10. Negocios de Distribución

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1 10. Negocios de Distribución Innovación y productos a medida, factores de crecimiento CASER ES, SIN DUDA, LA COMPAÑÍA MÁS CAPACITADA PARA OFRECER PRODUCTOS Y SERVICIOS ADAPTADOS A LAS NECESIDADES DE CADA ENTIDAD FINANCIERA PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ASEGURADORES EN SUS REDES DE DISTRIBUCIÓN

2 CASER / INFORME ANUAL Juan Manuel Gironella, Director del Negocio de Bancaseguros Bancaseguros El entorno de mercado en el que Caser ha tenido que desarrollar su actividad en 2011 ha sido especialmente complejo. Por una parte, se han mantenido los factores negativos que han venido lastrando la actividad económica en España en los últimos años, y de otra, ha tenido lugar la reordenación del mapa del sistema financiero español que ha afectado de forma directa a las Cajas de Ahorros, con las que Caser ha tenido históricamente una especial vinculación. Pese a ello, 2011 ha sido un año muy positivo para el Negocio de Bancaseguros, con un crecimiento en primas del 2,7% y una rentabilidad sobre primas imputadas del 10,4% frente al 8,1% obtenido en Entre los principales hitos llevados a cabo destacan importantes proyectos como la puesta en marcha de una ambiciosa campaña de venta cruzada y la consolidación del Centro de Gestión de Clientes (CGC) para la retención de clientes y que supone un importante paso para conseguir reducir las tasas de anulación, mediante personal especializado que ofrece alternativas adaptadas a las características de cada asegurado. Asimismo, se han seguido mejorando los sistemas de información con la implantación de automatismos en el seguimiento de acuerdos y análisis de carteras, el uso del SMS como vía para la comunicación de promociones, la utilización del sistema click to call, en la que el cliente TRAS LA REORDENACIÓN DEL SISTEMA FINANCIERO Y BANCARIO, QUÉ VALOR AÑADIDO PUEDE OFRECER CASER A LAS ENTIDADES FINANCIERAS RESULTANTES? Por su trayectoria, Caser es sin duda la Compañía que mejor conoce las necesidades de las entidades financieras para la distribución de seguros y la más capacitada para ofrecer los productos y servicios adaptados para darles cobertura. Además, somos expertos en la definición de estrategias particularizadas para cada entidad financiera. Son precisamente el conocimiento y la capacidad de adaptación los que aportan a nuestra Compañía un enorme valor añadido de cara a las entidades financieras HA SIDO UN AÑO MUY COMPLEJO, QUÉ BALANCE HACE DEL MISMO DESDE LA PERSPECTIVA DE BANCASEGUROS? Efectivamente, 2011 ha sido el cuarto año de una crisis que está afectando con especial virulencia a sectores muy relacionados con nuestra actividad, en general todos los vinculados al mundo inmobiliario o de la construcción. Pese a ello, el balance que podemos hacer de 2011 es positivo y satisfactorio con un crecimiento en primas de casi el 3%, por encima del comportamiento del mercado. EN 2011 SE CREÓ LA DIRECCIÓN DE CLIENTES EN CASER, CUÁLES SON SUS OBJETIVOS Y QUÉ PAPEL DESEMPEÑA EL NEGOCIO DE BANCASEGUROS EN RELACIÓN CON LA MISMA? La Dirección se creó con el objetivo de que toda la estructura de la Compañía tenga una mayor orientación al cliente, buscando siempre que la calidad percibida por los usuarios de nuestros servicios sea realmente el referente. El equipo de Bancaseguros tiene una participación muy activa en todos los grupos de trabajo constituidos para alcanzar dichas metas.uno de los objetivos durante el ejercicio 2012 es abordar el segmento de Empresas. POR QUÉ? Caser ha sido tradicionalmente una compañía de seguros especializada en el segmento de Particulares. No obstante, las entidades financieras tienen un gran número de clientes pertenecientes al segmento de la pequeña y mediana empresa y Caser dispone en la actualidad de una gama de productos muy fuerte y consolidada que está perfectamente adaptada a sus necesidades específicas. Queremos hacerles llegar a estas empresas esta oferta para crecer también en este segmento.

3 determina cuándo desea recibir una llamada en su teléfono y el lanzamiento de microsites que se instalan en la web corporativa de la entidad financiera, en las que el cliente puede realizar consultas, hacer simulaciones de precio y contratar la póliza. Actualmente están disponibles para Motocicletas y para toda la gama de productos de Salud. Alianzas Estratégicas En 2011 se ha seguido potenciando la política de alianzas estratégicas con entidades financieras. En este sentido, se ha alcanzado un relevante acuerdo en seguros generales con BMN para la distribución de seguros No Vida en exclusiva a través de la red de más de oficinas de la entidad financiera. Este proyecto se suma a las compañías de seguros de Vida existentes con Sa Nostra y con Caixa Penedés, y supone garantizar la distribución en todo el arco mediterráneo. También se ha llegado a otro acuerdo con el Banco Gallego. Desde 2011 los clientes pueden hacer simulaciones de precio o contratar pólizas a través de nuevos microsites Agentes y Corredores ALIANZA ESTRATÉGICA Caser-BMN Caser llevó a cabo en 2011 una alianza estratégica con BMN, el banco conformado por Cajamurcia, Caixa Penedès, Caja Granada y Sa Nostra, para la distribución de seguros de no vida en exclusiva a través de la red de más de oficinas de la entidad financiera. El acuerdo incluyó, además, la compra por parte de Caser de la compañía de seguros generales del grupo BMN. El acuerdo supuso la culminación de la alianza estratégica que la aseguradora ha mantenido a lo largo de los años en seguros generales con las distintas entidades financieras que hoy conforman el Grupo BMN. La alianza refuerza el posicionamiento de Caser en el nuevo mapa banco asegurador tras la reordenación del sistema financiero. A lo largo de 2011 el Negocio de Agentes y Corredores puso el foco en la búsqueda de la rentabilidad y en la retención y fidelización de sus clientes, además de impulsar la interconexión con la mediación. Todo ello condujo a esta Dirección a un significativo incremento del margen técnico y del resultado. El Negocio concluyó el ejercicio con un total de mediadores, corredores y 858 agentes que aportaron pólizas en vigor a cierre de año para un total de más de clientes, con un incremento del número medio de pólizas por asegurado. Se suscribieron más de pólizas de nueva producción y el total de primas devengadas del Negocio fue de casi 254 millones de euros con un

4 CASER / INFORME ANUAL Ignacio Martín, Director del Negocio de Agentes y Corredores crecimiento del 1% respecto al ejercicio anterior. El resultado antes de impuestos se situó en torno a los siete millones de euros. Uno de los hitos más relevantes del ejercicio fue la profunda reorganización del Negocio de Agentes y Corredores que quedó dividido en la Dirección Comercial de Agentes y Corredores, Dirección Comercial de Desarrollo, Dirección Comercial de Grandes Corredores y Brokers y la Red Clásica. Dirección Comercial de Agentes y Corredores Formada por los Agentes Exclusivos Profesionales y los Corredores con menos de cinco empleados, esta dirección obtuvo un crecimiento del negocio del 8%, superior al sectorial, y situó el mix de cartera de particulares y vida en el 31,6%, un 7,3% por encima del ejercicio anterior. Dentro de esta Dirección, la Red Expatriate continuó en la senda de crecimiento marcada y logró superar las pólizas en vigor. Destaca también el acuerdo alcanzado con Achmea principal compañía aseguradora de Holanda para distribuir seguros de Autos, Hogar y Salud entre los holandeses residentes en España. Dirección Comercial de Desarrollo Integrada por Agentes de dedicación plena a la profesión y en exclusiva con Caser, gestionan ya más de pólizas, con un grado de capilaridad importante. Hay que destacar las sustanciales mejoras QUÉ PESO TIENE EN LA COMPAÑÍA EL NEGOCIO DE AGENTES Y CORREDORES? ES UN CANAL DECISIVO? Efectivamente. Uno de los ejes más importantes del actual Plan Estratégico de la Compañía es la Multicanalidad y, dentro de ésta, la mediación tradicional desempeña un papel muy importante y ha ido ganando un peso específico muy destacado dentro de Caser. Podemos decir que contamos con una de las redes mejores y más profesionales de España. UNA DE LAS NOVEDADES DE 2011 HA SIDO LA CREACION DE LA DIRECCIÓN DE CALIDAD Y DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA DAR SOPORTE AL NEGOCIO DE AGENTES Y CORREDORES. QUÉ LES APORTA? Su puesta en marcha ha supuesto grandes aportaciones en varios aspectos. Desde el punto de vista del producto sirve para mejorar tanto los nuevos productos como los ya existentes, adaptándolos a las demandas concretas de los clientes. Ha servido también para mejorar la contratación a través de la Web del Mediador de determinados productos y optimizar la operativa de comercialización y gestión de recibos. Por último, se ha realizado a una profunda renovación del material informativo de productos para mediadores y se han puesto en marcha numerosas iniciativas orientadas a mejorar los procedimientos entre los mediadores y la Compañía. SE HA SEGUIDO APOSTANDO POR LA FORMACIÓN? Así es. La formación es un factor clave en el Negocio de Agentes y Corredores. Se han llevado a cabo un gran número de sesiones formativas a lo largo del año, relativas, entre otros temas, a formación de acceso de mediadores, a formación continua, cursos centralizados de agentes, iniciación comercial y mandos intermedios, por los que han pasado un número muy relevante de personas. EL NEGOCIO DE AGENTES Y CORREDORES TERMINÓ EL EJERCICIO CON UN TOTAL DE MEDIADORES, CORREDORES Y 858 AGENTES

5 AGENTES Y CORREDORES SUSCRIBIÓ MÁS DE PÓLIZAS DE NUEVA PRODUCCIÓN Y EL TOTAL DE PRIMAS DEVENGADAS FUE DE CASI 254 MILLONES DE EUROS en la rotación y en las tasas de retención, situándose ya en niveles de referencia sectorial, lo que ha provocado una mayor retención de agentes y clientes, dando lugar a unos crecimientos en primas cercanos al 50%, con una mejora importante del mix de producto. Dirección Comercial de Grandes Corredores Esta Dirección asume la gestión de los Corredores y Corredurías con más de cinco empleados y los Grandes Brokers, incluidos los internacionales, con un total de 343 corredurías y brokers gestionados en Uno de los hitos más relevantes en 2011 fue la profunda reorganización del Negocio de Agentes y Corredores

6 CASER / INFORME ANUAL 2011 Red Clásica La Red Clásica aglutina un número relevante de Agentes y Corredores a nivel nacional, en situación de conservación de cartera y con estas premisas ha generado primas por importe de 17,4 millones de euros. Dirección de Calidad y Productos La puesta en marcha de esta Dirección se culminó en el primer trimestre del ejercicio y ha desarrollado ya durante el mismo una importante labor en materia de productos, con lanzamiento de nuevos y adaptación de los antiguos, en mejoras operativas y en materia de retención de pólizas y fidelización de clientes. En lo relativo a innovación, uno de los proyectos más interesantes ha sido la Integración de Sistemas de Corredurías, que va a permitir en 2012 una gran mejora en la interrelación con las corredurías, las cuales podrán interactuar a través de esta herramienta y desde sus propios aplicativos, con los sistemas de Caser, realizando todo tipo de transacciónes en la mayoría de los productos, favoreciendo los costes. Grandes Cuentas El objetivo prioritario del Negocio de Grandes Cuentas en 2011 fue la búsqueda de la rentabilidad, mejorando el resultado presupuestado en un 25% e incrementando por ocho el beneficio respecto al ejercicio anterior. El Negocio de Grandes Cuentas gestionó pólizas y clientes, en el ejercicio pasado, lo que representó un incremento en pólizas del 26% y del 4% en clientes. El Negocio Directo, logró rentabilidades positivas en todos los ramos e incremento en número de pólizas y primas respecto a Principales acciones Entre las principales acciones en el ramo de Automóviles, se realizó un especial esfuerzo de saneamiento del negocio, actuando sobre programas deficitarios e implantando una nueva tarifa para la CASER DESARROLLA HERRAMIENTAS DE INTEGRACIÓN DE SISTEMAS CON CORREDURIAS Los procesos de integración desarrollados en Caser, mediante acuerdos con distintos proveedores, están permitiendo a los corredores disponer en sus aplicativos de gestión de las principales funciones en materia de tarificación y emisión, administración de recibos y gestión de prestaciones. A través de este sistema de conectividad se simplifican los procesos, evitando duplicidad, con el consiguiente ahorro de recursos, al mismo tiempo que se dispone on line de los datos actualizados y las transacciones se llevan a cabo en tiempo real. 29

7 EN 2011 SE LANZÓ UNA NUEVA COBERTURA DE INMOVILIZACIÓN, ÚNICA EN EL MERCADO QUE CUBRE LAS AVERÍAS MECÁNICAS DE LOS VEHÍCULOS ASEGURADOS A TODO RIESGO LÍDERES EN GARANTÍAS MECÁNICAS El Negocio de Grandes Cuentas ha sabido posicionarse como líder del sector en productos ligados a Garantías Mecánicas de Automóviles y Extensiones de Bienes de Consumo. Para ello, dispone de innovadores productos como el de Inmovilización para Automóvil Clubs o el de la Garantía Mecánica dirigida a particulares, comercializada a través de Internet y Talleres. Se trata de una cobertura única en el mercado, que cubre las averías mecánicas de los vehículos asegurados a todo riesgo, y muy valorada por nuestros clientes. captación de los mejores riesgos, y mejorando la prevención y retención de clientes. Asimismo, se lanzó una nueva cobertura de Inmovilización, única en el mercado, que cubre las averías mecánicas de los vehículos asegurados a todo riesgo. En el ramo de Salud, la amplia oferta de productos comercializados permitió dar respuesta a las demandas de los mediadores, siendo especialmente significativa la aceptación de los productos Caser Médica y Caser Salud Activa. Las Agencias Exclusivas Franquiciadas de Caser Salud, como línea estratégica de distribución del Negocio Grandes Cuentas, continuaron aportando clientes a la Compañía. Finalmente cabe destacar la firma de nuevos acuerdos de distribución de salud en Bancaseguros. Respecto a Nuevas Líneas de Negocio, Grandes Cuentas mantuvo su posicionamiento como líder del sector en productos ligados a Garantías Mecánicas de Automóviles y Extensiones de Bienes de Consumo. Durante el 2011 se lanzaron además novedosos productos como el de Inmovilización para Automóvil Clubs, la Garantía Mecánica dirigida

8 CASER / INFORME ANUAL Se han creado microsites específicos para la venta de pólizas que han facilitado la captación de negocio directo a Particulares y comercializada través Internet y Talleres, y la Financiación Flexible para financieras generalistas y de fabricantes. En el ramo de Agrarios, se han establecido nuevos acuerdos de colaboración con Federaciones de Cooperativas Agrarias y Asociaciones Provinciales, que han permitido crecer un 24% en primas. En Empresas, se consolidó en el mercado el producto de Pyme de Concesionarios mediante modelos colaborativos entre mediadores, resaltando el Negocio Directo con crecimientos del 34% respecto a 2010, gracias al apoyo de las ofi cinas. En Vida se ha iniciado con éxito la comercialización de productos de alta rentabilidad, tanto en el entorno rural, como a través de ofertas de venta cruzada a los clientes de negocio Directo. Por último, en el ámbito de las nuevas tecnologías, se han creado microsites específi cos para la venta de pólizas de Salud, Auto y Moto, que han facilitado la captación de negocio directo con un resultado positivo contrastado. Germán Bautista, Director de Clientes y Negocio de Grandes Cuentas A PESAR DEL COMPLICADO CONTEXTO DE 2011, EL NEGOCIO DE GRANDES CUENTAS HA TENIDO BUENOS RESULTADOS. DÓNDE HA ESTADO LA CLAVE? La clave ha estado en la estrategia que hemos desarrollado basándonos en la búsqueda de la rentabilidad, la apuesta por la creación de sinergias entre los diferentes clientes de Grandes Cuentas, generando modelos de colaboración que les permitan alcanzar nuevas vías de comercialización y de ingresos, el desarrollo de una estrategia personalizada y específica dirigida a Grandes Brokers, la prospección de clientes y captación de partners para la comercialización de seguros y servicios y la innovación en el desarrollo de productos y modelos de distribución. CUÁL HA SIDO EL RESULTADO DE ESA LABOR DE PROSPECCIÓN? Gracias a la labor de prospección de clientes hemos contactado 93 nuevas cuentas y hemos captado nuevos partners a través de la firma de 16 acuerdos de distribución para la comercialización de seguros y servicios. LA BÚSQUEDA DE LA RENTABILIDAD SEGUIRÁ SIENDO UN OBJETIVO PRIORITARIO EN 2012? Así es. Seguiremos teniendo como uno de nuestros objetivos prioritarios buscar la rentabilidad, depurando carteras deficitarias, actuando sobre ramos rentables para incrementar su producción y optimizando la cartera mediante acciones de retención y prevención.

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