La filosofía de trabajo de AIC es compartir con sus clientes el éxito del impacto en los resultados comerciales.

Transcripción

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2 Es una Consultora especializada en obtener mejoras en los resultados comerciales. La misión de AIC es que cada proyecto deje una huella en sus clientes. Para poder lograrlo cuenta con Profesionales con alta experiencia en consultoría en las principales empresas del mercado. Apoyando ese expertise en el mundo académico dirigiendo y brindando especializaciones en prestigiosas Universidades y Escuelas de Negocios. La filosofía de trabajo de AIC es compartir con sus clientes el éxito del impacto en los resultados comerciales.

3 Nuestro expertise: Ser su socio en la mejora de los resultados comerciales 1. Experiencia: Hemos diseñado e implementado decenas de proyectos de mejora de resultados comerciales durante los últimos 20 años. 2. Trayectoria: En nuestra vida de Consultores tuvimos muchos casos de éxitos. Sabemos lo que sí funciona, porque lo hemos vivido. 3. Equipo: Nuestro Equipo de trabajo es multicultural, formado por Consultores expertos y Profesores de las mejores Escuelas de Negocios. 4. Compromiso: Cada proyecto es tomado como un caso de estudio y se plantea un resultado de crecimiento, éxito y calidad de servicio.

4 Experiencias El equipo de Profesionales de AIC ha participado en asesorías, capacitaciones e implementaciones en diferentes empresas de la región: Sectores Automotrices Bancos Consumo Retail Seguros Laboratorios Telecomunicaciones

5 Soluciones AIC cuenta con un grupo de soluciones para la mejora del desempeño del equipo comercial. Basados en funciones y procesos, buscamos la optimización de la red comercial existente y el incremento del número de clientes y ventas. Todas las soluciones de AIC tienen una correlación con el impacto en resultados.

6 Esquema metodológico de Productividad Comercial

7 A titulo ilustrativo, el presente modelo tiene la intención de que podamos visualizar los componentes de un proceso exitoso de efectividad comercial:

8 Ejes de la Productividad Comercial Cultura Organizacional: Misión, Visión y Valores Estrategia Comercial (*) Productividad Comercial Objetivos e Indicadores Procesos Operativos Recursos / Herramientas Modelos de Gestión Colaboradores Qué se quiere lograr? Qué indicadores se miden? Cómo se hace la Operación? Con qué elementos se cuenta? Se sabe qué priorizar, acciones a realizar y cómo ejecutar? Se tiene Colaboradores que: Quieran? Sepan? Puedan? Aspectos: Comercial Operativo Calidad Eficiencia Satisfacción Procesos: Originación de Productos Atención Reclamos Retención de Clientes Otros Elementos: Sistemas Alertas Campañas/Bases de Clientes Tablero Información y Gestión Pautas por nivel Modelos/Técnicas / Protocolos Gerenciamiento y Coaching Venta Atención Comercial Gestión RRHH: Perfil Incentivos Evaluación Desempeño Reclutamiento Formación Plan de Carrera Retención de talentos Plan de Sucesión

9 Impacto en Efectividad Comercial Cada una de estas etapas deben estar dentro de un Plan Integral de Ejecución Comercial

10 Impacto en Efectividad Comercial Desarrollo del Plan Integral de Ejecución Comercial Rápido y profundo. El objetivo del diagnóstico es abordar el relevamiento de mejores prácticas de la estructura comercial. Aquí se detectan todos los aspectos que se pueden corregir y que inciden en la efectividad comercial, haciendo un mapeo de iniciativas priorizadas por el nivel de impacto en resultados y por facilidad de aplicación. A partir de los aspectos definidos en lo anterior, pasamos a construir los modelos y herramientas de trabajos que impactarán en los resultados. Por ejemplo: definición de indicadores, de procesos, carga de trabajo y dotación, diseño del tablero comando, diseño de procesos de conducción, seguimiento, ventas y atención, diseño de incentivos no económicos, entre otros. Armado del equipo interno. Los Consultores trabajamos directamente con los mandos medios y altos para asegurar la transferencia de la tarea. Preparamos a un equipo para realizar el despliegue de los modelos a los colaboradores de la organización. Realizamos el lanzamiento de una campaña y comunicación motivacional con impacto. De esta manera, generamos la atmósfera de venta. Medimos los resultados finales y explicativos: nivel de actividad y calidad de la gestión. Desde AIC hacemos el acompañamiento en terreno, remoto y coaching de Gerentes y de la implementación. Dejando instalado el modelo en la organización para su sostenibilidad.

11 Impacto en Efectividad Comercial Análisis del Equipo Comercial La solución Impacto en Efectividad Comercial tiene el objetivo de potenciar los indicadores de ventas y satisfacción de clientes, a través del logro de estándares ejemplares en el proceso de ejecución.

12 Impacto en Consultoría Las soluciones de Consultoría Comercial tienen como fin acompañar a la organización a optimizar algún elemento puntual de su proceso comercial Ejecución de la Gestión Comercial Diagnósticos de productividad de ventas. Detección de gaps de crecimiento. Diseño, desarrollo y optimización de procesos comerciales y operativos. Definición de indicadores. Diseño de tableros de comando y paneles de indicadores. Alineamiento estratégico del área comercial y soporte. Definición de metas. Definición, organización y segmentación de carteras de clientes. Modelos, protocolos, rutinas de gestión de ventas, atención al cliente y coaching comercial. Diseño de sistemas de medición de los modelos comerciales, con foco en el proceso de trabajo. Gestión de Desarrollo Humano Diseño, desarrollo e implementación de procesos de inducción. Diseño de esquemas mixtos para la baja de la rotación. Análisis de dispersión de performance vendedores. Levantamiento de mejores prácticas de la estructura comercial. Definición de perfiles. Diseño y desarrollo de competencias genéricas y del puesto. Armado de mayas curriculares por puesto. Diseño, desarrollo e implementación de itinerarios/escuelas para: Ejecutivos de Cuenta, Vendedores, Gerentes de Oficinas, Jefes de Equipos de Ventas, Gerentes. Coaching efectivo basado en herramientas de gestión para mandos medios. Comunicación y Concursos Motivacionales Definición, desarrollo e implementación de estrategias de seguimiento y refuerzo de comportamientos, a través de redes sociales. Creación de comunidades. Diseño de programas de incentivos comerciales (generación de atmósfera de ventas y atención). Diseño de portales web. de

13 Impacto en Entrenamiento El objetivo del Entrenamiento Comercial es mejorar la gestión comercial, desarrollando habilidades y actitudes comerciales hasta asegurar la transferencia a la tarea y cambios de conductas Proceso de Entrenamiento en tres fases Soluciones de Entrenamiento Fuerte relación con tareas y metas Experiencias anteriores Estilos de aprendizaje Motivación e impacto Estado emocional Auto diagnóstico y plan de acción posterior Invitación para elevar expectativas Lanzamiento Reunión previa con el Jefe Lecturas previas Observaciones guiadas Recopilación de la información Test diagnóstico Pre work Práctica y logros inmediatos Recordatorios Refuerzos permanentes Sistema de recompensas y consecuencias Feedback de las tareas Prioridad de aplicación Evaluación de aprendizaje y transferencia Cursos de Entrenamiento Comercial y de Conducción de Equipos Comerciales Programas de Inducción Convenciones in / outdoors E-learning, webinars, blended Programas de Desarrollo de Actitudes Comerciales Desarrollo de Universidades Corporativas Escuelas de Ventas, de Liderazgo y Funcionales Modelo de coaching con impacto en los resultados

14 Impacto en Entrenamiento

15 Brindamos servicios en: Argentina / Chile / Perú / Uruguay contacto@aic-consultora.com Bs. As., Argentina (+54.11) Lima, Perú (+51.1)