Qué es la Negociación?

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1 Qué es la Negociación? Valdés, G. & Vidal, M. Apunte Docente Semana 7

2 Qué es la negociación? Antes de definir qué es la negociación, es necesario indicar que las personas siempre estamos negociando. Normalmente, el concepto se asocia exclusivamente al ámbito laboral, especialmente en la compra y venta de productos o en mesas de trabajo. Sin embargo, desde pequeños aprendemos a negociar con nuestros padres, hermanos, amistades, entre otros. Algunos desarrollan más habilidades y se sienten más seguros en el momento de negociar; sin embargo, como las personas no somos autosuficientes, siempre nos vemos obligados a negociar. Por esta razón, es necesario desarrollar habilidades como analizar los métodos y ponerlos en práctica hasta lograr adquirir la confianza para negociar. Un error muy común respecto del concepto es creer que negociar es ceder, pero para ser un buen negociador se debe comprender que la negociación es un intercambio, el cual debe ser útil para ambos. Una negociación siempre se realiza para mejorar una situación o condición. A continuación, revisaremos los modelos más comunes de negociación: por posiciones y por intereses (Método Harvard). Negociación por posición Es el tipo más conocido y difundido, en el cual las partes negociadoras asumen una posición inicial sobre el tema que se va a discutir y la defienden, persistentemente, buscando imponer sus argumentos sobre la contraparte. A medida que avanza la discusión, se asumen posturas cada vez más intensas, transformando la negociación en un asunto personal. En este punto, se pierde el objetivo de la negociación, el cual se aleja a medida que la discusión se centra en vencer a la contraparte, transformando el proceso en un debate, en el cual se busca vencer mediante la razón. En este tipo de negociación, en el que se busca derrotar al otro, nadie gana porque al centrarse en ganar, ninguna de las partes obtiene lo que realmente necesita. La negociación por posición se divide también en negociación: dura y suave.

3 Negociación estilo Harvard Este estilo de negociación es también conocido como Negociación por Principios o por intereses. En este tipo de negociación no se establecen posturas definidas al inicio del proceso, sino que se indaga respecto de los intereses de la contraparte. El estilo Harvard requiere de un análisis profundo para determinar las razones del conflicto (intereses). Una negociación por intereses puede comenzar solo cuando se ha determinado qué es lo que cada uno necesita. De esta forma es posible comenzar a negociar, teniendo en cuenta lo que cada una de las partes requiere para quedar satisfecha con el proceso. El estilo de negociación de Harvard propone centrarse en cuatro elementos básicos: 1. Las personas: Separar a las personas del problema o conflicto. Esto es útil durante la negociación y sirve para mantener buenas relaciones en el futuro. 2. Los intereses: Es necesario concentrarse en los intereses y no en las posiciones. De esta forma es posible mantener el objetivo de la negociación. 3. Las opciones: Mantener una actitud de búsqueda y creación de nuevas alternativas que beneficien a ambas partes. 4. Los criterios: Es importante utilizar criterios objetivos durante la negociación, alejándose de los intereses personales.

4 Diagrama Circular: Los cuatro pasos básicos para inventar opciones Cuál es el problema En teoría Paso II. Análisis Diagnostique el problema. Clasifique los síntomas en categorías. Observe qué falta. Tome nota de las barreras para solucionar el problema. Qué se puede hacer Paso III. Enfoques Cuáles son las posibles estrategias o remedios? Cuáles son algunos de los remedios teóricos? Genere ideas amplias acerca de lo que podría hacerse. En el mundo real Paso I. El problema Qué sucede? Cuáles son los síntomas? Cuáles son los hechos que disgustan, y que contrastan con la situación preferida? Paso IV. Ideas para la acción Qué podría hacerse? Qué pasos específicos pueden darse para solucionar el problema? Extraído de: Fisher, R., Ury, W. (1981) Sí de acuerdo!: Cómo negociar sin ceder. Colombia: Norma. Ventajas de la negociación por intereses: o Permite centrarse en el objetivo de la negociación, que son los intereses. o La solución del conflicto incorpora las visiones de ambas posturas, aumentando la satisfacción de las partes. o Se exploran nuevas alternativas de solución, ya que hay disposición para escuchar y crear nuevas propuestas.

5 Tabla comparativa de estilos de negociación (Fisher,1981) CRITERIO SUAVE DURA INTERESES Participantes amigos adversarios solucionadores Meta acuerdo victoria buen acuerdo Concesiones hacen demandan hacen/demanda Relación cultivan condicionan cultivan Con el problema suaves duros duros Con las personas suaves duros suaves Con los otros confían desconfían neutrales Posición muy flexible muy rígida intereses Avance hacen ofertas hacen amenazas exploran intereses Límites los muestran los esconden evitan tenerlos Unilateralidad aceptan pérdidas demandan ganancias mutuas ganancias Insistencia acuerdo posición criterios Lucha de voluntad la evita la promueve neutrales Presión eden aplican no aceptan Extraída de: Tobón, J. ( 1997 ) Método Harvard de negociación: cómo negociar con inteligencia. Medellín: UPB.

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