Cómo impulsar el crecimiento y adaptar las ventas a una generación de clientes más informada que nunca

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1 Cómo impulsar el crecimiento y adaptar las ventas a una generación de clientes más informada que nunca SALES CLOUD Nuevas técnicas de venta en la era digital Aunque el ciclo de compra ha cambiado, muchas empresas siguen utilizando el mismo proceso de venta: los comerciales no actúan hasta que el departamento de marketing les dice a quién dirigirse y echan balones fuera si no logran vender nada. En realidad, es inútil buscar culpables entre los empleados. En la era digital, lo que no favorece el crecimiento es la resistencia de muchas empresas a modernizar los procesos de venta.

2 El proceso de venta ya no es el que era En la actualidad, cuando un cliente se pone en contacto con un comercial, ya ha completado el 57% del ciclo de compra. Para evitar dejar este proceso en manos del azar, el personal de ventas debe ser más activo y colaborar estrechamente con el departamento de marketing. Con este enfoque, sabrá antes a qué clientes conviene abordar y podrá influir en sus compras. 1 Hoy en día, se dan una serie de circunstancias que dificultan las ventas: + No se detectan suficientes oportunidades de venta. + Los comerciales dedican menos tiempo a vender porque están ocupados con otras tareas. + No siempre se dispone de métodos de análisis eficaces. Cinco formas de llegar a los clientes antes de que completen el 57% del ciclo de compra Para reavivar el crecimiento en toda la empresa, es preciso adaptarse a los cambios en las necesidades de los clientes y utilizar técnicas de ventas innovadoras. En la era digital, estas cinco recomendaciones resultan muy eficaces: 1 Recaudar información y aprovecharla El proceso de compra ha cambiado porque ahora los clientes interesados en un producto o servicio pueden informarse en Internet sin necesidad de recurrir a un comercial. Pero los canales web también son una fuente de información para los comerciales, que pueden aprovecharlos para desplegar estrategias de venta personalizadas en las redes sociales. Los posibles clientes no solo consultan artículos de opinión e información publicada en blogs y en las redes sociales, sino que también hablan de sus experiencias en Internet. Esta información permite entender mejor qué necesitan y a qué problemas se enfrentan, además de permitir a los comerciales adoptar un nuevo papel: el de asesores de confianza del cliente. 1. CEB, The New High Performer Playbook, Arlington VA, 2012

3 2 Tomar la iniciativa en el proceso de venta Los nuevos comerciales no solo deben estar atentos a lo que ocurre en Internet, sino también interactuar con los clientes en las redes sociales y guiarlos a lo largo del proceso de compra. En eso consiste la «venta social», con la que el personal de ventas ya no se queda fuera del 57% del ciclo de compra. Además, las redes sociales no solo sirven para encontrar clientes. Los comercials también pueden utilizarlas en beneficio propio aportando opiniones y participando en debates relacionados con su sector hasta convertirse en voces respetadas de la comunidad. Este estatus les permite convencer a otros usuarios e influir positivamente en el debate, lo que repercute en las decisiones de compra de los posibles clientes. En el ámbito del B2B, el 75% de los compradores afirman que las redes sociales influyen en las compras que tienen pensado realizar 2 3 Mejorar la movilidad de los comerciales Por lo general, los comerciales dedican solo un tercio del tiempo a vender porque están ocupados viajando, respondiendo mensajes de correo electrónico o actualizando la información del sistema de gestión de relaciones con los clientes. Sin embargo, esto no tiene por qué ser así. Hoy en día existen aplicaciones de ventas que reducen el trabajo administrativo y pueden consultarse desde fuera de la oficina, lo que permite pasar más tiempo con los clientes y tener siempre a mano la información necesaria para aportar valor. Gracias a estas ventajas, es más fácil vender en cualquier lugar. En este momento, solo el 48,5% de las empresas permiten a sus empleados acceder a la información de ventas mediante dispositivos móviles 3 2. Chief Marketer, IBM s Social Selling: The Computer Giant Finds B2B Leads in Social Media, Accenture, Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013

4 4 Dejar de hacer conjeturas y analizar los datos El proceso de ventas es complejo y varía en función de las necesidades de los clientes en cada momento, pero hacer conjeturas es muy peligroso. Si otras unidades de negocio ya utilizan técnicas de análisis avanzadas, por qué el departamento de ventas no habría de hacer lo mismo? Si su empresa dispone de datos en los que basar sus previsiones, podrá reevaluar sus técnicas de venta, su distribución territorial o el mejor momento para actuar antes de que se realice la venta. Analizar el rendimiento de los comerciales y los resultados en los distintos territorios es un buen punto de partida para averiguar cómo aumentar las ventas. Además, la información le ayudará a anticiparse a las necesidades de los clientes y a elaborar un plan estratégico antes de que inicien el ciclo de compra. Las empresas líderes usan sistemas de análisis con un 20% más de frecuencia que sus competidores 4 5 Potenciar la colaboración entre ventas y marketing Las recomendaciones anteriores facilitan la interacción con el cliente en las fases iniciales del proceso de compra, pero hay que tener claro quiénes son estos clientes. Si los comerciales no saben a quién dirigirse, posiblemente el departamento de marketing pueda ayudarlos. Es fundamental que los departamentos de ventas y marketing estén en sintonía y utilicen el mismo sistema para clasificar y agrupar los clientes potenciales. Si trabajan mano a mano, elaboran acuerdos de nivel de servicio de manera conjunta y crean una metodología que les permita comunicarse cuando se identifiquen posibles clientes, no solo se ayudarán entre sí, sino que ambos podrán centrarse mejor en su trabajo. Los conocimientos del personal de marketing y su habilidad para atraer clientes potenciales son de gran ayuda para los comerciales, ya que les permiten averiguar el tipo de comunicación digital que prefieren los posibles compradores y determinar los mejores métodos, canales y momentos para interactuar con ellos y aumentar su satisfacción. Si, además, se utilizan técnicas de segmentación y clasificación de clientes potenciales, los comercialess contarán con información más valiosa y les será más fácil transmitir el mensaje adecuado al cliente indicado en el momento justo. Pero qué hay del otro 43% del ciclo? Estos cinco pasos permiten a los comerciales actuar con rapidez, no quedarse al margen del 57% del ciclo de compra y aumentar la probabilidad de que las ventas lleguen a realizarse. Pero qué técnicas mejoran los resultados en el 43% restante? 4. Aberdeen, State of the CEM Market, 2014

5 Los tres mandamientos de la venta proactiva Las empresas aún están sufriendo los efectos de la inestabilidad económica y se piensan muy bien lo que compran, así que se necesitan comerciales con el arrojo suficiente para contrarrestar estas actitudes: 1 Adoptar un enfoque basado en el asesoramiento En estos tiempos, un comercial debe ser capaz de asesorar al cliente, inspirarle confianza y ofrecerle una perspectiva comercial única e informada. No se trata de obligar a nadie a que compre un nuevo producto, sino de explicarle cómo podría beneficiar a su empresa. 2 Adaptar el mensaje al destinatario Un vendedor proactivo tiene varios ases en la manga y sabe adaptar el mensaje y la forma de transmitirlo a las prioridades y objetivos económicos de cada empresa. 3 Ir al grano Si un comercial dedica demasiado tiempo a hacer contactos y relacionarse, su empresa ganará menos. Un vendedor proactivo no tiene miedo a hablar de dinero ni a ser insistente. Bien utilizado, este enfoque directo da a menudo mejores resultados que otros más pasivos. Está lista su empresa para esta nueva forma de vender? + + La revolución digital ha transformado todo el ciclo de venta, tanto antes del contacto inicial de los clientes con los comerciales como en las fases posteriores. + + Ahora que los clientes están más informados, lo habitual es que los comerciales ya no intervengan en el 57% del ciclo de compra, una tendencia que es necesario atajar. + + Debido a la evolución de los mercados, está surgiendo una nueva generación de empresas que tratan de evitar el riesgo a toda costa y responden mejor a técnicas de venta más directas. + + Ya no basta con seguir las prácticas recomendadas. Ahora, los comerciales necesitan aprovechar las últimas tecnologías para obtener un rendimiento óptimo. Los clientes están más informados que nunca, pero esto no tiene por qué frenar el crecimiento de su empresa. Infórmese sobre las ventajas que pueden aportarle las soluciones de ventas para la nube de Oracle. Copyright 2015 Oracle o sus empresas afiliadas. Reservados todos los derechos. Oracle y Java son marcas comerciales registradas de Oracle o sus empresas afiliadas. Los demás nombres son marcas comerciales de sus respectivos propietarios.

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