CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

Transcripción

1 CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES TARRAGONA, OCTUBRE- NOVIEMBRE DE 2013 POR QUÉ ALGUNOS VENDEDORES VENDEN Y OTROS NO? CONOCES CUAL ES LA MEJOR FORMA DE CONVENCER A TU CLIENTE? CÓMO PUEDES DESARROLAR FORMA FÁCIL Y RÁPIDA TUS HABILIDADES COMERCIALES?

2 INTRODUCCIÓN En el mundo de las ventas existen dos leyes implacables: La ley de los números y la ley de la técnica. La ley de los números nos indica que cuantas más entrevistas de ventas realicemos mayores resultados comerciales podremos obtener; la ley de la técnica nos indica que cuanto mejor técnica en ventas disponga el vendedor, mayor será la probabilidad de realizar ventas en cada entrevista. En este programa formativo daremos respuesta a las dos leyes, con el objetivo de que pueda optimizar sus resultados fácilmente e impulsar el éxito en su carrera profesional como vendedor. Un programa formativo en ventas totalmente adaptado a la realidad de los mercados actuales, basado en ejemplos claros y prácticos, con un material testado y con eficacia demostrada en miles de clientes reales de diferentes sectores, y con formadores senior con amplia experiencia nacional e internacional en ventas y diseñado para aprender directamente de los éxitos y fracasos de los formadores y de miles de participantes En definitiva, un programa formativo diseñado para lograr más ventas con menos visitas. P O R Q U É L A M AY O R Í A D E L O S ENTRENAMIENTOS EN VENTAS SE CENTRAN EN LAS OBJECIONES Y EL CIERRE?... SI EXISTEN PROBLEMAS EN ESE MOMENTO, MUY PROBABLEMENTE LAS SOLUCIONES QUEDARON ATRÁS VENTAS

3 O B J E T I V O S Incrementar el autoconocimiento, identificando los puntos fuertes y las principales áreas de mejora como vendedor. Mejorar las competencias, habilidades y actitudes necesarias para incrementar los resultados comerciales de los asistentes. Identificar y analizar los procesos mentales conscientes e inconscientes implicados en los proceso de compra y decisión de tus clientes. Implementar estrategias y metodologías dirigidas a influenciar en estos procesos, incrementando la percepción de valor de nuestros productos y los ratios de éxito de nuestras presentaciones de venta METODOLOGIA Práctica y dinámica (learning by doing), basada en roleplays y actividades individuales y grupales, con el fin de generar un aprendizaje natural y duradero.

4 PROGRAMA MÓDULO 1. QUÉ ES VENDER? Qué es vender? El ciclo motivacional. De una necesidad a ventas realizadas. Qué es un vendedor-asesor? Revisión de creencias sobre la profesión de ventas. Modelado de vendedores eficaces La preparación del vendedor Actitud y conocimientos Equilibrio entre relación y tarea MÓDULO 2. COMUNICAR Y VENDER N e u r o c i e n c i a a p l i c a d a a l a s v e n t a s. Neuroventas. Por qué compramos? Cómo tomamos las decisiones que tomamos? Desarrollo de habilidades de comunicación y relacionales. Programación Neurolingüística y ventas Perfiles psicológicos de Carl Jung MÓDULO 3. LAS 7 C S 1. Comenzar Posicionamiento y credibilidad ante el cliente Conocimiento del mercado y del producto 2. Conocer Análisis de clientes actuales y futuros. Tipologías y segmentos de clientes. Perfil de cliente ideal Teoría de los gemelos Categorías de clientes. Clientes A, B y C.

5 PROGRAMA 3. Contactar Cual es tu Elevator Speech? La concertación personal Actividades de networking La concertación telefónica Mail y redes sociales. Como usar las nuevas tecnologías para generar contactos 4. Comprender Análisis de necesidades. El diálogo de investigación. Conocer las necesidades del cliente Por qué y cómo preguntar SPIN selling. Técnicas de preguntas SPIN para convertir necesidades ocultas en deseos. El proceso de la escucha Por qué tenemos dos orejas y una boca? Qué es la escucha activa? Cómo puedo mejorarla?. Aprender a escuchar y comprender de verdad! a los clientes. 5. Convencer De vender ratoneras a vender ausencia de ratones. El sendero del beneficio Presentación productos y empresa Diálogo de convicción. SIMAC Pintar cuadros en la cabeza del cliente. La venta compleja o venta estratégica 6. Concretar y concluir Objeciones y cierre Qué es una objeción? Es un impedimento o un regalo del cliente?

6 PROGRAMA Proceso de resolución de objeciones. Su producto es demasiado caro. Valor y precio. Técnicas de cierre. Convertir el algún día en un ahora mismo. Me lo pensaré detenidamente. Estrategias de venta cruzada (cross selling), up selling, etc. 7. Consolidar Estrategias de fidelización de clientes Cómo fidelizar clientes de forma efectiva? Las quejas y reclamaciones peligro u oportunidad? Fidelizar clientes a través de las reclamaciones.

7 FORMADORES OSCAR PEÓN Formador especializado en Neuroventa, Programación Neurolingüística y Coaching comercial, con más de 15 años de experiencia en procesos de formación y consultoría comercial en empresas nacionales e internacionales, como Roca, Petrocat, La Caixa, Catalunya Caixa, Jovi, Lyreco, PPG, Torras Papel, etc. Socio Director de optimsales, consultora especializada en impulsar las ventas de equipos comerciales. Cuenta con una amplia formación multidisciplinar en el ámbito empresarial (Empresariales, ADE) y en el área ivo.guell@alumni.esade.edu la Psicología y neurociencias (psicobiología, psicología de la percepción, fundamentoso sociales del comportamiento humano, etc.), el Coaching y la PNL. Ensenyament i Assessorament d'empreses, imparteixo les matèries de manera molt amena, entenedora i eminentment pràctica, basada en casos reals i molta participació de l'alumnat. Crec en la Docència de qualitat. M'agrada organitzar els processos de consultoria i coach de les empreses amb les que tinc el plaer de col laborar. IVO GÜELL Master en Dirección de Marketing en ESADE, diplomado en Dirección y Administración de empresas en Management School, Master en Marketing para empresas de Servicios en la UPC, Técnico Superior en Marketing y Ventas para Pymes y cuenta con una amplia formación en PNL y Coaching. Ivo es Formador Universitario en Dirección Comercial y Gestión Comercial para la EUNCET, (UPC), Profesor de Marketing, Management, Organización y Dirección de empresas, Técnicas de búsqueda, en los centros M. School, Escuela Internacional de la Moda, R. C. M University of Cambridge, y ESIC. Estudis Cursats Ivo Güell i Torné Disponibilitat absoluta Viatges Flexibilitat Cotxe

8 INFORMACIÓN PRÁCTICA DEL PROGRAMA DURACIÓN: 40 horas, divididas en 8 jornadas de 5 horas de duración FECHAS IMPARTICIÓN: Una jornada semanal los martes por la tarde, desde el 8 de octubre al 26 de noviembre de de HORARIO: de 16 a 21 h. LUGAR: Aulas Cambra de Tarragona. Av. Pau Casals, 13, 1er Tarragona - Tel NO SOCIOS CAMBRA TARRAGONA: 700 SOCIOS CAMBRA: 560 CUOTA DE INSCRIPCIÓN BONIFICACIÓN: el curso puede llegar a ser 100% bonificable a través de la Fundación Tripartita, por lo que siempre y cuando la empresa participante tenga crédito formativo disponible, puede llegar a no tener ningún coste para la empresa. Consúltenos y le gestionaremos su bonificación. ORGANIZAN CURSO SUPERIOR EN TECNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES