Confianza: la herramienta para pasar de la confrontación a la cooperación en las negociaciones colectivas

Transcripción

1 NEGOCIACIÓN COLECTIVA Introducción Confianza: la herramienta para pasar de la confrontación a la cooperación en las negociaciones colectivas Cristián Saieh Mena Socio Puga Ortiz abogados csaieh@pugaortiz.cl

2 CONFIANZA Y NEGOCIACIÓN

3 LA CONFIANZA Definición: Capacidad de optar por cooperar con otro, a pesar de no tener certeza sobre la disposición de esa persona de velar por mis intereses Expectativa de que actuará beneficamente o al menos no me perjudicará. Es una hipótesis sobre la conducta de LOP cuando no la controlo.

4 LA CONFIANZA Tres niveles Sistémica Interpersonal Entre las personas Institucional (en las organizaciones) Ej : - bancos - partidos politicos - etc (en una dinámica social mayor: continuidad del orden moral y social.)

5 LA CONFIANZA En sus motivaciones. En qué confiamos? En su habilidad o competencia técnica. En su capacidad para cumplir lo acordado. Confianza en Chile Solo 12% cree que se puede confiar en la mayoría de las personas (Países Bajos y Australia más del 50%) Dentro del 30% con menor confianza del mundo. El país más desconfiado de la OCDE Un 88% confía en la familia y un 4% en las personas que conoce por primera vez.

6 Confianza y ética LA CONFIANZA Fuente: Confianza, la clave para el desarrollo de Chile. Centro Políticas Públicas UC

7 Confianza y ética LA CONFIANZA Fuente: Confianza, la clave para el desarrollo de Chile. Centro Políticas Públicas UC

8 LA CONFIANZA Confiar hace más fácil que dos personas se comuniquen La confianza permite hacer efectivas las decisiones Facilita los éxitos en común y la cooperación BASE DE LAS NEGOCIACIONES

9 NEGOCIACIÓN COLECTIVA Introducción Por qué fracasan las negociaciones colectivas?

10 Rangos de negociación extremos

11 FACTOR 1: RANGOS EXTREMOS Negociación Colectiva El sindicato pide un aumento real del X% y la gerencia responde con un rotundo 0%. Tejos muy pasados. Los rangos de negociación no se cruzan Efecto: Desconfianza Ambiente confrontacional Desgaste Pérdida de tiempo

12 FACTOR 1: RANGOS EXTREMOS Negociación Colectiva La primera oferta no debe ser tal que resulte ridícula o sea rechazada de plano. Fundamentar ofertas y contraofertas en criterios de legitimidad es clave.

13 El descuido de la Relación

14 FACTOR 2: DESCUIDO DE LA RELACIÓN Negociación Colectiva El resultado de una negociación se mide por dos variables: Resultado Efecto en la relación Empleadores y trabajadores olvidan que trabajarán juntos por mucho tiempo más y caen en una lógica ganar-perder

15 FACTOR 2: DESCUIDO DE LA RELACIÓN Negociación Colectiva Para ser exitosa, la negociación colectiva debería mirarse en el contexto de relaciones de largo plazo. Son exitosas las empresas que entienden su relación con los sindicatos como un proceso continuo, que va más allá del evento formal de negociación colectiva

16 La Demonización de las partes

17 FACTOR 3: DEMONIZACIÓN DE LAS PARTES Negociación Colectiva La empresa conspira contra los trabajadores El sindicato quiere destruir a la empresa Las parten caen presa de sus prejuicios y suposiciones. Se atribuyen mutuamente malas intenciones, en un espiral de confrontación.

18 FACTOR 3: DEMONIZACIÓN DE LAS PARTES Negociación Colectiva Según la última Encla (Encuesta Laboral de Chile) más de un 65% de los trabajadores piensa que la empresa en la última negociación colectiva fue "un obstáculo" y que "presionó a los dirigentes sindicales". El desafío del negociador es pensar con la mente del otro. Desprendiéndose de los juicios, prejuicios y temores.

19 CÓMO SOLUCIONAMOS ESTOS PROBLEMAS?

20 LAS SOLUCIONES Negociación Colectiva 1 Cultivar la confianza Sin confianza es muy difícil generar valor. Las relaciones con los sindicatos deberían tener en su centro la generación de confianza. 2 Preparación, Preparación, Preparación. Pensar estratégicamente, entrenando la capacidad de tener una mirada desprejuiciada de los intereses del sindicato, es sumamente relevante. Encuestas de Negociación UC: La mayor parte de las negociaciones que fracasan lo hacen por falta de preparación

21 LAS SOLUCIONES Negociación Colectiva 3 Educación El desarrollo de habilidades de negociación es clave para los intereses de la empresa (ejecutivos y sindicatos). - Incentiva la preparación y la discusión en torno a criterios objetivos. - Un lenguaje común facilita los acuerdos y ayuda a evitar errores básicos, como por ejemplo plantear rangos de negociación extremos.

22 NEGOCIANDO COLECTIVAMENTE

23 NEGOCIANDO COLECTIVAMENTE Negociación Colectiva Saber dónde pueden estar las dificultades y prepararse para enfrentarlas es el primer paso para entrar a una negociación. Los siguientes son errores comunes que se cometen en los procesos de negociación colectiva:

24 NEGOCIANDO COLECTIVAMENTE Negociación Colectiva 1. Tomar los problemas planteados de manera personal 2. Reticencia a establecer claramente lo que se quiere y aceptar un no muy rápido 3. Falta de preparación 4. Falta de flexibilidad

25 NEGOCIANDO COLECTIVAMENTE Entendiendo la negociación 1 personalmente Negociar de manera emocional o tomarlo Al negociar hay que dejar de lado el componente emocional y no confundir a la persona con el problema. Al negociar emocionalmente, ejecutivos y dirigentes quedan en desventaja en el proceso.

26 NEGOCIANDO COLECTIVAMENTE Entendiendo la negociación Si solo nos concentramos en cuanto nos molesta la otra parte, no podremos: Observar la situación de manera clara; Descubrir las posibles opciones de solución.

27 NEGOCIANDO COLECTIVAMENTE Entendiendo la negociación 2 No pedir lo que se quiere y aceptar un no fácilmente Muchos de los errores en negociaciones laborales vienen de la forma en que aprendimos a comportarnos en el mundo. Pensamos que al evadir un conflicto, el dirigente o las bases lo pasarán por alto. Gran error. Muchas veces nuestras propuestas son rechazadas por lo que evitamos decir lo que queremos para no obtener un rechazo más.

28 NEGOCIANDO COLECTIVAMENTE Entendiendo la negociación 2 No pedir lo que se quiere y aceptar un no fácilmente En el mundo laboral estamos acostumbrados a recibir un NO y dejar de buscar soluciones creativas. Pedir lo que deseamos de manera segura y con confianza sabiendo que siempre ese NO puede eventualmente transformarse en un SI

29 NEGOCIANDO COLECTIVAMENTE Entendiendo la negociación 3 Falta de preparación Falta de conocimientos sobre una determinada situación es otra piedra de tope en la negociación y un camino rápido al fracaso. Da a la otra parte una ventaja importante y disminuye la credibilidad. Esta planificación deber ser esencialmente flexible, para adaptar la estrategia a cambios de escenarios y mantenerse abierto a nuevas opciones de solución.

30 LA PREPARACIÓN

31 LA PREPARACIÓN Negociación Colectiva Ahora que sabemos que NO hacer al negociar, concentrémonos en lo que sí se debe hacer. Antes que nada se debe tener una perspectiva realista de si mismo y del quien representa.. Los ejecutivos que negocian eficazmente realizan un análisis de: Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas.

32 LA PREPARACIÓN Negociación Colectiva Fortalezas: Conocer/aprovechar ventajas y aquellas cosas que hacemos bien. Debilidades: Identificarlas y poner metas realistas para superarlas. Oportunidades: Todo conflicto es una oportunidad. Mirar prospectos y el potencial para un cambio. Amenazas: Determinar materias/flancos preocupantes y que puede hacer para anticiparse y mejorar la situación.

33 LA PREPARACIÓN Negociación Colectiva Descubrir las Fortalezas - Usarlas para superar sus debilidades y enfrentar amenazas. - Considerar no sólo las que tenga la compañía, sino que nuestros conocimientos y destrezas únicas. Por ejemplo Habilidades comunicativas. Saber escuchar. Aptitud para organizar o analizar problemas. Capacidad para ser empático, carisma, etc.

34 LA PREPARACIÓN Negociación Colectiva Ante un conflicto, solemos ver las amenazas que nos rodean antes que las oportunidades que nos están esperando. Enfocarse solo en las amenazas y dificultades, limita la creatividad para concentrarnos en lo importante, que son las oportunidades.

35 NEGOCIACIÓN COLECTIVA ESTRATÉGICA

36 LAS ESTRATEGIAS Negociación Colectiva Pensar de manera estratégica se refiere a fijar metas de largo y corto plazo y desarrollar los planes para lograrlas. Una negociación exitosa tiene un enfoque similar.

37 LAS ESTRATEGIAS Negociación Colectiva LA PREPARACIÓN ESTRATÉGICA Evaluar toda la información relevante y los desarrollos futuros probables para obtener como resultado un curso de acción: un plan. Actitud de desprendimiento : desunir, desatar el juicio que tengo sobre el pensamiento y acciones de LOP. El objetivo: Pensar con la mente de la otra parte, para anticipar sus intereses y cursos de acción.

38 LAS ESTRATEGIAS Negociación Colectiva ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN COLECTIVA: 1. Saber - Qué se quiere (posiciones) - Por qué se quiere (intereses) - Establecer el rango de negociación para cada punto 2. Comprender el estilo de negociación de la otra parte. 3. Analizar la situación

39 LAS ESTRATEGIAS Negociación Colectiva 1. SABER QUÉ SE QUIERE Y POR QUÉ Fijarse una meta de la negociación es el primer paso en lograr dicha meta Una vez que el ejecutivo sabe por qué quiere lo que pedirá en la mesa, puede fijar el Rango de negociación: Punto de partida u oferta inicial; Punto objetivo o resultado razonable que estaría dispuesto a aceptar Punto de retirada o lo peor que se está dispuesto a aceptar.

40 LAS ESTRATEGIAS Negociación Colectiva 2. COMPRENDER EL ESTILO DE NEGOCIACION DEL DIRIGENTE. Quién es? Tiene familia? Afiliación política? Creencias? Es agresivo? Colaborativo? Cumple sus acuerdos? Historial? A quién representa/responde? Tiene agenda propia? Como recibirá nuestra petición? SINDICATO EMPRESA

41 LAS ESTRATEGIAS Negociación Colectiva 3. ANALIZAR LA SITUACIÓN Se trata de saber qué esperar de la otra parte, pensando con su mente. Estarán dispuestos a ceder en lo que queremos? Tiene la contra parte la capacidad representatividad- para entregar lo que el ejecutivo pide? Se verán sorprendidos por nuestro punto de partida o están esperándolo? Cuál es el rango de negociación de la otra parte?

42 LAS ESTRATEGIAS Negociación Colectiva TIPS PARA ESTRUCTURAR LA SITUACIÓN La idea es enfocar el proceso de manera que sea ventajoso para el dirigente y el sindicato. Pregunta clave: Es una situación donde ambas partes pueden beneficiarse o una de ellas tendrá que ceder y perder algo? Ponderar los posibles resultados de la negociación para fijar su estrategia y así saber como plantear las posiciones. Evitar tendencia natural: ver la negociación pensando en que siempre una parte saldrá perjudicada. Habilidad del ejecutivo: estructurar las propuestas de forma de que todos los envueltos en el proceso tengan la oportunidad de ganar algo