Creación de valor Objetivo del Marketing

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1 Creación de Valor

2 Creación de valor Objetivo del Marketing 2. Fuera de la organización Crear Valor 1. Dentro de la organización

3 Creación de Valor: 1. Dentro de la organización Sobre qué factores Qué implica Cómo Cultura corporativa Valores Gestionar y medir - Investigación al cliente y al consumidor - Visitas al cliente Traer la voz del cliente CLIENTE - Evaluaciones de orientación al mercado

4 Creación de valor LA LA CONTRIBUCION CONTRIBUCION DE DE MARKETING MARKETING DENTRO DENTRO DE DE LA LA ORGANIZACION ORGANIZACION 1.1 NIVEL DE CORPORACION / UNIDAD DE NEGOCIOS Pregunta de política Respuestas de MKT Herramientas Cómo estamos desarrollando el enfoque en el cliente? Traer la voz del cliente al interior de la organización Investigación de mercados, visitas a clientes, auditorias con orientación al mercado 1.2 NIVEL DE MARCA / PRODUCTO Pregunta de política Cómo adaptarnos mejor al mercado? Respuestas de MKT Herramientas Desarrollo de propuesta de valor y posicionamiento basado en necesidades. Análisis de Clientes y Competidores. 1.3 NIVEL EJECUCIONAL Pregunta de política Cómo tener los mejores productos del mercado? Respuestas de MKT Herramientas Integración de producto, precio, plaza y promoción ofreciendo lo que falta al cliente Investigación sobre: consumidor y comunicaciones, pruebas de producto, Auditorias a canal, tec

5 1.2 Nivel de Marca/Producto Importancia de las 5 C s Contexto Clientes Competencia Compañía Colaboradores Producto / Servicio Que se adapte mejor al mercado Definir propuesta de valor (Posicionamiento) ESTRATEGIA DE MARKETING

6 Forma simple de lograr un posicionamiento Claves Definiciones Concretar PARA Mercado objetivo Generalizar Todo el mundo Universos complejos Ejecutivos de negocios Un buen ejemplo: Ejecutivos de negocios MARCA Enseña Marca LOCALIZA ES Afirmación única más importante Algo/ atributos no probables - Más grande - La primera - Lujo La red de alquiler de automóviles más grande de América Latina ENTRE TODO Juego competitivo Definiciones de competidores Competencia Con presencia en principales ciudades PORQUE Razones de elegir Abra espacios a dudas/ desconfianza - Modernos - Disponibilidad - Tiempo - Ahorros - Confort Cuenta con el auto que usted necesita

7 1.3 Nivel Ejecucional Tácticas Precio Producto Marca Promoción Canales Ejecución del Marketing

8 2. Creación de Valor fuera de la Organización. Generación de ideas Utilización de muchas fuentes: Quejas de clientes, mejoras sobre tecnología de proveedores, I+D Estudio de Ideas Interés Impacto para la organización y el mercado Desarrollo y testeo del concepto Traducción en un concepto. Muestras de consumidores proporcionan posiciones de concepto Análisis de negocios y desarrollo de la estrategia de marketing Marketing plan Conceptos mas viables se les pone precio / distribución y comunicaciones Proyección de ingresos y beneficios Prueba Piloto Desarrollo del producto Prueba de marketing Lanzamiento a escala mayor Comercialización

9 Cómo se crea valor? Cuando se satisfacen las necesidades de los clientes Valor = Atributos + Beneficios Productos y servicios Estrategia de Marketing: 1. Selección del mercado objetivo y posicionamiento 2. Actividades que desarrollan allí (Marketing plan) para lograr el posicionamiento

10 Proceso de Marketing ANALISIS DE MARKETING (5 C s) Contexto Clientes Competencia Compañía Colaboradores Segmentación del mercado Selección del mercado objetivo Posicionamiento de productos y servicios Creación de valor Marketing Mix (4P s) Productos y Servicios Canales / Plaza Promoción/ Comunicación Captura de valor Precio Sustentando (Sosteniendo) el valor Adquisición de clientes CRM Retención de clientes UTILIDADES

11 Proceso de Marketing ANALISIS DE MARKETING (5 C s) 5 C s Fundamental Contexto Factores culturales / Tecnológicos / De mercadeo / Tendencias / Ciclo de vida / Demanda Clientes Quiénes / Cómo son / Características / Compromiso / Motivación Competencia Quiénes son / Cuál es su estrategia / Cuáles son sus tácticas / Importancia / Tendencias / Productos-características / Servicio / Finanzas Compañía Colaboradores Trade/proveedores Habilidades / Estrategia / Estructura / Finanzas / Plíticas / Innovación / Marketing Mix / I + D Quiénes / Cómo son / Características / Compromiso / Motivación

12 Proceso de Marketing Segmentación del mercado Selección del mercado objetivo Posicionamiento Segmentación del mercado División del mercado total en grupos homogéneos entre si y heterogéneos entre si Formas de segmentar: - Demografía - Geografía - Estilo de vida - Uso * Status * Ratio de uso * Beneficios esperados * Lealtad * Actitudes (satisfacción) Claves: a. Potencial de compradores en el segmento que podemos atender b. Cómo podemos customizar programas a segmentos/ nichos

13 Segmentación. No segmentación Total segmentado Segmentación por género Segmentación por Sexo y edad Segmentación por Edades

14 Proceso de Marketing Posicionamiento Lugar que quiero lograr en la mente Como quiero ser percibido Como quiero ser recordado Desempeño Como quiero que se refieran de mi Alegría

15 Marketing Mix (4 P s) Productos y Servicios Canales / Plaza Promoción/ Comunicación Precio Productos y servicios: Pasado: - Iniciaba con lo que es la descripción del producto en si. - Partía desde el lado del fabricante Concepto del producto total El producto aumentado El producto integral Hoy: Producto es considerado desde la percepción de valor que el cliente le confiere: - Atributos - Marca - Educación - Soporte técnico - Financiación - Referencias de usuarios - Garantía - Despachos

16 Marketing Mix (4 P s) Productos y Servicios Canales / Plaza Promoción/ Comunicación Precio Canales/ Plaza Proveen los requerimientos de : - Disponibilidad - Lugar - Tiempo - Cantidad Que quieren los clientes - Funciones de los miembros del canal: - Información - Customización / embalajes - Mantener características - Brindan asesoría - Servicio (pre-post venta) - Logística Dos grandes decisiones: 1. Diseño: Directo / indirecto 2. Políticas y procedimientos

17 Marketing Mix (4 P s) Productos y Servicios Canales / Plaza Promoción/ Comunicación Precio Promoción / Comunicación Define paquete de: - Vías - Medios - Mensajes Coherentes con: - Canales - Segmentos - Atributos Objetivo: - Ensayo / prueba - Compra - Repetición A I D A Componentes integrados - Personal de ventas - Relaciones públicas - Promoción de ventas

18 Marketing Mix (4 P s) Estrategia de 6 M s para planificar estrategia de comunicación 1. MERCADO: A quien se dirige la comunicación 2. MISION Cual es el objetivo de la comunicación 3. MENSAJE Puntos específicos de la comunicación 4. MEDIO Vehículos para enviar el mensaje 5. MONEDA Cuanto cuesta el esfuerzo (Costo / Beneficio) 6. MEDICION Cual es el impacto después de la campaña

19 Marketing Mix (4 P s) Productos y Servicios Canales / Plaza Promoción/ Comunicación Precio Precio Producto Plaza Promoción Percepción De De Valor Máximo precio que que pagará el el cliente Tipos: - base y objetivo - Precio customizado - Precio del líder - Precio de innovación Objetivo: Recuperar costo Generar márgenes

20 C R M Adquisición de clientes Retención de clientes CRM (Customer Relationship Management) : : Administración de de las relaciones con clientes Esencia: Conocimiento / entendimiento de los clientes Clientes Compañía Crear Valor Comunidad

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