DE PRECIOS 2.2 Número de Sesiones 2.3 Objetivo Específico Estudiar el componente de los precios para el desarrollo del Marketing 2.4 Contenido Factores en la determinación de precios Reseña de los casos Gillette Series y Seguros Tepeyac Estrategias de determinación de precios del nuevo producto Mezcla y Ajuste. Cambios de precio Presentación y sustentación de casos Guillete y Seguros. Reseña de casos AT & T Vídeo Phone y Cuadernos para el año Actividades Control de Lectura 2.6 Bibliografía Específica SEXTA A UNIDAD 3.1 Denominación ESTRATEGIAS CANALES DE DISTRIBUCION y VENTAS AL DETALLE Y MAYOREO 3.2 Número de Sesiones 3.3 Objetivo Específico Estudiar las estrategias de los Canales de Distribución y Ventas 3.4 Contenido

5 Intermediarios y diseño de canales de distribución Selección del tipo de canal Conflicto y Control en los canales. Consideraciones Legales. Ventas al Detalle Decisiones de Mercadotecnia del Detallista Mayoreo Distribución Física Reseña de Caso. Sistema de Distribución. 3.5 Actividades Control de Lectura 3.6 Bibliografía Específica 4.1 Denominación EL PROGRAMA PROMOCIONAL. PUBLICIDAD Y RRPP. VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACION. 4.2 Número de Sesiones 4.3 Objetivo Específico Estudiar y desarrollar las comunicaciones como estrategia del Marketing 4.4 Contenido Naturaleza y Propósito Promocional Determinación de la mezcla y presupuesto promocional. Decisiones importantes en la publicidad. Presentación y Sustentación del caso. Sistema de Distribución. El papel de la venta personal y su administración Principios de la venta personal 4.5 Actividades Control de Lecturas Reseña de casos 4.6 Bibliografía Específica SEPTIMA A UNIDAD PLAN DE MARKETING 16ta EXÀMEN FINAL 17ma EXÀMENES SUSTITUTORIO Y DE APLAZADOS 7. ESTRATEGIAS METODOLÒGÍCAS 7.1 MÉTODOS Las clases se realizaran estimulando la participación activa de los estudiantes, mediante el desarrollo de ejercicio y trabajos prácticos grupales, ó individuales. Se utilizará el método deductivo- inductivo analítico (ejemplificación, comprobación, demostración y aplicación observación, análisis, comparación y generalización) TÉCNICAS Los Alumnos se organizarán en grupos para investigar e intercambiar experiencias de aprendizaje y trabajo. Las exposiciones del docente orientarán el trabajo grupal al complementar o sistematizar información, y en la resolución de problemas utilizando el Internet y el software correspondiente. 7.3 MEDIOS DIDÁCTICOS Pizarra Acrílica, plumones, retroproyector, software, computadora, proyector de multimedia, separatas, libros, power point, transparencias, calculadora, televisor, cintas de video, correo electrónico, puntero, CD, casetes.

6 8. EVALUACIÓN 8.1 TÈCNICAS Es el planteamiento teórico de cómo se va a evaluar. Se utilizarán las técnicas de la observación directa e indirecta., dando énfasis a las intervenciones orales y al desarrollo de las pruebas académicas para que el alumno tenga la libertad de demostrar sus conocimientos adquiridos para su interpretación y aplicación. 8.2 INSTRUMENTOS Se utilizarán las exposiciones y las pruebas no estructuradas, como prácticas calificadas y exámenes escritos, además de trabajos prácticos para contrastar los conocimientos teóricos con la realidad 8.3 CRITERIOS La evaluación del alumno será permanente e integral en función de los objetivos. El sistema utilizado es el vigesimal de 01 a 20. La nota mínima aprobatoria será de 10.5 y se necesita como mínimo el 70 % de asistencia. El Promedio Final ( PF ) se obtiene promediando aritméticamente el Examen Parcial ( EP ),el Examen Final (EF ) y el Promedio de Prácticas ( PP ) P F = ( EP + EF + PP) / 3 El promedio de prácticas se obtendrá de por lo menos dos prácticas calificadas y de un trabajo: práctico, los exámenes se tomarán las fechas programadas por el Vice Rectorado Académico y la Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas ASPECTOS -Conceptuales: Nivel de aprendizaje de conocimiento -Actitudinales: Actitud frente a situaciones problemáticas -Procedimentales: Habilidades y destrezas, tanto intelectuales como motoras, procedimientos y estrategias Para el cumplimiento de estos objetivos se consigna lo siguiente: Exposiciones, desempeño en el aula, control de lectura, exámenes escritos, Prácticas calificadas, trabajos de campo, etc. 9 BIBLIOGRAFIA GENERAL Obligatoria Kotler, P. y Armstrong, G. (2004) Fundamentos de Mercadotecnia. México: PHH 1998 Lovelock, C.H. (1977) Mercadotecnia de Servicios, México: PHH Stanton, W.J.; ETZEL, M.J. y Walker, B.J. (2004) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill Complementaria Cravens, D.; Hills, G. Y Woorddruf, R. (1996) Administración de Mercadotecnia. México: CECSA Castañeda, J. (1999) Marketing Internacional, en curso de Post Grado Organizado por la FAPP de la UNFV Lima Horovitz, J. y Panak, M.J. (1993) La Satisfacción total del Cliente. España: Mc Graw Hill Montesinos, J. (1994) Cómo aplicar el MK en el Perú. Lima: IPM Porter, M.E.(1997) Ventaja Competitiva. México: CECSA PIPOLI, G. EL (1997) Marketing y sus Aplicaciones a la Realidad Peruana. Lima: Unión del Pacífico Pride, W.M. y Ferrel, O.C. (1997) Marketing: Conceptos y Estrategias. Colombia: Mc Graw Hill.

7 ING. OSCAR BENAVIDES CAVERO RESPONSABLE DEL CURSO

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