EL FACTOR QUE MULTIPLICA SUS GANANCIAS

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1 ESTUDIO DE CASO CREDIFACTOR EL FACTOR QUE MULTIPLICA SUS GANANCIAS 01 INTRODUCCIÓN CREDIFACTOR inició sus operaciones el 17 de Marzo del año 2000, asumiendo un reto importante, ya que el factoraje en Nicaragua aún no estaba desarrollado. En ese momento el panorama era poco favorable para el negocio ya que la economía de Nicaragua empezaba a mostrar un declive económico que duraría hasta mediados del El factoraje era un producto muy poco conocido en el medio financiero nacional, se percibía como de alto riesgo y las tasas que ofrecían los Bancos para líneas de financiamiento eran poco atractivas. A esa situación poco favorable se unió una opinión pública muy en contra de los bancos y, por ende, del sistema financiero en general. Entre los años 2000 y 2002 se cerraron 4 bancos comerciales en Nicaragua, lo que aportaba aún más incertidumbre a un sector ya de por sí poco creíble. Además, se presentaba otro importante factor en contra: no existía una Ley de factoraje que amparara al negocio. Con todo, dos empresas de factoring, AFINSA y Factoring ya habían iniciado su andadura en el mercado, ambas presentes desde A mediados de abril de 2000 CREDIFACTOR realiza su primera operación, con unos ingresos superiores a 43 millones de Córdobas y, ya con un negocio entre manos, se embarcan en una nueva aventura: MóvilFactor. 1.

2 02 EL FACTORAJE EN NICARAGUA Y CENTROAMÉRICA El factoraje se inició en Nicaragua en 1998, en un momento no muy favorable, al avecinarse una crisis del sistema financiero afectado por la quiebra de varios bancos comerciales. La industria de las PYME en Nicaragua era bastante particular, ya que éstas conformaban cerca del 60% del PIB anual y el 70% de los empleos del país, pero la gran verdad era que, en promedio, las PYME nicaragüenses morían a los 3 años de su creación, precisamente por la falta de estructuras financieras que pudieran oxigenarles con capital de trabajo ágil y fácil para desarrollar sus actividades. Es en este aspecto donde podía entrar el factoraje como medio de financiamiento y herramienta de crecimiento; ya que la garantía era la misma factura y no se requerían hipotecas o prendas. En economías donde la industria del factoraje estaba más desarrollada, como en el caso de Costa Rica, se había comprobado que las empresas que más utilizaban el factoraje se caracterizaban por ser pequeñas y medianas, con necesidad de capital de trabajo, y que requerían un período de crédito no mayor de 90 a 120 días. Los negocios que operaban en el sector comercial e industrial representaban el 54% de los clientes que utilizaban factoraje en ese país. El Factoraje es un mecanismo financiero, económico, sencillo y eficaz, que permite convertir las ventas al crédito (facturas, pagarés o letras) en ventas al contado obteniendo liquidez de inmediato, sin endeudamiento adicional. El negocio dinámico e innovador del factoraje financiero era prácticamente desconocido en Nicaragua. En su mayoría, el público objetivo no conocía en qué consistía el factoraje y cuáles eran sus ventajas (ver Anexo 01). Existía un gran número de empresas en Nicaragua que tenían necesidad de recursos financieros a muy corto plazo, sin embargo no poseían garantías reales y tampoco contaban con el tiempo requerido para tramitar un crédito bancario tradicional. 2.

3 03 CREDIFACTOR: PRIMEROS AÑOS Mauricio Pierson Stadthagen, 40 años, Gerente General y Presidente fundador de la Junta Directiva de CREDIFACTOR, S.A., Graduado en Ingeniería Industrial y Sistemas de la Universidad de la Florida (UF), con una Maestría en Administración de Empresas de la Universidad de Notre Dame, estuvo siempre convencido de que su visión empresarial debía ser compartida. Entre los años 2000 y 2004 el ingeniero Pierson conseguía la colaboración de dos socios más en su aventura empresarial. A su vez, aumentó las líneas de Bancos locales y, aprovechando unos inicios del negocio donde los resultados se hacían esperar, dedicó tiempo a viajar y conocer otras empresas de factoraje y las buenas prácticas de otros especialistas del sector. En esos años, en Nicaragua se tenía una percepción muy negativa del factoring, muchas PYME lo consideraban la última de las alternativas para conseguir financiación. Sin embargo, en una época donde las PYME contaban con muy pocas opciones de conseguir crédito ante la rigidez de la Banca local, algunas empresas, casi como medida desesperada, se iniciaban en el factoraje. En 2003, CREDIFACTOR ya contaba con una cartera de más de 10 millones de Córdobas (ver Anexo 02) y la economía empezaba a salir de la recesión que se había iniciado con la entrada de un nuevo gobierno; esto permitía seguir ampliando las operaciones de factoraje y, por ende, la contratación de personal para la Administración de Cartera, mensajería, Departamento Legal, Departamento de Crédito y la adquisición de un sistema de Factoraje de altura mundial. Uno de los acontecimientos más importantes de esta época fue la aprobación de la Bolsa de Valores para la emisión de Títulos de Deuda en CREDIFACTOR fue la primera empresa de factoraje autorizada por la Bolsa de Valores de Nicaragua y la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras, para colocar títulos financieros en el mercado bursátil. Estos títulos de inversión, llamados títulos de renta fija, con una emisión total de un millón de dólares, contaban con denominaciones o valores múltiples de US$1.000 cuyo plazo variaba entre los 60 y los 720 días. Sin duda, Dar a conocer más el Factoraje, era la asignatura pendiente y el objetivo principal del ingeniero Pierson. Era necesario transmitir adecuadamente el concepto de Factoraje, sus bondades y, sobre todo, parecer creíbles. Por supuesto, la consecución de dicho objetivo beneficiaría a la empresa, pero también debía provocar cambios significativos en su entorno, como era mejorar la competitividad de las PYME a través de un mayor acceso a financiamiento, conseguir mejorar la propia industria del factoraje y del sistema financiero, así como hacer presión para conseguir regular el sector e impulsar la Ley de Factoraje. 3.

4 04 LA EMPRESA. CONSOLIDACIÓN Fue en el año 2005 cuando CREDIFACTOR consiguió cumplir, en parte, ese gran objetivo, con el desarrollo del Proyecto Impulso al Crecimiento de la Industria del Factoraje en Nicaragua, del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y del FOMIN. El proyecto del BID/FOMIN venía a cubrir varios frentes. El objetivo principal era aumentar tanto la oferta como la demanda del factoraje en el país, teniendo en cuenta los grandes beneficios que podía aportar el desarrollo del factoraje en un país como Nicaragua, donde existía un importante problema de acceso a financiamiento. El factoraje era de especial importancia para Nicaragua, dada la escasez de crédito en la economía de este país. El componente de financiamiento del proyecto sería un préstamo y una inversión de capital a CREDIFACTOR S.A.; financiamiento que se complementaría mediante un componente no reembolsable, que tenía como objetivo reducir algunos de los principales obstáculos que estaban aminorando el crecimiento de la actividad de factoraje, incluidos los siguientes: ``redacción y promoción de una Ley Factura Cambiaria, que permitiría que se pudieran cobrar las facturas a través de un procedimiento acelerado en caso de impago (título ejecutivo); ``lanzamiento de una campaña de información pública, destinada a informar a la comunidad empresarial acerca de los mecanismos y los beneficios del factoraje; y ``respaldar la participación de CREDIFACTOR en conferencias y seminarios internacionales sobre factoraje, para ayudar a la compañía a incorporar las mejores prácticas implantadas en países donde el factoraje estaba mucho más desarrollado (ver Anexo 03). Esta nueva situación permitía reforzar la imagen de CREDIFACTOR de manera exponencial, a la vez que le permitía contar con más fondos. A finales de 2005, el volumen de negocio de CREDIFACTOR suponía $14,2 millones de dólares, cerca de un 45% más que el ejercicio anterior. Según declaraciones del ingeniero Pierson: Esto representaba un rápido crecimiento; además teníamos relaciones comerciales con más de 600 empresas pagadoras, entre las que estaban las más grandes de Nicaragua. (ver Anexo 04). A su vez, y conscientes de la importancia de sentirse cómodos en mercados exteriores, CREDIFACTOR junto con las empresas Financieras Summa, S.A. (Guatemala), Factoraje Pentágono (El Salvador) y Desyfin (Costa Rica) constituyeron la Cadena Interamericana de Factoraje (CIF), con el objetivo de impulsar la figura del factoraje y de mejorar los sistemas de información y de funcionamiento que permitieran realizar las transacciones vía electrónica. En 2006, se inició, como parte del aporte del BID/FOMIN dentro del programa de fortalecimiento de la industria de factoraje en Nicaragua, la participación de CREDIFACTOR en varios seminarios de carácter nacional e internacional, la empresa además asistió a eventos organizados por Factors Chain International. Se comenzaron a entablar lazos con otras empresas de otros países, los que más adelante se irían reforzando. Estos primeros grandes pasos de apoyo a la industria del factoraje en Nicaragua por parte de Bancos Multilaterales, aportaron un gran impulso al sector, transmitiendo mayor confianza a las PYME en materia de factoring. 4.

5 El año 2007 marcó un nuevo hito en la industria del factoraje en Nicaragua y de CREDIFACTOR. Gracias al apoyo del BID/FOMIN, se llevó a cabo una potente campaña de divulgación del factoraje. A nivel nacional, sin duda, CREDIFACTOR consiguió ir mejorando su posición de liderazgo en el mercado, a la vez que las empresas iban aumentando sus conocimientos sobre factoraje. En dicho año, se desarrollaron una serie de seminarios junto con el INCAE. Cada seminario se llevó a término con la participación pluralizada del entorno industrial y económico nicaragüense. En cada uno de estos seminarios, se contó con la participación de empresas y personas de diferentes sectores económicos, gran diversidad de empresas pagadoras y clientes de CREDIFACTOR; destacando empresas públicas, universitarios, bancos, micro-financieras, empresas de factoraje, empresarios independientes, ONGs, entre otras. Tanto la imagen de INCAE como la del FOMIN/BID aportaron gran credibilidad a CREDIFACTOR y, por consiguiente, al Factoraje en general; lo que benefició a la industria en general, donde ya iban surgiendo nuevos negocios de factoraje, lo que aportaba mayor competitividad al sector y le obligaba a estar más alerta sobre los mejores productos y optimizar su gestión. Además, se garantizó el éxito de la actuación con la creación de varios materiales comunicacionales, videos y una campaña publicitaria masiva que permitió difundir los beneficios y ventajas del Factoraje. En el año 2007, CREDIFACTOR consiguió un crecimiento exponencial de la cartera activa. El número de clientes activos para el cierre de 2007 creció un 128% con respecto al periodo 2006, incrementando las colocaciones anuales en un 70% y llegando a un total colocado de US$ 40,5 millones, contra US$ 23 millones en el CREDIFACTOR atendió a 188 PYME durante el 2007, las cuales representaban el 84.5% de su cartera; pero además logró calificar cerca de 900 empresas pagadoras a nivel nacional dentro de las que se encontraban las empresas más reconocidas en Nicaragua. Durante el año 2008, la empresa consiguió consolidar su actividad de negocios, aumentando su cartera de clientes y niveles de financiamiento. La cartera de clientes tipo de CREDIFACTOR estaba mayormente conformada por personas individuales y PYME con necesidades de financiamiento a corto plazo, con negocios rentables y competitivos. Cerca de diez mil facturas y documentos fueron financiados, con un valor aproximado de unos millones de córdobas, equivalentes a 60.2 millones de dólares. Estos niveles de financiamiento supusieron un crecimiento anual del 48,5% respecto al 2007; pero además la rentabilidad, después de impuestos y provisiones, mejoró en cerca de un 60% anualmente; demostrando mayor eficiencia operativa y convirtiéndose así el 2008 en el mejor año de labores, durante el cual se alcanzaron los mejores resultados y amplitud de negocio, hasta esa fecha. Sin duda, el primer objetivo que se planteó el ingeniero Pierson al crear su empresa se estaba cumpliendo: las empresas estaban conociendo el factoraje desde una visión nueva, que acababa con los falsos mitos culturales que habían conseguido aminorar su desarrollo. Efectivamente, existía un mercado potencial interesante que empezaba a despertar y que, seguramente, seguiría creciendo. Sin embargo, llegó la crisis financiera y frenó sustancialmente el crecimiento del negocio. Durante el año 2009, a pesar de la grave situación económica de su entorno que originó una contracción de la cartera, la actividad de CREDIFACTOR continuó caracterizándose por niveles de rentabilidad más que aceptables. La empresa contaba ya con 23 empleados. En el año 2009, se recibió nuevamente apoyo de financiamiento con bancos locales y organismos multilaterales que ratificaban la calidad y competencia de CREDIFACTOR. Fue en esas fechas donde se fraguaron dos importantes novedades para CREDIFACTOR, La ley del factoraje entraría en vigencia un año después y CREDIFACTOR, empresa líder del sector, se iniciaría en una nueva aventura, MóvilFactor, una vez más de la mano del BID/FOMIN. 5.

6 05 CONCLUSIONES Y LECCIONES APRENDIDAS Al final, el interés permanente por el aprendizaje de otras experiencias (buenas prácticas en Factoraje de otros países) y el propio aprendizaje de CREDIFACTOR a lo largo de sus 12 años de existencia, han servido para situar a la empresa en un lugar privilegiado en la industria del factoraje. Si algo ha caracterizado a la empresa, ha sido su espíritu inquieto, su confianza en la intuición de sus líderes y la gran flexibilidad para adaptarse a los cambios, ajustando su estrategia de negocio rápidamente a su entorno, a la vez que mantenía una sólida estructura financiera y fuerte posición patrimonial. CREDIFACTOR fue buscando las mejores prácticas, tanto de manejo interno como de experiencias, en aquellos lugares donde el factoraje estaba más desarrollado y éstas fueron replicadas en Nicaragua (adaptándolas a su idiosincrasia) para desarrollar el mercado local. Se logró ampliar no solo la demanda del producto, desarrollando un entendimiento colectivo sobre sus beneficios financieros y administrativos (capacitando al público y futuros competidores y apoyando la industria con leyes impulsadoras), sino que proliferó la oferta, pasando de haber tres oferentes en el mercado nicaragüense en 2005, a 22 en 2012, lo que evidentemente desarrolló una industria y un mercado más grande. CREDIFACTOR entendió que no podía atender a todo este mercado, de ahí la idea de capacitar a bancos, financieras y otras instituciones que hoy en día son su competencia más fuerte. Sus aliados, principalmente el BID/FOMIN, fueron catalizadores de su éxito y consiguieron elevar el impacto de la actuación de CREDIFACTOR a toda una industria (oferta y demanda del factoraje). La combinación entre una cooperación técnica y una línea de crédito del BID/FOMIN constituyó un poderoso instrumento, alcanzando resultados superiores a los previstos. La confianza de los clientes aumentó exponencialmente con la intervención tanto del BID/FOMIN como por INCAE, aportando ambos prestigio a CREDIFACTOR y por ende, a toda la industria de factoring. Romper con las barreras culturales y la idiosincrasia de una comunidad, sin duda, fue tarea complicada. Los esfuerzos en difusión, comunicación y capacitación sirvieron para generar el conocimiento necesario para convertir un concepto desconocido en un aliado del negocio para las PYME. 6.

7 ANEXOS 01 QUÉ ES EL FACTORAJE Y CUÁLES SON SUS VENTAJAS 02 DATOS FINANCIEROS PRESUPUESTO DETALLADO DE LA COLABORACIÓN CON BID/FOMIN 04 DATOS FINANCIEROS CAMPAÑA PUBLICITARIA CREDIFACTOR 06 PUBLICIDAD DE MÓVILFACTOR 7.

8 ANEXO 01 EL FACTORAJE? Qué es el Factoraje? El Factoraje doméstico es un mecanismo de financiamiento ágil y rápido, donde el cliente puede obtener capital de trabajo, mediante sus facturas de ventas al crédito. No requiere de garantías reales. Además, un equipo experto se encarga del cobro de sus cuentas pendientes, reduciendo de forma importante sus costos administrativos. CARACTERÍSTICAS Monto a financiar CREDIFACTOR adelanta al cedente el 80% sobre el monto total descontado. Modo de empleo Una vez transcurrido el plazo del crédito, CREDI- FACTOR procede a cobrar al pagador el 100% del documento cedido. Finalmente, CREDIFACTOR reintegra al cedente el 20% restante de la operación cedida, menos los costos de la operación. Plazo Según documento. Desembolso en 24 horas, con responsabilidad sobre el cedente. CUÁLES SON SUS VENTAJAS? ``La cantidad a descontar depende del volumen de venta de su negocio. ``Dispone de liquidez para adquirir nuevos contratos, incrementando sus ventas. ``Mayor poder de negociación con sus suplidores, al poder comprar de contado. ``Dispone inmediatamente de su efectivo sin aumentar sus deudas, reduciendo pagos pendientes, mejorando su flujo de caja, e incrementando notablemente sus ganancias. Partícipes del negocio facturas CREDIFACTOR (factor) pago factura anticipo cobranza VENDEDOR (cliente) COMPRADOR (deudor) BIENES Y SERVICIOS 8.

9 ANEXO 02 PRINCIPALES DATOS Período DÓLARES ACTIVOS 0 JUN 00 JUN 01 JUN 02 JUN 03 JUN 04 DIC 04 DIC 05 AÑO DÓLARES CARTERA 0 JUN 00 JUN 01 JUN 02 JUN 03 JUN 04 DIC 04 DIC 05 AÑO DÓLARES PATRIMONIO 0 JUN 00 JUN 01 JUN 02 JUN 03 JUN 04 DIC 04 DIC 05 AÑO 9.

10 ANEXO 03 PRESUPUESTO PROYECTO BID/FOMIN CrediFactor S.A. (NI-M1005) Presupuesto detallado del componente de asistencia técnica para tres años (valores en US$). FOMIN CONTRAPARTE CREDIFACTOR CACONIC TOTAL COMPONENTE 1 Redacción y promoción de la nueva Ley de Factura Cambiaria Análisis comparativo de otras leyes similares en América Latina y el Caribe y análisis de efecto de leyes nicaragüenses vigentes. Redacción de la propuesta inicial n.d Análisis por las partes interesadas y redacción de la propuesta definitiva n.d Campaña de promoción y comunicación n.d Apoyo a gestión y organización de proyecto n.d Gastos de operación. 0 n.d Imprevistos n.d COMPONENTE 2 Campaña de sensibilización y promoción del mecanismo y de los beneficios del factoraje para las PyMEs. Promoción del factoraje en prensa y publicaciones especializadas. Preparación de material de promoción y publicidad sobre los beneficios del factoraje y las soluciones financieras que ofrece CrediFactor. Realización de entre cinco y diez seminarios dirigidos a 650 empresarios o empresas que son posibles clientes de factoraje y pagadores. Participación de CrediFactor en tres conferencias nacionales de negocios, incluidas la Cámara de Comercio de Nicaragua, la Asociación de Distribuidores de Nicaragua y la Feria de Microempresas de Nicaragua. Realización de tres intercambios con otras empresas de factoraje en América Latina y el Caribe n.d n.d n.d n.d COMPONENTE 3 Fortalecimiento de las capacidades internas de CrediFactor Cursos relacionados con fraude y prevención de pérdidas, lavado de dinero y control de crédito n.d Participación en conferencias internacionales sobre factoraje n.d SUBTOTAL COMPONENTE 4 Supervisión, evaluación y cuestiones legales Supervisión n.d Evaluaciones n.d Revisión legal de contratos n.d TOTAL Fuente: BID / FOMIN. 10.