Marketing del Audiovisual. Marketing de Medios y Espectáculos. Negociación

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Mariano Piñeiro Vargas
hace 7 años
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1 Facultad de Humanidades Licenciatura en Producción y Dirección de Televisión, Cine y Radio. Producción de Medios Audiovisuales, eventos y espectáculos. Marketing del Audiovisual. Marketing de Medios y Espectáculos. Negociación Profesor Titular: Lic. Alejandro Lanuque

3 2009

4 SITUACIONES DE CONFLICTO Complejidad de un conflicto La naturaleza del problema Normas sociales, culturales o ideológicas La calidad y efectividad de la comunicación La calidad y precisión de la información Los intereses y poder de las partes

5 Las expectativas que cada uno tiene de las acciones y comportamientos de la otra parte La percepción de la situación por las partes Los métodos y criterios para evaluar información La intensidad de las emociones

6 Juicios prematuros: Hacer conclusiones con poco análisis Personalización: Tomar las situaciones como personales Generalizaciones: Hacer juicios globales, ignorando toda evidencia en contrario Acusaciones: Hacer a otro responsable por decisiones o acciones de la que no son enteramente responsable Lo que se debe evitar Pensamiento polarizado: ver todo en términos de dicotomía (bueno o malo, si o no, etc.)

7 Los conflictos afectan: Los costos: tiempo, dinero, energía emocional, recursos y oportunidades Medir los diferentes impactos ocasionados por el conflicto. Es fundamental compartir en todo momento información sobre las distintas alternativas que van surgiendo, la mejor manera de administrar un conflicto es: Información + Claridad de objetivos La relación entre las partes Alinear los datos con la estrategia elaborada

8 Modelos básicos de Negociación 1 COMPETITIVO 2 COOPERATIVO

9 Entiende que en toda negociación hay un conflicto de intereses sobre un objeto en común. Que las partes se repartirán en distinta proporción de acuerdo a sus posibilidades. Se discute sobre la base de un juego de base cero, donde lo que obtenga uno lo pierde el otro. Las partes fijan sus posiciones iniciales y las defienden mediante argumentos lógicos y distintas técnicas de persuasión. COMPETITIVO Las partes arriban finalmente a un acuerdo intermedio con concesiones mutuas.

10 Se discute sobre la base de un juego de base cero, donde lo obtenga uno lo pierde el otro. COOPERATIVO Prescribe conductas especificas basados en: Separar las personas del problema Concentrar la cuestión en los intereses Inventar opciones de mutuo beneficio Utilizar criterios objetivos

11 En todas partes se siente la necesidad de cooperación. La habilidad para cooperar con antiguos adversarios es la clave de la supervivencia. No eliminaremos nuestras diferencias pero podemos enfrentarlas mas constructivamente El objetivo de la Negociación

12 Hay tres maneras básicas para manejar cualquier conflicto en particular: La primera se basa en quién tiene más poder, y generalmente desemboca en una guerra o en una huelga. La segunda busca resolver el problema según quién tiene razón, se recurre a los tribunales. En las negociaciones las partes no deben estar atadas a elegir una única opción en cada movimiento. La tercera es: La Negociación Las opciones y sus combinaciones son múltiples.

13 Negociación Efectiva

14 ADVENIR = ADVENIRE = LLEGAR Entenderse bien, una persona con otra, llevarse bien, ponerse de acuerdo en materia de opiniones o pretensiones; hablando de cosas, hallarse en armonía o conformidad; amoldarse, conformarse o resignarse con algo. Concordar, ajustar las partes discordes.

15 Aceptar que partimos de un desacuerdo ya que es el desacuerdo el que nos impulsa a tender el puente. Darse cuenta que es necesario aceptar que existen conflictos, o más aún, que el otro opera desde un marco distinto al propio. En una negociación es vital:

16 De cómo se diseñan reglas a medida que avanza el proyecto. El proceso depende: De quién tiene uno adelante. De la claridad con que se establecen las metas. De cómo se entienden. Un buen comienzo es: Pensar a futuro

17 Diagrama de Negociación Efectiva A. Pensar estratégicamente. B. Crear el ámbito propicio. C. Administrar las diferencias. D. Resolver problemas concretos.

18 A. Pensar estratégicamente D. Resolver problemas concretos Analizar riesgos y recaudos Elegir la mejor opción Implementar Monitorear Reconocer: Puedo solo? Evaluar: Es por única vez? Decidir: Puedo elegir interlocutores? Definir: Intereses B. Crear el ámbito propicio Informar, informarse Preguntar Escuchar, repreguntar Sintetizar, convalidar C. Administrar las diferencias Expectativas - Percepciones Métodos - Metas - Valores Informar - Roles

19 NEGOCIACION es la comunicación tendiente a lograr un acuerdo, donde los involucrados tienen intereses comunes y opuestos. Quienes son las partes? De qué se trata? Qué queremos nosotros? Qué quieren ellos?

20 Dos actitudes BLANDA Papel : Amigos Meta : Acuerdo Flexible Ofrece Confianza Evita el enfrentamiento DURA Papel : Adversarios Meta : Triunfo Posiciones atrincheradas Amenaza Desconfianza Gana en el enfrentamiento

21 Metas del Negociador Resultado satisfactorio Alcanzado con eficiencia Terminado en forma amigable

22 3. Concentrarse en los INTERESES que hay tras las posiciones. Enfoque de BENEFICIO MUTUO 1. Salir al BALCÓN. 2. Ser BLANDO con las personas, DURO con los problemas. 4. Inventar OPCIONES de mutuo beneficio. 5. Usar ESTANDARES independientes de equidad. 6. Buscar la MEJOR ALTERNATIVA.

23 1. Salir al Balcón Mantenga los ojos en el premio No reaccione Gane tiempo para pensar No decida en la mesa

24 Técnicas de balcón Contar hasta diez A ver si lo estoy entendiendo Tome recesos frecuentes Utilice un socio Reconozca y neutralice

25 2. Ser blando con las personas Separar a las personas del problema Colocarse en su lugar Escuche más de lo que habla Construir confianza y respeto Reconozca el punto y la persona

26 Algunas frases para tratar con las personas Veamos si he comprendido bien lo que usted acaba de decir... Entiendo por que usted piensa de esa manera... Yo lo veo así... Como lo ve usted?

27 3. Concentrarse en los intereses que hay detrás de las posiciones. Intereses: - Motivaciones subyacentes - Necesidades - Temores, deseos - Preocupaciones

28 Preguntas dirigidas a descubrir los intereses Ayúdeme a comprender sus necesidades Qué va a significar esto para Ud.? Qué le preocupa? Qué tendría de malo sí...? Según entiendo los intereses de Uds. son.. Dónde los he entendido mal?

29 No juzgar - no criticar 4. Inventar opciones Pensar una amplia variedad de opciones Aproveche las diferencias: - Intereses distintos - Pronósticos. Buscar alternativas de alto beneficio y bajo costo

30 Preguntas dirigidas a inventar opciones En qué circunstancias estarían Uds. de acuerdo? Qué pasa sí? Cómo resolvería Ud. éste problema? Lo que gusta de su idea es qué Una manera de ampliarla es que...

31 Estándar: medida objetiva para determinar lo que es equitativo. 5. Usar estándares independientes de equidad Ejemplos: Valor del mercado Costos La Ley Criterio científico Eficiencia

32 Preguntas para llegar a los estándares Cómo llegan Uds. a eso? Qué teoría respalda esto? Por qué es equitativo esto? Cómo manejan éste problema otras personas?

33 6. Buscar la mejor alternativa Poder: capacidad para satisfacer su interés Identificar la mejor alternativa Desarrollar la mejor alternativa Calcular la mejor alternativa de ellos

34 Metodología de Casos

35 La METALURGICA BOTTO es una Pyme familiar, dirigida por su propio dueño, Juan Carlos Botto, desde hace más de 40 años. En los últimos años, ha crecido mucho, motivo por el cual han debido recurrir a otras metalúrgicas más grandes para completar sus propios encargos. Juan Carlos es una persona muy terca, con mucho carácter y si percibe que no lo entienden levanta el tono de voz. Es una persona exigente y siente que siempre lo engañan. Nunca tuvo facilidad para los números, con lo cual se paraliza cuando pretenden explicarle cuestiones económicas que no comprende. Ha tenido demasiados problemas con las empresas del rubro industrial en los últimos años, motivo por el cual se encuentra muy decepcionado y descreído. Recibe el llamado de una persona de la compañía METALURGICA SWAT, una de sus proveedoras, que le dice que van a otorgarle un beneficio. Está seguro de que detrás de esta propuesta hay intereses ocultos que lo pueden perjudicar, con lo cual hasta que la persona no le explique paso a paso y con fácil terminología que es lo que le ofrece, pondrá mucha resistencia. CASO BOTTO vs. SWAT

36 Separa las personas del problema? Principios de la negociación Se centra en los intereses y no en las posiciones? Genera opciones? Se basa en criterios objetivos? Quedan los intereses satisfechos? Elementos de la negociación Establece los compromisos al final del proceso? Maneja habilidades de comunicación? Preserva la relación?

37 Marketing del audiovisual / Marketing de medios y espectáculos

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