SILABO DE MERCADOTECNIA I

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1 UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE 1.- Datos generales SILABO DE MERCADOTECNIA I Facultad : Ciencias administrativas y contables Carrera profesional : Administración, Ingeniería de Sistemas Departamento : Administración Tipo de curso : Obligatorio Requisito : Ninguno Ciclo de estudios : V- VII Inicio : Extensión horaria : 3 horas semanales Créditos : Periodo lectivo : 2000-Il 1.11 Docente responsable : Lina Cadillo Obando. Juan Henriquez. Marita Mártin B. ll.- DESCRIPCION DEL CURSO El curso proporcionará elementos de análisis que permitirán desarrollar una visión integral de marketing en empresas lucrativas y no lucrativas. La aplicación de casos prácticos fomentará la toma de decisiones en un entorno cambiante. lll.-bibliografia BÁSICA - FISCHER-ROSSI, Konrad Lecturas y casos escogidos de Marketing - KOTLER, Philips Dirección de Marketing. Editorial Prentice Hall. México LERNER, Mauricio y ARANA REYES, Alberto Marketing. Universidad del pacífico Mayorga, David y Araujo, Patricia. La administración estratégica de la mercadotecnia en la empresa peruana - Mayorga, David y Araujo Patricia. Casos sobre la mercadotecnia estratégica de la empresa peruana. Lima CIUP, Pipoli de Butron, Gina Casos sobre decisiones de marketing en la empresa peruana. Lima: CIUP, SCHWALB, Matilde y Herrera Carlos. Casos peruanos peruanos de mercadotecnia. Lima : CIUP, STANTON, W. Y FRUTELL, CH. Fundamentos de mercadotecnia Editorial Mc. Graw- Hill. México, 1990.

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3 Iv.- Plan Estratégico OBJETIVOS CONTENIDOS METODOLOGIAS EVALUACIONES ( Propósito ) ( Visión ) ( Misión ) Integrar en el estudiante las competencias de la visión curricular de la Universidad Privada del Norte. Herramientas - Comunicación. - Destreza Numérica. - Manejo de computadoras. Habilidades Negociación y persuasión. Análisis y solución de problemas. Toma de decisiones. Tratamiento de conflictos. Iniciativa, criterio y sentido común. Actividades Liderazgo. Trabajo en equipo y compañerismo. Generación y aprovechamiento de oportunidades. Manejo del estrés personal. Proactividad. Asunción de riesgos. v.- Programación Desarrollar las competencias mediante su aplicación a los temas específicos del curso. Herramientas profesionales Conocimientos académicos. Conocimientos Interdisciplinarios. Conocimientos complementarios. Habilidades profesionales Análisis Experiencia y estrategia Empresarial Propuestas. Soluciones empresariales. Promocionar los medios para que el estudiante logre adquirir las competencias. Saber Lecturas. Explicaciones en clase. Asesoramiento. Saber Hacer Investigación. Procesamiento. Redacción. Querer hacer el saber Concursos. Debates. Medir el avance de cada estudiante para emprender medidas correctivas, motivando el progreso en aprendizaje (FODA). Pruebas objetivas. Controles de lectura. Casos prácticos. Análisis de videos. Exámenes : parcial y final. el Trabajos Asignaciones individuales y grupales. Informe de visitas a empresas. Actividades personales Exposiciones. Preguntas. Intervenciones.

4 Unidad Sesión Actividades I. Naturaleza de la mercadotecnia 1. Definición de la mercadotecnia Explicación en clase 1 Kotler Control de lectura Stanton Definiciones importantes - necesidad - producto - intercambio - mercado Diferencia entre publicidad, ventas y mercadotecnia 2. Evolución de la Administración de la Mercadotecnia 2.1 Orientación a producción 2.2 Orientación a ventas 2.3 Orientación a mercado 2.4 Orientación a responsabilidad social 2.5 Orientación a creación de valor 3.Mezcla de Mercadotecnia Producto / Precio / Plaza / Promoción / Posicionamiento 3.1 Producto Naturaleza del producto El producto y la competencia en el mercado Ciclo de vida del producto Desarrollo de nuevos productos 3.2 Canales de distribución Intermediarios y su importancia Canal de distribución Comercio Minorista Comercio Mayorista Comercio Informal Sistemas de mercadotecnia vertical 3.3 Promoción la comunicación campaña de promoción venta personal publicidad relaciones públicas promoción de ventas marketing directo merchandising 3.4 Precio Objetivos de la fijación de precios métodos para determinar precio tácticas de precio precio total y condiciones de venta Control de lectura Explicación en clase Caso Práctico Química SRL Comex Trabajo práctico, promoción Caso práctico: Confecciones. Todo cuadrado 2 3 y 4

5 3.5 Posicionamiento 4.- La Mercadotecnia y el medio ambiente 4.1 Demografía. 4.2 Sociocultural. 4.3 Economía. 4.4 Político legal. 4.5 Otras variables. Control de lectura. Explicación en clase. Caso práctico Agricia. Análisis de artículos Periodísticos. 5 II. Mercado del Consumidor Mercado Industrial Mercado del Consumidor 1. Productos en el mercado del consumidor 1.1 Bienes de conveniencia 1.2 Bienes de comparación 1.3 Bienes de Especialidad 2. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor 2.1 Factores externos a. cultura b. clase social c. grupos de referencia d. familia 2.2 Factores internos a. motivación b. percepción c. personalidad d. actitudes 2.3 Situación personal a. ciclo de vida b. Ocupación c. Estilo de Vida Mercado Industrial 1. Características del mercado 1.1 La demanda a. demanda derivada b. demanda inelástica e. demanda con fluctuaciones 1.2 Los clientes 2. Productos en el mercado industrial 2.1 Productos que forman parte del producto final a. materias primas b. partes 2.2 Productos que apoyan la realización de actividades industriales a. Instalaciones b. suministros Control de lectura Caso Práctico Dada Caso Práctico Chocolates Del Trabajo práctico. - Explicación en clase. - Análisis artículos periodísticos. -Caso práctico: Empresa industrial. Empresa embotelladora. 6 7

6 c. equipo accesorio 3. Tipos de compra industrial 3.1 Compra nueva 3.2 Recompra modificada 3.3 Recompra idéntica 4.- Procesos de decisión de compra en el mercado industrial. 4.1 Reconocimiento del problema. 4.2 Descripción de necesidades. Y de las especificaciones del producto. 4.3 Búsqueda de proveedores y solicitud de propuestas. 4.4 Evaluación de alternativas. 4.5 Selección del proveedor. 4.6 Pedido y compra. 4.7 Evaluación postcompra. 5.- El centro de compra. 5.1 Necesidades del centro de compra. 5.2 Composición del centro de compras. 6.- Requerimientos de los compradores industriales. 6.1 Trato directo. 6.2 Regularidad en la compra. 6.3 Tamaño del pedido. 6.4 Financiamiento. 6.5 Sistema. 6.6 Garantía de suministros. 6.7 Servicio Postventa. Evaluación Examen parcial 8 III. SEGMENTACION DE MERCADO 1. Criterios para segmentar el mercado de consumidores - Control de lectura: Geográficos Segmentación Mercado de a. Región b. Tamaño de ciudades Consumidores c. Clima - Explicación en clase. 1.2 Conductuales - Análisis artículo. a. Ocasión de compra b. Beneficios esperados c. frecuencia de uso del bien d. Tipo de usuario e. Nivel de lealtad 1.3 Psicográficos a. Clase Social b. Estilo de Vida c. Personalidad de los compradores 1.4 Demográficos a. edad b. sexo

7 c. tamaños de la familia d. ingresos e. ocupación f. religión g. raza h. ciclo de vida de la familia 2. Criterios para segmentar el mercado industrial. 2.1 Tamaño del cliente. 2.2 Tipo de cliente. 2.3 Sector industrial. Iv.- Tipos de estrategias - Caso Práctico: Yogurt Ilave. - Exposición grupal. - Caso práctico: B&G Bebidas gaseosas Importancia de la mercadotecnia en la vida empresarial. 3.1 Tamaño. 3.2 Crecimiento potencial. 3.3 Competencia. 3.4 Poder de negociación. 4.- Estrategias de selección de segmentos del mercado. 4.1 Mercadotecnia no diferenciada. 4.2 Mercadotecnia concentrada. 4.3 Mercadotecnia diferenciada. 5.- Ventajas y desventajas de la segmentación del mercados. 5.1 Desventajas de la segmentación de mercados. 6.- Condiciones de una buena segmentación. 6.1 Cuantificable. 6.2 Accesible. 6.3 Amplia. 4.-Análisis práctico de la segmentación del mercado. - Video / análisis. 1.- Estrategias de integración. 1.1 Estrategia de integración Vertical. 1.2 Estrategia de integración horizontal. 2.- Matriz producto-mercado. 2.1 Estrategia de penetración. 2.2 Estrategia de desarrollo de productos. 2.3 Estrategia de expansión de mercados. 2.4 Estrategia de diversificación. 3.- Estrategias genéricas. 3.1 Estrategia de diferenciación 3.2 Estrategia de liderazgo en costos. 3.3 Estrategia de segmentación 4.- Matriz de Boston Consulting Group 4.1 Negocio Estrella. 4.2 Negocio Vaca lechera. - Explicación en clase. - Caso práctico: Hotel Comfort. - Análisis artículo periodístico. - Explicación en clase. - Caso práctico: Gonsa

8 4.3 Negocio Interrogante 4.4 Negocio Perro 5.- Estrategias competitivas. 5.1 Estrategias competitivas de la empresa líder. 5.2 Estrategias competitivas de la empresa retadora. 5.3 Estrategias competitivas de la empresa seguidora. 5.4 Estrategias competitivas de la empresa especializada. - Análisis artículo periodístico. 6.- Aplicación sobre diversificación de estrategias. - Explicación grupal sobre estrategias exitosas aplicadas en empresas locales y nacionales. 7.- Valor agregado de la mercadotecnia - El alumno redactará un artículo con título sugestivo sobre su percepción del futuro de la mercadotecnia EVALUACION Examen final 16 EVALUACION Examen de recuperación. 17