Estrategias de entrada en Mercado internacional

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1 Estrategias de entrada en Mercado internacional Introducción: Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas, pero también más eficaces y rentables. La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas siguientes: Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como materiales? Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto? Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final? El hallar respuesta a estas preguntas conducirá a la empresa a formular una adicional: Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto? Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación: Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal. Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico. Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que, si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading company, o la venta a través de un importador distribuidor. Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación planta llave en mano, cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero. La decisión de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones apuntadas obedecerá, además, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y organizativo, que será necesario estudiar y concretar para cada mercado.

2 EL ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES. SITUACIONES ESTRATÉGICAS A LAS QUE SE ENFRENTAN LAS EMPRESAS

3 Cómo realizar los primeros contactos? Seleccionados los importadores que se ajusten a nuestras preferencias y que ofrezcan mejores perspectivas, realizar primera toma de contacto para mantener entrevista o conocer si existe interés recíproco. El modo por el que se suele realizar es mediante una carta por escrito, en la que se expone el interés por contactar con un importador en el mercado, además de adjuntar un perfil de importador deseado, sin ser necesario ser excesivamente precisos. En función del grado de competencia y diferenciación del mercado, lo normal es incluir un catálogo de productos de la empresa o una pequeña descripción de los productos. Una vez recibida la confirmación de interés de aquellos importadores a los que les ha resultado interesante nuestra empresa, antes de concertar una entrevista, es conveniente realizar un segundo contacto con la finalidad de marcar mejor los intereses de ambas partes, contando con información adicional y más precisa acerca de precios, condiciones financieras, etc. Carta de presentación Existen cartas de presentación para intermediarios y posteriormente se firma un contrato de representación Datos de nuestra empresa Datos del potencial intermediario Descripción exacta del producto y partida arancelaria Cantidad, peso, volumen y embalaje Cantidad disponible del producto a exportar Precio / término comercial (incoterm) Medio de transporte a utilizar Fechas posibles de embarque / plazos Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d. Lugar de embarque / desembarque

4 Certificaciones, inspecciones Condiciones de venta Vigencia de la cotización Internacionalización de empresas A pesar de que existe una sucesión de propuestas explicativas sobre el comportamiento internacional de la empresa, conocida como Teoría de la internacionalización o Teoría ecléctica, a inicios de la década de los setenta no se contaba con un cuerpo teórico capaz de dar respuestas ante la heterogeneidad de las situaciones observadas en la internacionalización de la empresa. Es en este contexto donde emergen las aportaciones gradualistas de la Escuela Escandinava. Desde un enfoque microeconómico, al tomar como punto de partida la empresa, el denominado Paradigma de las Etapas de Desarrollo Internacional, propuesto por diversos autores pertenecientes a la Escuela de Uppsala (Johanson y Wiedershein, 1975; Johanson y Vahlne, 1977, 1990; Vahlne y Nordström, 1993), plantea que el proceso de internacionalización de una empresa es un compromiso gradual de la misma con los mercados internacionales. Como hipótesis principal, el modelo postula que las empresas comienzan sus operaciones internacionales cuando su tamaño todavía es reducido, pero se expanden siguiendo las pautas de una estrategia de crecimiento empresarial hacia los mercados psicológicamente más próximos (Johanson y Vahlne, 1990). De acuerdo con esto, podemos señalar cinco pasos para la internacionalización: 1. la empresa se desarrolla en su mercado nacional, 2. se comienza a llevar a cabo exportaciones irregulares, 3. se emplean agentes independientes, 4. se implantan filiales comerciales, y 5. se ponen en marcha las filiales productivas. Resumen para el Ramo de Comercio Internacional La mayoría de las empresas que se deciden internacionalizarse adoptan el viejo esquema de prueba y error. La decisión sobre qué y cuantos mercados abordar, como entrar en ellos, el tipo de organización, son decisiones que requieren de análisis riguroso de índole estratégico. Vender en el exterior puede disminuir sus utilidades e implica riesgos que no ocurren en el mercado nacional. Ser internacional resulta costoso, porque el objetivo no es ser más grande si no mejor. La meta de una empresa al ser internacional es obtener ventajas competitivas que le permitan superar a la competencia La empresa al iniciar el proceso de internacionalización debe preguntarse. Por el hecho de ser internacional A mi empresa le ira mejor Va a mejorar nuestra posición en el mercado Qué ventajas competitivas en el mercado

5 Podemos alcanzar Las empresas que han sido exitosas tienen el mérito de visualizar desde el inicio del proceso las metas esperadas. Proceso de Internacionalización de las empresas 1- El entorno económico internacional es cada vez más dinámico y global, la globalización se refleja tanto en el enorme crecimiento del comercio mundial como en auge de la inversión directa en el extranjero a tasas no previstas. 2- Tener visión de futuro y poseer predisposición al aprendizaje son dos características de las empresas han logrado ser exitosas, y para lograrlo debemos contar con un análisis estratégico y un plan estratégico de negocios. Se debe de realizar un acucioso análisis de las ventajas competitivas que podrían lograr en el plano internacional, las que permitirán adoptar decisiones respecto del proceso, mucho, más claras y lógicas. Dilemas estratégicos Mercados Proceso de entrada a la internacionalización 1- En qué mercado entrar? 2- Con que estrategia de mercado? 3- Con que tipo de Organización? Las variables relevantes para la selección de países son aquellos que respondan a las ventajas competitivas que la empresa busca enfatizar u obtener y con qué recursos contamos como para tomar dicha decisión.

6 Si la empresa busca aprendizaje, la gradualidad es aconsejable, si busca exportar volumen y lograr economías de escala es aconsejable la entrada simultánea en varios países para llegar rápidamente al tamaño eficiente. Estrategias 1- Exportaciones 2- Inversión directa 3- Joint Venture o conversiones con socios locales o extranjeros 4- Licencias 5- Mediante franquicias, contratos de administración y o de producción. Con frecuencia se observa se observa que la estrategia elegida por las empresas es copiada de otras empresas del sector o responde al aprovechamiento o responde al aprovechamiento de oportunidad coyuntural que se cree no volverá a repetirse. Organización Si la empresa busca aprovechar su KNOW HOW aplicándolo en los otros países, lo más lógico sería durante la 1er etapa del proceso enviar personal formado en la casa, y una vez transferida la tecnología y desarrollada la capacitación se opte por el personal local. Si la empresa busca penetrar a otro país básicamente básicamente para aprender de él y de sus competidores, y diversificar el riesgo teniendo allí una buena base, lo más recomendable para abrirse paso en el mercado seria contar con una subsidiaria autónoma. Visión de futuro y predisposición al aprendizaje La clave está en que la empresa sea consistente en el tiempo, emplee todo su aprendizaje acumulado, evitando repetir errores del pasado, propios y de la competencia. Globalización y estrategia Global y multifocal: Tipos de estrategias mundiales Internacional: Tipo de actividad económica por fuera del país de origen País o Nación: Desde el punto de vista de su mercado, las compañías que quieran incursionar en la comunidad europea podrán desarrollar una estrategia global a nivel continente y usaremos el termino región como el más apropiado para referirnos a áreas formadas por multíplices países como NAFTA, MERCOSUR, Unión Europea, etc. O pequeño grupo de países. Negocio Mundial: Es el que realiza operaciones significativas y extensas en más de un continente. Un negocio mundial se define como el que produce y vende en múltiples

7 países y varios continentes. De modo que un negocio basado en las exportaciones no es mundial, es internacional 1- Estrategia global Integrada : Es una combinación flexible de múltiples elementos y un requisito de sobre vivencia en la medida que aparecen cambios Una industria es global o mundial en la medida que tenga conexiones con otros países y su estrategia mercantil es global en la mediad que este integrada para varios países. 2- Componentes de una estrategia global total: a) Estrategia básica: Base para obtener una ventaja estratégica sostenida b) Internacionalización de la estrategia básica: Se logra mediante la expansión internacional de las actividades y la adaptación de la estrategia básica. c) Globalización de la estrategia Internacional: Integración de la estrategia para todos los países. ESTRATEGIA MERCANTIL BÁSICA Se logra a partir de la definición del negocio, cuyos principales parámetros comprenden los tipos de cliente y los diferentes tipos de productos y servicios que se ofrecen. Componentes 1-Tipos de producto o servicio a ofrecer 2-Tipo de clientes a satisfacer 3- Mercados geográficos a atender 4- Fuentes principales de ventajas competitivas sostenibles 5- Estrategia funcional para cada una de las actividades sostenibles 6- Actitud competitiva seleccionando los competidores a enfrentar 7- Estrategia de inversión ESTRATEGIA INTERNACIONAL Expansión más allá de su mercado nacional, debe internacionalizar su estrategia mercantil básica. ESTRATEGIA DE GLOBALIZACION Los aspectos de la estrategia a globalización resultan del análisis de las condiciones dela industria y de los impulsores de la globalización industrial, sus costos y beneficiosy entendiendo la manera en que se puede aplicar una estrategia gomal utilizando las palancas de estrategia global. Hoy en la economía COMPETITIVIDAD La competencia extranjera se intensifica Las presiones para salir a otros mercados aumenta

8 Acontecimientos políticos y económicos se presentan atropelladamente En la medida que los países se van incorporando a la economía mundial la interrelación de sus economías se hace más evidente. El modelo tradicional de desarrollo se fundamentaba de industrializar un país a base se fabricar en él, productos que tradicionalmente se importaban, de esta manera el país sería cada vez más desarrollado e independiente del exterior, lo cual escasamente ocurre por ser ineficiente.

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