DIRECCÍÓN COMERCIAL Y NUEVAS TECNOLOGÍAS

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1 Objetivos y Temario del Curso DIRECCÍÓN COMERCIAL Y NUEVAS TECNOLOGÍAS

2 HORAS: 73 horas DIRECCIÓN COMERCIAL Y NUEVAS TECNOLOGÍAS MÓDULOS: DIRECCIÓN COMERCIAL (20h) EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA (10h) CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL (10h) DECISIÓN DE COMPRA EN CLIENTES INDIVIDUALES Y ENTRE EMPRESAS (10h) NEGOCIACIÓN COMERCIAL (8h) SOLUCIONES TICS PARA LA GESTIÓN DE CLIENTES (15h) OBJETIVOS Conocer las tareas del vendedor, las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales. Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, definir el concepto de centro de compras. Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing. Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes. Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente. Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso. Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión. Apreciar las distintas fuentes de valor que el cliente percibe antes de comprar el producto, a fin de ajustar la oferta a cada cliente. Definir las características y tipos de negociadores. Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial y determinar los elementos que intervienen. Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores. Formar a los participantes en una nueva estrategia de crecimiento y competitividad.

3 MÓDULO 1: DIRECCIÓN COMERCIAL 1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 1.1. Organización de un equipo de ventas 1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas 1.3. Otras alternativas estratégicas de organización 1.4. Organización para ventas internacionales 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES 2.1. El perfil del vendedor 2.2. Capacidades ante la venta 2.3. El vendedor como comunicador 2.4. Estrategias para crear al vendedor 2.5. La escucha activa en el vendedor 2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores 3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica 3.2. Socialización 3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas 4. EL PROCESO DE VENTA 4.1. Introducción 4.2. Fase previa 4.3. La oferta del producto 4.4. La demostración 4.5. La negociación 4.6. Las objeciones 4.7. El cierre de la venta 5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA 5.1. Definición de previsión de ventas 5.2. Determinación del presupuesto de ventas 5.3. Territorio de ventas 6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS 6.1. Supervisión del equipo de ventas 6.2. Motivación del equipo de ventas 6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas

4 7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO 7.1. Compensación del equipo de ventas 7.2. Consideraciones previas al diseño del plan 7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas 7.4. Fijación del nivel de compensación 7.5. Desarrollo del método de compensación 7.6. Compensaciones monetarias indirectas 7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan 7.8. Programa de valoración del rendimiento 7.9. Cuotas de ventas 8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS 8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas 8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing 8.5. Recuperación de la inversión MÓDULO 2: EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA 1. INTRODUCCIÓN 2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES 2.1. Tipos de necesidades 2.2. Necesidad y motivación 2.3. Inducción de necesidades en el cliente 3. TIPOS DE CLIENTES 3.1. Introducción 3.2. Tipología 4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE 4.1. Influencias de rol 4.2. Influencias de grupos 4.3. Influencias de clase social 4.4. Influencias de la cultura 4.5. Influencias de las culturas minoritarias 5. LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE 6. LOS MOTIVOS DE COMPRA

5 6.1. Modelos del comportamiento de compra 6.2. Tipos de motivos de compra 6.3. Generar confianza en el cliente 6.4. Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes MÓDULO 3: CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA 1.1. Introducción 1.2. Funciones de los canales de distribución 1.3. Diseño de un canal de distribución 1.4. Elección de los intermediarios Los sistemas verticales de marketing (SVM) 1.6. Otras estructuras en los canales 1.7. Conflictos entre canales 2. MINORISTAS 2.1. Venta minorista 2.2 Marketing de los minoristas 3. MAYORISTAS 3.1. Venta mayorista 3.2. Factores de expansión y tipos de mayoristas 3.3. Decisiones de marketing de los mayoristas 3.4. Tendencias en la venta mayorista 3.5. Sistemas de logística 3.6. Objetivos de la logística de mercado 3.7. Decisiones de logística 4. RETRIBUCIÓN 4.1. Motivación y retribución de los distribuidores 4.2. Fórmulas de descuento 4.3. Estructuras de los descuentos 4.4. Modelo de condiciones comerciales MÓDULO 4: DECISIÓN DE COMPRA EN CLIENTES INDIVIDUALES Y ENTRE EMPRESAS 1. EL CLIENTE ANTE LOS MERCADOS MASIVOS 1.1. El proceso de decisión de compra 1.2. Reconocimiento del problema

6 1.3. Búsqueda de información 1.4. Evaluación de alternativas 1.5. Decisión de compra 1.6. Comportamiento posterior a la adquisición 2. LA DECISIÓN DE COMPRA ENTRE EMPRESAS 2.1. Roles en la unidad de decisión de compra 2.2. Tipos de compras entre empresas 2.3. Etapas en el proceso de compra en mercados empresariales 3. LA IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES EN LOS PRODUCTOS 3.1. Introducción 3.2. El producto visto desde el mercado 3.3. Dimensiones del producto 4. LA OFERTA DEL PRODUCTO POR EL VENDEDOR 4.1. Introducción 4.2. Categorías de información del producto físico 4.3. Categorías de información de la empresa 4.4. Categorías de información de la competencia 4.5. Información sobre el sector MÓDULO 5: NEGOCIACIÓN COMERCIAL 1. CONCEPTOS BÁSICOS 1.1. Conceptos básicos 1.2. Elementos de la negociación 1.3. Protocolo en la negociación 1.4. Principios de la negociación 1.5. Tipos y estilos de negociación 2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS 2.1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor 2.2. Características de un buen negociador 2.3. Estilos internacionales de negociación 3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN 3.1. Fase 1: Preparación 3.2. Fase 2: Desarrollo 3.3. Fase 3: Cierre 4. DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

7 4.1. Estrategias de negociación 4.2. Tácticas de negociación 4.3. La comunicación en la negociación 4.4. Selección de los negociadores 5. DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES 5.1. Material de apoyo a la negociación 5.2. Factores colaterales Acuerdo en la negociación MÓDULO 6: SOLUCIONES TICS PARA LA GESTIÓN DE CLIENTES 1. LA EMPRESA VIRTUAL. ASPECTOS FUNCIONALES 1.1. La empresa Virtual Qué es la empresa virtual? Empresa tradicional frente a empresa virtual Evolución de la empresa virtual La organización virtual Un nuevo modelo de negocio 1.2. Nuevas relaciones entre empresas en Internet Introducción E-business E-commerce E-service Modelos de ventas Modelos de negocio basados en dispositivos Otros modelos de negocio según orientación 1.3. Técnicas de Marketing en Internet El marketing digital o Concepto de marketing digital o Ideas claves del marketing digital o El marketing hace infinito internet o El marketing digital desde el punto de vista del marketing tradicional o Líneas estratégicas del marketing Formas de promoción en Internet o Marketing o Posicionamiento en Buscadores o Anuncios pagados en medios y portales online o Google Adwords o Intercambio gratuito de Banners y Links o Participación en Foros, Grupos de noticias, Listas de Distribución de Correo Electrónico

8 o Artículos en medios especializados o Videos en Youtube o Formas Marketing en Redes Sociales o Estrategias virales o Relaciones Públicas 1.4. Sistemas de información: ERP al CRM Planificación de recursos empresariales: ERP Software CRM. o Definición o Productos Comerciales o Productos con licencia GPL o Implantación de un CRM 1.5. Logística e Internet La logística, factor crítico para la empresa y una exigencia del cliente Características de la e-logística Externalización de la e-logística 1.6. Internet Móvil Implantación de Internet Móvil Los smartphones Aplicaciones móviles para empresas 1.7. Legislación de transacciones electrónicas e Internet (LSSI) Introducción o Introducción o Marco legal o A quién se aplica o Conceptos básicos Cumplimiento o Introducción o Comunicación comercial o Venta o Contratación o Pago o Entrega del bien o servicio o Servicio posventa o Protección de datos personales o Protección de la propiedad intelectual o Ética 1.8. Factura electrónica Qué es la facturación electrónica Elementos sobre la factura electrónica Emisor y receptor Ventajas e inconvenientes Ejemplos de facturas electrónicas o Factura XML factura-e

9 o Plataformas de facturación electrónica 2. TECNOLOGÍA APLICADA A LA WEB 2.1. Introducción a redes Qué es una red Tipos de redes WiFi Dispositivos Direcciones IP y Nombres de Dominios 2.2. Comunicaciones móviles Introducción Amenazas y riesgos en redes móviles o GSM o GPRS o WAP o UMTS Amenazas y riesgos en los dispositivos 2.3. Seguridad La Seguridad Causas de los problemas de seguridad Arquitectura de la seguridad Entidades y medios de pago Recomendaciones de seguridad como usuario de Internet Malware

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