I Foro Interprovincial de Comercio Electrónico E-commerce: claves de éxito. Cómo atraer clientes a mi site?

Transcripción

1 I Foro Interprovincial de Comercio Electrónico E-commerce: claves de éxito Cómo atraer clientes a mi site?

2 Beyond Advertising. Your Web & Mobile performance partner

3 Qué vamos a ver? 1.- Definir el objetivo 2.- Modelos de remuneración 3.- Canales de adquisición 4.- Consejos & Trucos Preguntas

4 1. Definir el objetivo

5 Diferentes objetivos: - Generar conocimiento de marca - Dirigir tráfico cualificado al site - Incrementar la BBDD del anunciante - Conseguir más ventas en el site - Aumentar las descargas de la App - Llevar usuarios a los puntos de venta físicos - Conseguir llamadas para el call center Cómo sabemos cuál es el nuestro?

6 Si quieres la respuesta correcta, tienes que hacer la pregunta correcta

7 Cuál es el beneficio que obtienes por cliente? Cuál es su life-time (período de vida) como cliente?

8 Cuántos leads (usuarios registrados en tu página) necesitas para que conviertan en un cliente?

9 Cuál es tu mejor fuente de tráfico actual?

10 Tienes definidos diferentes precios por fuente de tráfico?

11 Cuál es tu coste actual de adquisición por cliente?

12 Cuánto quieres invertir por cada cliente?

13 2. Modelos de Remuneración

14 BRANDING CONVERSIÓN CPM Branding MODELO AIDA Define tu estrategia Comunícate con tu público objetivo a través de todos los canales! Define tu estrategia y modelo de remuneración en función de cada momento del proceso de compra del usuario CPC Tráfico CPD Apps CPL Leads CPC2C Calls CPX Store CPA Sales VENTAS Coste por Sales BRANDING Coste por Mil Impresiones Notoriedad, Branding TRAFICO Coste por Clic Tráfico en la pagina Web o Mobile del anunciante DESCARGA Coste por Descarga Descarga de aplicaciones LEADS Coste por Lead Registro, validación de formularios con datos claves CLIC2CALL Coste por Llamada Pedido de contacto en formularios o banners DRIVE-to-STORE Coste por Acción Publicidad geolocalizada o descuento especifico para llevar publico a las tiendas Compra efectuada en una tienda Online ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN

15 Nivel de riesgo Anunciante Publisher CPM CPC CPC2C CPL CPA Web Anunciante Publisher CPM CPC CPC2C CPD CPL Mobile

16 Escenario ideal: Win to win entre anunciante & publisher

17 3. Canales de Adquisición

18 SEO vs SEM Tráfico en buscadores Tráfico natural/orgánico vs tráfico de pago [SEM] Tráfico de pago (publicidad) [SEO] Tráfico gratuito (orgánico o natural) Nuestro site Blog de contenido Ejemplo:

19 SEO Search Engine Optimization Tráfico natural en buscadores - Objetivo: Llevar tráfico cualificado al site - Modelo de remuneración: Gratuito (o casi...) Cómo lo conseguimos?

20 SEM Search Engine Marketing (PPC) Tráfico de pago en buscadores - Objetivo: Llevar tráfico cualificado al site - Modelo de remuneración: CPC Uno de los mejores y más conocidos canales de captación de nuevos clientes pero, al igual que el SEO... Es una ciencia!!!

21 SEM Search Engine Marketing (PPC) Tráfico de pago en buscadores Mi recomendación: Una campaña global & una campaña por sección o categoría de producto Y nunca olvidar - La estacionalidad - Los «Misspellings» - El «long tail» de palabras clave/keyword

22 DISPLAY Banners Aparece donde se encuentra tu público objetivo! - Objetivo: Branding, tráfico, leads, ventas, descargas, llamadas... - Modelo de remuneración: CPM, CPC, CPL, CPA, CPD, CPC2C... Websites segmentados Buscar los sites adaptados al briefing exacto del anunciante Notoriedad siempre y, dependiendo del modelo, GRATIS FINANZAS NOTICIAS MODA EMPLEO AUTOMOCIÓN SALUD BELLEZA DEPORTE JUEGOS DECORACIÓN VIAJES BELLEZA INFORMÁTICA GASTRONOMÍA

23 Audiencia DISPLAY Banners Aparece donde se encuentra tu público objetivo! Sites/Portales generalistas + Sites Especializados Moda Finanzas Automoción Belleza Empleo Formación Seguros Turismo Tecnología Bebes Salud Noticias Deporte Decoración Juegos Informática Formatos Aparece en la mayor cantidad posible de los sites de tu sector de actividad! Cantidad de sites + Visibilidad + Notoriedad + Valor de Marca + Comunicación directa + Optimización + Engagement Ejemplo:

24 DISPLAY Textlinks Fácilmente editables! - Objetivo: Tráfico, leads, llamadas - Modelo de remuneración: CPC, CPL, CPC2C Formato a medida Importante: adaptar el mensaje al site con la temática de tu interés. - Ventaja: gran calidad - Desventaja: volumen limitado Ejemplo:

25 DISPLAY Blogs Aprovecha el contenido para comunicar sobre tu marca! - Objetivo: Branding, Tráfico - Modelo de remuneración: CPM (o coste fijo) Blogs y sitios de opinión Artículos patrocinados - Todas las categorías posibles (finanzas, moda, bebé, belleza, deporte, viajes, gastronomía, formación, mascotas ) - Contenido que permanece en la Web, no es efímero - Lo ideal: contenido generado por el propio bloguero - Coste desde 100 a miles de euros (en base a la influencia = tráfico del blogger) - Colabora positivamente en el SEO de tu site (links externos) - No se percibe como publicidad Ejemplo:

26 DISPLAY RTB (Real Time Bidding) Impacta al usuario indicado en el momento preciso con la creatividad adecuada! - Objetivo: Branding, Tráfico - Modelo de remuneración: CPC El RTB es un modelo de compraventa en tiempo real de espacios publicitarios mediante un sistema de pujas. Cómo funciona? Los soportes (páginas web) ofrecen sus espacios publicitarios a los anunciantes Los anunciantes pujan por un espacio publicitario específico a CPC La herramienta RTB valora el CPC por el que cada anunciante debería pujar e impactar a los usuarios adecuados en el momento oportuno para garantizar la mayor rentabilidad al anunciante. Las ventajas que el RTB permite al anunciante: Impactar sobre su público objetivo Impactar en el sitio adecuado Impactar en el momento preciso Impactar con el precio más competitivo Impactar con la creatividad indicada ==> Mayor optimización de su inversión publicitaria

27 DISPLAY Retargeting Optimiza todo tu tráfico! - Objetivo: Leads, ventas - Modelo de remuneración: CPL, CPA 1 2 3

28 DISPLAY Retargeting Optimiza todo tu tráfico! Cómo funciona? Sabías que menos del 2% de tu tráfico acaba en una acción por parte del usuario? Vuelve a impactar el 98% del tráfico y rentabiliza tu inversión online

29 DISPLAY Retargeting Optimiza todo tu tráfico! Qué podemos mostrar? Banner estáticos o dinámicos Nombre del producto Imagen de los productos previamente visualizados en el site Precio actualizado Link directo a la página de producto Qué necesitamos? Banner actualizado en tiempo real Vía Fichero XML Catálogo de producto

30 DISPLAY Comparadores & Metabuscadores Impacta a quien compra online! - Objetivo: Tráfico - Modelo de remuneración: CPC Excelente fuente de tráfico Comunique diariamente con compradores Sólo hay que indexar el catálogo de productos en los agregadores (comparadores) de e-commerce & DailyDeals Ejemplo:

31 DISPLAY Cupones Descuento Aparece donde está tu competencia! - Objetivo: Ventas - Modelo de remuneración: CPA Ventajas: Contrarrestar acciones de la competencia Incrementar cuota de mercado Incrementar la fidelización Reducir inventario de productos en stock Promover la prueba de un nuevo producto a través de muestras. Riesgo: Convertir a los usuarios en cupón-dependientes, es decir, usuarios que sólo compran si tienen un voucher con un descuento. Mi recomendación: Tener siempre algún cupón descuento activo, pero ir cambiando las promociones periódicamente, así como las categorías o productos en los que aplica, introducir rangos de descuentos por importe de compra, etc Ejemplo:

32 DISPLAY Club de Empleados & Loyalty Descuentos en entornos privados de fidelización! - Objetivo: Ventas - Modelo de remuneración: CPA Basado en el mismo sistema que los cupones descuento Diferencia: el acceso a estas promociones (el usuario tiene que estar dado de alta previamente en un club o ser socio de una plataforma para poder disfrutar de ellas). - Ventaja: Alto nivel de fidelización (= sensación de exclusividad/pertenencia) - Desventaja: volumen menor que los cupones descuento (acceso limitado) Ejemplo:

33 DISPLAY Cashback Incentiva a tus usuarios! - Objetivo: Ventas - Modelo de remuneración: CPA Qué es? La devolución de dinero por nuestras compras Diferencia con los cupones descuento: El dinero se devuelve tras haber realizado la compra, no es un descuento como tal. La cantidad a devolver (suele ser un porcentaje) viene prefijada antes de hacer la compra. El anunciante no necesita hacer ningún descuento, es la página web de cashback la que devuelve ese dinero. No siempre se devuelve dinero al usuario, es común donar ese dinero a causas sociales/ongs. Ejemplo:

34 Coregistro DISPLAY Co-registro & Sponsoring Grandes volúmenes a precios minúsculos! - Objetivo: Leads - Modelo de remuneración: CPL El usuario valida su interés Sponsoring Los datos son compartidos legalmente con el anunciante que patrocina el concurso Capta datos 100% Opt in. Deduplicación con la base de datos del anunciante Capta sólo los datos claves de tu interés con formularios o encuestas: Nombre, apellido, edad, sexo, , teléfono, ciudad

35 DISPLAY Co-registro & Sponsoring Grandes volúmenes a precios minúsculos! Layer de captación Formato impactante que permite presentar al usuario una atractiva creatividad en exclusiva, un espacio único donde no hay competidor antes de visualizarse el resto de ofertas. Capta también Número de hijos, club de fútbol, mascotas, hábitos de consumo, operador móvil, modelo de coche... Todo lo que se te ocurra!

36 REDES SOCIALES Facebook Alcanza a tu público e interactúa en base a sus gustos e intereses! - Objetivo: Tráfico - Modelo de remuneración: CPC Facebook Ads nos brinda la posibilidad de dirigir tráfico extremadamente segmentado a nuestro site - Podemos impactar a usuarios segmentando por su género, edad, profesión, geolocalización, etc; - Al igual que en buscadores (tráfico de pago), se recomienda siempre crear varios anuncios diferentes

37 REDES SOCIALES Facebook Alcanza a tu público e interactúa en base a sus gustos e intereses! Emplazamientos publicitarios en Facebook (Facebook Ads) 1.- Información social: si está disponible, los usuarios podrán ver cuántos amigos interactúan con esta marca 2.- Branding: el nombre de la marca siempre aparece remarcado 3.- Texto: algo que llame la atención 4.- Imágenes y vídeos: relacionados con tu site 5.- «Call to action» o llamada a la acción: en forma de botón

38 REDES SOCIALES Facebook Retargeting La extensión del retargeting desde el display tradicional! Al igual que en display, podemos volver a impactar a aquellos usuarios que no han finalizado la acción deseada (registro, venta, descarga ) con anuncios estáticos o dinámicos, sin salirnos de la red social

39 REDES SOCIALES Twitter La plataforma de microblogging a tu alcance! - Objetivo: Engagement (interacción del usuario), descarga. - Modelo de remuneración: CPC, CPD El 80% de los usuarios accede a Twitter a través de dispositivos móviles. Aprovéchalo para crear una campaña de descarga de Apps en Twitter. Las personas verán tu Tweet y podrán hacer clic en la llamada a la acción de Descargar sin salir de Twitter.

40 MARKETING Newsletters (mailing) El canal más potente del Marketing Digital! - Objetivo: Branding, tráfico, descarga, leads, llamadas. - Modelo de remuneración: CPM, CPC, CPL, CPD, CPC2C Cientos de bases de datos en España Casi el 100% de cobertura internauta (+ 29 millones de usuarios) Mejor canal de respuesta directa Fuente de Tráfico Premium Garantiza un ROI positivo de inmediato y una amplitud de comunicación muy valiosa. Gran capacidad de segmentación

41 MARKETING Newsletters (mailing) El canal más potente del Marketing Digital! CPC Eventos Captar Interés Promociona eventos, promociones, o lanzamientos de productos. CPM Notoriedad Captar Atención Segmenta e impacta a tu público objetivo. CPL, CPD, CPC2C Registro Captar Deseo Marketing directo puro siendo el mejor canal de generación de leads por su enorme capacidad de respuesta directa. CANAL 100% ADAPTADO A TUS OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN + IMPACTO DIRECTO + RESULTADOS + VENTAS

42 MARKETING Newsletters (mailing) El canal más potente del Marketing Digital! Sin embargo, a pesar de su alto ROI (Retorno de la Inversión), se invierte muy poco presupuesto en este canal en la compra de medios del anunciante si comparamos con Display o con Buscadores. Por qué? La respuesta es sencilla: necesita un buen sistema de CRM posterior Si los usuarios captados a través de Marketing son «tratados» posteriormente de forma óptima, es el canal que puede proveer de mayor volumen y calidad

43 MARKETING Remarketing Envíe un mail a quien visitó tu site y no finalizó ninguna acción! - Objetivo: Leads, ventas. - Modelo de remuneración: CPL, CPA 1 2 UN USUARIO VISITA UNA PÁGINA WEB 3 REMARKETING INBOX MATCHING CON BASE DE DATOS ENCRIPTADA DEL AFILIADO Ventaja: Impactamos a usuarios que no se han logueado Resultado: aumento de la conversión a compra de un 30%

44 MARKETING RTB mailing Impacta al usuario indicado con la creatividad adecuada en su bandeja de entrada! - Objetivo: Tráfico, leads. - Modelo de remuneración: CPC En qué consiste? Es la extensión del RTB display al canal marketing, es decir, compraventa en tiempo real de espacios publicitarios mediante un sistema de pujas, con la diferencia fundamental de que estamos comprando envíos de newsletters, y no banners tradicionales. Cómo funciona? Vamos a ver un ejemplo práctico:

45 CANALES DE DIFUSIÓN Conclusiones Posibilidades infinitas! En resumen: Multitud de canales y acciones diferentes en base al objetivo previamente definido Mejores resultados cuantos más canales estén activos (mayor cobertura) Acciones multidispositivo (Desktop, Tablet, Mobile). Esencial diseños responsive Importante establecer previamente un modelo de atribución: a quién atribuyo una venta y cómo la remunero? Impactar en todo el funnel de conversión (desde el branding hasta la venta)

46 4. Consejos & trucos