Oportunidades y desafíos en la distribución de seguros y fianzas

Transcripción

1 Oportunidades y desafíos en la distribución de seguros y fianzas NORMA ALICIA ROSAS RODRÍGUEZ PRESIDENTE DE LA COMISIÓN NACIONAL DE SEGUROS Y FIANZAS 10º Congreso AMASFAC Orquestando para el futuro Marzo 10, 2016.

2 Contenido 1. Comportamiento y evolución 2. Canales de distribución 3. Oportunidades 4. Desafíos

3 Contenido 1. Comportamiento y evolución

4 Estructura del sector Aseguradoras (48) 2000 (70) 2005 (86) (99) 2015 (102) Afianzadoras (21) 2000 (15) 2005 (13) (15) 2015 (15) Fuente: CNSF

5 Estructura del sector por origen del capital Número de Compañías Vida 7 Participación de Mercado SEGUROS Accidentes y Enfermedades 4 Daños 27 Generales (Vida y Daños) 40 62% 38% Pensiones 9 Salud 11 Crédito a la Vivienda 3 Garantías Financieras 1 Total Seguros 102 Total Fianzas 15 33% FIANZAS 67% Nacional Filiales Fuente: CNSF

6 (Miles de millones de pesos constantes de diciembre de 2015) Tamaño del sector Prima directa (mercado total) Fuente: CNSF 9.1 Seguros Periodo Crecimiento Real Promedio % Fianzas Periodo Crecimiento Real Promedio % (Miles de millones de pesos constantes de diciembre de 2015)

7 crecimiento del sector Prima directa (mercado total) 20% PRIMA DIRECTA TOTAL PIB 10% 7.3% Seguros 0% -10% % % 15% PRIMA DIRECTA TOTAL PIB 5% 2.5% Fianzas 1.1% -5% % Fuente: CNSF, INEGI

8 Crecimiento del sector 2015 Tasa real anual de crecimiento de la prima directa Seguros Fianzas OPERACIÓN / RAMO DE ASEGURAMIENTO DICIEMBRE 2015 (MILLONES DE PESOS) INCREMENTO REAL ANUAL INCREMENTO REAL ANUAL (AJUSTADO 1 ) OPERACIÓN / RAMO DE AFIANZAMIENTO DICIEMBRE 2015 (MILLONES DE PESOS) INCREMENTO REAL ANUAL Vida 162, % 6.8% Pensiones 19, % -5.9% Administrativas 6, % Fidelidad 1, % Accidentes y Enfermedades 59, % 3.0% Judiciales % Daños 147, % 7.0% Daños (sin autos) 71, % 5.8% Crédito % FIANZAS 9, % Autos 75, % 8.0% SEGUROS 388, % 5.5% 1 Ajuste anualizando la prima de póliza multianual de Pemex. Fuente: CNSF, INEGI

9 Tamaño del sector Penetración 2.5% 2.0% 1.5% 1.0% 1.2% Primas / PIB % 2015 Pesos de diciembre ,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1, ,367 Primas Per Cápita , Seguros 7.0% 6.0% 5.0% 4.0% 3.0% 2.0% 1.0% Responsabilidades por fianzas en vigor / PIB 6.5% 3.6% Pesos de diciembre ,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 responsabilidades x fianzas en vigor Per Cápita 5,408 1, Fianzas Fuente: CNSF, INEGI

10 Millones 2014 Tamaño del sector Número de Pólizas Pólizas Fuente: CNSF, CONAPO ,800 1,356 1, ,701 Pólizas Percapita Miles 2014 Pólizas póliza x 100 habitantes Seguros Fianzas Pólizas Percapita

11 Tamaño del sector asegurador Número de Pólizas por Operación Vida Accidentes y Enfermedades Autos Daños sin autos Millones Millones Millones Millones Fuente: CNSF,

12 Contenido 2. Canales de distribución

13 Prima emitida por Canales de Distribución Mercado Total de Seguros 2014 Corredores 22.2% Fuerza de venta interna 14.5% Bancos 18.0% Otros canales de acceso 16.2% Bancos 13.6% Fuerza de Venta Interna 11.7% Agentes 46.1% Otros canales de acceso 3.7% Corredores 21.3% Agentes 32.8% CANALES DE DISTRIBUCIÓN (2014) Agentes 32.8% Otros Venta Masiva 1.9% Corredores 21.3% Telemercadeo 1.2% Bancos 18.0% Empresas Comerciales 1.1% Fuerza de venta interna 11.7% Internet 1.0% Otros Canales 16.2% Módulos de Venta 0.1% Descuento por nómina 5.9% Microcréditos 0.1% Automotrices 4.7% Otra Forma de Venta 0.1% Fuente: CNSF

14 Prima emitida por Canales de Distribución Por tipo de Seguro (2014) Bancos 18.0% Mercado Total Otros canales de acceso 16.2% 100% 75% 5.2% 25.6% 31.0% 17.4% 8.5% 5.0% 10.3% 4.0% Agentes Corredores Corredores 21.3% Agentes 32.8% Fuerza de Venta Interna 11.7% 50% 25% 0% 7.8% 40.6% 20.8% 8.8% 27.6% 17.6% 11.1% 17.3% 31.6% 29.2% 25.9% 54.7% Bancos Fuerza de Venta Interna Otros canales de acceso Daños sin autos Autos Vida A y E Fuente: CNSF

15 Prima emitida por Canales de Distribución Otros canales de acceso (2014) Concesionarios Automotrices 28.8% Mercado Total Otros Canales de Venta Masiva 11.7% Telemercadeo 7.5% Descuento por Nómina 36.2% Empresas Comerciales 6.9% Internet 6.2% Otros 2.7% 100% 75% 50% 25% 0% 17.2% 11.0% 30.3% 22.1% 66.7% 12.1% 1.7% 5.5% 3.8% Daños sin autos 0.7% 3.2% 13.3% 9.7% 1.1% 2.5% 4.8% 11.9% 12.1% 0.8% 69.4% 6.1% 55.3% 7.2% 31.2% Autos Vida A y E Descuento por Nómina Concesionarios Automotrices Otros Canales de Venta Masiva Telemercadeo Empresas Comerciales Internet Otros * * Otros incluye: módulos de venta, microcréditos, otra forma de venta. Fuente: CNSF

16 Prima emitida por Canales de Distribución Seguro de Vida Bancos 25.3% 2014 Fuerza de venta interna 11.6% Otros canales de acceso 17.4% Corredores 17.3% Agentes 54.0% Corredores 5.3% Otros canales de acceso 3.9% Bancos 27.6% Fuerza de Venta Interna 8.5% Agentes 29.2% CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014 Agentes 29.2% Empresas Comerciales 1.7% Bancos 27.6% Telemercadeo 0.8% Corredores 17.3% Módulos de Venta 0.2% Fuerza de venta interna 8.5% Microcréditos 0.2% Otros Canales 17.4% Otra forma de venta 0.2% Descuento por nómina 12.0% Internet 0.001% Otros Venta Masiva 2.2% Fuente: CNSF

17 Prima emitida por Canales de Distribución Seguro de Accidentes y Enfermedades* Corredores 23.2% 2014 Fuerza de venta interna 11.0% Corredores 25.9% Fuerza de Venta Interna 10.3% Agente 59.0% Bancos 4.6% Agentes 54.7% Otros canales de acceso 5.0% Otros canales de acceso 2.2% Bancos 4.0% CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014 Agentes 54.7% Descuento por nómina 1.6% Corredores 25.9% Otros Venta Masiva 0.4% Fuerza de venta interna 10.3% Empresas Comerciales 0.3% Bancos 4.0% Otra forma de venta 0.006% Otros Canales 5.0% Internet 0.002% Telemercadeo 2.8% Microcréditos 0.001% * Incluye Accidentes Personales y Gastos Médicos Fuente: CNSF

18 Prima emitida por Canales de Distribución Seguro de Daños sin Autos 2014 Agentes 28.8% Fuerza de venta interna 27.5% Fuerza de Venta Interna 25.6% Agentes 20.8% Bancos 3.9% Bancos 7.8% Otros canales de acceso 2.0% Otros canales de acceso 5.2% Corredores 37.8% Corredores 40.6% CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014 Corredores 40.6% No disponible 0.8% Fuerza de venta interna 25.6% Otros Venta Masiva 0.6% Agentes 20.8% Internet 0.6% Bancos 7.8% Descuento por nómina 0.3% Empresas Comerciales 1.6% Otra Forma de Venta 0.1% Otros Canales 5.2% Automotrices 0.1% Telemercadeo 1.1% Fuente: CNSF

19 Prima emitida por Canales de Distribución Seguro de Autos Corredores 29.4% 2014 Bancos 12.6% Fuerza de venta interna 10.2% Otros canales de acceso 5.6% Bancos 17.6% Corredores 11.1% Fuerza de Venta Interna 8.8% Agentes 31.6% Agentes 42.2% Otros canales de acceso 31.0% CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2014 Agentes 31.6% Otros Venta Masiva 3.7% Bancos 17.6% Descuento por nómina 1.2% Corredores 11.1% Telemercadeo 0.8% Fuerza de venta interna 8.8% Empresas Comerciales 0.3% Otros Canales 31.0% Módulos de Venta 0.2% Automotrices 20.7% Otra Forma de Venta 0.001% Internet 4.1% Fuente: CNSF

20 Disminución de la concentración en los Canales de Distribución Índice de Concentración Herfindahl 2014 Variación Mercado Total 30.2% 22.5% -7.7 p.p. Vida 37.3% 22.9% p.p. Autos 29.4% 24.6% -4.8 p.p. A y E 41.7% 38.2% -3.5 p.p. Daños sin autos 30.4% 28.2% -2.1 p.p. Fuente: CNSF

21 Contenido 3. Oportunidades

22 La industria asegurada en México tiene un gran potencial de crecimiento Penetración (Primas/PIB) 10% 5% Brasil Chile Colombia Argentina México Perú 0% Ecuador España Canadá Alemania Japón Francia EUA 0 1,500 3,000 4,500 Densidad (Primas per cápita, USD) En México, el sector asegurador presenta una dinámica de crecimiento sostenido, en general, superior a la economía en su conjunto. Sin embargo, la penetración de seguros en la economía aún tiene margen de crecimiento, cuando se compara con otras economías. Fuente: Sigma Swiss Re

23 La industria asegurada en México tiene un gran potencial de crecimiento Pronóstico del Índice de Penetración del Sector Asegurador (Primas/PIB) 6% 4% 2% ÍNDICE DE PENETRACIÓN CRECIMIENTO DINÁMICO DEL PIB (5%) 5.1% 4.2% 3.8% Existe un gran potencial de crecimiento de la industria aseguradora en nuestro país. En el ámbito de la distribución del seguro el esfuerzo por aprovechar las oportunidades de comercialización se hace evidente, lo cual podría tener efectos en la penetración del seguro y en el crecimiento de la industria. 0%

24 Entorno de múltiples canales de distribución del seguro Los canales de acceso distintos a los tradicionales están cobrando importancia en el mercado mexicano, sobre todo, en los seguros de vida y autos. Los canales tradicionales, han disminuido su participación de mercado (en especial, en los seguros de vida y autos), aunque hoy en día el mercado es más grande En un entorno de mercado caracterizado por su diversidad se valoran las opciones de acceso, bajo la premisa: estar donde está el cliente. La presencia de múltiples canales también favorece la inclusión financiera al generar alternativas de acceso para la población de bajos ingresos. Los distintos canales funcionan de manera complementaria, en razón de la segmentación del mercado; ante tal situación, impera la necesidad de ajustar las estrategias, fortalecer las potencialidades y aprovechar las oportunidades para conservar o acrecentar las cuotas de mercado.

25 Oportunidades para la distribución de seguros Conectividad, tecnología digital, dispositivos móviles y Grandes Datos (Big Data) La tecnología está cambiando a la industria respecto a cómo los clientes demandan los productos y cómo lasempresasofrecensusproductos. En la era digital, la interacción se establece en tiempo real, lo cual demanda la toma de decisiones también en tiempo real. La tecnología está transformando las preferencias de canales de distribución; así como, la eficacia de canales nuevos y tradicionales.

26 Oportunidades para la distribución de seguros La industria tiene la oportunidad de aprovechar de manera creativa y productiva las herramientas tecnológicas para contribuir con el desarrollo del seguro y la fianza en el país. Aprovechar estas tecnología para incrementar la educación financiera, factor de desarrollo para la industria aseguradora por su impacto en la demanda de seguros. La tecnología puede incorporarse para mejorar la eficacia del seguro en distintas fases del servicio: Captación de clientes Plataformas de oferta en línea; Compra en línea; Encuestas de satisfacción del cliente en línea; Presentación de reclamación en línea; Servicios al cliente en línea.

27 Contenido 4. Desafíos

28 desafíos En el ámbito global, la disrupción está sucediendo debido a nuevas tecnologías, al cambio en las expectativas de los consumidores y a la entrada de nuevos jugadores en el mercado, así como a una generación sociodemográfica cuyas decisiones se fundamentan en valores, expectativas y fuentes de información propias de la era digital. En este entorno de transformaciones es impostergable que los intermediarios de seguros y fianzas refuercen la eficacia y calidad de su servicio al cliente, tanto para conservar sus nichos, como para ampliar sus cuotas de mercado. Es importante que el intermediario se sume a las oportunidades que ofrecen las actuales herramientas tecnológicas para responder con eficacia a las expectativas personalizadas de los clientes.

29 desafíos Nacimiento entre a 35 años de edad Dominan la tecnología Prefieren internet a TV convencional Utilizan múltiples dispositivos digitales móviles Muy activos en redes sociales y antes de comprar buscan opiniones, generan y comparten contenidos Prefieren redes sociales como medio para interactuar con empresas Valoran la experiencia de compra, tanto como al producto Exigen personalización Generación Millennial en México 33.9% respecto a la población total 40,582,776 personas Se estima que en 2025 representarán 75% de la fuerza laboral mundial con predominio en el mercado adquisitivo global.

30 desafíos En 2025, los Millennials en México representarán la mayoría de la fuerza laboral con predominio en el mercado adquisitivo global.

31 desafíos El agente requiere incorporar soluciones tecnológicas para facilitar la interacción en tiempo real - con los clientes. En la medida en que la empresa facilite sus procesos con sistemas en línea, interfaces, aplicaciones móviles y tecnología, el agente debe contribuir a potenciar la innovación. En un entorno de elevada conectividad, resulta esencial la velocidad de respuesta en la labor del agente. Se podría incorporar la visión de Big Data para profundizar en el conocimiento del mercado mediante el análisis en Internet de datos públicos. El uso de Internet se incrementará radicalmente en los próximos años. Usuarios de Internet (por cada 100 personas) Fuente: Banco Mundial ARGENTINA BRAZIL CANADA SWITZERLAND CHILE CHINA COLOMBIA GERMANY SPAIN UNITED KINGDOM JAPAN MEXICO NORTH AMERICA PERU URUGUAY VENEZUELA

32 desafíos El uso de medios sociales promueven la comunicación y colaboración; generar sinergias de aprendizaje y facilitan la agregación de valor al producto. Aunque el número de líneas celulares aún es bajo respecto otras economías, datos del IFT señalan que las suscripciones de Banda Ancha Móvil (BAM) crecieron 4.78% en el tercer trimestre de 2015 respecto al trimestre inmediato anterior para llegar a 57.5 millones*. Dicho crecimiento trimestral es equivalente a un crecimiento de 20.5% anual. Subscripciones a telefonía celular móvil (por cada 100 personas) Fuente: Banco Mundial ARGENTINA BRAZIL CANADA CHILE CHINA COLOMBIA GERMANY JAPAN MEXICO PERU SPAIN SWITZERLAND UNITED STATES URUGUAY VENEZUELA *Tercer Informe Trimestral Estadístico, Instituto Federal de Telecomunicaciones,

33 Reflexiones Finales El agente requiere desempeñarse como un eslabón de agregación de valor al producto: El esquema regulatorio impulsa la profesionalización del intermediario, lo cual aunado a su interacción con el cliente les permite trasmitir conocimiento yserpromotores de la cultura del seguro. Es necesario fortalecer sus potencialidades y adquirir nuevas habilidades para facilitar la satisfacción de las necesidades diferenciadas del cliente y ofrecer la mejor calidad de los servicios, tales como: Interacción personal con el cliente (conocer al prospecto) Profundo conocimiento del producto (para ver si satisfacen sus necesidades) Asesoría experta para elegir el mejor producto (lo que implica educación y capacitación del propio intermediario) Resolución de dudas y problemas (ser el experto) Estar disponibles cuando se les necesita (confianza y respeto).

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