TÁCTICAS DE LOS COMPRADORESPARA NEGOCIAR
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- Rosario Segura García
- hace 7 años
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1 TÁCTICAS DE LOS COMPRADORESPARA NEGOCIAR
2 Las técnicas de negociación del comprador son herramientas que se utilizan para obtener descuentos, reducción de precio o cualquier otra concesión relacionada con el vendedor. Existen diferentes tipos de tácticas de negociación utilizadas por los compradores.reconocerlas permite al vendedor neutralizarlas en sus intentos para obtener descuentos o concesiones de precio.
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4 Negociador emocional Adulador -el comprador gana concesiones basado en halagos Anzuelo - utiliza el deseo de cerrer la venta del vendedor en contra de él como si fuera un anzuelo. Promete para tener una reducción. Autoridad ambigua - el comprador da a entender que no es la persona que toma la decisión final y que no tiene autoridad para aprobar la venta Compresión. hacer que los vendedores hagan acuerdos o descuentos basados en ciructancias personales o corporativas difíciles. Aparece la compasión. Culpa del jefe - es más fácil hacer creer a los vendedores que alguien más está diciendo no.
5 Comprador emocional Justo - el comprador explota el sentido de justicia del vendedor. Hace sentir ak vendedir incomodo respecto a la estructura de su precio o cuestionar su validez. Sin firma - intet persuadir al vendedor que la persona responsable de firmar las decisiones jamás aprobará el precio de su propuesta o estructura Suposiciones - asumir que ciertos artículos están incluidos en el precio o paquete de venta. Hacer suposiciones para ganar beneficios extras en la transacción del vendedor. Trato hecho - el comprador hace públicas las suposiciones que no necesariamanete han sido acordadas o paorbadas por el vendedor.
6 Negociador Agresivo Competencia - quiere la calidad, la reputación y los beneficios del producto o servicio pero al precio de la competencia. El comprador distrae al vendedor sobre los beneficios y capacidades del producto. Comprador bueno - comprador malo - el comprador bueno habla se supone que el vendedor debe pensar que es la mejor oferta y tomarla. El compraor malo siempre reclama el precio sin importar si es razonable. Confusión - complica las situaciones en vez de simplificarlas. En lugar de elegir una opción eligen ambas. Son compradores técnicos y abusivos.proporcionan estadísticas falsas y errores.
7 Negociador Agresivo Control e intimidación - controlar el tiempo es una herramienta útil para intimidar vendedor. Hacer esperar a los vendedores para ser atencidos o cambiar las citas. Permite interrupciones. Usan lenguaje ofensivo e intimidante. Ignorar al vendedor. Estructura de costos - esta información es utilizada por el comprador para obtener descuentos o reducir los márgenes del vendedor. La oferta ridícula - los compradores hacen ofertas de precio ridículas para entender hasta donde pueden los vendedores reducir su precio
8 Negociador Agresivo Plazos demandas y ultimátum - presionan al vendedor para hacer un descuento en el acto o perder la venta. saben que las personas que no tienen tiempo para pensar pueden cometer errores. Pretende estar molesto - pretende estar enojado y agresivo en referencia al precio. explosiones verbales de frustración. Cargado de lenguaje no verbal. Reducción de precio - menciona frases para dar a entender que el precio es demasiado alto inaceptable. sabe que los vendedores tienen un margen de descuento dentro de su estructura de precio.
9 Negociador Intelectual Después de lo acordado - el comrpador obtiene concesiones adicionales fácilmente una vez que el vendedor se ha comprometido psicológicamente con la venta. persuadir al vendedor a hacer pequeñas concesiones antes o después de que se llegue al acuerdo. El difícil - es una táctica simple pero efectiva del comprador.intentar que me persiga el vendedor. El laberinto - ejercen el poder del compromiso para que los venedores inviertan grandes cantidades de tiempo y energía.
10 Negociador Intelectual Referencia perfecta - gacer creer al vendedor que la compañia tiene gran influencia en el mercador. Utiliza recoocimiento del mercado y la credibilidad para tener descuentos. Memoria selectiva - el comprador asegura descuentos, beneficios adicionales y otras condiciones favorables para ellso que el vendedor ha ido mencionado selectivamente en conversaciones. Se puede utilizar para fabricar una conversación. Interpreta palabras y prueba la memoria del vendedor.envía memorandum. Perder piso - el comrpador amenaza con iniciar todo el proceso de nuevo si lo exige no está siendo cumplido. El proceso se inicia de nuevo el vendedor pierde tiempo y esfuerzo.
11 Negociador Intelectual Precio por volumen: obtener mayor información referente a la estructura de precios del vendedor. Determina precio por volumen. Presupuesto: menciona restricciones del presupuesto para asegurar descuentos. Silencio - para que el vendedor hable los descuentos, el silencio pone incómodo al vendedor.
12 Negociador accidental Los negociadores accidentales no utilizan una serie de tácticas predecibles o consistentes.este tipo de compradores son impulsivos,utilizan técnicas similares a lasde otro tipos de negociadores, pero son de forma esporádica, desordenada e impredecible
13 Contraataque del vendedor En ocasiones el vendedor se siente atrapado por las técnicas de negociación delcomprador. Sin embargo, equipadoscon tácticas de contraataque,no solo podrán escapar de las trampas del comprador sino que también podrán revertir la presión sobre ellos. Durante las negociaciones entre vendedor y comprador, las frases cortas o simples pueden generar grandes cantidades de poder. Los compradores conocen las intenciones y el carácter delvendedor. Los vendedores comenten un grave error al pensar que todos los compradores pueden ser iguales y frecuentemente negocian confiadamente y sin estar preparados. Los compradores Usan tácticas de negociaciónpara asegurar descuentos y concesiones.
14 Medidas preventivas para minimizar el uso de tácticas de los compradores Una forma de enfrentar las técnicas de negociación del comprador es utilizando tácticas de contraataque por parte delvendedor. Estas pueden ser palabras, frases o respuestas para contrarrestar elimpacto de lastécnicas del comprador. A pesar que son indispensables para el éxito de la negociación,el contraataque es una reacción natural. Es lo que se hace durante la negociación en respuesta a lastácticas del comprador. Existen otras formas de neutralizar las técnicas del comprador. En lugar de solo responder con el contraataque,los vendedores pueden tomar medidas preventivas al inicio delciclo de ventas para anticipar que esas tácticas tomenlugar.
15 Una oportunidad calificada en cualquier mercado tienecuatro características generales: 1. Quién toma la decisión final 2. Existen fondos disponibles 3. Plazos de tiempo de entrega aceptables 4. Satisfacer las necesidades o resolver problemas
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17 Los vendedores exitosos eligen las batallas que pueden ser ganadas. Incluso aquellos con mucha experiencia se concentren en contactos o clientes con gran potencial de compra. Sin alguno de los cuatro componentes de calificación hacefalta,la probabilidad de tener éxito en la negociación o cerrar la venta es casi nula. Evaluar a los compradores al inicio del ciclo de ventas es una forma efectiva para utilizar el Poder de la Información, la cual permite al vendedor evaluar laprobabilidadde cerrar la venta y determinar el tiempo requerido para lograrla.
18 Contraataque No todas las tácticas pueden ser prevenidas solamente calificando al comprador. Las medidas preventivas son una herramienta poderosa para reducir las tácticas usadas por los ellos, sin embargo, los vendedores tienen que usar tácticas para responderles. Los vendedores pueden escoger tácticas de contraataque de la siguiente lista para balancearel poder de loscompradores.
19 Tipo de contraataque: Altamente solicitado - ayudaa equilibrar el poder estableciendo firmemente que la solución prpuesta está altamente demandada. Debido a la alta demanda de sus productos el vendedor no quiere hacer negocio. Contrarestar las demandas - equilibra las demandas tanto de los vendedores como la de los comrpadores. Cuando los comrpadores exigen algo el vendedor debe equilibrrar para probar la seriedad de la demanda "Que tal si..." Falta de autoridad - Es usada para dar a entender que el vendedor no posee el poder para autorizar una concesión o descuentos.
20 Tipo de contraataque: Justicia - el vendedor usa el sentido de justicia explicando que las demandas solicitadas y los descuentos no son justos, razonables o prácticos Mostrar sentimientos - ayuda a los comrpadores a darse cuenta de la seriedad de sus demandas "pensé que teníamos un acuerdo! Políticas y procedimientos - utilizar las reglas y regulaciones de procedimiento de la compañia para enfrentar demandas del comrpador. Listas de precios públicos.
21 Tipo de contraataque: Preguntas y aclaraciones - el vendedor cuestiona las objeciones o demandas del comprador y aclara los beneficios únicos del producto o servicio propuesto. El vendedor menciona su presupuesto como restricción en el precio de la inversión. Razón y lógica - arma de dos filos proporciona razón y lógica para el comprador. Ofrece motivo para sustentar la posción del vendedor. "Disculpame que insista" Tipo cambiario. Silencio - Indice al comprador a proveer información. Hice mi oferta es tú turno. Sin la firma - idem a la de los comprador. Lo que me pides no puedo hacer yo, tiene que autorizarlo otra persona.
22 Tipo de contraataque: Tercera persona - Mencionar a otra persona como el malo. El negativo es otro. Idem compradores. Triangulación - neutralizar los intentos del comprador pra colocar a todos los vendedores y empresas en una misma categoría. Posiciona a su producto en la parte superior de la pirámide y por debajo los competidores.
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