CURSO SUPERIOR DE NEGOCIACIÓN Técnicas Pensadas para Ganar

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1 CURSO SUPERIOR DE NEGOCIACIÓN Técnicas Pensadas para Ganar Fecha de inicio: A confirmar Dirección: Lic. Mario Pérez Ochoteco. Vivimos negociando. Todos los días participamos de varias negociaciones, a veces sin siquiera tomar conciencia de ello. Negociamos tanto en nuestra vida personal como en nuestra actividad laboral y tendemos a repetir aquellas conductas que han tenido éxito en el pasado sin importar que la situación sea completamente distinta. En esta segunda edición del curso desarrollaremos los fundamentos técnicos de la negociación, sin descuidar la aplicación práctica, tanto en el campo laboral como en el profesional y personal. Resultados Encuesta de Satisfacción de Alumnos 2011: Destinatarios Está destinado a personas que por su posición dentro de organizaciones deban negociar con diferentes públicos; sean internos, mixtos o externos. Es deseable que los participantes tengan formación terciaria o universitaria y/o que posean algún grado de conocimientos sobre Management.. Objetivos Que los alumnos sean capaces de: Lograr una cabal comprensión de la importancia de la negociación como herramienta para el logro de los objetivos de una organización. Entender la mecánica de la comunicación entre las personas. Reconocer los elementos a considerar en una negociación. Aprender el concepto de estilos de negociación. Practicar el uso de los conceptos aprendidos. Contenidos Negociar, un hecho diario. Qué es la negociación? Bases para negociar. Poder. Tipos básicos de negociadores: el cooperativo y el competitivo. Características de cada uno.

2 El conflicto. Concepto. El manejo del conflicto. Percepción y conflicto. Suposiciones: una fuente de malentendidos. La comunicación en la negociación. El proceso de la comunicación. Estilos de comunicación. Códigos presenciales. Comunicación corporal. El lenguaje verbal: Cómo exponer sus argumentos con eficacia. El uso de preguntas. Saber formular las preguntas correctas. Saber escuchar: El primer paso hacia el éxito. Tipos de escucha. Pasos para desarrollar una escucha eficaz. Escucha activa: la importancia de formarse una idea global. La Programación Neuro Lingüística (PNL). Conceptos fundamentales. La importancia de comprender lo que le sucede al otro. Tipos fundamentales de personalidad. La percepción, elemento clave en la negociación. Factores que influencian nuestras percepciones. La consideración de las motivaciones de los otros. Prepararse para negociar. Elementos clave de una negociación. El establecimiento de objetivos. Intereses y posiciones. Análisis del poder de negociación de las partes. Cómo sacar el mejor provecho de su poder de negociación. La ronda de negociación. Apertura de la reunión. La agenda de negociación. Dar a conocer nuestra posición. Entender la posición del contrario. Cómo evitar los callejones sin salida. Técnicas de negociación. Estrategias del Cuándo, del Cómo y del Dónde. Tratos y negociación. Las tácticas, y trucos más comunes al negociar. Técnica y estrategias para reaccionar con rapidez. Negociación cooperativa, el enfoque de la Universidad de Harvard.

3 Detección de intereses comunes y divergentes. La intuición y su aplicación a la negociación. Negociar no es un juego. A Ud. No le gusta perder, no es cierto? Cuerpo Docente: Lic. Mario Pérez Ochoteco, Lic. Domingo A. Felicetti e invitados. Estrategias de enseñanza En todas las reuniones se utilizaran presentaciones animadas en Power Point para complementar la exposición del docente y videos de apoyo para desarrollar y ejemplificar ciertos temas. Se presentarán casos y situaciones de conflicto para que los participantes analicen el uso de las herramientas presentadas. Los trabajos individuales o grupales permitirán a los participantes, el intercambio de experiencias y ensayar formas de acción alternativas para manejar una situación. Se utilizarán distintos recursos didácticos: Exposición en general de cada punto. Realización de trabajos individuales y grupales Análisis de situaciones y casos. Ejercicios y juegos para la fijación de conceptos. Discusiones y conclusiones grupales. Evaluación Se plantearan casos basados en problemáticas ligadas a situaciones laborales que los grupos deberán analizar y plantear objetivos y proponer las estrategias que utilizarían para alcanzarlos. La evaluación final individual estará basada en casos reales planteados por los participantes, los que deberán analizar una situación de negociación de su vida profesional y comentar como aplicarían los conceptos adquiridos para resolverla. Carga horaria Carga horaria 52 horas. Carga horaria presencial: 36 horas 16 horas en la modalidad a distancia. Requisitos de inscripción: Formulario de Inscripción Fotocopia del D.N.I. Pago de matrícula Requisitos para la obtención del certificado: Aprobación de trabajos prácticos. Aprobación del Trabajo Final Integrador. Registrar asistencia a clase superior al 75 %. Estar al día con el pago de los aranceles al momento de finalización del curso.

4 Duración, lugar, días y horario: El curso consta de 4 encuentros mensuales de 9 horas. Las actividades se llevarán a cabo los días viernes de 16,00 a 20,30 horas y los sábados de 9,00 a horas, en la, Venezuela 847, C.A.B.A. Cronograma A confirmar Aranceles Matrícula: (se abona con la inscripción) Cuotas: 4 cuotas de $500.- Contado: $ (incluye matrícula) Bonificaciones Cada 5 personas inscriptas de una misma institución, se otorgará un 20% de descuento a cada uno de los alumnos. Es condición necesaria para que dicha bonificación se mantenga vigente, la permanencia de todos los integrantes a lo largo de la cursada. Los alumnos y ex alumnos de carreras de grado y posgrado podrán solicitar un descuento del 20% sobre las cuotas. Los descuentos no son aplicables a la matrícula y no se acumulan Informes e inscripciones /4022/4033 Venezuela 931 Ciudad de Buenos Aires CURRICULUM VITAE Lic. Mario Félix Pérez Ochoteco Egresado de la carrera de Comercialización de la Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales (F.A.E.C.C.) / Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales (U.C.E.S.). Ex Gerente de Capacitación y Desarrollo de Recursos Humanos de Ciba S.A. Ex Director / Gerente de Elvetium S.A. Doc. Invitado, Post-Grado de Management y Marketing Estratégico de U.L.Bra. (Univ. Luterana de Brasil) Docente invitado de la Lic. en Comercialización de la Universidad de la Empresa Rep. Oriental del Uruguay Docente invitado de la Lic. en Administración de la Universidad de la Empresa Rep. Oriental del Uruguay Coordinador del Diplomado en Marketing (DEM) de la Universidad de la Empresa de Montevideo. Co - Autor del libro Cómo hacer una presentación - Editorial Macchi. Asesor en temas de Management y Administración Empresarial. Expositor en varias Jornadas y Simposios de su especialidad.

5 Bibliografía Básica Todo es negociable, Cohen, H. Planeta, 1984 SI, de acuerdo Cómo negociar sin ceder, URI, W / FISHER, R. Editorial Norma, 1989 Supere el no, URI, W. Editorial Norma, 1991 Bibliografía Complementaria Más allá de Maquiavelo, FISHER, R. Granica, 1996 Negociaciones Entre la cooperación y el conflicto, FONT BARROT, A. Grijalbo, 1997 El sí de acuerdo en la práctica, FISHER, R / ERTEL D. Editorial Norma, 1998 La PNL aplicada a la negociación, CHANTAL, SELVA. Granica, 1998 La negociación en una mesa despareja, BECK KRITEK, P. Granica, 1998 Por qué los hombres no escuchan y las mujeres no entienden los mapas, PEASE, ALLAN y BARBARA. Amat Editorial, 2000 Negocie y gane!, COHEN, E. Grupo Editorial Norma, 2006 El lenguaje del cuerpo, PEASE, ALLAN y BARBARA. Amat Editorial, 2006 El poder de un no positivo, URY, W. Grupo Editorial Norma, 2007 El poder Guía rápida, GREENE, R. Editorial Océano, 2011 Las 33 estrategias de la guerra Guía rápida, GREENE, R. Editorial Océano, 2011

6 Encuestas de Satisfacción de alumnos: Técnicas de Negociación Pensadas para Ganar a) Le proveyeron información novedosa? 1 - CONTENIDO Y UTILIDAD c) Le b) Le permitieron Permitieron comprender reflexionar aspectos sobre temas de laborales Interés? desde otra perspectiva d) Le permitieron pensar en aplicaciones para la practica diaria 1:deficiente 0 % 0 % 0 % 0 % 2: bueno 0 % 0 % 0 % 0 % 3: muy bueno 70 % 50 % 20 % 30 % 4: excelente 30 % 50 % 80 % 70 % a) Demostraron Conocimientos de los temas b) Coordinaron en forma eficiente las reuniones 2 - DOCENTES c) Promovieron la Participación de los integrantes d) Promovieron Creación de un clima favorable para el intercambio e) Demostraron Flexibilidad para atender las demandas del grupo 1:deficiente 0 % 0 % 0 % 0 % 0 % 2: bueno 0 % 0 % 0 % 0 % 0 % 3: muy bueno 10 % 10 % 10 % 20 % 20 % 4: excelente 90 % 90 % 90 % 80 % 80 % 3 - CÓMO CALIFICARÍA EN FORMA GLOBAL EL CURSO Muy Satisfactorio 60 % Satisfactorio 40 % Bueno 0 % Regular 0 % Malo 0 % 4 RECOMENDARÍA EL CURSO A OTRA PERSONA Si No 100 % 0 %

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