Marketing de comportamiento

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Ana Castellanos Navarro
hace 8 años
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1 Definición Un individuo o empresa que tiene una necesidad concreta por un servicio o una solución a un problema Persona o entidad potencialmente interesada y con la autoridad para comprar un producto o servicio. Este paso representa la primera etapa de un proceso de ventas. La identificación del Lead es un proceso llevado a cabo por personal del área de marketing o ventas.

comprar un producto o servicio. Este paso representa la primera etapa de un proceso de ventas.

2 MAN: Money Authority and Need (dinero, poder y necesidad) para definir unlead. Si había presupuesto, si se está en frente de una persona que toma una decisión, y si la empresa tiene una necesidad de su producto o servicio.

3 Definición como MAN: Money, Authority and Need (dinero, poder y necesidad) Si hay presupuesto, si se está en frente de una persona que toma una decisión, y si la empresa tiene una necesidad de su producto o servicio.

está en frente de una persona que toma una decisión,

4 Definición como BANT: Budget, Authority, Need, Time (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo) Un concepto similar, con un componente de tiempo de vencimiento. La autoridad y la necesidad son los principales requisitos para la calificación de un Lead.

similar, con un componente de tiempo de vencimiento.

5 De acuerdo con un estudio realizado por CEB, los compradores avanzaron un 57% del camino hacia una decisión de compra, antes de la primera vez que se ponen en contacto con un vendedor. Los vendedores no tienen control en esta situación... a menos que encontrar la manera de agregar valor a los procesos de toma de decisiones del cliente potencial.

con un vendedor. Los vendedores no tienen control en esta situación.

6 GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) (Objetivos, Planes, Desafíos, Tiempos) Hacer preguntas y escuchar a su prospecto: Cuáles son sus metas? Cuáles son los objetivos de su empresa? Son estos objetivos algo que su producto puede ayudar a lograr? Cuáles son los planes del prospecto para lograr sus metas y los objetivos de la empresa?

7 GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) (Objetivos, Planes, Desafíos, Tiempos) Hacer preguntas y escuchar a su prospecto: Cuáles son sus metas? Cuáles son los objetivos de su empresa? Son estos objetivos algo que su producto puede ayudar a lograr? Cuáles son los planes del prospecto para lograr sus metas y los objetivos de la empresa?

8 GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) Los Objetivos deben ser cuantificables Una visión a revisar: hay sólo unas pocas razones para comprar cualquier producto: ganar más dinero ahorrar dinero evitar algún riesgo de perder dinero

unas pocas razones para comprar cualquier producto: ganar

9 GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) Cuáles son los Planes actuales que va a poner en práctica con el fin de lograr estos objetivos. Saber si lo intentaron antes y cómo funcionó. Queremos saber: Por qué creen que su plan tendrá éxito o no Qué cambios se han hecho a lo largo del camino en su plan y por qué Cuáles es su plan B si sus planes actuales no funcionan

Queremos saber: Por qué creen que su plan tendrá éxito o no Qué cambios se han hecho a lo

10 GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) Desafíos El momento más importante de cualquier venta es determinar si podemos ayudar a un cliente potencial a resolver sus retos y los de su empresa los que están siendo trabajados y los que ellos anticipan (o nosotros como vendedores)

cliente potencial a resolver sus retos y los de su empresa los que

11 GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) Todo es cuestión de Tiempo. Cuando necesitan alcanzar su meta? Cuándo pueden implementar su plan? Cuándo necesitan eliminar este desafío? Si el prospecto no tiene los recursos para hacer frente a estos problemas o tiene objetivos con prioridad más importante, su línea de tiempo podría ser "en el futuro" y el vendedor tiene que tomar la decisión de invertir tiempo o no.

Si el prospecto no tiene los recursos para hacer frente a estos problemas o tiene objetivos con

12 GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) Determinar si puede ayudarles en este momento o no, haciendo preguntas como: Con qué rapidez estos resultados necesitan ser alcanzados? Cuándo va a comenzar a implementar este plan? Este objetivo ataca una prioridad en este momento? Qué otra cosa es una prioridad en este momento? Qué otras soluciones complementarias (o competitivas) está evaluando Ud? Tiene capacidad y recursos para poner en práctica este plan ahora? Quiere ayuda en los pasos involucrados en la ejecución de este plan (cuándo debe aplicar cada paso)? Es probable que Ud revise los objetivos, o la línea de tiempo, si no son realistas?

Qué otras soluciones complementarias (o competitivas) está evaluando Ud? Tiene capacidad y recursos para poner en práctica este plan ahora?

13 Behavioral Marketing Qué es el Marketing de Comportamiento? El marketing del Comportamiento 1. lleva la pistas 2. clasifica 3. asigna valor 4. permite una respuesta automática a las acciones en línea de clientes potenciales

14 Proporciona una comprensión mayor de las intenciones de los clientes potenciales y permite respuestas muy precisas 'gatilladas' por sus actividades individuales. Muestra tasas de aperturas, clics y conversiones desde correos electrónicos informados-porcomportamiento y otras formas de divulgación de marketing en comparación con las campañas tradicionales.

Muestra tasas de aperturas, clics y conversiones desde correos electrónicos

15 Poniéndolo en práctica: 4 pasos claves para implementar el marketing de comportamiento

16 1. Construir una base de datos de marketing unificada: Capturar y catalogar las interacciones de los potenciales clientes con la empresa a través de múltiples canales: correo electrónico búsquedas en la web web medios sociales formularios... así como su información de contacto

empresa a través de múltiples canales: correo electrónico búsquedas

17 1. Construir una base de datos de marketing unificada: Es la piedra angular del marketing de comportamiento y proporcionará las "materias primas" para analizar los comportamientos y desarrollar las estrategias

comportamiento y proporcionará las "materias primas"

18 2. Resaltar y clasificar comportamientos Qué comportamientos de los prospectos evidencian el interés más alto en su producto o servicio? Qué acciones en línea indican la relevancia de una campaña en particular? Qué características demográficas sirve mejor la empresa?

19 2. Resaltar y clasificar comportamientos Configure su sistema para capturar estos valores asignar a cada uno valoración ponderada contabilizar estas puntuaciones

20 3. Evaluar y clasificar los leads Convierta los comportamientos en línea en comportamientos de compra. Configure su sistema para clasificar cada cliente potencial en función de sus puntuaciones. Por ejemplo, ciertas combinaciones de comportamientos y características demográficas podrían calificar un "navegador". Otra podría describir un 'comprador comparativo. Otra podría presentar un "lead que está listo para comprar".

Por ejemplo, ciertas combinaciones de comportamientos y características demográficas podrían calificar un

21 4. Desarrollar un plan de acción Configure alertas escalables (*) para activar contactos específicos, como el comienzo del ciclo de ventas vía correos electrónicos para cultivar la relación, o el cierre mediante una planificada llamada de un vendedor. (*) Por ejemplo, cuando un cliente potencial cruza un umbral determinado de interés o exhibe conductas para calificar como un "lead caliente. Relacionar los alertas con los contactos apropiados

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