Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

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1 Como hacer crecer tu negocio Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

2 Aviso Importante Estos materiales son proporcionados con propósito informativo solamente y no se deben utilizar como referencia para comercialización, uso legal, regulatorio u otro. Usted debe evaluar independientemente todo el contenido y recomendaciones de acuerdo a sus necesidades, operaciones y políticas específicas que apliquen a su negocio, así como cualquier ley y regulación aplicable. Visa no es responsable del uso que usted le de a estos materiales, incluyendo errores de cualquier tipo, o conclusiones que pueda delinear su uso. El uso que se le dé a esta información es responsabilidad única y exclusiva de los usuarios. Distribución o reproducción total o parcial, de la información contenida en esta presentación está prohibida así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita de su titular.

3 Agenda Comenzando tu negocio Comercializando tu negocio Las Finanzas en tu negocio

4 Comenzando tu negocio Realizando un análisis de mercado Los negocios comienzan derivados de una idea o una necesidad, pero como saber si su negocio será exitoso? Lo primero que se deberá realizar es un análisis de mercado. Un análisis de mercado consiste en: Evaluar de manera realista el desarrollo de una idea Evaluar detalladamente el mercado potencial, Analizar la competencia existente, Ajustar los precios de su producto o servicio, Desarrollar una ventaja competitiva única.

5 Comenzando tu negocio Realizando un análisis de mercado Para determinar si existe la necesidad de su producto o servicio. Lo primero será crear un perfil de su Público Objetivo.

6 Comenzando tu negocio Definiendo el mercado objetivo Existen tres factores importantes al definir su Mercado Objetivo, estos son: 1. Asegúrese que el mercado objetivo tenga un acceso fácil a sus productos o servicios, 2. Que el mercado no esté inundado con otros productos o servicios que no puedan distinguirse de los suyos 3. Que el cliente esté dispuesto a pagar un precio por sus productos y servicios que le permita tener un margen de ganancias razonable

7 Comenzando tu negocio Realizando un análisis de mercado Haga entrevistas y encuestas tanto personales como a grupos de opinión. Existen dos métodos estándar para investigar el mercado. Investigación cualitativa, que utiliza preguntas abiertas para obtener respuestas detalladas. Investigación cuantitativa que es un método más científico que produce información numérica y estadística. Analice toda la información y ajuste su estrategia.

8 Comenzando tu negocio Desarrollando un plan de negocios Un Plan de Negocios es esencial, si usted busca financiamiento externo. Los componentes principales de este son: Finanzas flujo de efectivo, estado de pérdidas y ganancias, balance general. Base de Clientes quién es su audiencia, cómo piensa alcanzarla. Competencia qué ventaja tiene sobre sus competidores Operaciones qué necesita para operar su negocio diaria, semanal y mensualmente. Planes Futuros Tiene usted un plan de continuidad para su negocio?

9 Comenzando tu negocio Cómo analizar a la competencia? Es posible obtener inteligencia competitiva de una variedad de fuentes. Visite los sitios web o las tiendas de su competencia, hable con sus agentes de ventas, etc.

10 Comenzando tu negocio Cómo crear una ventaja competitiva? Haga una lista de todas las características y los beneficios que ofrece su empresa. Divida a su competencia en categorías y ordénelas por prioridad dependiendo de quién representa la mayor amenaza. Asegúrese de ofrecer a sus clientes un incentivo para que se conviertan en compradores frecuentes. Analice las características de las tiendas en donde usted compra. Qué le llama la atención? Porqué compra ahí?

11 Comenzando tu negocio Cómo asignar precios a tus servicios y productos? El primer paso se basa en encontrar un equilibrio entre cobrar demasiado y no cobrar lo suficiente. Al asignar precios muy bajos, usted arriesga; El margen de utilidades, (considere todos sus gastos local, materia prima, nómina, gastos promocionales, etc.) Que los clientes perciban su producto o servicio como inferior a otros en el mercado. El segundo paso es crear una reputación, ya que la percepción lo es todo. Los clientes le dejarán saber por su comportamiento de compra si sus precios son altos, bajos o adecuados.

12 Comenzando tu negocio Resumen Para incrementar las posibilidades de éxito en tu Negocio es necesario: 1. Elaborar un plan de negocios, (Validar viabilidad de una idea) 2. Realizar un análisis de mercado, 3. Definir el mercado objetivo, 4. Analizar la competencia, 5. Establecer una ventaja competitiva, 6. Asignar un precio razonable a sus productos o servicios, 7. Crear un plan estratégico (cómo vamos a implementar la idea).

13 Agenda Comenzando tu negocio Comercializando tu negocio Las Finanzas en tu negocio

14 Comercializando tu negocio Estrategias para atraer y retener clientes Una de las estrategias mas eficaces para atraer y retener a los clientes es el valor de la personalización (Ej: Amazon). La mayoría de los minoristas deben enfocarse en brindar personalización mediante: Servicio, Precio y/o Variedad de productos o servicios. También implica recompensar a los clientes por su lealtad con programas de compradores frecuentes y descuentos especiales. Es importante considerar que: A veces se hace la venta pero no el cliente.

15 Comercializando tu negocio Estrategias para atraer y retener clientes Es importante invertir tiempo y recursos para asegurarse de satisfacer las necesidades de sus clientes, esto se puede hacer a través de: Conversaciones personales, Correo electrónico, Teléfono, Encuestas, Focus groups, Eventos especiales

16 Comercializando tu negocio Desarrollando tu marca El poder de las marcas es evidente. Ej: Kleenex Es posible que una empresa pequeña con recursos limitados pueda establecer una marca?, Una marca sólida puede ser el recurso más valioso de una empresa, qué opinan?

17 Comercializando tu negocio Cómo desarrollar tu estrategia de ventas? Una de las decisiones más importantes es la selección del canal de ventas. (Tienda, Internet, Teléfono, Catálogo, Terminal PDV, etc.) Se puede utilizar más de un canal simultáneamente y quizá eso sea lo que mejor le convenga. Es muy importante tener una fuerza de ventas servicial que este bien capacitada y motivada. Los ingresos generados por su personal de ventas son realmente el alma de su empresa. Incentívelos!

18 Administración del Flujo de Caja Operación de Pago % PROVEEDORES QUE OTORGAN FACILIDADES DE PAGO NÚMERO DE DIAS A PAGAR % PROVEEDORES QUE OFRECEN DESCUENTO POR PRONTO PAGO % DE DESCUENTO % PROVEEDORES QUE ACEPTAN TARJETAS REGIÓN 2012 ARGENTINA BRASIL COLOMBIA MÉXICO PERÚ CHILE COSTA RICA R. DOMINICANA Visa Confidential

19 Estudio de Referencia de las MIPYMEs 2012 Venta a Clientes Aceptación de Tarjetas 19

20 Comercializando tu negocio Cómo crear un sitio Web? El Website debe: Ser dinámico, Fácil de usar y navegar, De uso intuitivo, Tener colores y gráficos amigables, Tener información relevante Visite: Con que periodicidad se actualizará el Website? Quién desarrollará el Website?

21 Comercializando tu negocio Cómo promover tu negocio? Ofrezca incentivos, haga incluso promociones cruzadas, esto es mucho mejor que las sociedades. Participe en exposiciones comerciales Consejo: Nunca contrates a alguien..

22 Comercializando tu negocio Cómo hacerle publicidad a tu empresa? La mayoría de las campañas de mercadeo se basan en identificar a un público objetivo y definir la forma más efectiva de hacerles llegar su mensaje. Busque medios dirigidos (revistas especializadas, radio, tv, periódico, volantes, sección amarilla, Internet, etc.) Apóyese de una agencia de publicidad SEDESU Elija el(los) mejor(es) canal(es) Negocie!

23 Comercializando tu negocio En Resumen Los temas más importantes a considerar para comercializar tu negocio incluyen: 1. Estrategias de personalización, 2. Elegir el mejor canal de ventas 3. Elegir el mejor canal de comunicación, 4. Consultar el nivel de satisfacción del cliente, 5. Entender el poder de la marca, 6. El desarrollo óptimo de su página Web 7. Las alianzas vs. las sociedades.

24 Agenda Comenzando tu negocio Comercializando tu negocio Las Finanzas en tu negocio

25 Las finanzas en tu negocio Elaborando un estado de pérdidas y ganancias Es crítico generar el estado de resultados también conocido como estado de perdidas y ganancias para conocer la rentabilidad de un Negocio. En caso de ser posible es ideal conocer la rentabilidad a nivel producto. INGRESO El formato de un solo paso es ideal para empresas pequeñas con operación sencilla

26 Las finanzas en tu negocio Administrando el flujo de capital Primero analice sus gastos operativos, esto le permitirá tener claro, en que gasta su dinero Después haga un pronóstico de sus ventas futuras, tome en cuenta las cifras del año/mes anterior. Recuerde que existen herramientas de financiamiento para mejorar su flujo de caja. (mientras recupera sus cuentas por cobrar)

27 Las finanzas en tu negocio Las necesidades financieras de tu empresa El éxito del crecimiento depende de la capacidad de obtener y garantizar el financiamiento necesario. Las fuentes de financiamiento que escoge la mayoría de los empresarios incluyen: Amigos y familia, Tarjetas de crédito, Apoyo a MIPYMEs de administraciones gubernamentales, Préstamos bancarios y líneas de crédito, Inversionistas privados y grupos capitalistas.

28 Las finanzas en tu negocio Cómo dirigir una empresa rentable? La rentabilidad es muy importante ya que le proporciona capital adicional para: Reclutar y retener empleados, Ser competitivo y aumentar los esfuerzos de comercialización, Desarrollar nuevos productos y servicios, Expandir su negocio e Ingresar a un nuevo mercado.

29 Las finanzas en tu negocio Cómo dirigir una empresa rentable? Consejos para ser y mantenerse rentable: 1. Defina estrategias de mercadeo inteligentes (bajo costo) 2. Considere realizar Alianzas Comerciales 3. Haga un manejo óptimo de su Inventario 4. Cuide sus gastos, compártalos si es posible (oficina, etc.) 5. Revise sus necesidades de personal (empleados fijos o temporales, medio tiempo vs. Tiempo completo, etc.) 6. Haga el pago de deudas a tiempo, 7. Apóyese de un contador especializado.

30 El segmento MIPYME Apoyos Visa Para conocer más acerca de Visa, así como el apoyo que brinda al Segmento MIPYME, visite: Ofertas con comercios

31 Preguntas? Muchas Gracias!

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