DIPLOMATURA EN GERENCIA DE VENTAS

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1 DIPLOMATURA EN GERENCIA DE VENTAS Pase de una gerencia de ventas operativa a una gerencia en ventas estratégica, con métodos y herramientas que contribuyen al logro de los objetivos de su empresa

2 OBJETIVO GENERAL: Comprender y estar en capacidad de aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna. Desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Ÿ Entender el papel y el perfil del ejecutivo de ventas y del cliente de hoy. Ÿ Conocer los diferentes tipos de ventas y estar en capacidad de implementar, cambiar o diseñar un nuevo tipo de venta en la organización. Ÿ Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas y disponer de elementos para diseñar estructuras comerciales acordes con las necesidades y exigencias del cliente o la especialización de los productos y canales. Ÿ Disponer de herramientas para diseñar y administrar territorios de ventas. Ÿ Entender el contexto de mercadeo en las ventas. Ÿ Entender la relación y diferencia entre la planeación de mercadeo y la planeación de ventas y estar en capacidad de elaborar planes de ventas. Ÿ Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas como cuantitativas, utilizadas para la elaboración del pronóstico de ventas. Ÿ Conocer diferentes procedimientos para establecer y controlar cuotas de ventas. Ÿ Conocer los elementos que motivan a la fuerza de ventas y estar en capacidad de establecer los componentes de un plan de motivación y compensación. Ÿ Comprender y estar en capacidad de aplicar la "promoción de ventas" como herramienta del proceso de la venta profesional. Ÿ Entender y utilizar prácticas y herramientas apropiadas para una efectiva selección del talento humano del área de ventas. Ÿ Comprender y utilizar conceptos y herramientas de la venta relacional. Ÿ Conocer la aplicación de la tecnología en las ventas. Ÿ Desarrollar habilidades y capacidades para el proceso de la venta personal. Ÿ Desarrollar habilidades para una buena negociación en las ventas. Ÿ Entender y proponer una estrategia basada en el servicio al cliente. Ÿ Conocer estrategias de acompañamiento, supervisión y motivación de la fuerza de ventas (coaching). El profesionalismo en los compradores, el cambio del perfil y funciones del equipo de ventas, los nuevos tipos de venta, las exigencias del cliente p a r a c r e a r d i v i s i o n e s especializadas de ventas, los sistemas de motivación y el a c o m p a ñ a m i e n t o a l o s vendedores, los avances tecnológicos, entre otros, exigen una mayor preparación en la gerencia estratégica de ventas. DIRIGIDO A: Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o personas con nivel técnico con experiencia mínima de 2 años trabajando en una gerencia de ventas organizada. NIVEL DE CONOCIMIENTO REQUERIDO: Se requiere un nivel de conocimiento intermedio en la práctica de la aplicación de ventas, este se puede dar por la experiencia como vendedor profesional en una compañía con una gerencia de ventas organizada o como gerente de ventas en cualquier organización. METODOLOGÍA TEÓRICO-PRÁCTICA El diplomado en Gerencia de Ventas tiene un enfoque eminentemente práctico, pero a la vez se apoya en sólidos fundamentos conceptuales y en herramientas concretas de diferente naturaleza que permiten desarrollar en una forma técnica y profesional la conducción de la gestión de ventas. Los diferentes módulos se desarrollan mediante exposiciones conceptuales del respectivo docente, complementadas con casos, ejercicios, talleres y videos, que permitan asimilar y aplicar los conceptos expuestos. Adicional, y como resultado altamente valioso del diplomado, los participantes desarrollan paralelamente con el programa académico, incorporando los conocimientos adquiridos, diferentes aplicaciones en cada una de sus empresas de acuerdo al tema tratado en los distintos módulos, dichas aplicaciones son retroalimentadas por cada uno de los docentes.

3 GERENCIA DE VENTAS CONTENIDO I. DISEÑO DE LA GERENCIA DE VENTAS Módulo 1: Diseño y Organización de la Estructura de Ventas.. Ÿ Análisis del creciente profesionalismo en el área comercial. Ÿ Perfiles, funciones y responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas. Ÿ Diferentes objetivos, estrategias y tipos de ventas. Ÿ Evolución de los departamentos de ventas y de mercadeo. Ÿ Estructuras modernas de la fuerza de ventas. Ÿ Evaluación de las estructuras de ventas. Ÿ Métodos para definir el número de vendedores. Ÿ Organización del trabajo del vendedor. Ÿ Como integrar la gerencia de ventas y de mercadeo. Módulo 2: Planeación estratégica de ventas. Duración 15 horas Ÿ El plan de mercadeo y el plan de ventas. Ÿ Proceso de la planeación de ventas. Ÿ Planeación estratégica y táctica. Ÿ Criterios para definir una estrategia de ventas. Ÿ Propósitos y beneficios de los presupuestos de ventas. Ÿ Cómo preparar un presupuesto de ventas. Ÿ Técnicas cuantitativas y cualitativas para el pronóstico de ventas. Ÿ Criterios con base en los cuales es recomendable aplicar las diferentes técnicas de pronósticos de ventas Módulo 3: Promoción de ventas - Venta relacional. Ÿ Diferencia entre mercadeo y ventas. Ÿ Componentes del mercadeo en apoyo a las ventas. Ÿ Herramientas del mercadeo (investigación de mercados, comportamiento del consumidor y segmentación de mercados). Ÿ Conceptualización y comparación con otros instrumentos. Ÿ Utilidad y desventajas de la promoción de ventas. Ÿ Planeación y evaluación de las promociones de ventas. Ÿ Tipos de promoción de ventas y su aplicación. Ÿ Fundamentos de la venta relacional. Ÿ Mercadeo y ventas como sistema relacional. Ÿ Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente.

4 II. ADMINISTRACION DE LA GERENCIA DE VENTAS Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas. Ÿ Procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas. Ÿ Proceso de selección de personal. Ÿ Descripción de perfiles. Ÿ Consecución de personal y preselección. Ÿ La entrevista de selección. Ÿ Verificación de referencias, pruebas y visita domiciliaria. Módulo 5: Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas. Ÿ Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas. Ÿ Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones. Ÿ La compensación como medio de motivación. Ÿ Motivación a grupos de ventas. Ÿ Teorías de la motivación. Ÿ Técnicas de motivación (financieras y sicológicas). Ÿ Convenciones de ventas. Ÿ Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores. Módulo 6: Coaching en ventas. Ÿ Coaching: liberando el potencial de su equipo de ventas para maximizar su desempeño cuando y donde se utiliza el coaching. Ÿ El gerente de ventas como coach - cualidades y misión. Ÿ El coaching y el cambio en la práctica empresarial. Ÿ Estructurando un modelo de coaching. Ÿ Preguntas efectivas. Ÿ Establecer la meta. Ÿ El desempeño. Ÿ La motivación. Ÿ La búsqueda de un propósito y un sentido. Ÿ Retroalimentación. III. PROFESIONALIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Módulo 7: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas. Ÿ El triángulo del servicio. Ÿ La infraestructura del servicio. Ÿ La cultura organizacional del servicio. Ÿ El desarrollo de actitudes hacia el servicio. Ÿ Herramientas y estrategias de escucha e interpretación de la voz del cliente. Ÿ La gestión de ventas y la gestión del servicio. Módulo 8: Entrenamiento a equipos de ventas. Duración 15 horas Ÿ Razones para un entrenamiento en ventas. Ÿ Metodología del entrenamiento. Ÿ Herramientas de ventas. Ÿ Descubrir y asesorar con base en las necesidades. Ÿ Procedimiento básico en la visita de ventas. Ÿ Presentaciones efectivas. Ÿ Asesorar con base en las objeciones. Ÿ El cierre como negociación "gana - gana". Ÿ Comunicación en la venta. Módulo 9: Desarrollo de habilidades de negociación. Ÿ Principios fundamentales de la negociación. Ÿ La negociación como un sistema. Ÿ El proceso de la negociación. Ÿ Modelos, enfoques y resultados de una negociación. Ÿ Personalidades y características de los negociadores. Ÿ Características y cualidades de un buen negociador. Ÿ Habilidades para negociar con personas difíciles.

5 DURACIÓN: 100 horas HORARIO: Se dictarán 10 horas cada semana, distribuidas así: Viernes de 4:00 p.m. a 9:00 p.m. y sábado de 8:00 a.m. a 1:00 p.m. POSIBLE FECHA DE INICIO: Viernes 23 de septiembre de 2016 CERTIFICACIÓN: La Universidad EAFIT certificará a quines asistan como mínimo al ochenta y cinco por ciento (85%) de las horas totales del programa, con base en sesiones completas y el sistema de registro establecido para ello y obtengan una calificación mínima de 3.5 VALOR DE LA INVERSIÓN APORTE EMPRESARIAL HASTA EL 31 DE AGOSTO A PARTIR DEL 1 DE SEPTIEMBRE AFILIADO $ $ VALOR INSCRIPCIÓN HASTA EL 31 DE AGOSTO A PARTIR DEL 1 DE SEPTIEMBRE NO AFILIADO $ IVA $ IVA EL VALOR DE LA INVERSIÓN INCLUYE: 1. Cuaderno de pasta dura y lapicero. 2. Acceso a la plataforma de EAFIT Interactiva. 3. Refrigerios 4. Los siguientes libros: a)gerencia en Ventas. b)fundamentos de Negociación. c)taller del Entrenamiento a Equipos de Ventas. d)entrenamiento para Vendedores. Pago aporte capacitación e inscripciones: Consignación en la cuenta corriente # de Bancolombia a nombre de Camacol Caldas. Favor enviar copia de la consignación al fax o al correo electrónico: y

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