ROSAS EN BRASIL. Parte tres: Negociación

Transcripción

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2 ROSAS EN BRASIL Parte tres: Negociación

3 PROCESO DE COMPRAS Muestras Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos a través de internet sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a su contraparte con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra. No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento. Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al final de la negociación. Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.

4 PROCESO DE COMPRAS Decisión de compra El importador brasileño apreciará recibir toda la información técnica y comercial del producto y el precio, inclusive la clasificación aduanera, pues con estos datos tendrá condiciones de realizar una simulación de declaración de importación que incluya los impuestos, tasas, almacenamiento, gastos portuarios, pudiendo llegar más rápidamente a la conclusión final sobre la compra. En la medida de lo posible, no se debe dejar ninguna pregunta sin respuesta, pues eso puede atrasar la decisión del cliente. La falta de un dato o información puede dejar al importador inseguro para cerrar el negocio. El plazo de embarque en el país de origen es otra información esencial, pues, dependiendo del medio de transporte, el tiempo de viaje es un factor importante dentro de la planificación que el cliente está haciendo para comercializar el producto en el mercado interno.

5 CULTURA DE NEGOCIO Programar reuniones Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un ambiente menos formal. No obstante, este tipo de reuniones se caracterizan por tener conversaciones más personales; no intente en medio de una comida realizar negocios. Las cenas generalmente tienen un carácter exclusivamente social. La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario de feriados o vacaciones antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas. Los brasileños suelen ser flexibles con la puntualidad, sobretodo en grandes ciudades donde el tráfico es intenso. Se puede esperar hasta media hora para el comienzo de la reunión, sin embargo es bien visto avisar si se lleva un retraso.

6 CULTURA DE NEGOCIO Código de vestimenta El brasileño no es tan formal en cuanto a la vestimenta. Especialmente en ciudades muy calurosas o en época de verano, no se espera recibir empresarios en terno y con corbata. Sin embargo, no es mal visto y es aceptado, sobretodo en grandes polos comerciales como la ciudad de Sao Paulo; debido, principalmente a la alta presencia de extranjeros y empresas de otros países que suelen utilizar trajes más formales. En reuniones de negocios se recomienda mantener una apariencia formal (sin necesitad de corbata). En reuniones oficiales o con presencia de autoridades se sugiere formalizar más la vestimenta.

7 CULTURA DE NEGOCIO Comportamiento Las empresas brasileñas tienen generalmente un nivel de profesionalismo y seriedad elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de carnaval y samba que se transmite del país. Los empresarios y ejecutivos brasileños son, por lo general, afables en el trato y no se preocupan por grandes formalidades. Lo que no significa que sean muy maleables en las negociaciones. El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una región a otra: los paulistas (Sao Paulo) están más próximos a los ejecutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Río de Janeiro) tienen un comportamiento más acorde con lo que cabe esperar de un ejecutivo en América Latina.

8 CULTURA DE NEGOCIO Comunicación de empresas El inglés no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en español o portugués. La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones como vai? ( cómo estás?) o tudo bem? ( todo bien?). En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconsejable tomárselo como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.

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