GUÍA DOCENTE. Licenciatura Administración y Dirección de Empresas

Transcripción

1 GUÍA DOCENTE 1. Dirección Comercial 1.1. Datos de la asignatura Tipo de estudios Titulación Nombre de la asignatura Carácter de la asignatura Curso 4º Idioma de impartición Coordinador/a de la asignatura Semestre Número de créditos ECTS 9 Licenciatura Administración y Dirección de Empresas Dirección comercial Obligatoria Español Dr. D. Manuel Cabanes Fuentes Anual 1.2. Datos del equipo de profesores/as. Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales. Página web: Departamento de Gestión Empresarial y Métodos Cuantitativos Apellidos, Nombre Cabanes Fuentes, Manuel Gutiérrez Villar, Belén Grupo al que imparte clase XA XB XA B Despacho Nº14 Edificio 1 Planta 1ª Nº 18 Edificio 1 Planta 1ª Correo electrónico mcabanes@etea.com belengut@etea.com 1.3. Requisitos previos No existen 1.4. Asistencia a clase Es conveniente para el adecuado y más completo desarrollo del proceso de aprendizaje de la asignatura.

2 1.5. Objetivos del curso Al finalizar la asignatura, el alumnado deberá adquirir las siguientes competencias: Competencias generales o transversales Competencias específicas Será capaz de buscar, seleccionar y analizar información secundaria relevante sobre la materia. Será capaz de identificar, resolver problemas y adoptar decisiones en el ámbito de la Administración y Dirección de Empresas. Demostrará su preocupación por la calidad. Conocerá y será capaz de utilizar correctamente la terminología relativa al marketing. Deberá ser capaz de conocer y aplicar la metodología de planificación en marketing. Deberá ser capaz de identificar mercados-meta en un ambiente competitivo. Deberá ser capaz de tomar decisiones en el ámbito de las variables controlables de marketing. Deberá ser capaz de aplicar técnicas e instrumentos de análisis habituales en el ámbito comercial Contenidos del programa Programa sintético: Módulo 1. La planificación estratégica de marketing. Módulo 2. Análisis-diagnóstico de la situación. Módulo 3. La formulación de estrategias de marketing: la elección del mercado meta y del posicionamiento en el mercado. La fijación de objetivos. Módulo 4. Las decisiones relativas a las variables del marketing-mix El producto. El precio. La comunicación. La distribución. Programa detallado: Tema 1. Planificación estratégica de marketing Concepto y ventajas de la planificación formal Las dimensiones de la planificación corporativa Las dimensiones de la planificación de unidades estratégicas de negocio El contenido del plan de marketing

3 Tema 2. Análisis-diagnóstico de la situación Descripción de la situación externa Descripción de la situación interna El diagnóstico de la situación: identificación de oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades Los instrumentos utilizados para el análisis-diagnóstico de la situación. Tema 3. Formulación de estrategias de marketing (I): la elección del mercadometa Determinación del mercado-meta: proceso Identificación de segmentos. Métodos y técnicas de segmentación 3.3. Valoración de segmentos. 3.4 Elección del mercado-meta y de la estrategia genérica de mercado: factores a considerar y soluciones alternativas. Tema 4. Formulación de estrategias de marketing (II): el posicionamiento en el mercado. 4.1 Introducción. Tipos posibles de posicionamientos para un producto (marca) Etapas a seguir en las decisiones de posicionamiento. Tema 5 Objetivos comerciales Características de los objetivos de marketing Tipos de objetivos de marketing. Tema 6. Decisiones sobre el producto Introducción. La cartera de productos. 6.2 Herramientas de análisis de la cartera de productos. 6.3 Decisiones sobre la longitud. La profundidad y la amplitud de la cartera de productos Decisiones sobre un producto existente: modificación y/o eliminación 6.5. Proceso de lanzamiento de nuevos productos 6.6. Las decisiones sobre marcas. Estrategias de marca. Tema 7. Decisiones sobre precios Naturaleza e importancia de la variable precio Condicionantes de la fijación de precios La fijación de precios: contenido y proceso Métodos de fijación del precio en base a los costes. 7.5 Métodos de fijación del precio en base a la demanda. 7.6 Métodos de fijación del precio en base a la competencia. 7.7 Ajustes en el precio base. 7.8 Determinación de precios para líneas de productos.

4 Tema 8. Decisiones de comunicación. Especial referencia a la publicidad 8.1. Introducción. El proceso de planificación de la comunicación 8.2. El establecimiento de objetivos. 8.3 Determinación del público objetivo. 8.4 Establecimiento de las estrategias de comunicación Establecimiento de la mezcla de comunicación Determinación del presupuesto de comunicación y su distribución La planificación de campañas publicitarias: fases Determinación de los objetivos publicitarios y del público objetivo Establecimiento del presupuesto publicitario. Evaluación y control de resultados Determinación de la estrategia creativa Determinación de la estrategia de difusión Las acciones de promoción. Tema 9. Decisiones de distribución y la gestión de la fuerza de ventas 9.1. Decisiones de distribución de la empresa productora Etapas a seguir en el diseño del canal de distribución La gestión de los intermediarios del canal La planificación del sistema de ventas: 9.5. La organización del sistema de ventas: 9.6. Dirección y animación del equipo de ventas: 9.7. Evaluación y control de la fuerza de ventas Referencias de consulta LIBRO RECOMENDADO: KOTLER, P. (2000), DIRECCIÓN DE MARKETING, PRENTICE HALL. LIBROS BÁSICOS DE CONSULTA: MARTÍN ARMARIO, E. (1993), Marketing, Ariel. EDICIÓN DEL MILENIO, MARTÍN ARMARIO, E. y otros (1996), Ejercicios de marketing, Minerva. SANTESMASES MESTRE, M. (1993), Marketing: conceptos y estrategias, Pirámide. LIBROS COMPLEMENTARIOS DE CONSULTA: GUILTINAN, J.P. y PAUL, G.W. (1994), Administración de marketing. Estrategias y programas, McGraw-Hill. LAMBIN, J.I. (1991), Marketing estratégico, McGraw-Hill. O SHAUGHNESSY, J. (1991), Marketing competitivo: un enfoque estratégico, Díaz de Santos, S.A. SAINZ DE VICUÑA ANCÍN, J.M. (1995), El plan de marketing en la práctica, ESIC.

5 2. Métodos Docentes La metodología de esta asignatura se apoya en las estrategias que se detallan a continuación: Explicación por el profesorado de los conceptos más relevantes de la asignatura. Se trata de alumnos/as universitarios/as y deberán profundizar en los distintos conceptos utilizando la bibliografía recomendada en cada caso. Planteamiento y resolución en el aula de casos y problemas que sirvan para la discusión, el análisis y la reflexión sobre los conceptos manejados. Aplicación de lo aprendido situaciones decisionales concretas. Por equipos de dos o tres personas, se presentará un informe sobre cada uno de los casos prácticos propuestos por el profesor en cada uno de los semestres (Ver cronograma de la asignatura) Tutorización del aprendizaje por parte del profesor. Como actividad de aprendizaje, el profesorado podrá proponer la asistencia a conferencias, organizadas por ETEA o por otras instituciones. 3. Tiempo estimado de trabajo del estudiante Actividades presenciales Clases teóricas: Clases prácticas y actividades de autoevaluación en el aula: Realización de examen final: Actividades no presenciales (trabajo autónomo del estudiante) Preparación y realización de actividades fuera del aula (ejercicios, lecturas de profundización, etc.) Aplicación de contenidos a situaciones decisionales concretas (actividades en grupo ) Estudio semanal y preparación de exámenes Nº horas % 76 33,77 (25 sem. * 3 h/sem.) 48 (24 sem. * 2 h/sem.) 24 (24 sem. * 1 h/sem.) 4h (2 h/parcial) ,23 45 (9 temas * 5 horas) 32 (4 actividades* 8 h/actividad y alumno/a) Carga total de horas de trabajo % 72

6 4. Métodos de evaluación 4.1. Método de evaluación continua: estructura e importancia de cada uno de los componentes en la calificación final En la evaluación continua del aprendizaje están previstas las siguientes actividades: o Ejercicios de autoevaluación, a realizar en el aula.. o Aplicación del aprendizaje del alumno a situaciones decisionales concretas (actividad a realizar por equipos de dos o tres componentes). Consultar en el cronograma de la asignatura las fechas de las distintas entregas. o Realización de dos exámenes parciales uno en la convocatoria de febrero y otro en la de junio. Para liberar el contenido en el sistema de evaluación continua, será necesario haber obtenido calificaciones iguales o superiores al valor 4. El alumno ha de superar cada una de las dos evaluaciones parciales en que se divide la materia, sin que sea posible la compensación entre ellas. La nota de cada evaluación será la resultante de la agregación de las notas obtenidas en las distintas pruebas, previa ponderación de las mismas, generándose de la siguiente manera: Calificación sobre 10 de los ejercicios de autoevaluación del parcial (actividad presencial): 15% de la nota del parcial Calificación sobre 10 de los ejercicios y casos resueltos en equipo (ejercicios/casos realizados fuera del aula): 25% de la nota del parcial Resultado de la prueba escrita sobre los aspectos del programa (examen parcial): 60% de la nota del parcial. La nota mínima exigida en cada una de las pruebas para que este componente pase a formar parte de la calificación global, es de 4 sobre 10. Para aprobar la asignatura la nota final de cada parcial ha de ser igual o superior a Convocatorias de exámenes en junio, septiembre y diciembre. El alumno que no supere alguna o algunas de las pruebas parciales durante el curso, haya seguido o no el sistema de evaluación continua durante el mismo, podrá presentarse a los exámenes que se convoquen al efecto en las convocatorias de junio, septiembre o diciembre. Para superar las pruebas en dichas convocatorias se habrá de sacar una nota media igual o superior 5 sobre 10. En la convocatoria de septiembre se guardará la nota de los parciales aprobados en junio. En la convocatoria de diciembre el alumno/a será evaluado por la nota obtenida en un examen escrito que versará sobre la totalidad de los contenidos de la asignatura, sin distinción formal entre parciales.

7