Vino y Restauración en España: SIETE CLAVES para mejorar el negocio

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1 Vino y Restauración en España: SIETE CLAVES para mejorar el negocio España se enfrenta a una situación muy particular y paradójica en lo que se refiere a la industria del vino. Por una parte, nunca nuestro vino había tenido tanta calidad, jamás hubo tanta inversión y tampoco fuimos testigos de tantos avances tecnológicos en la viña y en bodega. Lo paradójico es que el consumo nunca había estado tan bajo, hay un exceso de vino que no se mueve, las exportaciones no acaban de arrancar y la bajada de las ventas empieza a asustar a muchos. Ya en mi artículo titulado Algo falla en el vino Español me permití hacer un análisis de donde está el origen del problema y sugerir ciertas soluciones. Según ese análisis, España es uno de los pocos países donde la mayoría del consumo se realiza a través del canal HORECA (hoteles, restaurantes y cafeterías) y no en casa como en el resto de los grandes países productores y consumidores. Cuál es la importancia de esto? Mucha: la educación del consumidor, la motivación para que beba vino, el estímulo para que se consuman referencias de mejor calidad, así como de diferentes regiones y estilos, y el que aumente el consumo, está en manos del personal de hostelería y restauración. Por tanto, vamos a ver a continuación cuales son los principales problemas con los que se enfrenta el mundo del vino dentro de la hostelería y la restauración, en lo que yo denomino las siete claves para mejorar el negocio del vino en la restauración española. 1.- Cartas de Vino obsoletas y poco atractivas Uno de los grandes problemas en los restaurantes españoles es que las cartas de vino siguen siendo las mismas que hace 10 ó 15 años. El panorama vinícola español ha crecido enormemente, y hoy en día se hacen vinos interesantes y de calidad en prácticamente todas las comunidades autónomas. No obstante, si miramos las cartas de vinos de la gran mayoría de los restaurantes, esta realidad no se ve reflejada. Nuestro país sigue sufriendo de Riojitis y Riberitis. Hay quienes argumentan que si es Rioja y Ribera lo que se vende será por algo. Mi opinión es que al consumidor hay que enseñarle. Si lo único que conoce y que tiene a su disposición es Rioja y Ribera, entonces difícilmente podrá pedir otra cosa.

2 Además, la carta de vinos en muy raras ocasiones da explicaciones al consumidor sobre las características del vino o sus posibles maridajes. Son muy pocos los restaurantes que, junto a cada plato, mencionan cuales son los vinos que mejor le acompañarían. 2.- Los precios de los vinos Quizás este sea el punto con más influencia en que la gente más joven tienda a beber cada vez menos vino en restaurantes. Hay otros factores como las leyes de tráfico, las modas, pero sigue siendo el precio del vino el principal factor que mueve las ventas. Los precios que muchos establecimientos le cargan al vino son verdaderamente abusivos, llegando a ser muchas veces bastante más caro que la comida, con unos márgenes de más del 300 por ciento. Estos precios tan elevados no solo consiguen que se beba menos, sino que también hace que los restauradores no puedan mover el vino, acumulando una gran cantidad de inmovilizado tanto en dinero como en materia prima; muchas veces vinos blancos, rosados o tintos jóvenes que no tienen longevidad y se estropean fácilmente con lo cual no solo no logran vender sino que se arriesgan a tener pérdidas. 3.- Falta de formación del personal Es una lástima que el gran auge, la innovación y la mejora que ha venido experimentando la gastronomía española en los últimos años no repercuta también en un mejor servicio en los restaurantes y, sobre todo, en el servicio del vino. Los camareros y dueños de restaurantes desconocen el producto que venden, no lo saben vender ni promover y no saben motivar al cliente para que pruebe nuevos vinos. Es extremadamente difícil encontrar personal cualificado o que tenga unos conocimientos mínimos, no solo del vino sino, sobre todo, de cómo venderlo. Hay algunos sumilleres muy cualificados, que se preocupan por sus clientes; pero también hay una gran cantidad de pseudo-sumilleres o camareros que se han dado cuenta de que con el vino pueden percibir mejores ingresos que sirviendo mesas, aunque carezcan de la formación adecuada. Siendo España el país donde más vino se consume en el canal HORECA, la formación del personal de hostelería debería ser uno de los puntos fuertes. Por desgracia es la asignatura pendiente del sector. El personal de hostelería y restauración hoy en día tiene una enorme

3 rotación, y hay muchos empresarios que se resisten a invertir en formación porque saben que el personal, en muchos casos, se compone de emigrantes que cambiarán de trabajo muy a menudo, haciendo dicha inversión poco rentable. La Academia del Vino intentó llevar a cabo unos cursos de formación y perfeccionamiento para la hostelería de la Costa del Sol, y la respuesta con que nos encontramos fue que el personal no solo quería que la empresa pagase por su formación, sino también que estos cursos se llevasen a cabo en horas de trabajo, no en sus días libres. Donde está la profesionalidad? 4.- El servicio del vino y los sumilleres Si el servicio en general en la restauración es cada día más pobre y menos profesional, no podemos esperar que el servicio del vino sea mucho mejor. Aunque en España hay grandes sumilleres, también los hay muy arrogantes, prepotentes y sin la formación adecuada. Un sumiller, en teoría, es la persona responsable del diseño de la carta de vinos y del mantenimiento de la bodega, pero, sobre todo, es responsable de vender, promocionar, aconsejar y servir el vino al cliente. No obstante, las principales virtudes para mí de un gran sumiller son la humildad y el entender en todo momento que la capacidad de servir adecuadamente al cliente es la clave. Es el deber de todo buen sumiller saber aconsejar y motivar a la clientela menos entendida. Muchas veces la arrogancia con la que actúan algunos sumilleres es vergonzosa. Hay sumilleres que tienen la virtud de explicar con simpatía, y con un lenguaje muy simple, las características de un vino y de su maridaje. Otros tienen amplios conocimientos, tantos como para saber aconsejar al bebedor más experto. Sin embargo, he tenido la desgracia de encontrarme con elementos de una presunción y una pedantería sublimes, que asustan al bebedor novato y cuyo discurso suele ser un monólogo para demostrar lo que saben y no para ayudar al cliente. 5.- Vino por copas Uno de los puntos que más pueden ayudar a mejorar el consumo y a que los restaurantes aumenten sus ingresos por venta de vino sin tener que subir los precios es el sistema de vino por copas. En Estados Unidos, país pionero en esta estrategia, son innumerables los restaurantes y bares de vino (conocidos como winebars ) que ofrecen una carta de vino por copas que suele incluir unas 30 referencias, tanto de tintos como de blancos, espumosos y vinos de postre.

4 Este sistema ofrece numerosas ventajas para el cliente. El consumidor puede elegir entre una amplia gama de estilos y precios de vinos. Al no tener que pedir una botella entera se puede permitir degustar diferentes clases de vinos. Al bebedor de vino le permite disfrutar del mismo, aunque su pareja o su grupo no sean aficionados. Invita a un consumo más moderado de alcohol al poder controlar el número de copas consumidas. Por último, permite a los aficionados aventurarse a probar cosas diferentes y novedosas, así como probar vinos de gama alta sin tener que pagar el precio de toda una botella. Pero cuáles son las ventajas para el restaurante? La más importante de todas es la económica. Si una botella de un vino determinado vale 8 euros y cada botella da unas 8 copas, cobrando 1,5 euros por copa se le podrán sacar 12 euros a cada botella. Además de una mayor rentabilidad, lograremos mover muchas más referencias y podremos ofrecer una carta y un servicio mucho más interesante a nuestros clientes. Recuerdo que el verano pasado tuve la oportunidad de cenar en Orlando (Florida, EE.UU.) en el restaurante The Olive Garden, perteneciente a una gran cadena americana de franquicias. Me llamó la atención ver que todos los camareros llevaban 3 botellas de vino en sus manos y que las ofrecían a los clientes nada más sentarse a la mesa. Eran los vinos del día, naturalmente servidos por copas. La presentación del vino era amena, agradable y muy simpática, lo que invitaba al comensal a pedir una copa. La carta ofrecía unas 20 referencias de vinos por copas, lo que me resultó extremadamente útil para conocer nuevos vinos americanos ya que mi esposa estaba embarazada y no podía beber conmigo. Más tarde supe que The Olive Garden es la cadena que más vino vende de los EE.UU.: más de botellas al año. Además, todo su personal, para poder trabajar en la franquicia, debe asistir a un curso para mejorar sus conocimientos sobre el vino y aprender su servicio. Por desgracia, en nuestro país el único vino por copas que conocemos es el vino de la casa, que en la mayoría de los casos es de una calidad muy pobre.

5 6.- Distribuidores e importadores Los distribuidores e importadores podrían tener un papel fundamental a la hora de promover el consumo y la venta de sus vinos. Son ellos quienes mejor conocen los productos y quienes deberían facilitar a restaurantes y hoteles la información más adecuada sobre los mismos. Así mismo, son los distribuidores los que tienen que exigir al bodeguero que, además del producto, faciliten material de promoción, como muestras para degustaciones, artículos publicitarios, incentivos, cursos de formación, Por ahora, la gran mayoría de los distribuidores se limita a proporcionar al restaurador algunas muestras (que suelen acabar en cenas privadas y no son usadas para promociones con los clientes) y unos cuantos folletos del vino en cuestión, y a organizar, de vez en cuando, unas catas comentadas a cargo del comercial o enólogo de la bodega, quienes suelen limitarse a explicar las increíbles propiedades de su producto y todas sus virtudes. Personalmente creo que sería más útil para las bodegas y los distribuidores invertir en la organización de catas o cursillos que enseñen a vender y a servir el vino. Así mismo, en lugar de catas dirigidas siempre a la misma gente del gremio de una región, también habría que fomentar la participación del consumidor y conocer sus gustos y opiniones. 7.- El descorche En la gran mayoría de los países donde más vino se consume, cada día se acepta más lo que se conoce como el descorche. Ello consiste en permitir al cliente llevar su propio vino al restaurante, cobrándole una cantidad por el mencionado descorche. Esta cantidad suele oscilar entre 5 y 15 euros, dependiendo del restaurante. La idea detrás de este concepto es que el comensal pueda llevar un vino que no aparezca en la carta del restaurante, botellas especiales o vinos difíciles de encontrar. La ventaja para el restaurante es que ganará más dinero que vendiendo su propio vino, además de ofrecer una nueva posibilidad al cliente más experto o aventurero. También le puede permitir conocer los gustos de sus clientes para poder así modificar la carta de vinos. Desafortunadamente, al igual que ocurre con el tema del vino por copas, es prácticamente imposible encontrar restaurantes que lo vean claro; es más, en muchos casos se ofenden y se enfadan, en lugar de darse cuenta de que si cobran un descorche de 10 euros, por ejemplo, es más de lo que ganarían vendiendo un vino de ese precio ya que este descorche es beneficio neto.

6 CONCLUSIONES Es evidente que el servicio del vino en la gran mayoría de los restaurantes españoles no está a la altura de la calidad del producto, y sí a años luz de los países líderes en consumo como son, hoy por hoy, Estados Unidos y el Reino Unido. El restaurador español es poco innovador y nada aventurero en cuanto al vino se refiere. Toda la genialidad y creatividad de nuestros chefs más internacionales no existe a nivel del marketing, promoción y servicio del vino. El sector necesita imperiosamente renovarse, educarse y ser más innovador, imaginativo y creativo. Hay que ayudar al consumidor a que se entusiasme con el vino, adecuar los precios, promocionar su consumo, y ayudarle a que conozca la riqueza y los beneficios de beber vino de calidad. Es a nivel del canal HORECA, con el apoyo de bodegas y distribuidores, donde hay más trabajo por hacer y donde más frutos se pueden cosechar a corto plazo. Mi receta de cómo mejorar el servicio del vino sería la siguiente: 1. Formación del personal, con el objetivo de que conozca mejor el producto que vende. Pero no solo a nivel de sumilleres, sino también de camareros, jefes de sala, barmans y todas aquellas personas que han de servir el vino. 2. Enseñar al personal a promocionar y vender adecuadamente el vino. 3. Si se contrata un sumiller, hay que asegurarse de que cumpla con su función de aconsejar al cliente de una forma sencilla y humilde. 4. Cambiar las cartas, incluyendo vinos de diferentes regiones, estilos y países. 5. Estudiar cuidadosamente los precios de los vinos y no poner márgenes exagerados. 6. Incluir una amplia carta de vino por copas, y no solo el tristemente famoso vino de la casa. 7. Trabajar estrechamente con los distribuidores para llevar a cabo promociones y catas, pero no solo entre los sumilleres y entendidos locales sino trabajando para motivar y conocer los gustos de los consumidores. 8. Llevar a cabo promociones semanales o mensuales de vinos. 9. Permitir el descorche. 10. Hacer que el consumo del vino sea agradable, fácil, placentero y a un precio asequible. Pancho Campo Presidente de La Academia del Vino de España

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