APOYO A MyPE s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS

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1 APOYO A MyPE s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS ORGANISMO EJECUTOR: CENTRO DE PROMOCION AGROPECUARIA CAMPESINA - CEPAC COMPONENTE Il: ADECUACIÓN AL MERCADO Titulo de la consultaría: Identificación de factores críticos de éxito del mercado para MyPE s del sector MUEBLES RUSTICOS Autor: Lic. Carlos Ramos SANTA CRUZ BOLIVIA JULIO COOPERACIÓN TÉCNICA NO REEMBOLSABLE ATN/ME BO 1

2 ÍNDICE RESUMEN SECTOR MADERA - MUEBLES Antecedentes Estudio de mercado Caracteristicas y tipos de muebles Tamaño y preferencias del mercado Canales de distribución del mercado de muebles Precios del mercado de muebles Factores críticos de éxito del mercado - FCE Anexo actores del mercado Competidores Clientes comercializadores... Error! Marcador no definido. 2

3 RESUMEN Los factores críticos de éxito del mercado (FCE) están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos la calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación y otros. Estos factores son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado. El estudio de mercado se realizó para el producto de muebles de madera, en la ciudad de Santa Cruz y las provincias del norte integrado, y las áreas de observación fueron barracas y empresas forestales Para el presente estudio se efectuó un sondeo respecto a la preferencia de muebles para el área de dormitorios, el área de exteriores y jardines a las familias del nivel socioeconomico Medio y Medio Alta y a restaurantes y hoteles de Santa Cruz. El estudio de mercado se realizó en Santa Cruz Bolivia, entre marzo y mayo del

4 1. SECTOR MADERA - MUEBLES 1.1. Antecedentes El Centro de Promoción Agropecuaria Campesina (CEPAC), es una Organización No Gubernamental, que viene apoyando al desarrollo de la provincia Ichilo desde 1,990. El CEPAC, tiene como objetivo estratégico El crecimiento sostenido del empleo y de los ingresos de las personas que viven en las regiones con las que trabaja, es así que en el marco de su programa APOYO A MyPE s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS, el cual viene desarrollando acciones para Contribuir al desarrollo económico local de la Provincia Ichilo, elevando la competitividad de las MyPE s, con el propósito de que estos amplíen su mercado con producción diferenciada, a través de su fortalecimiento en el manejo e implementación de servicios de desarrollo empresarial, tecnología de la información y acceso a servicios de asesoramiento de innovación tecnológica El primer componente del programa fue la Adecuación al Mercado, a través del cual se orientó a las MyPE s para que dirijan su producción en función a los requerimientos y exigencias del mercado. La Adecuación al Mercado, se la realizó a través de la Identificación de factores críticos de éxito del mercado para MyPE s, estos factores están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos por ejemplo: calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación, entre otros; factores que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado. 4

5 1.2. Estudio de mercado En la siguiente figura, se observa gráficamente la metodología utilizada para el estudio. Figura 1. Metodología de la consultoría Listado de Productos Área Geográfico Local Sub. Reg. Scz. Nal. Int. Mercados Actuales Nivel de Intermediación May. Detallista Supermercado Mercado Tienda Esp. Mercado Industrial C.F. Mercado Potencial F. Críticos Externos Precio al Consumidor Final Precio al Detallista Precio al Mayorista Requisitos para vender Otros Fuente: Elaboración Propia, especialmente diseñada para CEPAC El estudio de mercado para el sector muebles rústicos se realizó bajo los siguientes límites: Límite temporal.- El estudio se realizó durante marzo y mayo del Límite geográfico.- El estudio define su ámbito geográfico en la ciudad de Santa Cruz y las provincias del norte integrado, mientras que las áreas de observación fueron barracas y empresas forestales descritas en la figura 2. Alcance de los productos- El estudio de mercado se realizó para el producto de muebles de madera, el mismo que se presenta en la figura 2. 5

6 Figura 2. Productos, mercados tomados en cuenta para la realización del estudio Productos de Estudio Muebles de Madera Tamaño de la Industria Tipos de muebles Precios Parque industrial Barracas Empresas Forestales Fuente: Elaboración Propia Caracteristicas y tipos de muebles El mercado de muebles se clasifica de distintas maneras, para efectos del siguiente trabajo se ha clasificado a los muebles por su estilo y por sus usos. En cuanto a los estilos de muebles existen más de 10 estilos conocidos, pero en general se clasifican en: Muebles Clásicos.- Se caracterizan por ser completamente de madera dura, y siguen la tendencia de los muebles utilizados en las monarquías más importantes de la historia. Muebles Modernos y Contemporáneos.- Se caracterizan por ser muebles que combinan la madera, los metales y el plástico para la creación de muebles modernos. Muebles Rústicos.- Se caracterizan por ser muebles toscos y envejecidos. Muebles Modulares.- Son aquellos muebles que por sus características de diseño al modificar sus partes pueden ser utilizados para diferentes usos. 6

7 Otra clasificación de los muebles se la realiza por su uso, es decir muebles de cocina, de dormitorio, para la sala o living, o para el comedor. Muebles de cocina Muebles de dormitorio Muebles de sala o living Muebles de comedor Muebles de exteriores/jardines/terrazas Tamaño y preferencias del mercado Si bien en Bolivia no existe un registro del numero de muebles o el valor económico del mercado de muebles, hemos utilizado un indicador valido para estimar el valor económico del mercado de muebles para Santa Cruz utilizando datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) y los ingresos por nivel socioeconómico clasificados por Marketing SRL. Se estima que en Santa Cruz se gasta 17 Millones de dólares al año en muebles y accesorios para el hogar, con un gasto promedio de las familias en muebles y accesorios de 56 dólares americanos al año. Figura 3. Tamaño del mercado de muebles NSE 1 $us Flia 2 % Flia. 3 Nro Flias 4 % Gtos Muebl 5 M $us Gtos. Muebl./Ano 6 AB Alta $us % 2, % 815 C1 Media Alta $us % 11, % 2,579 C2 Media $us % 47, % 5,310 C3 Media Baja $us % 69, % 3,987 D1 Baja $us % 78, % 2,954 D2 Popular $us % 83, ,608 D2 Ext. Pobreza $us 100 5% 14, Total $us , % 17,253 Fuente: Elaboracion propia en base a datos del INE y Marketing SRL NSE 1 Niveles Socioeconomicos $us Flia 2 Ingresos Familiares Dolares/ Mes % Poblac. 3 Distribucion porcentual de las familias por NSE Nro Flias 4 Numero de familias por NSE % Gtos Muebl 5 Porcentaje de gasto en muebles y accesorios para el hogar del ingreso familiar M $us Gtos. Muebl./Ano 6 Gasto en muebles y accesorios para el hogar en Miles de dolares 7

8 A continuación, se presenta un sondeo de mercado de las preferencias de muebles para el área de dormitorios y el área de exteriores y jardines. El sondeo de mercado se realizó a familias del nivel socioeconomico Medio y Medio Alta y a restaurantes y hoteles de Santa Cruz. El sondeo de mercado tuvo como objetivo identificar la preferencia por los distintos estilos de muebles para el área de dormitorios, comedor y exteriores/jardines. Para el área de dormitorios la preferencia hacia los muebles clásicos es, del 35% para la clase media alta, 4 para la clase media, mientras el 2 para los restaurant y hoteles. En cuanto a muebles contemporáneos para muebles de dormitorio el 45% de la clase media alta lo prefiere, el 42% de la clase media y el 6 de los restaurant y hoteles. Los muebles rústicos tienen, el 5% para la clase media alta, mientras que la clase media lo prefiere en un 15% y un 2 para los restaurant y hoteles. Los muebles modulares para dormitorio no poseen una preferencia por parte de los restaurant y hoteles. Figura 4. Preferencia muebles de dormitorio Media Alta Media Restaurant y Hoteles 6 35% 45% 4 42% 2 5% 15% 2 15% 3% Muebles Clasicos Muebles Modernos y contemporaneos Muebles Rusticos Muebles Modulares Fuente: Elaboracion Propia en base a sondeo de mercado. Para el área de comedor, la preferencia hacia los muebles clásicos es, del 5 para la clase media alta, 35% para la clase media, mientras el 2 para los restaurant y hoteles. 8

9 En cuanto a muebles contemporáneos para muebles de comedor el 35% de la clase media alta lo prefiere, el 45% de la clase media y el 6 de los restaurant y hoteles. Los muebles rústicos tienen el 15% para la clase media alta, mientras que la clase media lo prefiere en un 2 y un 2 para los restaurant y hoteles. Los muebles modulares para comedor no poseen preferencia alguna por parte del sondeo. Figura 5. Preferencia muebles de comedor Media Alta Media Restaurant y Hoteles 5 35% 35% 45% % 2 2 Muebles Clasicos Muebles Modernos y contemporaneos Muebles Rusticos Muebles Modulares Fuente: Elaboracion Propia en base a sondeo de mercado. Para el área de exteriores la preferencia hacia los muebles clásicos no fue identificada por parte del sondeo. En cuanto a muebles contemporáneos para muebles de exteriores el 3 de la clase media alta lo prefiere, el 25% de la clase media y el 1 de los restaurant y hoteles. Los muebles rústicos tienen el 6 para la clase media alta, mientras que la clase media lo prefiere en un 7 y un 9 para los restaurant y hoteles. Los muebles modulares para comedor no poseen preferencia alguna por parte del sondeo 9

10 Figura 6. Preferencia muebles de exteriores Media Alta Media Restaurant y Hoteles % 1 1 5% Muebles Clasicos Muebles Modernos y contemporaneos Muebles Rusticos Muebles Modulares Fuente: Elaboracion Propia en base a sondeo de mercado. Como conclusión del sondeo de mercado realizado, los muebles rústicos tienen un alto nivel de preferencia para el area de exteriores y jardines principalmente para los restaurant y hoteles, clase media alta y media respectivamente Canales de distribución del mercado de muebles El mercado de muebles se caracteriza por ser un mercado donde el que produce el bien se encarga de comercializar el producto, en este caso los productores de muebles son los mismo que venden los muebles, en su fabrica/carpintería o en puestos propios en el mercado de Alto San Pedro y en la Nueva Feria. Por lo que no se identificaron grandes intermediarios para el mercado de muebles, ya que los existentes comercializan muebles de fabricación propia y la de algún familiar. 10

11 Figura 7. Canales de distribución del mercado de muebles Venta directa en fabrica. Productor de Muebles Consumidor Final Tiendas propias en mercado Fuente: Elaboración propia Precios del mercado de muebles A continuación se presentan los precios del mercado de muebles, obtenidos en el mes de mayo de La comparación de precios muestra un diferencial de precios pronunciado entre los living de estilo rústico en comparación de los muebles de estilo clásico y/o moderno contemporáneo, al igual que las camas, mientras que en el precio de los comedores el diferencial de precios es menor. Figura 8. Precios del mercado de muebles Muebles Rústicos - Prov Ichilo* Muebles Santa Cruz** Productos en Bs. Producto Artesanía Buena Vista Wembe particular Bejucos 3 El Sueño Muebles Alto San Pedro Muebles N. Feria Comedor 6 sillas Sillas personas no / fab Living 3 personas personas plaza Camas Plaza y 1/ plazas Fuente: Levantamiento de precios en mayo de 2008 * Muebles rústicos fabricados en la provincia Ichilo y sus alrededores ** Muebles de estilo clásico y contemporáneo comercializados en el Alto San Pedro y la Nueva Feria. 11

12 1.3. Factores críticos de éxito del mercado FCE Los FCE están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos por ejemplo: calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación, entre otros; factores que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado. Como resultado del estudio de mercado, se identificaron los factores críticos externos llamados también los requisitos para vender a consumidores finales, restaurant y hoteles (consumidor industrial), intermediario y exportación. NIT Diseño y Acabo Merchandising Imagen Corporativa Labor de Venta Crédito Contar con un registro de identificación tributaria (NIT) no representa un obstáculo para vender, salvo se piense en el mercado de exportación, el diseño y acabado de los muebles representa un requisito importante a la hora de vender un mueble ya sea a consumidor final, como a los restaurant e intermediarios y se convierte en un requisito indispensable a la hora de exportar. El tema de merchandising se refiere a la forma de exposición de los productos, esta variable se torna indispensable a la hora de vender al consumidor final, ya que este modifica su actitud hacia la compra en forma muy subjetiva por lo que una mejora sustancial en la exposición de los productos provocaría un fuerte impulso en las ventas. La imagen corporativa de la empresa hace referencia al conocimiento de la empresa, sus antecedentes y otras características que permitan identificar a la empresa. La labor de venta para el caso de los muebles hace referencia a 2 aspectos, el primero al esfuerzo realizado por la empresa para contactarse con los clientes y la segunda al conocimiento por parte de la empresa para realizar ventas de salón. 12

13 Finalmente, se encuentra la capacidad de la empresa para otorgar ventas a crédito a los distintos tipos de clientes. En el siguiente cuadro podemos observar los factores críticos externos que presenta una de las MyPE s evaluadas, los colores en el cuadro significan que: 1. Color verde.- que la empresa esta realizando una labor aceptable 2. Color Amarillo.- que la empresa esta realizando una labor que necesita ser corregida. 3. Color rojo.- que la empresa esta realizando una labor crítica. Figura 9. Factores críticos de éxito del mercado - FCE Requisitos para vender: Cons. Final Restaurant y Hoteles Intermediario NIT Diseño y Acabado Merchandising Indispensable No Indispensable No Indispensable Imagen Corporativa No Indispensable Indispensable Labor de Venta Credito 5 dias Pago a 20 dias 30 días Exportación Dificultad General Accesible Accesible Accesible Complicado Fuente: Elaboración Propia Anexo actores del mercado A continuación, se hace una descripción conceptual del significado de cada uno de estos actores y se incluye un listado de contactos Competidores Son aquellas empresas que proveen un producto similar al de la empresa estudiada. 13

14 Productores En esta categoría se encuentran los productores originales y los que transforman la materia prima. Nombre Dirección Teléfono Mueblería Wembe Yapacani Mueblería Bejucos Yapacani Mueblería El Sueño Yapacani Todos Muebles Mercado de Alto San Pedro Hermanos Ruiz Mercado de Alto San Pedro Tiendas Comercializadoras (5) Nueva Feria Barrio Lindo 14