MODELO DE GESTIÓN DE COBRANZAS CAJA RURAL LOS ANDES S.A. Lic. Adm. Milton C. Cruz Saraza

Transcripción

1 MODELO DE GESTIÓN DE COBRANZAS CAJA RURAL LOS ANDES S.A. Lic. Adm. Milton C. Cruz Saraza

2 Breve descripción de la Caja Los Andes Caja Rural Los Andes se constituyó en el año 1996, e inició sus operaciones en el año Opera en los departamentos de Puno y Ayacucho. Con sede central en la ciudad de Puno. Departamento de Puno A) Sur de Puno: Puno. Ramón Castilla, Desaguadero e Ilave. B) Norte de Puno: Juliaca, Ayaviri, i Macusani y Aá Azángaro. Departamento t de Ayacucho Ayacucho, Huanta y Pampa Cangallo.

3 Breve descripción de la Caja Los Andes Caja Rural Los Andes es una entidad en pleno crecimiento, con S/. 93 M en colocaciones (+ 54.3% entre mayo 11/12) y 23,430 clientes, tiene un liderazgo emergente en las áreas rurales de Puno y Ayacucho (cuota de mercado de 3.9% y 2.6% respectivamente). El cliente objetivo son los microemprendedores que viven en las zonas ruralesysuburbanas, b estando actualmente t más del 36% de los clientes de crédito de la Caja por debajo de la línea nacional de la pobreza

4 Breve descripción de la Caja Los Andes Los principales productos crediticios que ofrece a sus clientes son Agropecuarios, Pymes, Convenio, Consumo y otros. CONVENIO 10% CONSUMO 5% OTROS 3% PYMES 22% AGROPECUARIO 60% AGROPECUARIO PYMES CONVENIO CONSUMO OTROS

5 Breve descripción de la Caja Los Andes VISIÓN Ser el Banco Rural Líder del Perú MISIÓN Servir a nuestros clientes con la atención más respetuosa, llegando a sus comunidades con un servicio rápido y eficiente, brindándoles productos que calcen con sus necesidades e impulsen el desarrollo de sus empresas y familias.

6 Evolución de morosidad por Año 40% 35% INDICE DE MOROSIDAD % 25% 20% 15% 10% 5% 0% May- 12 MORA 13.5% 17.8% 27.2% 37.7% 21.3% 16.2% 10.5% 7.90% 5.70% 4.92% 3.24% 4.18% 3.18% 2.56% 2.91%

7 Ratios de Morosidad por Caja Rural Empresas Morosidad según criterio contable SBS DICIEMBRE 2011 Morosidad según criterio contable SBS ABRIL 2012 CRAC Cajamarca CRAC Chavín CRAC Sipán CRAC Libertadores de Ayacucho CRAC Los Andes CRAC Nuestra Gente CRAC Profinanzas CRAC Prymera CRAC Credinka CRAC Señor de Luren CRAC Incasur TOTAL CAJAS RURALES DE AHORRO Y CRÉDITO TOTAL CAJAS RURALES DE AHORRO Y CRÉDITO (incluye créditos indirectos en el denominador)

8 Evolución de morosidad por producto 8.00% 7.00% 6.00% 5.00% 400% 4.00% 3.00% 200% 2.00% 1.00% 0.00% May-11 Jun-11 Jul-11 Ago-11 Sep-11 Oct-11 Nov-11 Dic-11 Ene-12 Feb-12 Mar-12 Abr-12 May-12 AGROPECUARIOS CONVENIO CONSUMO PYMES TOTAL

9 Modelo de Gestión de Cobranzas El modelo de gestión de cobranzas actual es totalmente interno(no gestionamos con terceros), integra herramientas prácticas que permiten mejorar la calidad de cartera. Este modelo abarca el seguimiento de la morosidad y la cobranza de creditos vencidos con la finalidad de cumplir con las metas propuestas. p Etapas y Responsables Días de Atraso Monto deuda Antes de Vencimiento De 01 a 30 De 31 a 60 De 61 a 90 De 91 a más < = a S/. 2, Etapa Preventiva Asesor de Negocios Etapa Correctiva Asesor de Negocios Etapa de Requerimiento Gestor de Recuperaciones Etapa Pre Judicial Gestor de Recuperaciones Etapa Extra Judicial Gestor de Recuperaciones > a S/. 2, Etapa Preventiva Asesor de Negocios Etapa Correctiva Asesor de Negocios Etapa de Requerimiento Gestor de Recuperaciones Etapa Pre Judicial Gestor de Recuperaciones Etapa Judicial Apoderado Judicial

10 Modelo de Gestión de Cobranzas Cartera de colocaciones Asignación de cartera por gestor (Quincenal) 1 dias ORDENADA POR: Descarga e imprime reportes por gestor y Oficina según tramos asignados Actualización de deuda Cartera morosa 16 dias 31 dias 90 dias N dias -Gestor - Zona - Días de mora - Monto CALIFICACION DE CLIENTES PROCESO DE COBRANZA - Reporta avances de las gestiones realizadas REGISTRO DE EVENTOS NEGOCIACION: Presión, amenaza, promesa, engaño, Justificación. La consideración de los beneficios absolutos/relativos - Calificación de clientes en función a sus comportamiento histórico - RETROALIMENTACION DE GESTIONES

11 Proceso de Cobranzas FASE 1 FASE 2 FASE 3 Preparación de Cobranza y Revisión de los expedientes de créditos Gestión domiciliaria Seguimiento

12 Proceso de Cobranzas El proceso de cobranza efectiva se resume en 3 puntos básicos. 1.- Preparación de cobranza y Revisión de los expedientes de créditos Antigüedad y récord del cliente Nivel de endeudamiento actual Actual capacidad de pago incluyendo todas las deuda Respaldo del préstamo (garantías) Posibilidades reales que el respaldo pueda ser usado para cancelar el préstamo Qué acciones se han tomado? Qué reacciones se han producido?

13 Proceso de Cobranzas 2.- Gestión domiciliaria: Individuales/Operativos ruteo de clientes, las salidas son a las4o5am. Lasnotificacionessona titulares o familiares, en ésta etapa es importante la negociación. Coordinación Asesor-Gestor, un solo mensaje para la cobranza, no se puede negociar de distinta forma al que ya se negocio previamente. Considerar en la negociación que la garantías son relevantes por su estatus.

14 Proceso de Cobranzas 3.- Seguimiento monitoreados. Se lleva un control de las gestiones realizas a cada cliente. Se registra información de los resultados de la gestión realizada a cada cliente, lo cual permite revisar la evolución de gestiones, resultados y compromisos son monitoreados Los Comités de Mora son básicos para determinar acciones, se revisa casos específicos y plantea acciones durante la semana. Ánálisis de las causas y factores que generan morosidad en la cartera de créditos, se toman las acciones para mitigar los riesgos. Muy importante el seguimiento de los resultados de los gestores.

15 Proceso de cobranzas Influye bastante el compromiso del cliente con su asesor de negocio, tratan de no fallarles y quebrar la confianza que deposito el asesor en ellos, por lo que frecuentemente se utiliza un libreto incidiendo en estos puntos. Se usan algunas propuestas alternativas tales como Refinanciamiento Dación en pago: bienes muebles de preferencia. Apertura de Cuenta en Garantías, hasta completar capital total y parte de intereses. Reducción de intereses moratorios y compensatorios.

16 Proceso de cobranzas Aspectos básicos relacionados con la Gestión de Cobranzas: Es condición obligatoria una adecuada evaluación crediticia, no sobreendeudar al cliente, evalúa al cliente considerando su real capacidad de pago. Importante no caer en gestiones de cobranza inapropiadas, para no comprometer a la institución. Evaluar el cambio en la estrategia de recuperación cada cierto periodo, pues el cliente moroso se llega a acostumbrar a un estilo de gestión. No hay secretos ni fórmulas mágicas únicas para cobrar clientes en mora, se requiere mucha creatividad y perseverancia para la gestión aplicando una comunicación efectiva entre Cliente-Asesor-Gestor.

17 GRACIAS POR SU ATENCION