6 Pasos Para Optimizar Su Ciclo De Ventas. Guía rápida para lograr los obje2vos de ventas que se ha propuesto de una forma efec2va.

Transcripción

1 6 Pasos Para Optimizar Su Ciclo De Ventas Guía rápida para lograr los obje2vos de ventas que se ha propuesto de una forma efec2va.

2 Tabla de Contenidos Introducción Paso 1 Prospección Paso 2 Contacto Paso 3 Calificación Paso 4 Presentación Paso 5 Objeciones Paso 6 Cierre Conclusiones

3 INTRODUCCIÓN El Ciclo de Ventas se puede resumir en 6 prácticos pasos. Cada uno de estos es igualmente valioso y juega un rol crítico en la construcción de una buena práctica comercial. Bajo este contexto el éxito en el desarrollo del ciclo garantiza la obtención de nuevos clientes. Aquel negocio que se logra concretar, es una puerta a nuevas oportunidades de crecer su portafolio de clientes. A través de los próximos capítulos abordaremos de una forma práctica y sencilla cada uno de los 6 pasos que debe seguir para optimizar su Ciclo de Ventas.

4 1 PROSPECCIÓN Prospecte sus Clientes Potenciales Prospectar significa encontrar el comprador potencial adecuado para lo que usted está vendiendo. Cuando considere su producto o servicio pregúntese a sí mismo, Quién se beneficiaría más de mi producto? y entonces busque la forma de contactar a esas personas. Para tomar una decisión informada acerca de a qué prospectos aproximarse, investigue en internet u otras herramientas de referencia. Incluso, necesitará calificar más el prospecto cuando lo conozca, pero por qué malgastar tiempo en Una cita con una compañía o una persona que podrían no necesitar lo que usted está ofreciendo?

5 2 CONTACTO Haga el contacto inicial Para persuadir a otra persona para que le dé su valioso tiempo, usted tendrá que ofrecerle algo de valor a cambio. Por ejemplo, para ganarse la entrada en la casa de alguien, considere ofrecerle una asesoría gratuita o un regalo a cambio de su opinión sobre su producto. En una cita empresarial, obtener dicha cita puede llegar a ser un poco más fácil porque usted seguramente estará hablando con un ejecutivo de compras cuyo trabajo es reunirse y obtener información de personas como usted. Si ofrece algo que esa empresa pudiera usar, es el deber de ellos investigar lo que usted está ofreciendo.

6 3 CALIFICACIÓN Califique sus Prospectos Averigüe si su prospecto está calificado para ser su cliente. En ventas, calificar los prospectos significa investigar no solo quienes son, acción que realizó en el primer paso de prospectación, sino también qué hacen, qué tienen, y qué necesitan, para saber si su producto o servicio encaja en ello, y muy importante, saber si están en capacidad de invertir en su producto.

7 4 PRESENTACIÓN Gane puntos con sus Prospectos durante su presentación La presentación de su producto, servicio o idea requiere de la máxima preparación, puede practicar sus respuestas a las preguntas más frecuentes con un compañero de trabajo o un familiar. Haga una lista de los beneficios que usted cree son los más persuasivos a la hora de vender su producto, y use estos beneficios en las respuestas que dará a las preguntas frecuentes que sus clientes potenciales le harán.

8 5 OBJECIONES Identifique las preocupaciones de su Prospecto La mejor forma de manejar los comentarios negativos o preocupaciones que su prospecto pueda tener es responder en términos simples, no emocionales y tener siempre alternativas o recomendaciones para darle. Por ejemplo, si su producto está disponible solo en determinadas referencias y ninguna de ellas encaja exactamente con la necesidad de su prospecto, ofrézcale la que más se aproxime y/o resuelva su necesidad. Usar frases como basado en sus necesidades esta referencia es la que mejor se ajusta hace notar al cliente que usted lo conoce y ha investigado antes de proponerle una solución. Al tiempo, usted se habrá anticipado a su prospecto identificando su posible objeción antes de que él la haya expresado.

9 Actitud y método: Son la clave para el éxito en las ventas. Dependen una de la otra en un ciclo optimizado de ventas. Las ventas dependen de la actitud del Vendedor - no de la del Prospecto. - W. Clement Stone

10 6 CIERRE Cierre la venta Si usted ha investigado adecuadamente su prospecto, se ha tomado el tiempo necesario para preparar su presentación y ha manejado los pasos previos de una forma profesional, es muy probable que cierre la venta. El cierre debería venir natural y desprevenidamente luego de haber identificado y sustentado las preocupaciones de su prospecto. De hecho, ganarse el negocio puede ser tan simple como decir cuándo empezamos? En este punto, si usted está seguro de ser capaz de darle lo que su próximo cliente necesita, debería empezar a tomar posesión verbal de la futura relación comercial con suposiciones estratégicas y preguntas sobre la ejecución.

11 CONCLUSIONES En conclusión, convertirse en un vendedor sobresaliente requiere mucho mas que hacer preguntas a sus clientes y luego licitar sus productos y servicios. Una buena práctica comercial requiere desarrollar una serie de habilidades, métodos y técnicas como las descritas en los anteriores capítulos. Estas, han sido probadas y comprobadas a través de años de experiencia recogida por los autores del libro Selling All-in-One For Dummies. Además, gracias a las nuevas tecnologías hoy en día existen herramientas que le ayudarán a optimizar su ciclo de ventas permitiéndole crear nuevas oportunidades de negocio, recibir retroalimentación de sus Clientes, generar credibilidad y disminuir procesos operativos. Esperamos que estos consejos le ayuden a optimizar su ciclo de ventas y que en adelante logre sus objetivos con mayor exactitud. Buenas ventas!

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