Aprender a maximizar ventas y minimizar riesgos con herramientas prácticas desde la aprobación de ventas.

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Juan Francisco Alcaraz Toledo
hace 7 años
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2 Tradicionalmente las áreas de Crédito, Cobranzas y Ventas; se administran en forma independiente, persiguiendo objetivos que se contraponen creando conflictos que frecuentemente trascienden en resultados adversos para la organización o en la pérdida de grandes oportunidades que llegan a pasar desapercibidas. Lo anterior como resultado de premisas que definían a la función de crédito como un área de contención de riesgo, a la cobranza como un proveedor de flujo de efectivo y a las ventas como la herramienta para generar volúmenes de colocación de producto con los clientes. Hoy en día el escenario ha cambiado y la tendencia es hacia la funcionalidad integral, los negocios se miden por indicadores asociados a la rentabilidad por lo que hoy elementos como control de costos, generación de valor, servicio al cliente y fidelización son conceptos clave para garantizar la sobrevivencia y el eventual crecimiento de la empresa. En este entorno, el funcionamiento armónico de estas áreas se convierte en un objetivo estratégico para reorientar el crédito y la gestión de cobranza como herramientas que permitan potenciar la venta, incrementar los niveles de servicio y por ende la retención de clientes que harán nuevos pedidos manteniendo el círculo de generación de valor en movimiento. Pero para lograr este resultado, es necesario pensar de manera diferente en la relación de estas áreas, en sus objetivos comunes y en su forma de entender el core de cada negocio, el equipo de ventas debe aprender a interpretar el riesgo de la misma forma en que el de crédito a incorporar elementos que le permitan generar mayores ventas a clientes cautivos y el de cobranza a generar experiencias de servicio en cada contacto. Este seminario busca dar ese paso y presentar a través de una novedosa visión herramientas claras y contundentes que complementen de forma integral los conocimientos, habilidades y actitudes necesarios para armonizar sus funciones en este nuevo escenario. Objetivos Partiendo de los antecedentes de cada función, comprender sus necesidades y visiones particulares sobre la dinámica del negocio y la contribución de valor que a cada uno entiende como su aportación a la empresa. Analizar la función de crédito desde una perspectiva más amplia, no solo enfocándola como una actividad de contención de riesgo sino un eslabón fundamenta en la cadena de generación de valor del negocio. Conocer y entender las bases sobre las que se debe de construir un sistema integral y efectivo de administración de las cuentas por cobrar, orientado a la generación de valor. Aprender a maximizar ventas y minimizar riesgos con herramientas prácticas desde la aprobación de ventas. Desarrollar en los participantes la capacidad de realizar negocios en forma coordinada y dinámica.

3 Mejorar la calidad de sus decisiones adaptándolas a las necesidades reales de la organización en forma situacional. Manejar las técnicas más avanzadas de negociación y ventas tanto en situaciones crediticias como en aspectos de ventas. Negociarán proyectos al interior de la organización. Generar mayores ventas repetitivas mediante el canal del crédito que incrementen sustancialmente la utilidad de la empresa y la satisfacción de los clientes. Contenido LA VISIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA LA VISIÓN TRADICIONAL DE CRÉDITO Y COBRANZA OBJETIVOS DEL ÁREA DE CRÉDITO Y COBRANZA LA VISIÓN DEL CLIENTE EN EL ÁREA DE CRÉDITO Y COBRANZA LO QUE CRÉDITO OPINA DE VENTAS LOS MOTIVOS DEL AREA DE VENTAS LA VISIÓN TRADICIONAL DE VENTAS Y SU RELACIÓN CON CRÉDITO OBJETIVOS DEL ÁREA DE VENTAS LA VISIÓN DEL CLIENTE EN EL ÁREA DE VENTAS LO QUE VENTAS OPINA DE CRÉDITO UNA NUEVA MANERA DE COMPRENDER EL CRÉDITO Y LAS VENTAS UNA NUEVA COMPRENSIÓN DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA LAS CINCO P S ORGANIZACIONALES LA REVOLUCIÓN DE LOS DÍAS CARTERA DE LA COBRANZA AL A/R MANAGEMENT VALOR DE NEGOCIO CONTRA PROBABILIDAD DE PÉRDIDA LA RELACIÓN DE INTERDEPENDENCIA LA PROSPECCIÓN EN EL ENFOQUE DE VENTAS LA PROSPECCIÓN EN EL ENFOQUE DE CRÉDITO EL MODELO IDEAL BUSQUEDA ACTIVA DE INFORMACIÓN Y MANEJO DE IMAGEN ESTRATEGIA MAGISTRA = CIERRE MAGISTRAL COMUNICACIÓN EN EL PROCESO COMERCIAL PROCESO DE COMUNICACIÓN CRÉDITO - VENTAS OBSERVACIONES CON VALOR INFORMACIÓN DEL CLIENTE Y HACIA EL CLIENTE

4 EVOLUCIONANDO HACIA LA VENTA CONSULTIVA EVOLUCIÓN DE PROVEEDOR A SOCIO SOLUCIONES INTEGRALES ESTILO DE NEGOCIACIÓN PERSONALIZACIÓN DE LA RESPUESTA Instructores Lic. José Salcedo Casillas Consultor Especializado en Ventas - Director General de Buenas Ventas, S. C. Presidente y Director General de Grupo ICM Consultor Asociado de ICM Training. Licenciado en Relaciones Industriales de la Universidad Ibero Americana Especializado en Comportamiento Organizacional de la Universidad de Texas y en Cursos de Capacitación y Desarrollo en temas como: - Técnicas de Venta - Negociación profesional - Desarrollo de equipos de ventas - Relaciones Públicas - Promoción - Desarrollo del Punto de Venta - Integración - Team building Actualmente se desempeña como: - Director General de Buenas Ventas, S. C. - Consultor de Capacitación de KPMG en México, Monterrey y Guadalajara. - Consultor de Capacitación de Fruit of the Loom, México y Centro América - Responsable desde Febrero de 1999 de los programas de capacitación en ventas y promotoría de The Walt Disney Co. Actividades complementarias: -Director de Capacitación de Salcedo Recursos Humanos S.A. -Director Comercial de Acasa Bienes Raíces, S.A. -Profesor de diplomados en el ITESM Ha sido consultor entre otras empresas en British American Tobacco, Bancomex, 3M México, Allergan, Gillete, National Geographic, BBC y más.

5 MCE. Luis Eduardo Pérez Mata - México Empresario, Conferencista Internacional, Autor y Consultor Especialista en Crédito y Cobranza. Managing Director de The Profit Centered Credit Group. Presidente y Director General de Grupo ICM Expositor registrado en la división CI (Creditors International) de ACA International y Certificado como Instructor por esta misma organización. Conferencista Internacional que ha impartido cursos de capacitación a más de 800 empresas en América Latina, Estados Unidos y Europa, además de asociaciones profesionales en temas relacionados a análisis de riesgo, crédito, cuentas por cobrar, motivación, liderazgo, trabajo en equipo y desarrollo organizacional. En el año 2004 obtuvo la distinción MCE (Master Credit Executive) Otorgada por la Society of Certified Credit Executives de ACA International. Presidente y Director General de Grupo ICM especializado en el desarrollo profesionalización de crédito y cobranza Presidente y fundador del Comité Organizador del Congreso Mundial de Crédito y Cobranza México 2007, Irlanda 2009 y Australia A partir del año 2009 fue nombrado Managing Director de The Profit Centered Credit Group, un grupo internacional de organizaciones y consultores promotores de una nueva visión en Credit Management Es además instructor acreditado para el área de Extensión Universitaria del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (Tec de Monterrey) y Profesor del Diplomado Estratégico en Cobranza de Consumo por la Universidad Anahuac. Autor del libro Estrategias de Cobranza de Cuentas Comerciales Coautor de Negociación Asertiva La Nueva Visión de la Cobranza Coautor del Libro The Best Kept Profit Secret editado en Estados Unidos. Colaborador frecuente de la Asociación de Profesionales en Cobranza y Servicios Jurídicos, A.C.

6 Datos del Evento 25 de Mayo de 2011 Ciudad de México Hotel Presidente Intercontinental Inversión Costo por participante Si paga antes del 15de Mayo $ 3, * Del 15 al 26 demayo $ 3, * * Precios + IVA Descuentos Especiales 10 % de Descuento Para miembros del portal Si Asiste una persona de crédito y una de ventas de la misma empresa la segunda persona tendrá un 50 % de descuento Descuentos por Cantidad * 10 % de Descuento 2 asistentes 15 % de Descuento 3 a 5 asistentes 25 % de Descuento Paquete Corporativo (6 personas en adelante) *participantes de la misma empresa y departamento Más Información e Inscripciones ICM Teléfonos +52 (55) (55) (55) (55) Mail: informacion@congresocredito.com

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