Guía Docente 2015/2016

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1 Guía Docente 2015/2016 Dirección Comercial y Marketing Sales and Marketing Management Máster Universitario en Marketing y Comunicación Modalidad de enseñanza semipresencial

2 Índice Dirección Comercial y Marketing... 3 Breve descripción de la asignatura... 3 Brief Description... 3 Requisitos Previos... 3 Objetivos de la asignatura... 3 Competencias y resultados de aprendizaje... 4 Metodología... 5 Temario... 5 Relación con otras asignaturas del Plan de Estudios... 6 Sistema de evaluación... 6 Bibliografía y fuentes de referencia... 7 Web relacionadas... 7 Recomendaciones para el estudio... 8 Materiales didácticos... 8 Tutorías... 8

3 Dirección Comercial y Marketing Módulo: Módulo obligatorio Materia: Dirección Comercial y Marketing Carácter: Obligatorio Nº de créditos: 5 ECTS Unidad Temporal: Primer Cuatrimestre Profesor/a de la asignatura: Pilar Flores Asenjo y Francisco Noguera Plaza Horario de atención a los alumnos/as: Miércoles, de 12 a 13 h Profesora coordinador de materia: Pilar Flores Asenjo Breve descripción de la asignatura La materia de Dirección Comercial y Marketing pretende ofrecer al alumno un conocimiento profundo de las técnicas de venta personal que ha de aplicar en su labor la fuerza de ventas y de las técnicas y procesos que los Directores de Ventas necesitan para planificar la estructura de una fuerza de ventas óptima, según el perfil de negocio de cada empresa, desarrollar una fuerza de ventas competitiva y gestionar el trabajo de los vendedores para obtener un óptimo desempeño. Brief Description Sales and Marketing Management tries to offer a deep knowledge of advanced sales techniques. Every industry requires skilled sales professionals to generating sales leads, building relationships, and closing deals, and Sales managers need to plan the structure of an optimal sales force and to develop a competitive sales force. Requisitos Previos No se necesitan Objetivos de la asignatura 1. Comprender las relaciones existentes entre el departamento comercial y el resto de la organización de la empresa. 2. Aplicar técnicas de gestión eficaces en la dirección de equipos de venta, mediante la comprensión de las funciones y las habilidades del vendedor y del director de ventas. 3. Comprender y aplicar de forma efectiva los planes de ventas. 4. Desarrollar canales, sistemas y modelos de venta adecuados a los objetivos planteados por el Plan de Marketing de la empresa 5. Aplicar de forma efectiva técnicas de control para la gestión de las fuerzas de venta.

4 Competencias y resultados de aprendizaje Competencias genéricas a) Básicas MECES1: Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio. MECES2: Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios. MECES3: Que los estudiantes sepan comunicar sus conclusiones (y los conocimientos y razones últimas que las sustentan) a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades. MECES4: Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida auto dirigido o autónomo. MECES5: Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un contexto de investigación. b) Generales G1: Saber aplicar los conocimientos adquiridos y poseer capacidad de resolución de entornos nuevos, dentro de contextos más amplios o multidisciplinares relacionados con el marketing y la comunicación. G2: Ser capaces de integrar conocimiento e información, no siempre completos, de una manera que les permita formular juicios que, además, tengan en cuenta las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de dichos conocimientos y juicios. G3: Adquirir habilidades mediante el proceso de enseñanza-aprendizaje que les permita seguir formándose y aprendiendo en los ámbitos del marketing y la comunicación tanto por los contactos establecidos con profesores y profesionales del máster, como de un modo autónomo. G4: Adquirir y consolidar la iniciativa, el espíritu emprendedor para poner en marcha proyectos relacionados con el marketing y la comunicación.

5 c) Específicas E7. Demostrar un amplio conocimiento de los procesos de gestión y dirección de la fuerza de ventas en aplicación de las nuevas tendencias de marketing de una forma rentable y efectiva en la empresa. E8. Entender las diferentes etapas del proceso de venta personal, así como las técnicas y los sistemas de venta existentes. Metodología Metodología Horas Horas de trabajo presencial Horas de trabajo no presencial Clases en el aula 12,5 Clases prácticas 5 25 horas (20%) Tutoría 5 Evaluación 2,5 Estudio personal 50 Lecturas recomendadas y búsqueda de información Resolución de ejercicios y casos prácticos y realización de trabajos horas (80%) Preparación de presentaciones orales o debates 15 TOTAL Temario Tema 1. El departamento comercial 1.1. Organización y Planificación del Departamento Comercial 1.2. Gestión de Clientes.

6 Tema 2. Dirección del equipo de ventas Rendimiento y perfiles de vendedores 2.2. Motivación del equipo de ventas 2.3. Remuneración del equipo de ventas 2.4. Técnicas de ventas 2.5. Habilidades de negociación comercial Tema 3. Análisis de ventas Fijación de objetivos Evaluación y control de programas comerciales. Relación con otras asignaturas del Plan de Estudios Esta materia se relaciona con el resto de las materias obligatorias del plan de estudios. Sistema de evaluación El sistema de evaluación será continuo atendiendo, de forma general, a la siguiente distribución: Exámenes: 80% Se realizará un examen, oral o escrito, con cuestiones teórico-prácticas y de resolución de supuestos/casos prácticos que recojan los contenidos de la materia estudiada. Participación del estudiante en las actividades formativas: 20% La participación del estudiante en las diversas actividades formativas que conforman las materias se evaluará a través de la entrega y corrección de ejercicios, trabajos, casos prácticos, problemas y la participación de foros debate. Se evaluará específicamente, en algunos casos, la utilización de diversas fuentes de información, mediante un trabajo en el que, siguiendo un esquema formal, deberán desarrollar con mayor profundidad un tema de actualidad, previamente propuesto por el profesor, asociado a los conocimientos adquiridos. De forma general, se establece el sistema de calificaciones publicado en el R.D. 1125/2003 de 5 de septiembre y es el que sigue a continuación: 0-4,9 Suspenso (SS). 5,0-6,9 Aprobado (AP). 7,0-8,9 Notable (NT). 9,0-10 Sobresaliente (SB).

7 Bibliografía y fuentes de referencia Artall Castells (2011): Dirección de Ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores, ESIC, Madrid Boronat, D. (2012): Vender más en internet, Gestión 2000, Madrid. Cámara, D. y Sanz, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice Hall, Madrid. Jones, D. y Womack, J (2012): Lean Thinking, Gestión 2000, Madrid. Küster, I y Román, S. (2006): Venta personal y Dirección de Ventas. La fidelización del Cliente, Thomson. Launer, V. (2012): Coaching. Un camino hacia nuevos éxitos, Ed. Pirámide, Madrid. O Connor, J. y Prior, R. (1997): La venta con programación neurolingüística, URANO. Olmedo, J.A. (2007): Manual del director comercial: Dirigiendo equipos de venta, Gestión 2000, Madrid. Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, Diane Sanchez, Tad Tuleja (2004): The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies. Kogan Page Publishers. Strafford, J. (2007): Manual del director de ventas, Deusto. Temiño, I (2013): Dirección y Organización Comercial y de Ventas, ESIC, Madrid. Web relacionadas

8 Recomendaciones para el estudio Para una mejor comprensión de la asignatura es necesario realizar casos prácticos propuestos por el profesor. Materiales didácticos Dispositivo con acceso a internet (para el uso del Campus Virtual, en el que tendrán toda la información de la asignatura, mapas conceptuales, material complementario, tareas, etc.) Ordenador con procesador de texto y hoja de cálculo. Acceso a bases de datos bibliográficas a través de la biblioteca de la universidad. Los estudiantes disponen del paquete office, programas informáticos de análisis de datos, y recursos bibliográficos suficientes para el seguimiento de la asignatura, a través de api.ucam.edu. Tutorías En la tutoría académica se trabajarán los siguientes aspectos: Colaboración y seguimiento en la ejecución de los casos prácticos. Solución de problemas relacionados con los contenidos de la asignatura y la metodología aplicada en la misma. Posibilidad de conocer y reconocer las estrategias más adecuadas para una correcta gestión de los recursos comerciales, así como desarrollar las habilidades necesarias para trabajar en equipo con un conocimiento práctico y suficiente de la dirección comercial y del marketing.

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