Gestión eficiente de cobranzas. Cómo disminuir la morosidad de manera práctica.

Transcripción

1 Gestión eficiente de cobranzas Cómo disminuir la morosidad de manera práctica. ALEJANDRO FERNANDEZ MENDICOTE 22 de Febrero 2017 Hotel Westin Camino Real

2 INTRODUCCIÓN: En una situación de desaceleración económica, lo difícil muchas veces no es vender, lo difícil es cobrar. Una gestión eficiente de cobranzas no puede improvisarse, los impagados son un tsunami que arrasa a las empresas que no se han preparado y carecen de una estrategia y gestión eficiente de cobranzas. En este seminario analizaremos en profundidad la posición e importancia de la cobranza en el proceso de ventas y cómo gestionar los impagados para reducir y evitar su impacto. Para ello pondremos especial foco en cómo optimizar la cobranza en sus diferentes fases y cómo realizar una gestión eficiente de nuestros clientes morosos adaptando nuestra estrategia y operativa a sus características específicas y a los objetivos que nos hemos marcado. Explicaremos detalladamente los enfoques, técnicas y herramientas que pueden utilizarse y cómo seleccionar e implementar las más eficientes en base a las características de nuestros clientes, sector de actividad y nuestras necesidades. Conoceremos qué medidas preventivas adoptar, porqué es vital la segmentación de los impagados, qué acciones realizar en cada fase de la cobranza y cómo una gestión efectiva requiere adaptarse a la tipología, actitud y circunstancias de cada moroso. Mostraremos cómo organizar nuestra cobranza, cuáles son los errores más comunes y cuáles son las claves para que los gestores de cobranza alcancen su objetivo. Incidiremos en una de las herramientas fundamentales, la gestión telefónica y cuándo es oportuno externalizar la cobranza. Y todo ello de una manera directa, sencilla y con innumerables referencias prácticas que faciliten una rápida aplicación Porque toda venta no cobrada es una pérdida directa en sus resultados, evítelo asistiendo a este seminario.

3 OBJETIVOS: Proporcionar, de manera práctica y adaptada a cada situación empresarial, un conocimiento exhaustivo de la gestión de cobranzas que permita a los participantes implementar un sistema eficiente de análisis, gestión y recuperación de sus clientes morosos en el menor plazo y con el mayor éxito de cobranza. Y todo ello con un enfoque de fidelización, porque el moroso puede, una vez recobrado, volver a ser nuestro cliente. QUIÉNES DEBEN ASISTIR: Directores Gerentes de empresa además de los especializados en Créditos y Cobranzas Gerentes financieros Credit Manager Responsables de los depto. de facturación Controllers Auditores internos Responsables Comerciales Responsables de Atención al Cliente Todas las personas preocupadas en mejorar la gestión de cobranzas en su organización.

4 PROGRAMA: MÓDULO 1 QUÉ ES LA COBRANZA Introducción La cobranza en el Ciclo de Crédito Objetivos de la cobranza LOS IMPAGADOS Cómo evitar impagados Causas de impago Señales de alarma MÓDULO 2 GESTIÓN DE LOS IMPAGADOS Análisis Impacto de los impagados Gestión del Impago Entender la situación Fidelización SEGMENTACIÓN DE LOS IMPAGADOS LA COBRANZA Fases de la cobranza Preventiva Cómo recobrar? Claves de la cobranza Enemigos de la cobranza MÓDULO 3 GESTIÓN EFECTIVA DE CLIENTES MOROSOS Gestión de clientes Tipos de clientes Gestión de clientes morosos Actitudes de los clientes y pautas de comunicación Los gestores Claves del éxito en un gestor de cobranzas Gestión eficiente de los clientes LA GESTIÓN TELEFÓNICA Implicaciones Importancia Tecnología Cómo rentabilizar las acciones telefónicas MÓDULO 4 EXTERNALIZACIÓN DE LA COBRANZA Ventajas y desventajas Gestión de las agencias externas Cobranza prejudicial y judicial Venta de la cartera fallida: Ventajas y riesgos Proceso de venta ALEJANDRO FERNÁNDEZ MENDICOTE Abogado-Economista por la Universidad de Deusto (España) y Máster por Instituto de Empresa e ICADE. Experto en análisis de empresas, externalización de actividades y optimización de resultados, ha desarrollado su actividad profesional en diversas entidades: Banco Pastor, Bandesco, Mercedes Benz, Volvo, Orange, etc. donde ha ocupado puestos de dirección. Actualmente dirige la firma CERTUS, con sede en Madrid, una de cuyas actividades principales es la Optimización de Costos.

5 22 de Febrero 2017 Hotel Westin Camino Real 8:00 a 17:00 horas ACREDITACIÓN Y ENTREGA DE MATERIAL 7:30 A 8:00 horas INVERSIÓN: Q 2,660 Descuentos especiales para grupos mayores de 3 personas. Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company semguatemala@altag.net