1. Presentación del estudio Principales hallazgos Conclusiones del estudio 54

Transcripción

1 Estudio de mercado Conociendo a las PyMEs exportadoras mexicanas 1

2 Indice 1. Presentación del estudio 2 2. Resultados 4 3. Principales hallazgos 4 4. Conclusiones del estudio 54 1

3 Estudio de Mercado: Conociendo a las PyMEs exportadoras mexicanas Fundamentos: El desarrollo y la expansión de la actividad exportadora de las PyMEs mexicanas genera la necesidad de conocer el actual funcionamiento del sector en los consultores de RGX. El interés de tomar contacto con la realidad reside en poder evaluar la dinámica en la materia de estas empresas, a partir de la experiencia obtenida por la red de consultores en la materia a lo largo de los años, para proyectar un crecimiento profesional del segmento, al observar las fortalezas y considerar las falencias que existen. Por ese motivo, una de las motivaciones centrales de los organizadores del trabajo a la hora de encararlo, era dar libre acceso a los resultados obtenidos para que todas las PyMEs puedan conocer y mejorar su actividad, imitando las prácticas que son dignas de mención y replica y evitando aquellas incorrectas o no recomendadas. Esto fue posible y logramos llevarlo a cabo a nivel regional, gracias al auspicio de Visa Latinoamérica y a las distintas organizaciones, empresas, medios de comunicación, que nos dieron el apoyo para que podamos hoy, presentarlo y difundirlo en los diferentes países. Objetivos de la Investigación: Propósito General: Promover las buenas prácticas actuales de exportación de las PyMEs mexicanas exportadoras, para que logren expandir en forma exitosa sus negocios y la imagen de la región en el mundo. Objetivos específicos: Conocer el comportamiento de estas empresas en relación a su forma de trabajar en comercio exterior. Difundir las buenas prácticas de exportación de las empresas PyMEs, procurando el efecto multiplicador sobre el conjunto de los exportadores. Advertir sobre prácticas indebidas y dar sugerencias de mejora al sector. Contar con información general del tema para servir de fuente de información respecto al comportamiento de las PyMEs exportadoras. 2

4 Metodología y Plan de Trabajo: 1. Cantidad y tipo de empresa indagadas La muestra estuvo conformada por 100 empresas PyMEs exportadoras. Perfil de las empresas: - Exportador, mínimo desde hace 3 años. - Volumen de facturación: por lo menos 4 operaciones de más de dólares cada una, realizadas en el semestre inmediato anterior al de la preparación de la muestra. - Localización geográfica: Se tomaron casos a través de un muestreo al azar de pymes ubicadas México. - Rubros de producción: la muestra total contó con al menos 10 rubros de producción diferentes. 2. Relevamiento de datos La unidades de recolección de la información (encuestados) fueron los encargados del Dpto. de Comercio Exterior de dichas empresas, a quienes se les aplicó un cuestionario semi-estructurado de forma telefónica por sistema Cati. (Sistema informático para la realización de encuestas telefónicas). Las encuestas realizadas fueron cuantitativas y cualitativas de modo de abordar todas las temáticas necesarias para conocer el perfil operativo de cada empresa. La investigación constó de dos etapas: - Relevamiento sobre prácticas operativas: Indagación de aspectos vinculados a formas de celebrar contratos, su contenido, INCOTERMS utilizados, formas de cobro y de envío al exterior, organización operativa del departamento de exportación, entre otros. - Presentación de resultados: Se organizan en dos partes integradas por los datos duros de la investigación y el análisis de los mismos, donde se destacan las buenas prácticas y las conductas, acciones o decisiones indebidas o no recomendadas que se observan, junto con sugerencias para mejorar o evitar las mismas. Asimismo, gran parte de los resultados son comparados con resultados de la investigación realizada por RGX a nivel regional donde se relevaron 270 de diferentes países de Latinoamérica. 3

5 Resultados: Los resultados de la investigación serán presentados en diferentes bloques o segmentos detallados en el índice. Como se puntualizó en la estructura, se darán a conocer los datos duros y luego se analizarán, ofreciendo una visión profesional de los consultores de RGX. Principales hallazgos: Un tercio de las empresas posee una estructura dedicada exclusivamente a las operaciones de comercio exterior. El 36% de las empresas pymes exportadoras de México posee un departamento o estructura de comercio exterior. Para 3 de cada 10 empresas la responsabilidad sobre la mercadería vendida termina cuando esta sale de sus depósitos. El 31% de las empresas vende sus productos bajo el INCOTERM EXW. La mitad de las empresas que trabaja con intermediarios o representantes, no controla ni regula la relación a través de un contrato. El 45% de las empresas que posee algún intermediario o representante de ventas no regula ni controla la relación con un contrato. La transferencia simple es el medio de pago mas utilizado por las empresas. La transferencia es el medio mas utilizado con el 95% de las respuestas. Casi la mitad de las empresas cobran parte de sus operaciones con pagos anticipados. El 47% de las empresas asegura parte de sus operaciones recibiendo el pago en forma anticipada. Las contrataciones de seguro resultan incongruentes con las cláusulas de venta utilizadas en los contratos. El 47% de las empresas asegura la mercadería en el trayecto Puerta a Puerta pero solo el 3% utilizan en sus contratos el INCOTERM DDP, el cual obliga a contratar dicho seguros por dicho trayecto. Casi todas las empresas realizan una correcta guarda de los documentos de sus exportaciones. El 92% de las empresas exportadoras mexicanas guarda correctamente los documentos que utilizaron en sus exportaciones. 4

6 Organización de la empresa: En este bloque presentaremos los resultados obtenidos en relación a la organización de las PyMEs en las áreas o actividades relacionadas al comercio exterior: existencia de departamentos específicos, personal y encargados de la relación con los clientes. La mayoría de las pymes no poseen un área formal de comercio exterior Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. Los resultados muestran que el 64% de las empresas encuestadas no posee una estructura dedicada exclusivamente a las operaciones de comercio exterior. Análisis y recomendaciones de RGX: Las empresas latinoamericanas, confirman la tendencia a la baja existencia de estructuras internas destinadas exclusivamente al comercio exterior, esto queda evidenciado en que el 54% de las PyMEs de la región no poseen estas estructuras. Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008. Es deseable que toda empresa que realiza exportaciones en forma sostenida posea un departamento de comercio exterior que asegure la correcta gestión comercial y operativa de la exportación. 5

7 Es importante no sólo para el seguimiento de la actividad, sino también, para el crecimiento de la misma. Se debe a que una de las funciones principales de los departamentos más allá de la gestión y ejecución, es lograr el incrementar las exportaciones de las empresas. Ello se alcanza entre otras cosas, con profesionalismo y especialización del personal. En el caso de que no existan los recursos suficientes en una empresa para crear el departamento de comercio exterior, existe la opción de tercerizar el mismo en una estructura externa especializada, que maneje las operaciones de exportación de la empresa, tanto desde lo operativo y/o lo comercial. Cerca de la mitad de las PyMEs con departamentos poseen dos personas abocadas al comercio exterior La mayoría de los 36 casos que poseen departamento de comercio exterior, indican que abocan entre 2 y 4 personas a dichos departamentos. El 44% posee 2 personas, el 28% posee 3 y 19% posee 1 persona. Análisis y recomendaciones de RGX: La dotación mínima de recursos humanos en un departamento de exportación dependerá del volumen de comercialización externa de la empresa. Independientemente de este, la cantidad mínima de personas deseable a integrar dicho departamento es de 2 profesionales. De esta forma, una de ellas puede dedicarse a la labor comercial y la otra a la labor operativa, que en general ocurre cuando las ventas externas comienzan a representar más del 20% de las ventas totales de la compañía. Si la empresa posee solamente una persona encargada del comercio exterior, está deberá atender las cuestiones comerciales y operativas al mismo tiempo, lo que en un principio requiere un perfil profesional amplio. 6

8 Por otro lado, no es recomendable que las firmas que realizan exportaciones como parte central de su operatoria, descansen el sector de comercio exterior en una sola persona porque la gestión de venta externa requiere fundamentalmente de mucho tiempo dedicado a viajar para asistir a ferias, visitar y atender clientes, investigar información de mercado internacional, con lo que su capacidad para ocuparse de la gestión operativa queda muy limitada. A su vez, la suma de actividades genera que muchas veces que el departamento quede acéfalo, provocando inconvenientes adicionales. Es usual en la mayoría de los casos observar que las empresas que poseen un solo empleado en el área, descarguen gran parte de su operatoria en la figura de un agente de aduanas. Esta forma de tercerizar operaciones provoca que la compañía pierda control de las mismas y tenga una excesiva dependencia hacia una empresa o persona ajena a la organización. Ahora bien, detallaremos los perfiles recomendados para el personal. Respecto del perfil de recurso humano a destinar a las gestiones operativas (administración de las exportaciones) se recomienda: Estudio terciario o universitario en comercio exterior. Experiencia en el manejo de operaciones de exportación. Experiencia en el manejo de prestadores de servicios en el comercio exterior: agentes de aduanas, agencias de carga, compañías de seguros, etc. Manejo de documentación de exportación. Vocación de orden. Conocimiento de la normativa que regula el comercio exterior del país. En relación al personal comercial, se recomienda que tenga: Preferentemente con estudios universitarios en carreras afines al negocio internacional, aunque la tendencia es mas bien a valorar las aptitudes y experiencias internacionales que la formación académica. Experiencia de trabajo en países extranjeros. Conocimiento de aspectos operativos de la exportación. Experiencia en la internacionalización de producto y/o negocios. Habilidad y capacidad de negociación. Manejo de relaciones interpersonales. Vocación comercial. 7

9 Variada participación de ejecutivos en las gestiones y el trato comercial con los clientes del exterior Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. En el 38% de los casos presentados, es el dueño de la empresa quien realiza las gestiones y el trato comercial con clientes del exterior. En el 31% de los casos, es el director general el responsable de estas acciones. En tercer lugar aparece el responsable del departamento de exportación de la empresa con el 23% de las respuestas. Análisis y recomendaciones de RGX: En la región, la participación de los ejecutivos en la gestión y el trato comercial con los clientes es aún más variada, sobresaliendo sensiblemente el responsable del departamento de exportación. * Las 279 respuestas fueron dadas por las 270 empresas encuestadas en Latinoamérica, la mayoría de respuestas a casos obedece a respuestas múltiples dadas por algunas empresas. Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008. Realizar ventas al exterior a diferencia de hacerlas a nivel local requiere poseer ciertos conocimientos sobre el abordaje de mercados externos. En este sentido, podemos mencionar barreras idiomáticas, culturales, formas de negociación, estudios de mercado, adaptación de productos, formas de promoción internacional, selección de los canales de distribución y marketing internacional en general, entre otros. 8

10 Cada una de estas cuestiones debe considerarse a la hora de tomar a la persona que llevará adelante la gestión y el trato con los clientes del exterior, por ello es recomendable descansar las mismas en profesionales de la materia, como el responsable del departamento de comercio exterior o alguien especializado dentro de la empresa con el perfil descrito anteriormente. Cotizaciones e INCOTERMS: En el presente segmento se abordarán cuestiones vinculadas a los INCOTERMS que utilizan las empresas en sus cotizaciones, su integración en los contratos y la inclusión de plazos de validez en las ofertas. 3 de cada 10 empresas cotiza sus productos puestos en la puerta de su depósito Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. El EXW es el principal INCOTERM a la hora de cotizar productos de exportación al exterior, elegido en el 31% de los casos. El segundo utilizado es el FOB, con un 28%. Análisis y recomendaciones de RGX: Lo llamativo y preocupante en este punto es que a diferencia de las demás preguntas de este estudio, una parte significativa de los encuestados, el 24%, no conoce o no contesta sobre esta pregunta. Ello nos induce a pensar que efectivamente se desconoce el INCOTERM con el que se cotiza. Los INCOTERMS son reglas internacionales que regulan las operaciones de comercio internacional, por lo que preocupa el desconocimiento manifestado en los resultados del estudio. 9

11 Cada uno de ellos define claramente las obligaciones del exportador y del importador: la entrega del material, la responsabilidad del riesgo de la mercancía durante el transporte, el reparto de costes asociados a la exportación y la documentación necesaria: Además, definen el lugar hasta el cual el exportador es responsable de la mercadería, cuales son los gastos a su cargo y por lo tanto, si están incluidos en el precio ofertado por el vendedor. En total hay 13 INCOTERMS, que para el exportador van desde la menor hacia la mayor responsabilidad. Proceso de cotización En el proceso de cotización lo primero a tener en cuenta es la diferencia que existe entre una cotización y un contrato y la forma en la que se relacionan entre sí. Una vez que la empresa toma contacto con un potencial comprador, es preciso comenzar con el intercambio de documentos que reflejen la oferta de exportación. Esta cotización u oferta, hará que se avance hacia la generación de un contrato cuando las partes se pongan de acuerdo en las condiciones de la operación. En general, la secuencia de cotización es la siguiente: 1- Envío de parte del importador de una solicitud de cotización. 2- Confección de parte del exportador de una lista de precios estándar por una cantidad determinada de mercadería y envío de una oferta de cotización. En ambos casos, la solicitud y oferta, son documentos informativos sin compromiso para las partes que tratan de mercaderías, cantidades y precios. Son instancias donde comienzan algunos intercambios informales de comunicación, envío de alguna muestra del producto, aclaraciones, especificaciones técnicas del mismo, notificaciones sobre exigencias normativas, etc. Conforman el proceso de negociación, que determinará las características de la operación que serán volcadas como veremos más adelante, en un contrato de compraventa internacional de mercadería. Ahora bien, la parte central de la cotización es el precio de exportación que se esta ofertando al importador del exterior. Este debe ser enviado al exterior condicionado bajo algún INCOTERM, dado que son los que delimitan entre otras cosas, los gastos que tendrán a cargo cada una de las partes. 10

12 Por ese motivo, es central que la empresa conozca exactamente hasta donde llegan los gastos y responsabilidades a su cargo en el INCOTERM bajo el cual esta cotizando, porque al enviar la misma al cliente, se estará comprometiendo a respetar el precio en la futura operación. Confección del precio de exportación Es una práctica correcta realizar cotizaciones bajo el INCOTERM FOB o FCA (similares características con diferentes medios de transporte), dado que son los precios de salida del país de origen. Significa que el importador con solo sumarle variables que conoce o son de fácil acceso para él, (flete, seguro internacional y gastos de nacionalización), configurará el precio del producto en sus depósitos. Existe una alternativa que consiste en cotizar en referencia con la cláusula EXW, (en fábrica), porque es bajo esa cláusula donde el exportador conoce prácticamente todos los costos involucrados independientemente de las cantidades que se soliciten. Luego puede sobre un pedido firme, pasar la cotización EXW a una cotización definitiva FOB. Para cotizar bajo el INCOTERM FOB o FCA, se deben tener presentes una serie de costos y formas de cálculo que conducen a la correcta integración del precio. Determinación del Precio FOB o FCA Lo primero a tener en cuenta es que el cálculo del precio FOB o FCA no puede ser una simple suma de costos y gastos, dado que muchos de ellos están expresados en porcentajes (%) que dependen del precio final, además de los honorarios del despachante de aduanas, intermediarios, entre otros. Esta característica hace que se deba desarrollar una formula de cociente FOB o FCA para acceder a su resultado. La Formula del Precio FOB o FCA se fundamenta en las siguientes premisas: a) Todos los beneficios que otorga el Estado con motivo de la exportación han de disminuir del precio final de venta. b) El exportador tendrá como única retribución el margen de utilidad establecido. Al respecto partimos de la siguiente igualdad: Los GUM corresponden a aquellos gastos que se presentan como importes cuya determinación no están en función del precio FOB final. Por ejemplo los Costos de Producción, los envases y embalajes, los gastos de carga, entre otros, que es conocido por el empresario con anterioridad al establecimiento del FOB. Sin embargo, estos gastos formarán parte del Precio FOB pero la determinación de su cuantía no esta en función de este. Los GUM integran el precio FOB final. 11

13 Toda devolución monetaria o beneficio cuantificable en dinero que otorgue el Gobierno con motivo de la exportación, facilitará al exportador la disminución del precio FOB final. Se agregan los gastos que origina la operación pero cuyo cálculo esta en función del precio FOB final. En (I) tratamos los gastos en unidades monetarias y en esta oportunidad aquellas erogaciones que como el Honorario del Agente o Despachante de Aduanas, las diversas Comisiones por intermediación, entre otros, se establecen en función de un porcentaje del precio FOB final de venta al exterior. En el supuesto de que determinado concepto como por ejemplo, el Honorario del Agente de Aduanas, se convenga en una suma fija, supongamos UM, el importe se incluye en el punto (I). Es pertinente porque el gasto se presenta en UM y no en un porcentaje del FOB. Lo expresado es valido para todos los conceptos indicados en la formula del Precio FOB. Se completa la igualdad incorporando la Utilidad, en esta oportunidad, calculada como un porcentaje sobre el precio FOB final. En el supuesto de optar por una suma fija, por ejemplo UM, tratará en forma singular a los conceptos que integran el GUM, no como gasto sino como utilidad. Se procede a continuación a despejar FOB de la ecuación indicada en (IV). Por lo tanto corresponde pasar (Gs. FOB) y (U.FOB) al otro miembro con signo negativo. A continuación obtenemos factor común FOB: Se procede nuevamente a obtener FOB como factor común: Se obtiene la formula del Precio FOB: 12

14 Formas de cotización bajo los diferentes INCOTERMS Como aporte, desarrollaremos la forma en la que se integran los precios de acuerdo a los diferentes INCOTERMS. Partiremos configurando el precio de exportación de acuerdo a los que incluyen menores costos y responsabilidades para el exportador, para luego llegar a cotizar en los que prevén mayores obligaciones. En este sentido, el primero de ellos es el EXW, que posee los costos de la mercadería puesta en la fábrica del exportador. Es decir que el precio de exportación EXW se configura sumando los siguientes puntos: a) Costo total de la mercadería en depósito del Productor. b) Embalaje y marcado para exportación. Resultado: cotización en precio EXW Tomando estos items anteriores como base, se puede cotizar en los INCOTERMS que conforman el Grupo F: FAS, FOB y FCA. Todos ellos se calculan mediante la formula de cociente FOB o FCA, que hemos visto anteriormente. La diferencias centrales en los costos que se integran en estos INCOTERMS estan dadas por los medios de transporte que se utilizan en cada caso, así el FAS y FOB tendrán costos referidos a la exportación por vía marítima, mientras que el FCA tendrá los inherentes a cualquier medio de transporte. Finalmente el INCOTERM FOB, a diferencia de los otros, incluye los gastos de carga. Los costos que generalmente aparecen para llegar a cotizar en estos INCOTERMS son: c) Transporte y seguro hasta el muelle o lugar de carga d) Despacho aduanero e) Gastos despachante de aduanas f) Tasas a la exportación g) Documentos y tramites necesarios para la exportación h) Gastos de entrega (manipuleo). i) Utilidad e impuestos Resultado: cotización en precio FAS - FCA j) Gastos de carga Resultado: cotización en precio FOB Siguiendo la línea de cotización que venimos presentando, las empresas que deseen confirgurar sus precios de exportación bajo las clausulas del grupo C, deberán adicionar lo siguiente: k) Flete internacional Resultado: cotización en precio CFR CPT 13

15 Si a estos costos se anexan los gastos de seguro internacional llegaremos a cotizar bajo gran parte de los INCOTERMS: l) Seguro de transporte internacional Resultado: cotización en precio CIF CIP DDU DAF - DES En el caso de anexarle gastos de descarga en el puerto de destino se estará cotizando en el INCOTERM DEQ: m) Gastos de descarga en el puerto de destino Resultado: cotización en precio DEQ Finalmente, sumando todos los costos de importación en el país de destino, se llegará a cotizar bajo el INCOTERM que incluye todos los costos, puerta a puerta, de la operación: n) Importador: Derechos y tasas exigidos con motivo de la importación o) Despacho aduanero p) Gastos de Puerto (manipuleo) q) Transporte y seguro hasta el depósito del comprador importador Resultado: cotización en precio DDP El 63% de las empresas otorgan plazo de validez a sus ofertas Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. El 63% de las empresas dan un período de validez a las ofertas de exportación que envían a los potenciales compradores. 14

16 Análisis y recomendaciones de RGX: Cada vez que un exportador envía una oferta al exterior, esta obligada a mantener las condiciones de la misma por un período determinado. Así se le asegura al importador que el precio y las demás condiciones serán respetados por un lapso de tiempo razonable (de 7 días a 15 días), en el cual este último deberá tomar la decisión de la compra o rechazo de la oferta. Es por esto que las empresas deben incluir siempre un plazo de validez a las mismas. El EXW y el FOB predominan en las operaciones de exportación de las pymes mexicanas Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. En la mayoría de los casos los Incoterms utilizados para cotizar se trasladan luego al contrato de compraventa, ya que el 32% de las empresas utiliza el Incoterm EXW para realizar operaciones de exportación. El segundo lugar es ocupado por el Incoterm FOB con el 26%. El 27% de los encuestados no conoce o no contesta sobre esta pregunta. Análisis y recomendaciones de RGX: A diferencia de las empresas mexicanas, casi la mitad de las empresas latinas utilizan al FOB como el INCOTERM que regula sus contratos. 15

17 Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas Los INCOTERMS se clasifican en función de los medios de transportes que se utilizan en la operación. Así existen INCOTERMS que pertenecen exclusivamente al transporte marítimo y otros que son utilizados por cualquier medio de transporte. Esto significa que el transporte marítimo posee exclusividad sobre diferentes INCOTERMS como lo son: FAS, FOB, CFR, CIF, DES y DEQ. Luego aparecen los que son utilizados en operaciones realizadas por cualquier medio de transporte, sobre todo el aéreo y el terrestre, ellos son: EXW, FCA, CPT, CIP, DDU y DDP. De la experiencia de RGX en el trabajo cotidiano con empresas exportadoras, de los trabajos de auditorias y análisis de la documentación de exportación de las mismas así como de los resultados de este estudio, podemos decir que sigue siendo predominante entre las empresas exportadoras la utilización del INCOTERM FOB en gran parte de sus contratos de exportación. No obstante, y siguiendo las propios recomendaciones que da en tal sentido la Cámara de Comercio Internacional de París en su última revisión del año 2000 de los INCOTERMS, esta cláusula no debería utilizarse en los casos en lo que la operatoria no se ajuste exactamente a lo que implica la misma. Esto significa que la propia CCI recomienda que cuando el contrato con el comprador nos indique expresamente la entrega de la mercadería cruzando la borda de carga del buque en el puerto de origen, debería utilizarse la cláusula FCA. Hoy en día, con la profesionalización de los servicios logísticos, fundamentalmente con el crecimiento de la participación y actividad de los freight forwarders que actúan por cuenta y orden del importador para recibir la carga en origen y el crecimiento de las operaciones poli y multimodales, prácticamente no hay operaciones que se ajusten exactamente al significado de la cláusula FOB. Lo usual es que los FF intermedien en la operación, procuren con el exportador tomar la carga en un depósito fiscal previo al embarque y luego coordinen la carga en el buque. 16

18 Usando la cláusula FOB en vez de utilizar FCA, el exportador esta asumiendo riesgos innecesarios en la operación. Adicionalmente, si la operación se realiza por ejemplo, por los medios carretero o aéreo, y se utiliza la cláusula FOB, las partes están generando un contrato de algún modo incierto, toda vez que quien eventualmente deba juzgar el incumplimiento de alguna de ellas, no encontrará en la cláusula de venta o INCOTERMS, la claridad jurídica necesaria para proceder. Además, esa indebida utilización de la cláusula puede permitirle a las compañías de seguro, en caso de pérdida o daño de la mercadería, eximirse de su obligación de pago al argumentar que en el contrato se ha utilizado incorrectamente la cláusula de venta. A nivel mundial, los INCOTERMS más utilizados en los contratos son el FOB y CIF (exclusivos del transporte marítimo) o FCA y CIP (sus equivalentes para otros medios de transportes). La principal razón de utilización de estos INCOTERMS es operativa, debido a que en ambos casos el exportador realiza los trámites de exportación en su país, los cuales conoce y en donde posee las inscripciones necesarias para exportar y a su vez el importador, hace lo mismo en el suyo. La pregunta que cada empresa se debe responder es Cuál es el mejor INCOTERM para su caso?. La misma debe ser resuelta desde diferentes aspectos: a- Imposición en la negociación: si el importador impone determinada cláusula y demás condiciones de la operación (cantidad, precios, formas de pago) poco podemos hacer. Estos casos suelen darse cuando nuestra empresa esta negociando con un importador de una envergadura considerable. b- Aspectos comerciales: es preciso indagar bajo que cláusula esta habituado a comprar el importador y como cotizan otros competidores, ya que al menos deberíamos prestarle servicios al importador hasta esas instancias detectadas. Si podemos ofrecerle más servicios al importador a través de los INCOTERMS, estaremos mejor posicionados para convertirnos en su proveedor. c- Aspectos operativos: se requiere tener en cuenta dos elementos básicos. Por un lado y sobre todo en aspectos de transportes y seguros, es necesario ver abiertamente con el importador a quien le conviene contratar los servicios necesarios, ya que quien obtenga mejores condiciones de precios y los contrate, logrará que el precio final de compra del importador sea el mejor. Por otro lado, si no conocemos exactamente la legislación y particularidades del mercado destino, o bien existen conflictos sociales o económicos, es recomendable no asumir responsabilidades en el mismo (utilizar cláusulas del grupo D). d- Aspectos financieros: se debe considerar que cuanto más allá nos vayamos en la prestación de servicios al importador por el INCOTERM, más inmovilización de dinero deberemos hacer. Un ejemplo simple lo encontramos en lo que significa abonar un flete de un contenedor por valor (ejemplo) de USD y esperar 90 días a disponer del pago del importador que, además del precio de la mercadería, nos reembolse dicho importe. 17

19 La gran mayoría de las empresas no modifica el alcance del Incoterm Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. El 85% de las empresas no agrega ninguna aclaración a los Incoterms que utiliza para modificar su alcance. Análisis y recomendaciones de RGX: Si bien los Incoterms predeterminan el alcance de los derechos y obligaciones de las partes en toda operación de comercio internacional, no significa que tanto el exportador como el importador no puedan modificar tal predeterminación. Cuando no exista un INCOTERM que se ajuste perfectamente a la operación que se desea llevar adelante con una contraparte del exterior, es necesario elegir el que mas se asemeje a la misma y agregar algún tipo de aclaración o especificación que complemente el alcance predeterminado de aquel, ajustándolo a la operación que se va a realizar. Así por ejemplo, un exportador puede pactar una venta bajo el Incoterm FOB y agregar a la misma que se hará responsable del seguro internacional hasta el puerto de destino. En todos los casos, estas modificaciones deben quedar plasmadas en el contrato de compraventa internacional. Contratos: Este apartado presentará los resultados obtenidos respecto a la tipología de contratos utilizados por las empresas con sus contrapartes, la legislación aplicable a los mismos, la existencia de intermediarios de venta y la relación contractual con ellos. 18

20 4 de cada 10 de las Pymes exportadoras regula la relación con un importador con un contrato general Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. El 39% de las empresas encuestadas regula la relación general con el importador mediante un contrato. Análisis y recomendaciones de RGX: Cuando se observa el comportamiento de las empresas de América Latina esta tendencia persiste, dado que menos de la mitad de las mismas regulan la relación con el importador con un contrato general. Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas Los contratos generales con el importador son útiles y necesarios cuando se generan operaciones escalonadas o de abastecimiento, donde las empresas exportadoras realizan embarques a lo largo de un período determinado para cumplir con un venta global. Estos contratos también deben utilizarse a la hora de regular la relación con el importador cuando los negocios poseen cierta complejidad, por caso cuando ingresan dentro de la relación comercial con el importador el uso de marcas, la inversión en promoción, utilización de patentes, know how, etc. En estos temas es necesario que toda la relación se encuentre plasmada en un documento o contrato general. 19

21 Variada formas y canales de configuración de contratos Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. La 19% de las empresas no utiliza un documento para formalizar sus contratos. Dentro de las que lo formalizan, el 15% lo hace mediante un contrato escrito por un período determinado y el 10% mediante una orden de compra vía mail. Análisis y recomendaciones de RGX: En América Latina, 6 de cada 10 empresas celebra sus contratos electrónicamente. 20

22 * Las 288 respuestas fueron dadas por las 270 empresas encuestadas en Latinoamérica, la mayoría de respuestas a casos obedece a respuestas múltiples dadas por algunas empresas. Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas Lo primero a tener en cuenta sobre la formalización de los contratos de compraventa internacional es que para muchas legislaciones de diferentes países, la firma digital o los documentos digitales no constituyen elemento probatorio en un proceso judicial. Esto significa que si la ley aplicable que se vuelca en este tipo de contratos es la la ley de un país que no reconoce estos elementos digitales como probatorios, los contratos carecen de validez. De tal manera, es necesario conocer claramente las maneras aceptadas nacional e internacionalmente de celebrar contratos de compra venta internacional. Se presentan dos posibilidades: 1- Convención de Viena de 1980 sobre Contrato de Compra Venta. 2- Contrato de compraventa certificado con Apostilla de la Haya. 1- Convención de Viena de 1980 sobre Contratos de Compra Venta Internacional de Mercaderías. La legislación vigente a nivel internacional es la convención de Viena de compraventa internacional de mercadería de 1980, que fue receptada en los ordenamientos jurídicos internos de la totalidad de los países con los que se comercian bienes y servicios. Dicha convención regula la formación de contratos de compraventa entre partes residentes en Estados diferentes y establece los medios escritos como válidos para la existencia de contratos. Los documentos que reflejen la voluntad firme de vender (factura pro-forma) o de comprar (orden de compra), deben ser enviados por medios escritos, por caso correo postal o Fax. 21

23 Contenido de una factura Pro forma: La factura Pro-Forma será el contrato de compra venta. Este documento habitualmente tiene el formato de una factura comercial doméstica, con algunas precisiones de la operación, además, no tiene incidencia fiscal. Entre los datos más salientes contendrá: Datos del exportador: Nombre, dirección, teléfono, mail, numeración de la pro forma. Destinatario de la pro forma. (importador y sus datos) Descripción detallada de la mercadería. Cantidad, descripción breve, Valor unitario y total de las mercaderías y moneda de cotización. Fecha de emisión y fecha de validez de la oferta. Condiciones de entrega, plazo y forma de pago. Cláusula de venta: INCOTERM. Ley aplicable a la operación (normalmente se recurre a utilizar la cláusula de arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Paris). Firma del responsable de la empresa exportadora. Se debe tener en cuenta que la aceptación por parte del vendedor (exportador) de una orden de compra enviada por el comprador o bien la aceptación por el importador de una factura pro forma enviada por la empresa vendedora, constituye formalmente un CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍA, de acuerdo a lo que se establece en la Convención de Viena. Por tal motivo, debe actuarse con total detalle y rigurosidad en la confección de estos documentos. Formas de aceptación posible por parte de importador: 1- Aceptación expresa, esto es aceptación y firma de la factura pro forma (devolución de la misma firmada y aceptada). Hay que tener en cuenta que el exportador debe tener comprobante de esta aceptación, con lo cual, el importador deberá enviar la aceptación vía fax o correo. 2- Aceptación tácita, significa que la apertura de una carta de crédito o el envío de pago por parte del importador deja constancia de la aceptación de la factura pro forma. 2- Contrato de compraventa certificado con Apostilla de la Haya Finalmente, existe otra forma de generar contrato de compraventa internacional que se recomienda utilizar en la primera operación, cuando no se conoce o no existe cierta confianza con la contraparte, se trata del contrato de compraventa con firmas certificadas. En este caso, todos los datos de la operación se volcarán en un contrato enumerado con artículos que irán desde los datos de las partes hasta la ley aplicable, pasando por la descripción de la mercadería, el INCOTERM elegido y los precios, entre otros elementos. 22

24 Se imprimirán dos copias de los mismos y se procederá al proceso de certificación de firma internacional que costa de los siguientes pasos sucesivos: A- Certificación de firma del responsable de la empresa exportadora ante un notario. B- Certificación de notario ante la Asociación de Notarios, Colegio o algún otro ente que los nuclee. C- Certificación internacional de la Cancillería nacional colocando la Apostilla de la Haya, la cual le da validez al proceso de certificación previo (pasos A y B). Finalizado este proceso, se envían los contratos a la contraparte para que realice los mismos procedimientos en el país de destino. Una vez que la contraparte obtiene la apostilla de la Haya por su proceso de certificación, envía una de las copias al exportador para finalizar la celebración del contrato. 4 de cada 10 empresas se inclina por volcar en sus contratos la ley mexicana Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. El 42% de los encuestados aplica a los contratos la ley de su país como instancia de resolución de eventuales controversias, el 19% regula los mismos con la ley del país de importación. Finalmente el 15% no somete sus contratos a ninguna legislación. Comparación con PyMEs latinas: Más de un tercio de las pymes latinas vuelcan como ley aplicable en sus contratos a su legislación nacional. Luego, al compararlas con las mexicanas, se verifica una mayor inseguridad contractual, ya que el 28% no somete sus contratos a ninguna legislación. 23

25 Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas Análisis y recomendaciones de RGX: En esta instancia es preciso observar la determinación de la Ley Aplicable a un contrato de compraventa. Las partes pueden escoger cualquier ordenamiento jurídico para que regule el contrato, es decir, la ley del país vendedor, la ley del país comprador o un tercer ordenamiento diferente. Ocurre que normalmente las partes desconocen otros regímenes legales y entonces optan por recurrir a la cláusula de arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de París, puesto que la misma: Exime de la negociación sobre que Ley aplicar. Constituye un mecanismo alternativo a los procedimientos de justicia ordinaria, lo cual en algunos casos suele implicar menores tiempos y costos. La realidad es que en la practica el 99% de los casos de litigios es resuelto por la vía de acuerdo entre las partes, no obstante, siempre es importante mencionar la Ley Aplicable. La Cámara de Comercio Internacional prevé una cláusula tipo que reza: Toda diferencia derivada del presente contrato o en relación con él será resuelta definitivamente según el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por uno o varios árbitros designados conforme a este Reglamento. Para finalizar con este ítem, es recomendable tener en cuenta que indicar como ley aplicable la que corresponde al país de importación a un tercer país, significa para el exportador contratar servicios jurídicos de esos países donde también se llevará adelante el litigio. 24

26 Más de ¾ de las empresas no utiliza intermediarios para vender sus productos en el exterior El 77% de las empresas realiza directamente la gestión de venta, mientras que el 22% de las mismas terceriza la gestión de venta al exterior en algún intermediario o representante de ventas. Este punto puede pertenecer a una investigación sobre prácticas comerciales, se incluye en el estudio dado que además de los contratos que un exportador celebra con contrapartes importadoras, pueden existir otros con partes que intermedian en la gestión de venta para la realización de la operación. Análisis y recomendaciones de RGX: Las PyMEs pueden realizar exportaciones a más de 180 países que actúan en el comercio internacional. Cada desarrollo de mercado requiere de un proceso que lleva tiempo e inversión. En muchas situaciones los intermediarios ayudan a las empresas a desarrollar mercados que por tiempo o capacidad de inversión estas no pueden. De tal manera, es importante que cada PyME tenga presente a esta figura para facilitar la exportación de sus productos en determinados países o canales. La primera recomendación para que una PyME trabaje con intermediarios es elegirlos correctamente. El intermediario que facilitará su acceso a mercados internacionales es aquel que cumpla con diferentes requisitos: 1- Conocimiento de los productos que la PyME fabrica. 2- Conocimiento de comercio exterior. 3- Poseer desarrollado un plan de exportación para el tipo de producto que se fabrica hacia un mercado determinado. Cuando una PyME se apoya en este tipo de intermediarios, debe tener presente que esta figura no suma Costos a la operación con sus honorarios, sino que Facilita la venta de los productos al exterior. Por otro lado, es lógico que obtenga una comisión que debería ser pagada de las ganancias de la empresa (y no soportado por un aumento del precio), dado que una parte del esfuerzo de desarrollo de mercado es soportado por este facilitador. 25

27 Los intermediarios pueden conceptualizarse de la siguiente manera: a- Broker o corredor de operaciones de comercio exterior. Esta figura se asocia a quienes quieren actuar aprovechando oportunidades concretas y puntuales de mercado con un horizonte de corto plazo (que luego puede continuarse). Es un intermediario que conoce la coyuntura del mercado y las variaciones de contingencia de la oferta y demanda, lo que genera oportunidades de negocios. Si una empresa en un país dado ha sufrido la perdida de un proveedor y necesita de una materia prima o insumo en forma urgente, este procurará rápidamente cubrir esa demanda. b- Agente comercial o de exportación A diferencia de la figura anterior, este intermediario apunta a desarrollar relaciones de mayor compromiso con el productor o fabricante, por las cuales este profesional se ocupe de la gestión comercial en mercados internacionales. Es decir, que hay un grado de relación medio con la empresa productora o fabricante, toda vez que la misma normalmente se limite a gestiones comerciales, pero no a aspectos operativos, participación en cuestiones de costos, precios, producción, etc. Cerca de la mitad de las empresas que trabajan con intermediarios o representantes no enmarca la relación mediante un contrato Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. El 45% de las empresas que trabaja con intermediarios o representantes, no controla ni regula la relación a través de un contrato. Análisis y recomendaciones de RGX: En comparación con México, la región muestra mayor inseguridad en la relación con sus intermediarios, ya que el 51% de los casos no posee contratos con ellos. Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas

28 Las gestiones que desarrollará el intermediario o representante en nombre de la empresa dependerán, como se presentó en el caso anterior, del alcance de las funciones del mismo. De todas maneras, en la gran mayoría de los casos, este auxiliar tendrá a su cargo la gestión de venta de la empresa en el exterior, sea en todos los mercados o donde se le haya otorgado exclusividad de gestión. Para realizar dichas ventas, la figura del intermediario debe llevar adelante una serie de acciones en nombre de la empresa, como la participación en misiones comerciales, ferias internacionales, trato con clientes, lo que acarrea la utilización de la marca, muestras, información de la empresa, desembolsos de dinero, entre otras cosas. Además, estas acciones deberán llevar honorarios (montos fijos) y/o comisiones (parte de las ventas), por un período de tiempo determinado. Todas las acciones de venta incluidas las propias, deben volcarse en un contrato, para que la empresa se asegure la buena gestión en su nombre, quedando regulada toda la relación. Medios de pago: Este apartado recorrerá los resultados obtenidos sobre los medios utilizados por las PyMEs para cobrar sus operaciones de exportación, existencia de financiación a los clientes externos, problemas en la operación con cartas de crédito y conocimiento de mecanismos alternativos de financiación. La transferencia es el principal medio de pago utilizado en México por PyMES exportadoras Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. La transferencia o el depósito bancario es el medio más utilizado con el 95% de las respuestas Análisis y recomendaciones de RGX: Existe una utilización mas variada de los medios de pago en las empresas latinas. De todas formas, al igual que en México, la transferencia es el medio mas utilizado. 27

29 * Las 396 respuestas fueron dadas por las 270 empresas encuestadas en Latinoamérica, la mayoría de respuestas a casos obedece a contestaciones múltiples dadas por algunas empresas. Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas Existen 3 tipos de medios de pago internacionalmente aceptados: 1. CRÉDITO DOCUMENTARIO: Un crédito documentario representa un compromiso de un banco de pagar a un vendedor de mercancías o servicios una cierta cantidad, a condición de que se le presenten los documentos estipulados, evidenciando el embarque de las mercancías o la ejecución de los servicios dentro del plazo prescrito. El crédito documentario es hoy en día un instrumento esencial en el desarrollo del comercio internacional, tanto como instrumento de crédito como de medio para asegurar el pago y la entrega de la mercancía o servicios amparados por el mismo. Esta doble condición lo convierte en el instrumento de pago más utilizado en el comercio exterior, a pesar de ser oneroso y de uso complejo. Si es importante para las partes cumplir los compromisos del contrato, para cobrar deben cumplir con el condicionado del crédito, por lo que deberán asegurarse de que en el mismo se recogen de forma evidenciable documentalmente, aquellos requisitos de la operación comercial contratada cuyo incumplimiento podría ser motivo de impago o ruptura de la relación contractual. 2. COBRANZA O REMESA DOCUMENTARIA La cobranza documentaria es la tramitación efectuada por una entidad de crédito, caja o banco, para obtener de un comprador el pago o aceptación de un efecto contra la entrega de determinados documentos. De una forma general, una remera se puede definir como el envío de fondos, cheques, documentos, etc. con fines comerciales. En este medio de pago, por tanto, la iniciativa para saldar la operación se toma por el vendedor/exportador que, una vez remitida la mercancía, reúne los documentos y los cede a una entidad de crédito para que gestione su cobro. 28

30 3. ORDEN DE PAGO O TRANSFERENCIA Las transferencias bancarias constituyen el medio de pago más ágil y quizá conocido por las partes intervinientes, pero también el más inseguro, al menos para alguna de las dos partes. Es la transferencia de fondos que es realizada en forma electrónica de Banco a Banco, con la instrucción de pagarse o acreditarse en la cuenta de un Beneficiario. Las transferencias pueden ser anticipadas al embarque de la mercadería o diferida (a una determinada cantidad de días desde el embarque o bien desde la recepción de la mercancía). Obsérvese entonces que en un caso u otro deja en estado de indefensión a alguna de las partes. La gran diferencia con las cartas de crédito, es que los bancos en este caso solo actúan como mandatarios (al igual que en las cobranzas), es decir que no asumen compromisos de pago, sino que ejecutan instrucciones de las partes. Por tales motivos hablamos de la inseguridad de este medio. Claro esta que, la inseguridad se ve reflejada a su vez en el costo del uso de este medio de pago, al resultar sensiblemente más económico que una carta de crédito. Este medio no es recomendable cuando las partes realizan las primeras operaciones, pero cuando crece la confianza entre las mismas y las calidades de los sistemas financieros (además de la situación política y económica) de los países es fiable, será beneficioso el uso de este medio pues reducirá el costo total de la operación. Determinación del medio de pago: La determinación del mejor medio de pago posee dos temas a tener centrales en cuenta: - Las transferencias, diferidas o anticipadas, siempre dejan a alguna de las partes en una situación de inseguridad. - Las cartas de créditos son las más seguras pero encarecen el precio final del producto afectando fuertemente a aquellos productos con bajos márgenes y alta competencia internacional y dificultan la logística física en mercados próximos (llega el medio de transporte a destino y los documentos aún están en revisión por los bancos). De tal manera, la elección de un medio es pago debe ser analizada en el contexto del mercado objetivo determinado y proyectado para exportar (una vez que se viajó al mismo, visto como se comporta la competencia, etc.), así como por la naturaleza del producto en cuestión y las necesidades de financiación que existan en la operatoria. Debe asimismo, ser parte integral del Plan de Exportación. Cuando se calcula un precio de exportación, se tiene que contemplar el impacto del costo del medio de pago, como asi también, la eventual financiación a otorgar al comprador. Además, esta última es una herramienta central de negociación. Pueden utilizarse incluso formulas intermedias que dan cierta seguridad y no encarecen ni burocratizan la operatoria de cobro, como por ejemplo: C.A.D: cash against document o cobranzas, son muy utilizadas a nivel internacional. Es una buena práctica para una PyME que no puede exigir una carta de crédito por su condición, sea por la cercanía del mercado de destino o porque encarece su producto. 29

31 Cuando se trata de paqueñas empresas, muchas de ellas realizan ventas al exterior en pocas cantidades, como es el caso de aquellas que venden a puntos minoristas o directamente a consumidores finales. Estas exportaciones, generalmente son simplificadas ya que se realizan mediante el régimen de courier, el cual veremos más adelante. En este caso los medios de pago tradicionales no son los más recomendables para poner en práctica, dado que la gran mayoría de los destinatarios posiblemente desconozca su funcionamiento y no estén en condiciones de poner en marcha uno de ellos. En este contexto, estas empresas deben poner a disposición de los clientes del exterior el pago con tarjeta de crédito internacional, dado que es el medio de pago más sencillo y el que mejor ajusta a las posibilidades del negocio. Adicionalmente a este, se debe pensar en otras soluciones como lo son el envío rápido de dinero y el cobro contrarembolso. Casi la mitad de las empresas cobra operaciones en forma anticipada Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008. Si bien esta pregunta pertenece a una análisis de naturaleza comercial, se encuentra incluida en el presente estudio para verificar la seguridad de pago que poseen las empresas mexicanas, cuestión que determina muchas veces el medio de pago a elegir. Análisis y recomendaciones de RGX: La condición de pago anticipado es la que brinda mayor seguridad de cobro para el exportador, ya que recibe el dinero cuando todavía la mercadería se encuentra en su poder. Por el contrario, la empresa importadora infiere en la mayor inseguridad sobre la operación, dado que realiza el pago de una mercadería que no le ha sido enviada. Este contexto, como hemos visto en el caso anterior, condiciona la elección del medio de pago ya que pone en juego las seguridades del cobro/pago de las operaciones. 30