Diplomado Crédito y Cobranza

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1 Diplomado Crédito y Cobranza Duración 96 horas Objetivo general: Lograr técnicas eficaces de comunicación para obtener mejores resultados en el manejo de cartera vencida; bajo un profesional y excelente servicio. Beneficio: Al término del programa el participante dispondrá de las herramientas para: Dar una visión completa de cómo una administración profesional del crédito y la cobranza contribuye al logro de las metas financieras de la empresa. Mantener o mejorar la función de crédito y cobranza a su cargo. Establecer estrategias para una cobranza efectiva. Conocer de todos los documentos y títulos de crédito empleados en el proceso de cobranza. Identificar objeciones y resolverlas en forma eficaz. Administrar en forma profesional los procesos de crédito y cobranza, a través de técnicas y métodos. Dirigido a: A toda persona dedicada a realizar las funciones de crédito y cobranza en una empresa; ya sea dentro de tiempo completo o como prestador externo de servicios. Requisito: Licenciatura terminada. Contenido: Módulo 1 Fundamentos para la administración profesional del crédito y cobranza Identificar y analizar los conceptos y elementos en los que se basa una gestión profesional del crédito y cobranza. 1. El crédito como origen de la cobranza 1.1 Definición 1.2 Tipos de crédito 1.3 Las 5C s del crédito 1.4 La vulnerabilidad de un crédito 2. La organización del departamento de crédito y cobranza 2.1 Tipos de organización 2.2 Centralización vs descentralización en el área de crédito y cobranza 2.3 Funciones del departamento de crédito y cobranza 2.4 Responsabilidades del gerente de crédito y cobranza

2 2.5 Problemas que se presentan en el diseño del departamento de crédito y cobranza 3. Las políticas de crédito y cobranza 4. Documentos y títulos de crédito a empleados en la cobranza 4.1 Qué es un título de crédito? 4.2 Principios 4.3 Cesión de precios 4.4 Cheque 4.5 Conocimiento de embarque 4.6 Contrato de compra-venta 4.7 El aval 4.8 El pagaré 4.9 Factura 4.10 La acción cambiaria 4.11 Letras de cambio 4.12 Operaciones de compra-venta 4.13 Remisión Módulo 2 Finanzas para profesionales en crédito y cobranza Examinar y poner en práctica las herramientas indispensables para un análisis de la información financiera en el área de crédito y cobranza. 1. Los estados financieros 1.1 El balance general 1.2 El estado de pérdidas y ganancias 2. Análisis de estados financieros 3. Análisis del activo y pasivo circulante 4. Análisis del estado de pérdidas y ganancias 5. Técnicas de análisis financiero 6. Análisis comparativo de razones 7. Análisis de tendencias 8. Información complementaria de estados financieros 8.1 Seguros 8.2 Activos 8.3 Archivos 8.4 Varios 9. Límites del crédito mercantil 9.1 Estableciendo límites de crédito para nuevas cuentas 9.2 Utilización del límite de crédito del cliente Módulo 3 Análisis y otorgamiento del crédito Conocer los aspectos que son necesarios tomar en cuenta en las organizaciones actuales para poder planear y organizar adecuadamente.

3 1. La gestión del riesgo crediticio 1.1 El riesgo en el otorgamiento del crédito 1.2 Valuación del riesgo crediticio 1.3 Factores básicos que determinan el riesgo de crédito 2. La solicitud de crédito 3. Análisis de la solicitud de crédito 4. Análisis del balance 4.1 El presente 4.2 El futuro 5. Las razones para el análisis crediticio 6. La investigación del crédito 7. Naturaleza confidencial de la información de crédito 8. Principios para el intercambio de información crediticia 9. Fuentes de información crediticia 10. Información proporcionada por el cliente 11. Alcance de la investigación 12. La verificación de estados financieros estimados 13. Frecuencia de la revisión y análisis de expediente 14. El costo de la investigación crediticia Duración del módulo: 24 horas Módulo 4 Ética en la función de crédito y cobranza Reconocer y valorar las acciones que deben ser llevadas a cabo en una organización para gestionar bajo un enfoque ético la función de crédito y cobranza. 1. En qué consiste la ética en los negocios? 2. Qué beneficios le otorga a una organización el conducirse con ética? 3. Mitos de la ética de los negocios 4. Principios de la ética empresarial 5. Características de una organización ética 6. Los valores y su influencia en la cultura de negocios 7. Las responsabilidades de los colaboradores de una organización 8. Los mayores problemas éticos en las organizaciones 9. Qué impide el desarrollo de la ética en los negocios mexicanos? 10. Cómo elevar el nivel de valores en una organización? 11. La formación de una cultura ética de negocios 12. El código de ética en los negocios Módulo 5 Métodos y procedimientos para la cobranza efectiva Distinguir, examinar y poner en práctica las herramientas que son indispensables para el ejercicio de una cobranza efectiva. 1. Políticas y procedimientos de cobranza 2. El proceso de cobranza y técnicas empleadas en cada fase 2.1 Las etapas del proceso de cobranza

4 2.2 El estado mensual 2.3 Sistema de recordatorios del departamento de cobranza 2.4 Etapa de recordatorios. Técnicas 2.5 Estado o facturas por duplicado 2.6 Etapas de persecución 2.7 Técnicas de persecución 2.8 Agentes de ventas como cobradores 2.9 Etapa drástica: técnicas 2.10 Cobranzas mediante letras de cambio 3 Cobranza mediante un abogado o una agencia 3.1 Cuándo emplearla 3.2 Cobranza por medio de un abogado 3.3 Agencias de cobranza 4 Problemas especiales de cobranza 4.1 Política 4.2 Pagarés 4.3 Objeciones al pagaré 4.4 Cheques post fechados 4.5 Intereses sobre partidas vencidas 4.6 Intereses en la cobranza 4.7 Pago a plazos 4.8 Abuso de descuentos no granados 4.9 Remisión defectuosa de fondos 5 Redacción de cartas de crédito y cartas de cobranza 5.1 Cartas de crédito 5.2 Cartas de cobranza 5.3 Formatos de cartas de cobranzas 6 El uso del teléfono como herramienta de cobranza Módulo 6 Estrategias de negociación para la cobranza efectiva Reconocer y aplicar los conocimientos y técnicas que son requeridas para desarrollar un proceso de negociación eficaz en el área de cobranza. 1. Introducción a la negociación 1.1 En qué consiste la negociación? 1.2 Identificación de oportunidades de negociar 1.3 Campos de aplicación de la negociación 1.4 Tipos de negociación empresarial 1.5 Dónde se celebran las negociaciones? 2. Principios de la negociación 3. Habilidades y actitudes para la negociación 4. El proceso de negociación 5. La planeación de la negociación 6. La ética y la negociación 7. Características gano/ganas en la negociación 8. La comunicación en la negociación 9. La negociación situacional 10. La formación de equipos de negociación 11. Estrategias y tácticas de negociación 12. El manejo de concesiones

5 13. La conclusión de una negociación y el logro de acuerdos 14. Qué hacer y qué no hacer en una negociación 15. Ejercicios prácticos Módulo 7 Cobranza judicial Identificar y analizar las principales acciones que pueden ser llevados a cabo para recuperar la cobranza por la vía judicial. 1. Introducción a la negociación 1.1 En qué consiste la negociación? 1.2 Identificación de oportunidades de negociar 1.3 Campos de aplicación de la negociación 1.4 Tipos de negociación empresarial 1.5 Dónde se celebran las negociaciones? 2. Principios de la negociación 3. Habilidades y actitudes para la negociación 4. El proceso de negociación 5. La planeación de la negociación 6. La ética y la negociación 7. Características gano/ganas en la negociación 8. La comunicación en la negociación 9. La negociación situacional 10. La formación de equipos de negociación 11. Estrategias y tácticas de negociación 12. El manejo de concesiones 13. La conclusión de una negociación y el logro de acuerdos 14. Qué hacer y qué no hacer en una negociación 15. Ejercicios prácticos