Técnicas de Negociación. Comprendiendo el proceso

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1 Técnicas de Negociación Comprendiendo el proceso

2

3 REGLAS OFF

4 Dinámica de presentación

5 Por qué estamos aquí?

6 NEGOCIACIÓN Se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, es decir cuando se presenta un conflicto

7 QUÉ ES UN CONFLICTO? Es la interacción entre dos o más personas que perciben diferencias incompatibles entre ellos y ven amenazados sus necesidades y/o valores.

8 QUÉ SE HACE FRENTE A UN CONFLICTO? Evitarlo. Afrontarlo. Ceder. Ganar a toda costa. Ignorarlo. Buscar ayuda. Negociar.

9 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Alternativas. Intereses. Opciones. Legitimidad. Compromisos. Comunicación. Relación.

10 Ventajas de la Comunicación Efectiva

11

12 TIPOS DE COMUNICACIÓN VERBAL NO VERBAL

13 COMUNICACIÓN NO VERBAL LA MIRADA LOS GESTOS LA POSTURA

14 COMUNICACIÓN Verbal 7% Tono de voz 38% Gestual 55%

15 QUÉ NOS EXPRESAN ESTOS GESTOS?

16 Cuál es tu comportamiento en el trabajo? Cómo te comunicas con los demás? Qué es lo que transmites con frecuencia?

17 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

18 COMUNICACIÓN PASIVA COMUNICACIÓN AGRESIVA COMUNICACIÓN ASERTIVA

19 EL NEGOCIADOR PASIVO Busca quedar bien con los demás, aun en perjuicio de sí mismo y de la organización.

20 EL NEGOCIADOR AGRESIVO Defiende en exceso su posición e intereses, sin tener en cuenta las opiniones y sentimientos de los demás.

21 EL NEGOCIADOR ASERTIVO Se comunica con convicción, manteniendo el respeto por los demás y por su propia persona.

22 La asertividad tiene como base tres principios:

23 * Dialoga con la persona que esta a tu lado sobre el tipo de comunicación que más utilizas y en qué situaciones ocurre. * Comparte sobre cómo podrías actuar de una manera más asertiva.

24 CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN Debe conducir a un acuerdo sensato, adecuado, de ser posible el acuerdo debe ser eficiente. Debe mejorar o, al menos, no empeorar la relación entre las partes.

25 MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE LA ESCUELA DE HARVARD 1. Separe a las personas del problema. 2. Negocie en base a Intereses y no en base a Posiciones. 3. Proponga opciones de mutuo beneficio. 4. Construya criterios objetivos. SEA DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LAS PERSONAS

26 Por ello debemos analizar ICEBERG DE LA NEGOCIACIÓN POSICIONES Argumentos Demandas Posturas INTERESES Emociones Deseos Temores Sentimientos Frustraciones

27 NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO EN BASE A POSICIONES POSICIÓN: lo que cada parte del conflicto dice que quiere, lo declarado. Las posiciones de cada parte normalmente se oponen. Cada parte busca ganar, a través de un acuerdo que se asemeje lo más posible a la posición inicial. Se contiende bajo la idea de someter al otro a la voluntad propia. Tendemos a pensar que si la posición de B es opuesta a la propia, también lo serán sus intereses. INTERÉS: representa lo que realmente buscan las partes, inquietudes, motivaciones, necesidades, bienes, temores, deseos, etc. Descubrir los intereses que subyacen las posiciones de las partes, permite redefinir la controversia y generar más opciones de solucionarla. Frecuetemente descubrimos que algunos de los intereses son compatibles o complementarios, en tanto que otros son opuestos.

28 José ha tomado el celular de Luis sin permiso. Luis se ha dado cuenta y le ha increpado a José. Se ha generado un conflicto. LUIS No debes agarrar cosas ajenas POSICIONES JOSÉ Los compañeros deben prestar sus cosas Temo que lo dañe o que lo pierda Me gustaría que me tenga más confianza INTERESES

29 CÓMO DESCUBRIR LOS INTERESES EN UNA NEGOCIACIÓN? Debemos analizar los intereses de ambas partes: Qué necesitan, piden o desean? Por qué lo piden? Para qué lo desean? Qué es lo que más les importa? Qué es lo que más quieren? Qué es lo que más necesitan? Qué es lo prioritario a resolver?

30 IDENTIFICAR LO QUE ESTÁ DEBAJO DE UN CONFLICTO PERMITE Ponerse en el lugar del otro y comprenderlo mejor. Reconocer los propios intereses, motivaciones y sentimientos. Tener una visión más completa del conflictos y hallar una solución viable.

31 Analicemos un caso

32 PARA NEGOCIAR HAY QUE MAPEAR EL CONFLICTO Personas: Los involucrados y afectados por el conflicto. Problema: Las diferencias que separan a las personas. Proceso: La manera cómo se desarrolla y resuelve el conflicto.

33 PERSONAS: Quiénes son las personas o grupos involucrados directamente? Quiénes se verán afectados o pueden influir en el resultado? Qué liderazgo tiene cada grupo? Existe desigualdad entre los grupos o personas?

34 PROBLEMA: Cuáles son las posiciones e intereses de cada grupo? Qué necesidades motivan a cada grupo (seguridad, autoestima, bienestar, poder, etc.) Qué tan incompatibles son estos aspectos? Cuáles son los puntos que se deben resolver? Cuáles son los resultados mínimos para que cada parte esté satisfecha?

35 PROCESO: Cuál fue la fuente o asunto que causó todo? Qué problemas adicionales se sumaron al conflicto? Qué antecedentes de conflicto hay entre los grupos y cómo están actualmente? Cómo es la comunicación entre las partes?

36 LO QUE DEBEMOS RECORDAR Los conflicto existen. Un conflicto puede ayudar a madurar. Hay más de una solución para un conflicto. Todos podemos aprender a negociar frente a a un conflicto. Mapear bien el conflicto nos permite dar soluciones más efectivas. Es importante expresar y comprender nuestros verdaderos intereses.

37 HABILIDADES REQUERIDAS PARA NEGOCIAR La confianza mutua. La apertura a la orientación, escucha activa. Utilizar los contactos sociales como un recurso (mediación). Poner en práctica la capacidad de análisis y síntesis. Creatividad para encontrar soluciones. Flexibilidad de pensamiento. Tolerancia y control de emociones.

38 Asumamos la responsabilidad de crear un clima laboral saludable Con nuestro compromiso lo podemos lograr!

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