Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica. Dirección de Inteligencia Comercial

Transcripción

1 Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica Dirección de Inteligencia Comercial Cómo hacer negocios por medio del outsourcing en el sector de tecnologías de la información? Michael Chacón Analista Económico Con la colaboración de Cinthya Arias Leitón, Coordinadora de Inteligencia de Mercados Febrero,

2 INDICE 1. Introducción El Nearshore y Costa Rica como proveedor de este tipo de servicios... 7 A. Definición de outsourcing y nearshore... 7 B. Ventajas de Costa Rica para ser un importante proveedor en el mercado de nearshore... 9 C. Posicionamiento de Costa Rica como proveedor de servicios TI Houston y Austin como mercados de IT en los Estados Unidos A. Estados Unidos B. Texas Factores de éxito para establecer negocios en Houston y Austin A. Especialización B. Tiempo C. Representación local D. Inversión E. Récords F. Idioma G. Precios H. Management I. Equipo Cadena de negocios para la venta de TIC s A. Participantes en la cadena de negocios de software en Houston y Austin B. Potencial modelo de negocios en los mercados de Houston y Austin Áreas del sector con buenas perspectivas de crecimiento A. Desarrollo de aplicaciones móviles B. Desarrollo para el área de Healthcare o salud C. Desarrollo de aplicaciones para tecnología limpias D. Aplicaciones en Web Recomendaciones para atender los mercados Fuentes consultadas

3 1. Introducción Este estudio surge como resultado del esfuerzo constante de la Promotora de Comercio Exterior por apoyar los procesos de internacionalización de las empresas del sector servicios, en este caso en específico de las pertenecientes a la industria de Tecnologías de la Información y Comunicación. Este documento es parte de un proceso iniciado en el 2008 cuando se realizó un primer estudio denominado Outsourcing de Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense con base en el cual se determinaron 7 principales Estados de interés en el mercado estadounidense para la búsqueda más concreta y dirigida de oportunidades comerciales para la exportación de servicios de subcontratación o outsourcing en ese mercado. En esa oportunidad y tomando en consideración criterios como el dinamismo del mercado, participación de este en la producción total de esta industria en los Estados unidos y cantidad y tipo de empresas, los Estados que se visualizaron con un mayor nivel de posibilidad para el desarrollo de negocios por parte de empresas costarricenses fueron Virginia y el Distrito de Columbia, New York y New Jersey, Massachusetts, California, Texas y Florida. En seguimiento a esos hallazgos y con el objetivo de profundizar en las oportunidades previamente identificadas, el departamento de Inteligencia Comercial de PROCOMER también.realizó en el 2009 el estudio de mercado: Outsourcing de software en el Corredor Boston-Washington (USA), corredor que se conforma por la región Noreste de Estados Unidos y que incluye a los Estados de New York, New Jersey y Massachusetts, así como el Corredor de Dulles localizado en la región del Norte de Virginia y el Distrito de Columbia. En este estudio entre otros aspectos se caracterizó el mercado, se determinaron actividades específicas que puedan significar oportunidades de negocios para empresas costarricenses así como los requerimientos necesarios para acceder al mercado. 3

4 Es así como en el 2010 se traza la meta de continuar prospectando el mercado norteamericano teniendo como guía el estudio inicial que reveló algunas regiones y Estados concretos en los cuales, dadas las características de nuestra oferta, resultaba importante desarrollar un mayor conocimiento acerca de la forma de hacer negocios y en concreto de los mecanismos más acertados para acceder a ese mercado. Por ello, concretamente, se seleccionó continuar prospectando el mercado de Texas, específicamente en las ciudades de Houston y Austin. A continuación se resumen los objetivos de esta investigación: Objetivo general: Identificar oportunidades de negocio para el sector de software costarricense. Objetivos específicos Caracterizar los mercados de Houston y Austin. Determinar los modelos de negocios a seguir para establecer negocios en la industria de IT Identificar los factores claves para entablar negocios exitosos en estos mercados. Identificar oportunidades comerciales de alto atractivo en cada uno de los mercados. Metodología Como primer paso para la elaboración de este estudio se realizó una revisión de los estudios previamente publicados por la Dirección de Inteligencia Comercial de Procomer, y posteriormente se realizaron consultas a una pequeña muestra de empresas del sector de Tecnologías de Información y Comunicación nacional que fueron seleccionadas en coordinación con la Gerencia de Promoción Comercial de PROCOMER, concretamente a través 4

5 del Promotor Sectorial asociado al sector servicios, así como del Director de la Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER en Houston, Texas 1. Estas consultas tuvieron como finalidad: Conocer de una mejor manera la realidad de estas empresas en términos de servicios específicos (ampliar el conocimiento de la oferta país), así como identificar potencialidades. Conocer las expectativas e intereses del sector empresarial nacional en relación a la posibilidad de realizar negocios en los Estados Unidos y específicamente del mercado de Houston a Austin. Identificar las principales inquietudes asociadas al mercado estadounidense y concretamente al caso de las ciudades de Austin y Houston 2. Como resultado de estas consultas, fueron definidos los alcances del estudio realizado. Es importante mencionar que si bien las empresas consultadas manifestaron algunas inquietudes muy específicas al giro de sus negocios, el enfoque del estudio fue tratar de atender los requerimientos de información más recurrentes entre las empresas entrevistadas. Es así como este estudio no pretende evaluar el potencial comercial existente para un tipo u otro de desarrollos en específico. Dados los objetivos trazados, se coordinó la visita al mercado a través de la Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER en Texas, quien estuvo a cargo de la confección de la agenda de la visita al mercado de manera tal que los contactos que se establecieron en ambas ciudades estuvieron muy dirigidos 1 A partir del 2011 este mercado será atendido por la Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER establecida en Miami, Florida. 2 Según lo conversado con las empresas visitadas las principales inquietudes sobre el mercado se relacionan con: qué posicionamiento o percepción existe de Costa Rica como oferente de estos productos; cuál es el o cuáles son los mecanismos apropiados para dar a conocer a su empresa en el mercado; quiénes intervienen en el proceso; cómo dar a conocer a su empresa en el mercado estadounidense en general y de Austin y Houston en particular; qué áreas de negocio ofrecen más oportunidad, y, finalmente, cuáles son los esquemas de trabajo para el desarrollo de proyectos específicos. 5

6 a solventar los requerimientos de información que se establecieron a partir de las consultas a las empresas costarricenses. Así, como actividad principal se realizó un estudio de campo en estas dos ciudades, en el cual se sostuvieron reuniones con distintos actores involucrados directa o indirectamente en la cadena de negocios de esta industria. El estudio consta de siete secciones adicionales a esta sección introductoria. Así, en la sección dos se analiza brevemente el posicionamiento que se identificó de Costa Rica como proveedor de TIC s en los mercados de interés; en la tercera sección se analizan las principales características que se presenta en estos mercados y que afectan los negocios de las empresas de este sector, en la cuarta sección, los principales factores de éxito para ingresar al mercado y en la quinta se caracteriza la cadena de negocios observada. En la sexta parte se analizan una serie de áreas identificadas con potencial comercial y en la última se realizan una serie de recomendaciones acerca de las estrategias a seguir por parte de las empresas interesadas en establecer relaciones de negocios en los mercados de Houston y Austin de tecnologías de información. 6

7 2. El Nearshore y Costa Rica como proveedor de este tipo de servicios A. Definición de outsourcing y nearshore 3 En el estudio de mercado Outsourcing de Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense publicado por la Promotora de Comercio Exterior en octubre del 2008 se definió el outsourcing y sus diferentes concepciones de las siguientes manera: El outsourcing es la subcontratación de servicios que tiene como propósito principal el transferir un proceso de negociación o función- típicamente una función no crítica- a una organización que tiene experiencia específica en el área. 4 La subcontratación de servicios a la que hace referencia la definición anterior, puede implicar distintas localizaciones de los socios involucrados. Dado lo anterior, para los efectos de este estudio es muy importante tener claras la diferencias que pueden derivarse de esas combinaciones, pues implican para el caso de lo analizado en el mercado texano, esquemas muy diferentes de ingreso al mercado y, de alguna forma, establecen distintas características asociadas a las empresas costarricenses que pueden seguir una u otra estrategia. De esta forma, las distintas concepciones que se considera importante definir con respecto al outsourcing en el área de servicios de IT y que en el estudio antes mencionado se definieron son: Offshore: Uso de una ubicación en el extranjero para brindar beneficios no disponibles para los proveedores locales como bajo costo o acceso a talento, apoyados en el avance de la tecnología. Nearshore: Propuesta muy relacionada con el offshore pero usa similitudes con la ubicación del cliente para compensar de manera 3 Para ampliar la información consultar propiamente en el estudio Outsourcing de Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense disponible en la página web de PROCOMER. 4 En dicho estudio se tomó de neoit, 2005:2 7

8 más amplia los costos que no necesariamente son siempre del tipo monetario o financiero. Onshore: Subcontratista típicamente ubicado en el mismo país que el cliente. Servicios entregados usando una combinación de recursos remotos en el sitio. Según las definiciones anteriores, claramente los servicios exportados por las empresas del sector TIC nacional se categorizan en el outsourcing llamado nearshore. No obstante, una limitada cantidad de empresas nacionales han podido incursionar en el formato Onshore. Por lo tanto, la gran mayoría de las empresas nacionales tendrán que competir con aquellas empresas propiamente ubicadas en los mercados de Houston y Austin, las cuales tienen, entre otras ventajas, el estar cerca de los clientes, conocer el día a día del mercado y cumplir con los estándares de calidad que este les exige. Pero son de un mayor costo con respecto a las empresas que brindan muchos de los mismos servicios pero que se encuentran fuera del mercado ya sea nearshore u offshore. De igual manera las empresas nacionales deben competir con empresas de países como México, Argentina y Chile los cuales cuentan con muchas de las mismas ventajas como outsourcing nearshore que poseen las empresas nacionales. Y con la empresas de países como la India y China, que son del tipo offshore y que tienen como una de sus principales ventajas sus bajos costos. Adicionalmente importante es mencionar el caso de empresas que aunque cuentan con la presencia física en el mercado texano, disponen de todo un engranaje de producción en sus países (muchos de los cuales son latinoamericanos). Es decir, muchos proveedores de servicios de outsourcing local, tienen al mismo tiempo las ventajas que se derivan del nearshoring. Esta última combinación es muy regular de observar en el mercado. Y es, por tanto, importante explorar los mecanismos bajo los cuáles esas empresas se 8

9 establecen en el mercado estadounidense, tal como se analizará en este documento. B. Ventajas de Costa Rica para ser un importante proveedor en el mercado de nearshore Las empresas del sector IT nacional gozan de ciertas ventajas propias del outsourcing tipo nearshore, así como de otro grupo de ventajas derivadas específicamente de las condiciones mismas del país. Es importante destacar que estas ventajas son conocidas y valoradas tanto por las empresas y contactos especiales del sector TIC s en Houston y en Austin que conocen las capacidades del país como proveedor de servicios de IT, también por las empresa nacionales que ya tienen experiencia en la exportación de sus servicios a empresas en distintas ciudades de los Estados Unidos y por empresas internacionalmente reconocidas como por ejemplo la empresa Garther, reconocida empresa de consultaría internacional en el tema de investigación de mercados en especialmente en el campo de software que se mencionó anteriormente. Sin embargo, es importante mencionar que ese conocimiento muchas veces está ligado a experiencias previas por parte de las empresas estadounidenses con las empresas nacionales. Cabe destacar que estas experiencias no siempre están ligadas a la ejecución de negocios en sí. En algunos casos se refiere a conocimiento acerca de las capacidades que ha sido generado a través de visitas de prospección al mercado y/o la participación en eventos como el Costa Rica Services Summit desarrollado por PROCOMER, que proporcionan entre otros, una visión general acerca de capacidades técnicas y organizacionales del sector. Por ello se considera importante analizar brevemente, las ventajas asociadas al nearshore, pues del éxito en potenciarlo dependerá de la claridad conque éstas sean dadas a conocer y reforzadas entre las empresas contratantes, en este caso, las empresas estadounidenses. 9

10 Entre estas ventajas se encuentran las siguientes, las cuales fueron también mencionadas por parte de las empresas visitadas en el mercado (algunas con mayor frecuencia que otras): Igual zona horaria: A diferencia de China e India donde existen diferencias de hasta 15 horas, Costa Rica comparte la misma zona horaria con mercados como Houston y Austin por lo que en ciertas épocas de año es la misma hora o hay una pequeña diferencia de 1 hora, facilitándose los procesos de planificación y ejecución de proyectos conjuntos. Cercanía del mercado: Costa Rica se encuentra a tan solo 3 y 4 horas de vuelo de Houston y Austin respectivamente. Por lo que por ejemplo, un empresario puede salir en la mañana de Houston estar en Costa Rica antes del medio día y regresar en la noche a los Estados Unidos si fuera el caso. Lo cual no es posible con países como China, India o incluso, Argentina o Chile. Fuerza laboral altamente capacitada y con amplias destrezas del idioma inglés: Uno de los aspectos más destacados por los empresarios tanto en Houston como Austin que han realizado proyectos con empresas costarricenses es el alto nivel de conocimiento técnico, destrezas y capacidad de aprendizaje de los profesionales nacionales. La capacidad para comunicarse de una manera técnica en inglés es otro aspecto sumamente valorado por los empresarios norteamericanos y lo cual han podido encontrar en Costa Rica. No obstante, esa capacidad técnica del costarricense suele ser más ambigua o invisible a los ojos de empresas que no han visitado el mercado (prospección de negocios), o que no han concretado proyectos conjuntos con firmas costarricenses. La invisibilidad de las capacidades, de acuerdo a las visitas desarrolladas en el mercado, se torna más amplia cuando se trata de áreas de aplicación de IT como por ejemplo la industria del gaming, el entretenimiento y las aplicaciones móviles. 10

11 Afinidad cultural: La sociedad costarricense se ha visto influenciada por la cultura estadounidense desde siempre, debido en gran parte a la cercanía geográfica con este país y a los fuertes nexos comerciales. Esto hace que seamos culturalmente más similares a la sociedad norteamericana que sociedades como la china o la india, facilitándose no solo los esquemas de trabajo en el desarrollo de proyectos, sino la comunicación regular. Estabilidad económica y política: Uno de los aspectos en los que más destaca Costa Rica a nivel internacional es su larga historia de estabilidad económica y política, que ha permitido que nuestro país se ubique entre los países de más desarrollo humano a nivel latinoamericano. Lo cual le permite al país como tal, brindar un ambiente adecuado en el cual las empresas nacionales pueden desarrollar como proveedoras internacionales tanto de bienes y servicios de una manera estable, lo que le da confianza y seguridad al socio internacional que busca realizar negocios con empresas en Costa Rica, según se constató durante la visitas hechas a empresarios norteamericanos Presencia de importantes transnacionales: La presencia en el país de importantes empresas trasnacionales como Intel Corporation, Procter & Gamble, IBM, HP, Western Union por un lado despiertan el interés en Costa Rica dentro de los empresarios norteamericanos y por otro lado les da confianza para realizar negocios con otras empresas costarricenses. Sin dejar de lado el hecho de que en algunos casos, empresas de TI de Costa Rica, son proveedoras de servicios de las mismas, lo cual en sí mismo se traduce en una carta de presentación importantísima para el sector en Estados Unidos. 11

12 C. Posicionamiento de Costa Rica como proveedor de servicios TI A pesar de las ventajas anteriormente mencionadas como también de la presencia de empresas del sector TIC s nacional en diferentes mercados y segmentos en los Estados Unidos, nuestro país tiene muy poco posicionamiento entre los empresarios norteamericanos entrevistados, tal como se indicara anteriormente, como un país con las capacidades y condiciones necesarias para ser un proveedor competitivo de servicios de IT para empresas norteamericanas. Existe mucho desconocimiento sobre la oferta de servicios, la cantidad y calidad de las empresas que los brindan y sobre el liderazgo de Costa Rica en la región centroamericana en lo que respecta a la industria de TIC s y sobre la buenas experiencias obtenidas por parte de empresas estadounidenses que han establecidos relaciones de negocios con empresas nacionales. El posicionamiento de Costa Rica está sobretodo relacionado con ser un importante polo de atracción turística, y en el hecho de que somos un país exportador de productos frescos (principalmente frutas). El fuerte posicionamiento como polo de atracción turística ha hecho que a finales del año pasado 2010 la consultora internacional Future Brand en colaboración con la British Broadcasting Company (BBC World News) ubicara a Costa Rica como la nación latinoamericana con el mejor posicionamiento de marca país. No obstante, esa marca país está ligada casi exclusivamente a aspectos muy diferentes a los del ámbito tecnológico y de capacidades técnicas y organizativas del recurso humano 5. 5 La marca Costa Rica, con el eslogan Sin Ingredientes Artificiales, ocupó el primer lugar en Latinoamérica y el puesto 27 en el ranking de 110 países evaluados. En Latinoamérica, se superó como marca a destinos como Argentina, en el puesto 33; Chile (40), Brasil (41), Belice (46), Perú (47), México (48), Panamá (67), Guatemala (85), Nicaragua (98) y El Salvador (105). Con respecto a la imagen de Costa Rica como proveedor de frutas se debe mencionar que por ejemplo en el año 2009, nuestro país fue el tercer exportador de frutas al mercado de los Estados Unidos según World Trade Atlas y durante el 2010 se exportaron a este país US$ 667 millones en frutas lo que es un 13% más de los que se exportó en el

13 A pesar de lo anterior, tal como se indicó anteriormente, las empresas que han visitado Costa Rica en diferentes eventos relacionados con el sector de TIC s, y/o mantienen relaciones comerciales con empresas nacionales, manifestaron que durante su estancia en el mercado experimentaron una amplia complacencia con la capacidad y calidad de la oferta encontrada en las empresas nacionales del sector, pero que esto resultó ser para ellos toda una sorpresa en el sentido de que no conocían o disponían de información que los hubiera conducido a esas conclusiones previamente. 13

14 3. Houston y Austin como mercados de IT en los Estados Unidos A. Estados Unidos Según el Sistema de Clasificación Industrial de Norteamérica, NAICS, por sus siglas en inglés. Las empresas asociadas al área de las tecnologías de la Información y Comunicación se agrupan en las siguientes áreas: Desarrollo, modificaciones, prueba y soporte de software para necesidades de clientes en particulares. Planeamiento, diseño de sistemas de computación que integren hardware, software y tecnologías de comunicación. Gestión de las instalaciones y funcionamiento de los sistemas de computación y del procesamiento de base de datos. Otros servicios profesionales y técnicos relacionados con servicios de computación. Es importante de tener claro, pues es la base del análisis presentado en esta sección del presente documento. Para el año , la producción de estas empresas contribuyó con el 1% del Producto Interno Bruto (PIB) de los Estados Unidos. Esto es alrededor de unos US$240 mil millones, lo cual sirve para dimensionar el volumen de negocios de las empresas norteamericanas de este sector. El comportamiento de esta producción ha sido positivo en los últimos 6 años, registrando un crecimiento promedio anual del 7%. Sin embargo en el 2009 producto en gran parte de la crisis económica estadounidense y mundial, la producción fue menor (1%) con 6 Dato más actualizado a la fecha. 14

15 respecto al Además esta industria empleó a 1,4 millones de personas durante el Otras industrias, que como se analizará más adelante están cada vez más relacionadas al uso de herramientas tecnológicas asociadas al sector TICs, han tenido un comportamiento muy similar. Por ejemplo el sector salud que representó en el 2009 el 7% del PIB de los Estados Unidos, creció en promedio anual en los últimos 6 años un 6%; el sector de servicios financieros y seguros que representa el 9% del PIB, creció un 5% en promedio anual y el sector de información en el cual se encuentran las telecomunicaciones representaron el 5% y crecieron alrededor del 3% anual. En términos más concretos y desde la perspectiva de desarrollos (solamente software sin incluir servicios) según el estudio Software in United States publicado en noviembre del 2010 por la empresa inglesa Datamonitor, líder a nivel mundial en la investigación de mercados, entre las principales características del mercado de software en ese país se pueden mencionar las siguientes: Estados Unidos contribuyó con alrededor del 46% del total producido por esta industria a nivel mundial, durante el Durante el 2009 este sector generó US$ 93,9 mil millones. No obstante, esta producción disminuyó en un 9,8% comparado con el Las ventas de software de gestión de bases de datos y redes exclusivos para negocios fueron de las más lucrativas durante el 2009, alcanzando los US$23 mil millones, lo que representa el 24,5% del total generado por la industrial total. Las ventas de aplicaciones para distintos usos domésticos no solo el de negocios, generaron US$21,1 mil millones en el 2009, lo que representó el 22.5% de total generado por este esta industria. 15

16 Se prevé un crecimiento de 5,3% para los próximos 5 años y se espera que para el 2014 esta industria llegue a generar alrededor de US$ 128 mil millones. La segmentación del mercado de software según este estudio es la siguiente: Estados Unidos: Segmentación del mercado de software*, Año 2009 So ftware de sistemas o perativo s 19% So ftware generales para la pro ducció n 22% Otro s sistemas 9% Otras aplicacio nes de so ftware 5% S o ftware para integracio nes verticales y ho rizo ntales 21% R edes y administració n de bases de dato s 24% Fuente: Elaboración propia con base en la información de Datamonitor. El mercado de software tiene muchos compradores: individuos, empresas de todos los tamaños y diferentes industrias (banca, retail, logística, telecomunicaciones, salud etc) e instituciones de gobierno. Los compradores suelen ser empresas de gran tamaño (aunque las soluciones de software son requerida por las empresas de cualquier tamaño), lo cual les da un poder de negociación más fuerte. El siguiente mapa muestra en color azul aquellos Estados en que la producción de software y negocios relacionados es mayor, es decir, en azul se reflejan aquellos Estados que contribuyen en una mayor proporción al PIB 16

17 estadounidense asociado al desarrollo y diseño de software. Puede apreciarse claramente como Texas en general destaca entre los Estados con mayor aporte, razón por la cual resulta un mercado atractivo para las empresas nacionales de software, tomando en cuenta que los negocios se harán con las mismas empresas del sector y no tanto con clientes finales (outsourcing). De hecho, Texas figura como el tercer Estado que mayor aporte realiza al PIB estadounidense relacionado al desarrollo de software, solo superado por California en la primera posición y por Virginia en la segunda. Estados Unidos: Distribución de la producción de software según Estado al Fuente: US Bureau of Economic Analysis. B. Texas Las ciudades de Houston y Austin se encuentran localizadas en el Estado de Texas, al sur de los Estados Unidos. Texas es el segundo Estado con más población en este país ( millones de personas al 2009 según las cifras de US Census Bureau), lo que representa el 8% de la población total de Estados Unidos 8. En extensión también corresponde al segundo Estado más 7 Dato más actualizado disponible. 8 Sólo es superado por el Estado de California 17

18 extenso del territorio estadounidense con alrededor de km 2, solo superado en este caso por el Estado de Alaska. Fuente: Census US Census Bureau La ciudad de Austin es la capital del Estado y por lo tanto es la sede de las instituciones de gobierno estatales. Las ciudades más pobladas de Texas se presentan en el siguiente cuadro, figurando Houston y Austin en las primeras posiciones (1 y 4 respectivamente): Ciudad Población* Houston 2,257,926** San Antonio 1,373,668 Dallas 1,299,542 Austin 786,386 Fort Worth 727,577 El Paso 620,456 Arlington 380,085 Corpus Christi 287,439 Plano 273,613 *Datos a Junio del 2009 ** Incluye sólo la ciudad de Houston. Si se agrega la denominada HMSA (Houston Metropolitan Statistical Area), el total ascendería a 5,8 millones aproximadamente destacando una alta proporción de hispanos (principalmente mexicanos). Fuente: Elaboración propia con la información de US Census Bureau 18

19 Según el US Census Bureau, el ingreso per cápita de Texas en el (cifras más actualizada disponible) fue de $ posicionando a este Estado como el número 21 según este indicador. Además en este mismo año Texas tuvo el segundo más alto Producto Interno Bruto (PIB) de entre todos los Estados de los Estados Unidos al producir US$ billones. El siguiente gráfico muestra la cantidad de establecimientos registrados en el Estado de Texas, según las principales actividades económicas. El comercio al por menor, conformado principalmente por supermercados y tiendas de todo tipo, es la actividad económica que cuenta con una mayor cantidad de establecimientos. Luego de esta se encuentra lo relacionado con servicios profesionales, científicos y técnicos en los cuales se clasifican las actividades que se relacionan con la industria del software y otras tecnologías de la información y comunicación, lo que refleja la importancia de este tipo de servicios dentro de la economía del Estado. Texas: actividades económicas según número de establecimientos Manuf actura Activ idades de soporte a otras empresas Inmobiliarias y alquileres Comercio al por may or Otros serv icios (excepto públicos) Construcción Finanzas y seguros Alojamiento y serv icios de alimentación Salud y seguridad social Serv icios prof esionales, científ icos y técnicos Comercio al por menor Otros *Datos del censo del 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis. 9 Datos más actualizado a la fecha 19

20 En tercer y quinto lugar se ubican actividades como los servicios de salud y seguridad social y finanzas y seguros, cuya evolución tanto en el mercado estadounidense como en otros internacionales, se liga muy frecuentemente al uso de tecnologías móviles y sistemas de transferencia y trasiego de información. Esto es importante de considerar pues son una fuente muy importante y dinámica de demanda por servicios asociados a las TIC`s, constituyendo según la información recopilada, nichos de gran relevancia y potencial para nuestras empresas TIC`s en el mercado texano. En el siguiente gráfico se muestran las actividades económicas más importantes del Estado de Texas pero según su nivel de ventas anuales, en este caso las actividades relacionadas con servicios financieros, seguros, alojamiento o alimentación son las que muestran mayores niveles de ventas, según los datos de último censo realizado. Esto reafirma nuevamente la importancia de considerar y analizar estas actividades económicas como potenciales demandantes de productos TIC`s en Texas. Texas: ventas según industria* US$ millones Comercio al por menor Actividad Servicios profesionales, científicos y técnicos Salud y seguridad social Alojamientos y servicios de alimentación Finanzas y Seguros Construcción Otros Servicios (excepto públicos) Comercio al por mayor Inmobiliario y alquileres Actividades de soporte a otras empresas Manufactura Otros Ventas *Datos del censo del 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis. 20

21 Como se mencionó anteriormente, en el estudio de mercado Outsourcing de Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense realizado en el año 2008 por la Dirección de Inteligencia Comercial de PROCOMER, el Estado de Texas se encuentra entre aquellos donde se presentan más oportunidades para la industria TIC s dentro de los Estados Unidos. Para determinar esto se tomaron en cuenta diferentes variables relacionadas con la industria del software, así como los perfiles de las empresas que son las mayores demandantes potenciales de servicios de outsourcing. Según se detalla en el mismo estudio, el Estado de Texas y los otros seleccionados cumplen con las siguientes características, que los hacen atractivos para la industria del software nacional: Forman parte de las regiones más dinámicas y con mayor participación en la producción de TIC s en los Estados Unidos: Far West, Mideast y Southeast (salvo el caso de Texas, que destaca entre los Estados de la región Southwest). Están incluidos entre los 10 Estados con mayor producción de software y en los cuales la industria del software tiene la mayor participación como porcentaje de la producción total. En estos Estados se encuentra el 62% de las empresas listadas en la lista Software 500. Actualmente la región Far West está por demás posicionada como uno de los principales centros mundiales de desarrollo de software y tecnología, principalmente con la presencia del Silicon Valley y la existencia de un sector cinematográfico y de desarrollo de producciones audiovisuales en Los Ángeles. El Estado de Texas y los Estados del Mideast se vislumbraron en ese estudio con un interesante potencial, tamaño y crecimiento de mercado. A esta última 21

22 región se sumó el Estado de Virginia (que pertenece a la región Southeast), pero cuyas principales empresas se encuentran al norte del Estado, colindantes con el Distrito de Columbia y más cercanos a la región del norte, así como el Estado de Massachussetts. En siguiente tabla se presentan los Estados con más empresas del sector software. Texas aparece como el quinto Estado con más compañías registradas en ese sector de acuerdo con la definición señalada en apartados anteriores. Massachusetts Estados Unidos: Estados con mayor cantidad de empresas del sector software Massachusetts New Yersey New York Estados Texas Virginia California Otros Estados Unidos Cantidad de empresas Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis. Además, según lo anterior la cantidad de empresas del sector establecidas en Texas representan el 5% del total estadounidense de acuerdo con las cifras del censo más reciente correspondiente al 2007, tal como se muestra en la siguiente tabla. 22

23 Estados Unidos: Estados con mayores cantidad de empresas del sector software Estado Número de empresas % Estados Unidos % California % New York % New Jersey % Virginia % Texas % Massachusetts % Otros % Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau Si bien, por el número de empresas el Estado de Texas fue en el 2007, año del último censo, el quinto más importante, pero si se considera el valor de las ventas generadas, Texas es el tercer Estado más importante dentro de los Estados Unidos, como se muestra en el siguiente gráfico, solo superado por California y por New York en aquel momento. Estados Unidos: Estados con más ventas anuales por parte del sector software* US$ Millones Estados Massachusetts New Yersey New York Texas Virginia California Otros Estados Unidos Nivel de ventas *Datos según el último censo en el año 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau 23

24 De esta manera las ventas de las empresas representaron en el 2007 el 6% de las ventas totales de las empresas del sector en los Estados Unidos como se muestra en la siguiente tabla. Estados Unidos: Estados con más ventas por parte del sector software US$ millones Estado Ventas anuales % Estados Unidos % California % Virginia % Texas % New York % New Jersey % Massachusetts % Otros % Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau Además es muy importante notar que según estos datos el Estado de Texas vende más por empresa que el Estado de California, según como se muestra en la siguiente tabla, mientras que Virginia es el que registra la mayor relación de ventas por empresa. Estados Unidos: Ventas promedio por empresa en los principales Estados productores de software* US$ millones Ventas No. De empresas Ventas promedio por empresa Ranking según ventas promedio por empresa USA ,07 n.a. California ,21 4 Virginia ,03 1 Texas ,57 3 New York ,77 5 New Jersey ,69 6 Massachussets ,09 2 *Datos del último Censo del 2007 Fuente: Elaboración propia con los datos del Census Bureau. Ya más específicamente analizando solo el caso del Estado de Texas, las ciudades con más empresas del sector software son Houston y Austin, como se muestra en el siguiente gráfico. Lo que demuestra la importancia de estas 24

25 ciudades en esta industria dentro del Estado de Texas y como foco de análisis del presente estudio Texas: ciudades con más empresas del sector software Datos del último censo Cantidad de empresas Houston Austin Dallas San Antonio Ford Worth Ciudades Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau Pero si se toma en cuenta el valor de las ventas de estas empresas en cada ciudad, se da un cambio en la importancia de las ciudades, llegando a ser Dallas la ciudad con un volumen de ventas más alto, como se muestra en el siguiente gráfico. No obstante, las ventas de las empresas de este sector para Austin y Houston en conjunto alcanzaron los US$3.879 millones, según los datos del Censo del

26 Ventas US$ millones Texas: ciudades con más ventas por parte del sector software US$ millones Datos del último censo Dallas Austin Houston Ford Worth San Antonio Ciudades Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau 26

27 4. Factores de éxito para establecer negocios en Houston y Austin Como se explicó anteriormente para la elaboración de este estudio se realizó una visita al mercado en la cual se entrevistaron a una serie de empresarios del sector de IT o relacionados con éste, tanto en la ciudad de Houston como en Austin. A este nivel es importante recordar el asunto de que las empresas costarricenses entrevistadas manifestaron intereses en conocer más a fondo estos factores críticos por lo que las visitas se dirigieron a conocer esto más a fondo. Debe tenerse claro que hay un factor trascendental para que una empresa pueda hacer negocios en los Estados Unidos, y que también se refleja en cada uno de los factores que se van a presentar más adelante, el cual es la calidad. Las empresas que llegan a estas ciudades es, en primer lugar porque tiene la capacidad de demostrar la calidad de sus productos y servicios, en su planificación y procesos de ejecución de proyectos, gestión de mercado y en fin en todos los procesos que involucran el negocio al que se dedican. Los factores más importantes, además del antes mencionado son los que se presentan a continuación: 27

28 Factores críticos en los negocios de TI en Houston y/o Austin Equipo Especialización Tiempo -Capacidad para convertirse en una extensión de los partner en E.E.U.U. Management Management - Capacidad eficiente y ágil de la empresa. - Capacidad de saber - entender el negocio - Definir la oferta en la cual se es más competitivo -Conocer el mercado. -Desarrollo de red de contactos -Prueba y error Inversión - Visitas a clientes potenciales -Adaptación y mejoras de la oferta. - Mejora de la competitividad de la empresa -Conocer el mercado en general Representación Local -Es necesario una cara en ambos mercados. - Confianza, seguridad Precio -Definir precios competitivos. - Tomar en cuenta las condiciones de la oferta mundial y la situación de la economía estadounidense. Idioma - Dominio 100% del idioma inglés Récords - Mostrar los proyectos exitosos de la empresa. - Cartera de clientes atendidos -Una muy buena primer experiencia en el mercado de USA (directa o incluso indirecta) A. Especialización Si bien las empresas nacionales cuentan con amplios portafolios de servicios y con la capacidad de brindarlos con un alto nivel de calidad tanto en el ámbito nacional como internacionalmente, en los mercados de Houston y de Austin es altamente valorado que las empresas tengan una especialización en lo que hacen y ofrecen, pues genera un mayor nivel de confianza, al tiempo que permite a las empresas un mayor nivel de enfoque que es muy importante en las etapas iniciales de desarrollo del mercado. Por lo anterior, antes de ingresar a este mercado las empresas deberían de tomar una decisión estratégica con respecto a cuál de todos sus servicios enfocar sus esfuerzos para lograr exportarlos a Estados Unidos. Esta decisión deberá girar en torno a aspectos como en cuál tienen las mayores capacidades y experiencia, siempre en función de las necesidades y oportunidades de negocios presentes en esos mercados en Austin como en Houston. 28

29 La forma en que esa especialización se refleje, puede ser diversa. B. Tiempo El establecer negocios con empresas de este sector TIC de Austin o Houston, sin duda alguna, no es algo que va a suceder de un día para otro. Las empresas deben primero conocer el mercado, identificar oportunidades, generar una red de contactos, demostrar sus capacidades, confiabilidad y calidad tanto en sus servicios como su capacidad de gestión empresarial entre otros muchos aspectos. Se debe tener claro que no siempre los primeros contactos son necesariamente exitosos y que, incluso, para empresas pequeñas norteamericana es también un proceso complejo y largo el poder encontrar su espacio dentro de estos mercados. Según las consultas realizadas a los empresarios norteamericanos visitados muchas veces cuando por su cuenta ellos identifican que las empresas no han pasados los procesos antes mencionados y aún así desean establecer negocios o que no tienen totalmente claro como funciona el mercado, es un elemento suficiente como para descartar los posibles socios. Como se verá más adelante en los siguientes puntos, el factor tiempo es necesario no solo para desarrollar el conocimiento del mercado sino también para crear una red de contactos locales y o hasta establecerse físicamente en el mercado. C. Representación local Mediante el estudio de campo realizado con las empresas del sector en Houston y Austin se evidenció la necesidad de que las empresas tengan una cara en el mercado, un representante que pueda atender las consultas de los clientes de una manera personalizada y rápida, que además facilite el desarrollo de relaciones de confianza que permitan una mejor relación de negocios y que administre la rede de contactos claves en el mercado. 29

30 Como se analizará más adelante, existen varias maneras mediante las cuales una empresa puede tener representación propiamente en el mercado de Houston o Austin. En primer lugar está la contratación de un representante de la empresa en el mercado, que lo conozca muy bien o que al menos tenga la capacidad para desarrollar la red de contactos necesaria para la realización de negocios exitosos en esos mercados y en otros dentro los Estados Unidos. Otro mecanismo es instalar una oficina propia en el mercado y con personal propio por medio del cual se desarrolle la red de contactos. Esa oficina propia tal como se pudo verificar en le mercado, no necesariamente debe ejecutar los proyectos, sino que puede servir de enlace en el mercado. Si bien el tener una representación en el mercado no es la única manera de ingresar y tampoco es uno de los primeros pasos que debería hacer un empresario interesado en ingresar al mercado de Houston o Austin, se debe tomar en cuenta que tener una representación permanente en el negocio es un aspecto sumamente valorado por los empresarios norteamericanos. Les da más seguridad para la realización de los negocios. Además, le permite al empresario costarricense el tener una labor constante de apertura de mercado mediante el contacto y visita tanto a los clientes vigentes como a otros potenciales, la participación en eventos importantes por medio de los cuales se desarrolla un networking vital en este tipo de industria, entre otros. De igual manera les permite tener un mayor dinamismo en las distintas labores de convencimiento que deben hacer las empresas con respecto a sus capacidades, la calidad de su servicio, su conocimiento técnico, su flexibilidad para atender los requerimientos, en fin, de todos los beneficios de trabajar con empresas de mercados como el costarricense. D. Inversión Se debe tener claro que para ingresar a este mercado y concretar negocios exitosos es necesario, sin duda alguna, la realización de inversiones de capital, recurso humano y tiempo. Aún más, es importante preveer que la recuperación de lo invertido no ocurre con rapidez o en el corto plazo. 30

31 El capital a invertir dependerá, entre otros aspectos, de los objetivos de la empresa en el mercado, la rapidez con que quiera lograrlos, el tamaño y experiencia de la misma. El establecimiento de negocios en estos mercados significará también la necesidad previa y durante de visitas constantes a los mercados y clientes tanto para conocerlos como para desarrollar y fortalecer las redes de contactos que son vitales, presentar propuestas de trabajo y proyectos principalmente. Como parte del proceso de ingreso a ambos mercados, las empresas posiblemente también necesitarán en algunos casos el invertir capital para mejorar sus capacidades y calidades. Lo cual puede significar inversión en el capital humano, equipo y sus capacidades de gestión de mercado entre otros. La inversión financiera estará en función del tipo de presencia física que se establezca y los mecanismos que se utilicen para ingresar como se analizará más adelante. Es importante mencionar que a criterio de una de las empresas visitadas en el mercado, para considerar instalarse en el mercado de Estados Unidos, una empresa o grupo de empresas deberá estar generando aproximadamente US$1 millón en ventas anuales, pues se requerirá invertir como mínimo el 10% de ese monto para considerar el arranque de una pequeña operación en ese mercado. E. Récords Los récords, el historial de los proyectos realizados por la empresa es también un aspecto vital para que una empresa logre ingresar con éxito. Con esto demuestra su experiencia, especialidad y capacidades los cuales son sumamente importantes en la labor de convencimiento que deben hacer los empresarios de empresas como las costarricenses que no son conocidas, que son pequeñas y que además se encuentran en otros países. 31

32 Como se dijo anteriormente, el hecho de que una empresa tenga un área de especialización es altamente valorado en los mercados de Houston y Austin y su historial de proyectos son la manera perfecta de demostrar la especialidad que se dice tener. El tener un buen historial ayuda abrir las puertas con las empresas norteamericanas, ya que habla bien de las capacidades de la empresa, lo que genera confianza y respaldo ante los potenciales socios en el mercado. Sin embargo no se debe de olvidar que lo que dicen los récords deberá ser demostrado desde el inicio por parte de la empresa nacional. A pesar de lo anterior, es importante tomar en cuenta que la presentación de esos récords en un proceso de negociación con una empresa norteamericana, no debe dejar la impresión de que la empresa hace o puede hacer de todo. Es decir, los récords o historial de negocios deben ser tales que demuestren el nivel de especialización al que nos referimos en apartados anteriores. Esto es importante no solo porque es muy usual por parte de las empresas nacionales, a indicar la posibilidad de desarrollar proyectos de muy diversa naturaleza. Los norteamericanos y concretamente las empresas visitadas en el mercado, son enfáticos al señalar que estos argumentos suelen desacreditar a los posibles partners que analizan, pues es claro que aún para ellos en su propio mercado y vendiendo millones de dólares, eso resulta imposible, consideran poco factible que empresas pequeñas (en comparación) puedan hacerlo. El elemento anterior, debe ser considerado como parte de la estrategia y parte integral del management que la empresa desarrolle para ingresar al mercado estadounidense. F. Idioma Este aspecto, si bien parece algo sencillo no debe soslayarse ya que es altamente valorado por el empresario norteamericano de este sector el poder realizar los negocios de una manera natural y fluida en el idioma inglés. 32

33 La utilización del idioma inglés en el campo técnico se espera que sea de igual manera natural y sencilla. El buen manejo del idioma es tan importante, que muchos de los empresarios consultados algunos afirmaron el preferir hacer negocios en Latinoamérica que en India o en China entre otros aspectos por la calidad del idioma inglés del personal de las empresas. G. Precios Le definición de los precios es una decisión estratégica que cada empresario debe de tomar en cuenta cuando desee ingresar a algún mercado, no solo los que aquí se analizan. Esta decisión debe realizarse con el adecuado conocimiento sobre la realidad del mercado internacional. y la competencia a nivel Por ejemplo, en este aspecto es necesario comprender claramente que una de las principales ventajas del outsourcing tipo offshore son los bajos costos que pueden manejar, como es el caso de empresas chinas e indias, con gran presencia en los Estados Unidos. Además se puede mencionar de igual manera el caso de algunas empresas latinoamericanas ya establecidas en el mercado bajo la figura de oficina de representación que están pudiendo ofrecer precios muy competitivos al comercializar ellos mismos pero desarrollar en sus respectivos países. De igual manera uno de los beneficios de las empresas nearshore, como es el caso de las empresas nacionales, es poder brindar servicios de calidad aún precio competitivo tanto para el socio en Estados Unidos como para el exportador. Pero según lo identificado en el estudio de campo hay empresas nacionales del sector cuyos precios son muy similares a los que ofrecen las mismas empresas estadounidenses, lo cual impacta fuertemente el beneficio que pueden ofrecerles a sus socios en los Estados Unidos. Lo anterior reitera la necesidad de que la fijación de los precios se realice en base a conocimiento de la realidad del mercado. 33

34 H. Management La capacidad para gerenciar la empresa es tan importante como las capacidades técnicas que ésta debe tener.. De esto depende que la empresa sepa identificar y aprovechar las oportunidades comerciales que se presentan en estos mercados, el tener la capacidad de venderse como empresa y lograr encajar sus servicios dentro de las áreas de negocios de las empresas norteamericanas. Por ejemplo, en estos mercados un aspecto como el saber realizar una presentación sobre la empresa al estilo americano es tan importante como el contar con las capacidades necesarias para desarrollar un proyecto determinado. Para llegar a este nivel, claro está, es fundamental haber invertido tiempo y recursos humanos y económicos en conocer el mercado. I. Equipo Si hay un valor agregado que los empresarios norteamericanos consultados desean obtener al contratar empresas nearshore como es el caso de las empresas costarricenses, es que éstas se conviertan en una especie de equipo externo de su propia compañía. Esto significa que la empresa costarricense debe tener la capacidad de comprender la manera de trabajar de la empresa norteamericana en lo que respecta a aspectos como la eficiencia, agilidad, flexibilidad y calidad de los servicios que brindan. Para esto es además necesario tener afinidad cultural con la empresa norteamericana que permita de una manera más fácil desarrollar buenos lazos de comunicación y entendimiento para la elaboración de los distintos proyectos. Se debe tener claro que para llegar a estos niveles de interacción, la empresa costarricense debe haber demostrado ser una empresa seria, con la estructura y experiencia necesaria para poder atender las necesidades de la empresa norteamericana. 34