Perfil de Empaques Plásticos en Chile. Parte III Negociación

Transcripción

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2 Perfil de Empaques Plásticos en Chile Parte III Negociación

3 PROCESO DE COMPRAS Lo que hay detrás: quién toma la decisión de compra, cuándo y en basa a qué? Chile es el país que más tratados y acuerdos comerciales ha firmado y el plástico como tal se encuentra entre los productos que tiene nulas barreras a su importación, inclusive se fomenta la importación de material reciclado. El plástico como tal se encuentra entre los productos que tiene nulas barreras a su importación, inclusive se fomenta la importación de material reciclado. El proceso de compra internacional es similar en diversos sectores y definitivamente el precio es un factor de altísima importancia. Los decisores finales de compra internacional como en la mayoría de las empresas son los gerentes generales, pero se asesoran en los argumentos que emiten los jefes de abastecimiento, para el caso de insumos y materia prima y los Product Manager, si nos referimos a productos manufacturados listos para la comercialización. Siempre se pedirán muestras de producto para verificar su desempeño, calidad y adaptabilidad a las maquinarias o su apreciación por parte del consumidor final; normalmente el costo de enviar muestras corre por responsabilidad de exportador.

4 CULTURA DE NEGOCIO Programar reuniones Se recomienda agendar una cita de negocios con antelación para asegurarse que las personas estratégicas que formarán parte de la negociación estarán presentes. Los chilenos son muy puntuales en los horarios acordados. Es por ello que es bien visto el síntoma de puntualidad de la contraparte, ya que éste genera cierto grado de confianza que también puede contribuir efectivamente a la hora de cerrar un acuerdo. Código de vestimenta Se recomienda vestir de forma clásica, discreta y de buen gusto. Para los hombres se recomienda vestir de trajes en colores oscuros (grises o azules). Para las mujeres se aconseja que vistan de traje de chaqueta de corte clásico con complementos de calidad y sin excesos. Comportamiento La simpatía es una herramienta muy útil a la hora de pretender causar una buena imagen: sonreír y hacer contacto visual forman parte del ritual de presentación e intercambio de tarjetas.

5 CULTURA DE NEGOCIO Comportamiento Incluso, la validación personal a través de la presentación, crea una mejor impresión, lo coloca en un lugar especial y es un detalle que se tiene en cuenta. La formalidad propia de la sociedad chilena implica que sea importante mantener todo tipo de tarjetas de visita y el diseño de las mismas, cuenta por ello no dude en invertir en una excelente presentación. El orden jerárquico está bien definido y esperarán que usted muestre el mismo respeto por la persona presente de más alto rango. Si no está seguro de quién es tal individuo, una forma de entender la cadena de mando es mediante la observación de la cantidad de deferencia dada a los demás durante una reunión. Observar cómo los participantes se tratan unos a otros puede ser muy revelador, especialmente en una sociedad status-consciente como la chilena. Es favorable que las negociaciones sean precedidas por conversaciones triviales preliminares. Además, los sudamericanos en general, conversan más cercanamente que los provenientes de otras culturas, por lo cual es importante adaptarse a esta práctica, o de lo contrario, mantener notoria distancia física pueden interpretarse como algo personal generando tensión innecesaria.

6 CULTURA DE NEGOCIO Comportamiento Los valores conservadores, entre ellos la honestidad y la integridad, prevalecen en la política, la economía y las actitudes sociales. El sentido del humor se aprecia, aunque en su mayor parte, las reuniones permanecerán muy centradas y serias. Mostrar amabilidad y respeto hacia los demás son cualidades valoradas, y hay una tendencia a evitar el comportamiento agresivo. Expresar preocupación por el bienestar del país es un gesto que no pasa por alto, lo que demuestra que los sentimientos a veces tienen prioridad sobre los hechos en medio de una negociación. Los empresarios chilenos tienden a ser serios, estrictos negociadores, pero esto no implica que utilizar tácticas agresivas y duras arroje buenos resultados. Los ejecutivos de más alto nivel tienen una reputación de eficiencia y en ellos, por lo general, recae la decisión final. Esto evidencia que la cultura empresarial menos burocrática que otros países, aunque puede ser necesario tomar varios viajes antes de concluir operación. En general, los acuerdos contractuales son seguidos rígidamente, los problemas se resuelven con rapidez y los pagos se efectúan con puntualidad a la fecha límite.

7 CULTURA DE NEGOCIO Comunicación de empresas Acostumbran a investigar a la empresa extranjera buscando referencia de experiencia comercial internacional; en este punto las políticas son exclusivas de cada empresa según el producto que desean importar, pero en promedio se espera que las empresas oferentes posean una experiencia de, al menos, cinco años produciendo y comercializando. El Incoterm más usado para la importación es FOB, porque existe una amplia oferta de empresas que realizan fletes de comercio internacional en Chile. De igual forma, las formas de pago más comunes son carta de crédito o anticipo 30% y pago de la diferencia contra documento de embarque.

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