2. ESTUDIO DE MERCADO. Introducción a la Creación de Empresas

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1 2. ESTUDIO DE MERCADO

2 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES Necesidades (jerarquía), deseos y demandas Segmentación (variables) y relación con los atributos del producto. Tamaño del mercado. Demanda: actual, crecimiento previsto, tendencias, etc. Perfil de nuestro cliente: características personales, hábitos, estacionalidad, poder de negociación, etc Quiénes van a ser los clientes Por qué y cómo van a comprar nuestros productos o servicios?

3 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES ENFOQUE DE PRODUCCIÓN ENFOQUE DE PRODUCTO ENFOQUE DE VENTAS ENFOQUE DE MARKETING POSICIONAMIENTO: Lugar que ocupa nuestro producto en la mente de los consumidores respecto a la competencia. Simplificación para facilitar el consumo. Siempre existe un Posicionamiento: hablamos en prosa sin saberlo ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: Cómo queremos que nuestro público objetivo nos perciba?. Elegir aquellas ventajas competitivas que más nos interesen MARKETING MIX

4 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES Selección y ejecución de una estrategia de posicionamiento para el logro de una ventaja competitiva Identificar posibles ventajas competitivas Seleccionar las ventajas competitivas adecuadas Comunicar y entregar con eficiencia la posición elegida al mercado objetivo

5 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES PASOS EN LA ORIENTACIÓN HACIA MERCADOS OBJETIVO Segmentación del mercado Selección del mercado objetivo Posicionamiento en el mercado Identificar las bases para la segmentación Desarrollar perfiles de los segmentos Medir el atractivo de los segmentos Seleccionar los segmentos objetivo Posicionamiento para cada segmento objetivo Mk. mix para cada segmento objetivo

6 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Marketing indiferenciado Mk mix empresa Mercado Marketing diferenciado Mk mix 1 Segmento 1 Mk mix 2 Segmento 2 Mk mix 3 Segmento 3 Marketing concentrado Mk mix empresa Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3

7 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS COMPETIDORES Empresas que ofrecen productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades que nuestra empresa. Directos e indirectos. Identificación de las empresas competidoras: número, características, importancia (cuotas de mercado), localización, políticas de precios y distribución, promociones... Nuevos entrantes y barreras de entrada al sector Economías de escala Otras desventajas en costes Diferenciación del producto Necesidades de capital Costes de cambio de proveedor para los clientes potenciales Acceso a los canales de distribución. Barreras legales. Otras barreras

8 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS PROVEEDORES Empresas que nos van a nutrir de los materiales y servicios necesarios para fabricar nuestro producto u ofrecer nuestro servicio. Identificación Tamaño y concentración Poder de negociación de los proveedores Información respecto a los productos, precios, calidades y costes Grado de elaboración del producto (capacidad diferenciación) Posibilidad de integración vertical

9 ANÁLISIS DEL MERCADO: MODELO DE PORTER Competidores potenciales Proveedores Competidores en el sector Compradores Sustitutos

10 ESTUDIO DEL MERCADO Clientes Competidores Proveedores Determinación de la demanda actual Estimación de nuestras ventas Proyección hacia el futuro

11 2. ESTUDIO DEL MERCADO: Pasos a seguir Definición del problema Necesidades y fuentes Diseño y recopilación de datos Proceso de datos y análisis Informe

12 2. ESTUDIO DEL MERCADO: Fuentes primarias CUALITATIVOS Opinión de expertos OBSERVACIÓN. Sin llamar la atención. Entrevistas en profundidad Dinámica de grupos ENCUESTAS Personales Postales Telefónicas Electrónicas Preguntas claras Lenguaje asequible Cortas No sesgadas Fáciles de contestar PSEUDOCOMPRA Conocer comportamiento vendedor Información se encuentra en pocos establecimientos

13 2. ESTUDIO DEL MERCADO: Fuentes secundarias Periódicos y revistas Instituciones públicas Instituciones estadísticas (ISTAC, INE ) Memorias de empresas Asociaciones y Cámaras Profesionales Universidades y Centros de Investigación Informes (elaborados por instituciones financieras ) World Wide Web

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