Estructura del comercio electrónico

Transcripción

1 Estructura del comercio electrónico Encuadre de la oportunidad del mercado Modelo de Negocios Interfaz con el cliente Comunicación con el mercado y creación de marca Implantación Evaluación : medición y valuación Estrategia de comercio Electrónico Infraestructura de redes Infraestructura de medios Público y Política Infraestructura de mercado

2 Cuáles son los dos tipos de valor genéricos? Un sistema de valor es una interconexión de procesos y actividades dentro y entre empresas que crean beneficios para intermediarios y consumidores finales. La empresa busca la liberación del valor implícito o la introducción de un nuevo valor para el mundo.

3 Valor implícito Las empresas de la nueva economía liberan 4 tipos de valor implícito: 1 Creación de mercados más eficientes. 2 Creación de sistemas de valores más eficientes. 3 Facilidad de acceso. 4 Desmembramiento del poder del precio actual.

4 Creación de mercados más eficientes Al bajar los costos de búsqueda y transacción el mercado es más eficiente y los clientes pueden comprar lo que les convine a un costo neto más bajo.

5 Creación de sistemas de valores más eficientes. La comprensión o eliminación de pasos en el sistema de valores actual puede dar como resultado mayor eficiencia en el tiempo y costo. Ejemplo de FedEx.

6 Facilidad de acceso Facilitar el acceso comprende mejorar los puntos de acceso y aumentar el grado de comunicación entre los socios relevantes. Ejemplo: Jcrew.com

7 Desmembramiento del poder del precio actual Esta actividad libera el valor, cambia las relaciones actuales entre el precio y el poder. Los clientes ganan mayor influencia sobre los precios y captan un margen del vendedor cuando tienen mayor información sobre el desempeño del fabricante, comprenden mejor su economía y poseen una perspectiva de la situación actual de la oferta y la demanda.

8 Valor nuevo para el mundo Las compañías de la nueva economía pretenden crear beneficios nuevos para el mundo. Cinco formas genéricas en que las compañía crean valores nuevos. 1 Personalizar la oferta. 2 Extender el alcance y el acceso en forma radical. 3 Crear una comunidad. 4 Permitir la colaboración entre personas en distintos lugares y tiempo. 5 Introducir funcionalidad y experiencias nuevas para el mundo.

9 Personalizar la oferta Las compañías permiten a sus clientes personalizar los productos o serivicios. Las empresas hacen a sus productos más atractivos, eliminando características que no valoran

10 Extender el alcance y el acceso en forma radical Las compañías pueden ampliar las fronteras de un mercado actual o crear un mercado nuevo.

11 Crear una comunidad Las compañías fomentan la creación de comunidades públicas o privadas. Las comunidades naturales pueden mejor de diversas formas, que incluyen el aumento de la eficacia y el impacto de la mercadotecnia viral.

12 Permitir la colaboración entre personas en distintos lugares y tiempo Las personas trabajan en grupo cada vez con mayor eficiencia y eficacia.

13 Introducir funcionalidad y experiencias nuevas para el mundo La convergencia de comunicación, computación y entretenimiento, así como la forma y funcionalidad en constante cambio de los dispositivos de acceso, hacen posibles nuevas experiencias.

14 Cómo identificamos necesidades insatisfechas o mal satisfechas? La creación de nuevos valores parte de hacer un mejor trabajo para satisfacer las necesidades de los clientes. Qué necesidades del cliente va a satisfacer el negocio? Otras compañías en el mercado satisfacen estas necesidades actualmente? Por qué los clientes prefieren a su empresa? Se debe realizar una análisis a dos elementos: 1 El proceso de decisión del cliente. 2 La revelación de las necesidades insatisfechas y mal satisfechas.

15 El proceso de decisión del cliente El proceso de decisión del cliente es un marco de trabajo de organización para buscar las necesidades insatisfechas o mal satisfechas de manera sistemática. Antes de encontrar estas necesidades la gerencia debe de definir el proceso de decisiones del cliente, se pueden encontrar con las siguientes preguntas:

16 Revelación de las necesidades insatisfechas y mal satisfechas Una vez identificados los pasos en el proceso de decisiones de los clientes, la gerencia tiene la tarea de buscar las necesidades insatisfecha y mal satisfechas.

17 Qué determina los clientes específicos que la compañía debe buscar Las empresas necesitan adquirir un sentido acerca del tipo de cliente especifico que la compañía debe servir. El conocer al cliente meta, permite evaluar el atractivo de la oportunidad en un alto nivel y centrarse en una oferta que resulte atractiva para el cliente. Para encontrar el cliente meta se debe hacer un planteamiento para segmentación del mercado y seguidamente se debe de realizar un diagrama del mercado y el cliente meta.

18 Planteamientos para la Segmentación Información demográfica Geografía Conductual Ocasional (situación) Información psicográfica Beneficios Creencias y actitudes

19 Segmentación Viable Para ser viable la segmentación debe ser consistente con la forma en que la empresa puede ir al mercado, así como ser mesurable y describible

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21 Segmentación Significativa Para ser significativa la segmentación debe describir y empezar a explicar porque los clientes se comportan o es probable que se comportan de cierta manera.

22 Diagramación del mercado y cliente meta La gerencia puede crear un mapa de marketing para mostrar el tamaño del segmento, las tasas de crecimiento y el atractivo financiero

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26 Quién proporciona los recursos para entregar los beneficios de la oferta? La compañía debe de identificar los beneficios que da la oferta así como las capacidades y la tecnologías que se necesitarán para otorgar esos beneficios. Se debe de evaluar los Recursos de las compañías y las Sociedades.

27 Recursos de las compañías Los recursos se clasifican en tres grupos: - Frente al cliente - Internos (al interno de la compañía) - Hacia arriba (Compañía con sus proveedores)

28 Socios Una compañía por sí sola es probable que no pueda crear todos los recursos necesarios para ofrecer valor a su segmento meta. Se pueden identificar dos tipos de socios: - Socios complementarios (compañías que completan las ofertas de la compañía) - Socios de capacidad (compañías que dan y reciben un valor al asociarse con una empresa)

29 Cómo evaluamos lo atractivo de la oportunidad? Se debe tener claro que las oportunidades son atractivas, para tal efecto se debe evaluar cuatro área con diversos factores: Intensidad competitiva Identificar los competidores Mapas de competidores Dinámica de los clientes Oportunidad sin límites Interacción entre los segmentos Crecimiento

30 Cómo evaluamos lo atractivo de la oportunidad? Vulnerabilidad de la tecnología Adopción de la tecnología Impacto de las nuevas tecnologías Microeconomía Tamaño del mercado Rentabilidad

31 Cómo preparamos una evaluación de ir o no ir? En este punto el equipo de gerencia debe de: Describir la oportunidad. Describir el sistema de valor para la industria Describir el mercado como un grupo de segmentos de clientes Crear una propuesta de valor de alto nivel Determinar las capacidades que el equipo pueda aprovechar para participar con éxito en el negocio.