CURSOS EXPERTO EN DIRECCIÓN DE MARKETING INTEGRADO: VENTAS, MARKETING OFF-LINE Y MARKETING ON-LINE

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1 CURSOS EXPERTO EN DIRECCIÓN DE MARKETING INTEGRADO: VENTAS, MARKETING OFF-LINE Y MARKETING ON-LINE noviembre de 2011 a abril de 2012

2 EXPERTO EN DIRECCIÓN DE MARKETING INTEGRADO: VENTAS, MARKETING OFF-LINE Y MARKETING ON-LINE CÓDIGO: DURACION: FECHAS: HORARIO: IMPORTE: EXP04/ horas Noviembre de 2011 a abril de 2012 Lunes de 15:30 a 21:30 horas Total máximo bonificable: La bonificación se aplicará en 2011 y 2012 (en función de las horas impartidas en cada uno de los años). Consultar ayudas a la formación * Posibilidad de fraccionar el pago del curso en 2 cuotas. 1ª cuota: Se abonarán 780 antes del inicio del curso. Máximo bonificable 624, correspondiente al crédito de ª cuota: Se abonarán entre el 2 y 9 de enero de Máximo bonificable 936, correspondiente al crédito de 2012 DESCUENTOS Podrá obtener un 5% de dto. si abona la totalidad de la matrícula 15 días antes del inicio del curso La empresa que inscriba a 2 o más alumnos tendrá un descuento del 5% del importe de la segunda matrícula y sucesivas.

3 EXPERTO EN DIRECCIÓN DE MARKETING INTEGRADO: VENTAS, MARKETING OFF-LINE Y MARKETING ON-LINE Introducción Estamos asistiendo a un cambio sustancial en los valores sociales, se ponen en cuestión los modelos económicos tradicionales y están apareciendo nuevas fórmulas en las relaciones de trabajo y en las motivaciones de las personas. Las formas de hacer negocios, comunicarse con los clientes y competir en los mercados globales están sufriendo una transformación vertiginosa en los últimos años. Y esa transformación no ha hecho más que empezar. La revolución de las nuevas tecnologías de la información y el mundo digital están marcando el camino del futuro de las relaciones comerciales. Aprender a gestionar las actividades y los equipos de trabajo comerciales en ese entorno va a ser vital para hacer sostenibles los proyectos empresariales. Dirigido a Responsables de departamentos de marketing y ventas Directores comerciales Profesionales de la venta y el marketing con potencial de dirección Gerentes y directores generales. Objetivos Al finalizar el curso, los participantes serán capaces de: 1.- Concebir las áreas de marketing y ventas como un proceso integrado de acciones planificadas. 2.- Crear y dirigir en sentido amplio y completo una red comercial. 3.- Distinguir diferentes tipos de remuneración para la red y aplicar el más apropiado. 4.- Diseñar un sistema de evaluación del desempeño de los equipos comerciales. 5.- Diseñar un plan comercial paso a paso y a todos los niveles. 6.- Conocer y aplicar estrategias de marketing off-line y on-line. 7.- Conocer y poner en práctica técnicas de venta actuales. 8.- Conocer y poner en práctica técnicas de negociación efectivas. Metodología En las sesiones de formación se desarrollará una exposición de las líneas maestras del tema que se completará con ejercicios paso a paso de la puesta en práctica real de cada contenido. El profesorado está especializado en cada área del programa y cuenta con experiencia práctica en las materias que imparte. Los participantes realizarán un proyecto durante el curso que refuerce la adquisición de los conocimientos y su aplicación al mundo empresarial.

4 MÓDULOS MÓDULO I: DIRECCIÓN COMERCIAL 1. Planteamiento inicial. La integración entre marketing y ventas La actual crisis económica, preludio de una nueva época Caracteríticas de la nueva época Políticas Sociales Económicas De mercado: proveedores, clientes, competencia Tecnológicas Desarrollo del marketing on-line y la definitiva integración entre marketing y ventas. 2. Dirección de equipos del área comercial (el nuevo director comercial) Misión y funciones Creación del equipo Determinación de canales de venta Elección del tipo de red: propios, libres, distribuidores, task force Tipos de vendedores Tipos de contratos de vendedores Selección de vendedores Integración de los vendedores Sistemas de dirección Concepto de dirección Concepto de sistemas de dirección Sistemas tradicionales de dirección: puntos fuertes y débiles Sistema de dirección participativa por objetivos: puntos fuertes y débiles Cómo implantar un sistema de dirección participativa por objetivos Sistemas de remuneración: elección de sistema de remuneración Concepto de remuneración Concepto de sistema remune rativo Posibles componentes de un sistema remunerativo Sueldo fijo Comisiones Retribución en especie Bonus o premios por cumplimiento de objetivos Sistema de remuneración eficaz Motivación de los vendedores Qué no es motivar Concepto de motivación Importancia de la motivación Herramientas de motivación de los vendedores Formación y entrenamiento de los vendedores Concepto de formación Concepto de entrenamiento (coaching) Diferencias, utilidad y necesidad de ambos Seguimiento, supervisión, control y evaluación de los vendedores Concepto, utilidad y modo de hacer seguimiento.

5 Concepto, utilidad y modo de hacer supervisión Concepto, utilidad y modo de hacer control Concepto, utilidad y modo de hacer evaluación de desempeño. MÓDULO II: MARKETING 1. Planificación integral de marketing y ventas (de la estrategia a la acción) El Plan Concepto de planificación: su necesidad Etapas del plan Ejemplo de un plan Realización de un plan El cuadro de mando. 2. La organización del trabajo comercial La productividad del equipo comercial Concepto de productividad Modos de aumentar la productividad comercial La segmentación de la clien tela Método ABC: por qué está superado Matriz de doble entrada Plan de visitas. 3. Marketing El marketing off line Evolución del marketing Marketing relacional Acciones de marketing off line. 4. Marketing Objetivos a alcanzar en los medios on-line Herramientas de marketing on-line Posicionamiento en busca dores (SEO) Publicidad on-line (SEM, banners en medios sociales) Redes sociales Blogs Medición de resultados E-commerce Creación de tienda on-line Medición de resultados Analítica web. MÓDULO III: VENTAS Y NEGOCIACIÓN 1. Ventas Técnicas de ventas Las nuevas funciones del vendedor El nuevo perfil del vendedor La entrevista de ventas. 2. Negociación Técnicas de negociación Concepto de negociación Importancia de la negociación Fases de la negociación Factores de éxito en una negociación. MÓDULO IV: PROYECTO FINAL Presentación proyecto final. Realización de un Plan de Marketing Adaptación del plan de marketing a Tipos de audiencia en medios sociales Tono de la comunicación en la red

6 PROFESORADO Lluis Navarro Baquero (Director) Licenciado en Derecho. Máster en Dirección General por IESE. Dilatada experiencia en Dirección de equipos y departamentos comerciales y Gerencia de empresas, y en consultoría de estrategia y dirección. En la actualidad, docente en diferentes Escuelas de Negocios nacionales e internacionales y director de Navarro Consultores. Ana Camacho Ávila Licenciada en Comunicación Audiovisual por la Universidad de Valencia. Programa Superior de Marketing y Ventas (EAE Universidad de Barcelona 2010). Ha desempeñado varios puestos en el área de Marketing y Ventas de varias empresas, nacionales e internacionales. En la actualidad trabaja en Consultoría de Marketing y Estrategia, y está especializada en herramientas 2.0. para Marketing y Ventas. José Manuel Comeche Martínez Licenciado en CC.EE.EE. por la Universidad de Valencia. Ha desarrollado su carrera como Director Financiero de varias empresas, simultaneando su actividad como Profesor de Organización y Dirección de Empresas de la Universidad de Valencia, además de otros Centros de Formación. Actualmente dirige su propia empresa de Consultoría de Dirección. Fernando Gómez Ribelles Licenciado en CC.EE. por la Universidad de Valencia. Máster en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Durante su trayectoria profesional ha ocupado diferentes posiciones de responsabilidad en el área comercial y de dirección. Posee una amplia experiencia en actividades formativas en programas de postgrado y como consultor de dirección.

7 Mª Dolores Martínez Lorman Licenciada en CC. De la Información (CEU San Pablo Valencia). Postgrado en Search y Social Media Marketing. (OBS, 2010). Ha desarrollado su carrera profesional en varios medios y empresas de comunicación, tanto en redacción como en planificación y elaboración de contenidos para social media. Actualmente es Responsable de Relaciones Institucionales de AERCO (Asociación Española de Responsables de Comunidades On-line). Xavier Navarro Carrascosa Licenciado en Gestión Comercial y Marketing (ESIC). Curso Superior de Gestión Comercial y Marketing (DIMAC). Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial (ESIC). Inicia su carrera profesional en el área de Marketing dentro de una empresa del sector cerámico para pasar posteriormente a desarrollar proyectos de Consultoría. Paralelamente, es docente de la asignatura Dirección Comercial en la Titulación Superior de Gestión Comercial y de Marketing (ESIC). Tomás Nieto Giménez Licenciado en Administración y Dirección de Empresas (ESIC). Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial (GESCO). Desde el inicio de su carrera profesional se ha dedicado a la consultoría, formación y selección en una empresa de consultoría especializada en temas directivos y comerciales desarrollando proyectos de Planificación Estratégica y Comercial, y selección/formación de equipos comerciales. Paralelamente, docente en el Máster de Dirección y Administración de la Empresa Comercial impartido en la Cámara de Castellón. Federico Segarra Yuste Licenciado en Psicología por la Universidad de Valencia. Ha desarrollado su carrera profesional en la Dirección de Recursos Humanos en grandes empresas de diferentes sectores: cerámica, transporte y alimentación. En la actualidad desarrolla proyectos de consultoría estratégica y de dirección en una consultoría especializada en temas directivos y comerciales.

8 CURSOS EXPERTO EN DIRECCIÓN DE MARKETING INTEGRADO: VENTAS, MARKETING OFF-LINE Y MARKETING ON-LINE noviembre de 2011 a abril de 2012 Cámara de Comercio de Castellón Departamento de Formación Tel: Fax: Avda. Hermanos Bou, Castellón -

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