Práctica del paso de generación de Leads

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1 Práctica del paso de generación de Leads La parte práctica de este módulo consiste en poner en marcha y tener en funcionamiento los mecanismos mediante los cuales vamos a generar un flujo de interesados hacia nuestro negocio. Como hemos visto el sistema consiste en disponer y utilizar una serie de medios con los cuales presentar nuestros mensajes ante las personas o empresas que queramos conseguir como clientes. Es decir, poner en marcha un sencillo plan de marketing y promoción. El objetivo será llegar hasta ellos y conseguir una reacción, la reacción de que nos llamen, nos visiten, etc. interesándose por lo que hacemos. Que reaccionen y muestren interés depende de: Conseguir llamar primero su atención. Que el mensaje y la oferta que transmitamos sea de su interés. Que sepan cuál es el siguiente paso que tienen que dar. (Llamar, visitar nuestra web, entrar en nuestra tienda, etc.) La manera más adecuada de aplicar este paso es pues la realización y puesta en marcha de un plan de marketing, que incluye la ejecución de actividades de promoción y transmisión de nuestro mensaje. De hecho la tarea práctica recomendada para este módulo es realizar un plan de marketing. Por pequeños que seamos si queremos ser serios en la generación de interesados tenemos que tener uno. Un plan simple, con objetivos concretos, sin grandes estrategias complejas ni nada por el estilo, sino un plan que establezca qué queremos conseguir, qué medios vamos a usar y qué acciones concretas tenemos que hacer. Así es como se hace en Recursos Para Pymes. Para atraer interesados se van realizando pequeños planes de Marketing con objetivos concretos y se van viendo los resultados, modificando y afilando los medios por los cuales se va generando un flujo de interesados a la web

2 y la tienda. En Recursos Para Pymes se utiliza el software Zen Marketing para hacer el plan, de hecho primero se afinó un sistema simple de planificar y luego se creó ese software para hacer más fácil el día a día de ese sistema de planificación y control de las actividades para generar interesados. Se puede descargar una versión gratuita y con ella puede desarrollar un plan sencillo que es lo que nos interesa y no le costará nada, además allí tiene más información al respecto de cómo hacer un buen plan. Si alguien ha utilizado el software Zen Marketing ya habrá visto que sus primeros pasos a la hora de hacer el plan tienen que ver con los que se han detallado ya (definir al cliente, establecer qué tiene de destacable nuestro producto u oferta...) y las 3 últimas fases del plan en el software son precisamente las que definen cómo vamos a actuar para ir a buscar activamente interesados (y por extensión clientes). No es estrictamente necesario usar el software para este paso, se recomienda porque puede empezar a trabajar con él gratuitamente y puede que le resulte más cómodo y efectivo a la hora de detallar qué va a hacer para propagar su mensaje y generar interés, pero la cuestión es que da igual la herramienta, lo importante es actuar, salir a extender nuestro poderoso mensaje de marketing. Aunque no use el programa siga estos tres sencillos pasos, rellene las cuestiones de cada uno y póngase en marcha. Paso 1.- Establecer los objetivos que queremos conseguir. Cuántos interesados queremos generar? 10 este mes? 50 visitantes nuevos a la tienda en los próximos 20 días? 800 nuevas visitas a la web antes de que acabe este trimestre? 5 llamadas pidiendo información para los 15 días que vienen? Lo primero es tener claro qué queremos conseguir y establecer una medida concreta. "Que me llamen más" no es un buen objetivo, tenemos que ser concretos en lo que queremos conseguir

3 "que me llamen para concertar una cita 3 veces en la próxima semana" si es un objetivo mucho mejor. Ejemplo real de Recursos Para Pymes. Uno de los objetivos planteados precisamente cuando surgió hace poco el software Zen Marketing era conseguir generar al menos 150 visitas diarias a la nueva web durante el primer mes de lanzamiento. Qué objetivos concretos quiere conseguir en cuanto a generar interesados? (Con su medida y su fecha no muy a largo plazo) Paso 2.- Establecer los medios que vamos a usar para generar más interesados. Tenemos que determinar los medios que usaremos para generar ese aumento de interesados y cumplir el objetivo del paso anterior. Como se ha comentado en el material lo más recomendable para la mayoría de pequeñas empresas es utilizar medios de Marketing Directo, algunos de esos medios ya hemos visto cuáles son. La cuestión es repasar ese análisis del cliente que hicimos, una parte consistía en determinar cómo podíamos encontrarle, qué medios eran más apropiados de llegar hasta él y luego ver cómo es nuestra empresa y de qué recursos disponemos para así seleccionar los pocos medios que sean más adecuados.

4 Será mediante telemarketing y empezaremos a hacer llamadas? Comenzaremos a hacer visitas? Será con ofertas atrayentes puestas estratégicamente en nuestro escaparate para hacer entrar o pararse a los que pasan por delante? Usaremos una campaña de correo? Echaremos mano de nuestra agenda y nuestras relaciones para que nos presenten a posibles interesados...? Como también se ha dicho, por experiencia propia funciona mejor centrarse en pocos medios y dominarlos como expertos, es muy posible que quiera probar ese enfoque. Ejemplo real de Recursos Para Pymes: Uno de los medios principales que se eligieron para conseguir el objetivo anterior y generar interesados fue utilizar publicidad de pago por click, que se basa en exponer el mensaje sobre el software en buscadores de internet. Aunque ese sea un medio de marketing directo online la esencia es la misma que en el caso de poner anuncios en el mundo físico en un lugar por donde se mueven posibles interesados en la oferta. Qué medios va a emplear para conseguir el objetivo del paso anterior? (Mejor no dividir los esfuerzos entre demasiados). Paso 3.- Determinar qué acciones concretas tenemos que ejecutar para poner en marcha esos medios y ponernos en marcha. Una vez sabiendo qué queremos conseguir y qué medios vamos a usar tenemos que ser capaces

5 de trasladar eso a acciones concretas que podamos poner en nuestra agenda y cumplirlas. Como emprendedores tenemos el día ocupado, pero como bien se ha comentado un pequeño y mediano emprendedor probablemente querrá dedicar una gran parte de su tiempo a generar interesados, porque sin eso no tendremos materia prima a partir de la cual crear clientes. Es muy común (por experiencia propia y con otros emprendedores) que aunque sepamos que tenemos que dedicar tiempo, trabajo y recursos a generar "leads", al final del día las horas han estado ocupadas en casi toda clase de tareas y obligaciones menos en esto. Por eso es fundamental ser capaces de traducir todo en acciones concretas, con su fecha de ejecución, y hacer sitio en nuestra agenda para esas visitas, esas llamadas o usar el medio que hayamos considerado más adecuado para generar interesados en nuestro negocio. Ejemplo real de Recursos Para Pymes: para llevar a cabo lo anterior se detalló todo en actividades concretas. Redacción de un mensaje atractivo, contratación del servicio, establecimiento de un mecanismo mediante el cual probar la eficacia de distintos mensajes, dedicar un momento cada pocos días para ver la evolución de los resultados e ir modificando los mensajes que menos interesados generan... Qué acciones concretas hacen falta para usar los medios de la pregunta anterior y hacer realidad el objetivo planteado en la primera pregunta? (Detalle al lado su fecha de ejecución y su posible coste)

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