Vender 2.0 captar y fidelizar clientes en la era digital

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1 Vender 2.0 captar y fidelizar clientes en la era digital 1

2 Presentación El vendedor de éxito tiene que explotar las herramientas tecnológicas al máximo para captar y fidelizar a su cartera de clientes y la Dirección Comercial aprovechar esa información para su análisis. Este curso proporciona la metodología y las herramientas para maximizar las ventas y satisfacer a los clientes. Sé un vendedor de élite con "Vender 2.0" para maximizar las ventas y tener clientes satisfechos gracias a la mejor tecnología comercial Objetivo del curso Conseguir nuevos clientes y fidelizar los existentes a nuestra empresa son dos funciones claves en cualquier actividad empresarial. Ante un entorno muy dinámico, los vendedores y los directivos comerciales tienen que aprender a sistematizar la información sobre sus clientes y dirigir así los recursos adecuados a los clientes de mayor potencial. En este curso se aprende una metodología que se apoya en las nuevas tecnologías al alcance de cualquier vendedor y/o organización para mejorar la relación con sus clientes y seguir así la ruta de crecimiento. Vender hoy día ya no es conseguir transacciones sueltas, si no gestionar a relaciones con los clientes que permiten el desarrollo conjunto del negocio con una visión común en el cliente final. Los vendedores deben ser capaces de desarrollar una visión clara y parametrizada de los clientes en su cartera, para que dicha información permita desarrollar estrategias de gestión para diferentes segmentos de clientes de la empresa. El alumno tiene que superar la visión de la venta "sell-in", es decir colocar el producto en el cliente siguiente sin ayudarle a mejorar su propio negocio. Una visión integral de la cadena de valor es fundamental para entender las exigencias hacia la función de Ventas 2

3 Cada estudiante aprenderá a: Integrar los sistemas de SFA y CRM en la metodología de Ventas para mejorar la relación comercial con los clientes y explotar mejor los potenciales con recursos escasos. Incorporar los sistemas de información en el proceso de la venta para ayudar a mejorar la relación con el cliente y a la vez a analizar el mercado con información sistemática sobre los clientes. Otros cursos suelen basarse completamente en la tecnología del sistema para explicar el proceso de la venta a través de ello, pero aquí nos focalizamos en las habilidades de la persona en el manejo de estas herramientas. Se incluirán los siguientes contenidos: - Sistemas de información en el ámbito comercial - Habilidades directivas de equipos comerciales - Medición de la efectividad comercial - Segmentación de clientes - Creación de sistemas de Route-To-Market - Integrar sistemas de SFA y CRM en la gestión diaria del vendedor - Metodología de evaluación y medición sistemática de los clientes para segmentar la base de clientes y explotar cada grupo con una estrategia diferenciada - Diseñar planes de clientes que tengan una repercusión inmediata en la gestión de los mismos por parte de los vendedores - Dirigir los equipos comerciales con herramientas sistemáticas 3

4 Programa Introducción Módulo Módulo 1. Vender en tiempos digitales a) Entender los sistemas de información comerciales y sus propósitos b) Reproducir el proceso de la venta en los sistemas de información c) Gestión de datos transaccionales y relacionales Módulo 2. Captar el cliente digital a) Programar un adecuado seguimiento de los clientes contactados b) Establecer relaciones con clientes c) Aprender a utilizar bases de datos de clientes potenciales Módulo 3. Satisfacer un cliente híbrido a) Establecer vínculos de comunicación e interacción con los clientes b) Definir sistemas de medición de la satisfacción de clientes Módulo 4. Fidelización en la era digital a) Creación y gestión de sistemas de fidelización b) Implantación de medidas de recuperación de clientes perdidos Módulo 5. El Plan de Ventas multi-canal a) Definir estructura de un Plan de Clientes b) Dirección de equipos comerciales y carterización de clientes c) Sistemas de control de efectividad comercial 4

5 Metodología Este programa formativo es totalmente online. Se desarrollará a través de la plataforma Global Learning Campus, soporte para descargar el material docente y de trabajo, participar en foros de debate, plantear consultas al profesor, interactuar con otros alumnos, soporte para hospedar y/o descargar otros materiales relacionados con las materias abordadas a lo largo del curso. Realizar ejercicios individuales y en grupo. Test y evaluaciones. A lo largo del curso el estudiante participará en debates y actividades en foros en campus virtual. La creación de foros y debates potenciará el aprendizaje, aprenderá en un entono colaborativo de libre distribución de información y conocimiento, compartir experiencias entre todos los alumnos dinamizado por profesionales. Podrá seguirse el curso a través de dispositivos móviles para acceder a contenidos formativos. El equipo docente en este curso, asumen dejar de ser depositarios y trasmisores de contenidos para convertirse en guías del alumno en la búsqueda y asimilación de estos contenidos. Titulación requerida y requisitos previos No se requiere titulación previa. Es necesario poseer habilidades básicas en el manejo de Internet. Herramientas de comunicación Durante todo el curso te comunicarás con la coordinadora, el equipo de docentes y expertos, así como con el resto de compañeros, a través de las siguientes herramientas: Correo electrónico interno de la plataforma: para realizar consultas de forma personalizada a los miembros del equipo docente Foros: los mensajes que se escriben en los foros son públicos, por ello sirven para plantear temas de interés general Sistema de Evaluación 5

6 La evaluación constará de una parte continua, que supondrá el 60% de la nota del curso, y una evaluación final con la entrega de una práctica, que representará el 40% de la misma. Evaluación continúa A lo largo del curso el estudiante participará en actividades que se planteen en foros de forma individual y en grupos de trabajo. La participación activa o deficiente puede influir en la nota final. Evaluación final Cada estudiante realizará un ejercicio final respondiendo a un cuestionario basado en casos propuestos y soluciones posibles. Habiendo estudiado el material entregado en el curso de lectura obligatoria se obtiene la respuesta correcta. A quién va dirigido Vendedores y directivos de Ventas en PYMES y grandes empresas Empleados con experiencia en PYMES y grandes empresas que han cambiado de responsabilidad hacia Ventas Directores generales o ejecutivos de otras disciplinas que quieren perfeccionar sus conocimientos en el ámbito de Ventas Agentes y Delegados comerciales para asesora a sus clientes de retail y multimarca Jóvenes que han estudiado una carrera y se inician ahora en tareas comerciales Egresados universitarios que busquen insertarse en el mercado profesional 6

7 Equipo docente Martin von Stein Director del curso Licenciado en ADE Universidad de Saarbrücken 1996, PDD IESE 2005, Director General The Shopsumer Institute, 20 años de experiencia internacional en Marketing y Comercial de grandes empresas y PYMES, tanto como empleado en Multinacional Henkel como consultor en múltiples empresas del sector Gran Consumo. Director General The Shopsumer Institute Más de 20 años de experiencia internacional en Marketing y Comercial de grandes empresas y PYMES, tanto como empleado en Multinacional Henkel como consultor en múltiples empresas del sector Gran Consumo. Xavier Fisselier. Profesor Licenciado en empresariales por el IDRAC (Nantes - Francia); ex director de Mobil M España Retail Architecture & Identity Design;Antes Director Comercial y de Marketing Laboratorios BOIRON, Fresenius Kabi). Co-autor del libro: Cómo convertir tu farmacia en un SÚPER Proyecto? Investigando sobre las relaciones entre el retail 1.0 y retail 2.0. Conferenciante: Futuro del Retail. - Director General Fisselier Biz. Miguel Carrión. Tutor del curso Fundador del Instituto de Activación Empresarial. Director del Curso Superior de Gestión de la Innovación de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones en la Administración Pública y del postgrado Global Margin Management. Experto en innovación y en dinamizar células innovadoras. Desarrollador de didáctica virtual. Fundador y presidente de USACD. 7

8 Matrícula e inscripción Próximas ediciones: 29 de septiembre a 9 de noviembre de de noviembre a 21 de diciembre de de enero a 22 de febrero de 2015 Número de plazas requeridas para inicio del curso: 50 alumnos Precio: 225 para desempleados; 275 para trabajadores (bonificable) Podrás formalizar tu matrícula en la página oficial de la Fundación UNED El importe de la matrícula puede ser bonificado a través de la Fundación Tripartita para el empleo. Para más información: Información académica Miguel Carrión- Alberto López. Tutores URL Información matrícula Fundación UNED Tlfno Información bonificación matrícula Adriana Martínez:

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