Generación de Ingresos

Transcripción

1 El Rol de Mercadotecnia en la Generación de Ingresos Raúl Ceja Director General, IDC México Vice President for Sales, IDC Latin America Copyright 2007 IDC. Reproduction is forbidden unless authorized. All rights reserved.

2 Dinámica de nuestra industria Rol de R&D : Exponencial $1,000 $900 Gasto Mundial en IT $ Bill lions $800 $700 $600 $500 $400 $300 $200 $100 $0 1. Crecimiento lento del 5%- 6% por los próximos 10 años 2. Un número pequeño de más grandes empresas dominarán la industria 3. Clientes más demandantes y mejores discriminadores en la compra de tecnología 4. La función de mercadotecnia jugará un rol clave 1960s 1970s 1980s 1990s 2000s Source: IDC

3 Rol de Ventas (Protagónico) Demostrar Análisis la solución de y servicios requerimientos en función y de necesidades Necesidades detectadas 3 4 Cierre Negociación Oficial, Formal y (Inversión) Legal del y Negocio Decisión (Tiempos) Plan de Cuenta y Territorio y Actividades de Generación de Leads

4 Rol de Mercadotecnia (Marginal)

5 Costo Total de Mercadotecnia y Ventas a Nivel Mundial Sólo Tecnologías de Información (Hw, SW, Svcs), Telecom está excluida.

6 Que queremos decir con: Awareness y Lead Generation Source: IDC: 2007 Tech Marketing Advisor

7 Manejo Estratégico de Mercado Foco Estratégico Generación Seguimiento e Y Cierre de Oportunidades Análisis i Clientes Competidores Mercado Que Canales funcionó y que no y porqué Entorno económico Como repetirlo lo bueno Cómo corregir lo fallido Foco Táctico Strategy Budgeting Go to Market Measurement Correction Planning Implementation Management

8 Métricas de Operación de Mercadotecnia All Sectors Hardware Software Services 2005: 11.7, : , : 9.7, : 49.3, : 48.2, : 48.8, 60.9 Source: IDC: 2007 Tech Marketing Advisor

9 Distribución de Inversión en Programas de Mercadotecnia 2005: 21.6, : 20.7, : 23.4, : 20.3, : 21.2, : 21.6, : 14.3, : 13.7, : 18.4, 6.2 Source: IDC: 2007 Tech Marketing Advisor

10 Guía Esencial 1: Inversión sostenida en Mercadotecnia correlaciona con revenue La inversión en Mercadotecnia SI tiene una correlación con una mayor generación de ingresos Source: IDC: 2007 Tech Marketing Advisor

11 Guía Esencial 2: Invertir en actividades de generación de influencia poderosas Marketing Activity Influence Building Casos de referencia entre pares 3.96 Casos de estudio por analistas o terceros reconocidos 3.79 Comunicación directa con el Ejecutivo de Cuenta 3.59 Eventos presenciales 3.50 Casos de estudio escritos por el fabricante o canal 3.16 Folletos (Collateral) 3.06 No es una u otra sino las más influyentes combinadas Eventos en Línea (ej. Webcasts) 2.94 Suscripciones a revistas 2.83 Publicidad en línea 2.42 Publicidad impresa 2.39 Scale : 1 (less influence) to 5(more influence) Source: IDC: 2007 Tech Marketing Advisor

12 ... generación de influencia poderosas: continuamente... Influen ncia Campaña de Awareness y Lead Gen : X Efectividad Campaña de Awareness y Lead Gen : Z Oportunista ncia Influen Efectividad Sostenida Invierta en aquellas actividades combinadas que tienen mayor influencia y hágalo sostenido en el tiempo

13 Guía Esencial 3: Sinergia de inversiones de Mercadotecnia La coinversión en Mercadotecnia entre vendor y canal es ya de 50%-50% (en algunos casos el canal lleva el 100%). Hay que considerar Awareness Source: IDC: 2007 Measuring the Value of Channel Marketing

14 Guía Esencial 4: El Ciclo de Ventas Extendido Demostrar Actividades Análisis la solución de de y servicios requerimientos Generación función de y de necesidades Oportunidades Necesidades detectadas 3 4 Cierre Negociación Proceso Oficial, Formal de y (Inversión) Legal Satisfacción del y Negocio Decisión de (Tiempos) Clientes Plan de Cuenta y Plan de Territorio B A Manejo Estratégico de Mercado con - Análisis Las inversiones en mercadotecnia deben estar alineadas con ventas compartiendo mismas métricas de éxito

15 Manejo Estratégico de Mercado Strategic Focus A B Tactical Focus Strategy Budgeting Go to Market Measurement Correction Planning Implementation Management Una estrategia de exitosa de generación de ventas tiene mayor efectividad si es sostenida en el tiempo y si encuentra un balance con awareness, generación de leads, manejo de ciclo de ventas y actividades de satisfacción de clientes IDC

16 Contacto Raúl Ceja Director General, IDC México Vice President for Sales, IDC Latin America Tel: